----孟志強老師親筆力作《結(jié)果第一》文摘

我們舉個“銷售員請示領(lǐng)導(dǎo)”的例子，大家一起思考一下。

銷售員在接客戶的電話，你會經(jīng)常聽到“什么，您想再降價？我已經(jīng)給您優(yōu)惠了，再降，我可做不了主……好，我去請示一下我們的領(lǐng)導(dǎo)”。然后去找領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)說：“降價？公司有價格政策，不行。”他回到座位上拿起電話對客戶說：“我們領(lǐng)導(dǎo)說了，公司有價格政策，不行。”

你賣你的東西，與領(lǐng)導(dǎo)有什么關(guān)系？公司有價格政策了，按照政策執(zhí)行，又與領(lǐng)導(dǎo)有什么關(guān)系？

這種事在我們的公司中經(jīng)常發(fā)生，更有甚者，銷售員還會對領(lǐng)導(dǎo)說，客戶說了，一定要找您談，我把電話放在那邊了，您去跟客戶說一說，好不好？這就是“賴上你了”，把球踢給你了，你幫我處理吧。

這就是典型的依賴人格。自己缺乏談判能力，就要找到一個依賴的對象，這個對象最好是領(lǐng)導(dǎo)。如果不答應(yīng)，是領(lǐng)導(dǎo)的問題，不是我不行？如果答應(yīng)了，成交不了，還是領(lǐng)導(dǎo)的問題，反正不是我的問題。

這樣做的一個結(jié)果，其實也就是告訴客戶，我們這家公司不是制度化的公司，是領(lǐng)導(dǎo)說了算的公司，我們什么事都要請示領(lǐng)導(dǎo)，也就是說，你如果搞定了我們的領(lǐng)導(dǎo)，就什么都可以搞定了，這讓客戶如何尊重你們這家公司呢？客戶價值是執(zhí)行的方向，在方向上出了問題，越是執(zhí)行，問題就越大，這是危害之一。

一個人沒有獨立人格不要緊，如果我們的團隊都缺乏獨立人格，明明清楚公司的政策和制度，遇到問題還是都要請示領(lǐng)導(dǎo)，那么我們的領(lǐng)導(dǎo)每天就不用干別的事了，光是解答下屬的各種問題，不是累死，就是煩死，領(lǐng)導(dǎo)沒有時間去思考公司的戰(zhàn)略問題，陷入瑣事之中，從而影響公司的發(fā)展，這個管理成本是看不見的，但確實最高的，還有什么比領(lǐng)導(dǎo)不干領(lǐng)導(dǎo)的工作損失更大的事情呢？這是危害之二。

如果我們的員工懂得價格政策是不可動搖的，我的結(jié)果就是在公司價格允許的范圍內(nèi)，把產(chǎn)品賣給客戶，除了讓客戶認可產(chǎn)品的價值之外，沒有什么可以依賴的捷徑，那么他就會在心態(tài)上調(diào)整，在提高銷售能力上下功夫。

執(zhí)行的團隊通常是會訓(xùn)練銷售員的心態(tài)，讓他認為降低公司產(chǎn)品的價格，就是降低公司產(chǎn)品的價值，就是對自己產(chǎn)品的不自信；對這家客戶降價，就是對其他客戶的不公平。心態(tài)端正了，策略與方法才會用，銷售員才會用各種方法去介紹產(chǎn)品的價值，知道說服客戶購買我們的產(chǎn)品。

在訓(xùn)練銷售團隊方面，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當做什么呢？領(lǐng)導(dǎo)只給三樣?xùn)|西，一是給信心。用公司文化武裝銷售員，調(diào)整銷售員的心態(tài)，讓他們每天充滿必勝的信心，喚起昂揚的斗志；二是給訓(xùn)練。用銷售工具武裝銷售員，讓他們從銷售話術(shù)到宣傳資料，要啥有啥，一應(yīng)俱全，得心應(yīng)手，然后訓(xùn)練他們會熟練使用；三是給壓力。用考核機制去進化銷售團隊，優(yōu)勝劣汰，打造一支以客戶價值為導(dǎo)向的執(zhí)行團隊。

除了這些，就不要多管一件事，讓自己的員工徹底獨立起來，獨立思考，獨立判斷，獨立行事，這樣效率最高，配合最強，結(jié)果最好，從這個意義上講，要想讓員工有獨立性，領(lǐng)導(dǎo)首先就不要當“保姆”。