我平時(shí)居住地附近，有一條大約5米寬的街，這條街上布滿了各種特色服裝小店。但是，在他們中間除了一家 “物美時(shí)裝店”保持了7年的持續(xù)經(jīng)營期以外，其他的服裝小店在1-2年都發(fā)生過易主，所以看似這個(gè)市場“鬧猛”，其實(shí)卻充滿了劇烈的競爭。“物美時(shí)裝店”為什么能夠在別人活不下去的情況下保持屹立不倒？

7年經(jīng)營成果

“物美時(shí)裝店”的經(jīng)營主是一對來自長春的年輕夫婦，他們雇傭了兩位本地的中年婦女，在一個(gè)不到20平米的沿街店鋪里耐心地經(jīng)營著男女當(dāng)季服裝。他們的顧客主要集中在35-45歲之間婦女，偶爾在他們一大堆女裝里還夾雜著幾款男裝，但是這些零落的男裝只是在給這些婦女買主的捎帶品，這樣看起來店鋪經(jīng)營就不顯得單一。

7年中，這對來自外鄉(xiāng)的夫婦，依靠這家小店的經(jīng)營發(fā)生了巨大的生活變遷：他們在上海以全額付款的方式購買起了一套150平米的房屋，擁有了自己的別克汽車，并生了一個(gè)男孩。這些看起來，他們儼然已在這個(gè)城市里擁有了一個(gè)“中產(chǎn)”的身份。

和他們相比，那些同樣依靠販賣服裝的其他業(yè)主，為什么都像苦主？

我關(guān)注了“物美時(shí)裝店”在7年中的經(jīng)營，最后我總結(jié)出了它的成功法則：

第一、“物美時(shí)裝店”只做中年婦女的生意，不做年輕人的生意。這種銷售方式，實(shí)際上就是我們平常說的“定位”。“定位”的準(zhǔn)確性將直接影響你銷售模式。在這對夫婦看來，那些家庭中年婦女在乎的是價(jià)廉物美，而不是時(shí)尚。因此，“物美時(shí)裝店”就從圍在它旁邊的這些時(shí)尚小店中分離出來。而且“物美時(shí)裝店”還特意請兩位本地的中年婦女做營業(yè)員，這樣就和買主們形成了一種和諧關(guān)系。同時(shí)，他們兩人一直在研究中國婦女的身材問題，所采購的服裝普遍比較寬松，

第二、“物美時(shí)裝店”還推出原創(chuàng)設(shè)計(jì)服裝。和其他競爭店鋪不同，這對夫婦還親自研究業(yè)務(wù)，對采購服裝進(jìn)行重新的改良設(shè)計(jì)，同時(shí)還購買布料，自己設(shè)計(jì)，并委托小加工廠進(jìn)行小規(guī)模生產(chǎn)，雖然這部分產(chǎn)品成本偏高，價(jià)格也偏高，但是他們在銷售上的解釋就是“您不會和別人穿的一樣”。其實(shí)，這就是我們在探討企業(yè)經(jīng)營中的所謂創(chuàng)新，以及利用知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品所取得高利潤的商業(yè)攻略。

第三、在經(jīng)營形勢偏好的季節(jié)，他們一不盲目進(jìn)貨，二不盲目擴(kuò)張。在2006、2007年的兩個(gè)年度，附近的一些時(shí)尚店開始隨著經(jīng)營利好擴(kuò)并，也就是在一條街上吃進(jìn)其他的門店，但是“物美時(shí)裝店”沒有在一度沖高的銷售額中失去經(jīng)營方向，他們依然保持自己的經(jīng)營節(jié)奏，相反開始加大了自己設(shè)計(jì)生產(chǎn)的服裝量。

 像牛那樣勤勉

現(xiàn)在，當(dāng)周圍服裝小店再次易主風(fēng)潮卷起的時(shí)候，“物美時(shí)裝店”才開始將原來的店鋪擴(kuò)充了一倍，然而在40多平方在經(jīng)營場所內(nèi)，他們的經(jīng)營比原來更為謹(jǐn)慎，而且開始嘗試了新的拓展：他們購買了一臺電腦，所有貨品OFFICE中進(jìn)行簡單的進(jìn)銷存登記，這種原始的記錄等同于我們企業(yè)里的成本核算和控制，可以因此及時(shí)了解到自己的經(jīng)營變動。另外，他們開始向異地進(jìn)行批發(fā)銷售自己的設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

在我和他們的聊天中，他們自稱處于服裝業(yè)的初級水平。但是即使在這樣的初級零售行業(yè)中，他們能夠維持并妥善經(jīng)營好“物美時(shí)裝店”已經(jīng)難能可貴。

那么，我們的中小企業(yè)應(yīng)該向“物美時(shí)裝店”學(xué)習(xí)什么？

實(shí)際上，商業(yè)道理并非管理學(xué)家所說的那樣復(fù)雜。由于工作的關(guān)系，在我曾經(jīng)接觸的宗慶后、董明珠等這些中國最著名的企業(yè)家后，發(fā)現(xiàn)他們從不把什么“商業(yè)模式”、“組織管理”、 “領(lǐng)導(dǎo)力”這些專業(yè)名詞掛在嘴邊，他們做企業(yè)就是無論周圍發(fā)生什么事情，他們都像牛那樣每日 勤勉地耕地，在日積月累的每日 勞作中逐步收獲，直到有一天量變成為質(zhì)變。“物美時(shí)裝店”的這對夫婦，就是像牛那樣每日 勤勉地耕地，因此他們有了經(jīng)營成果，并且讓自己體面地成為“中產(chǎn)”是不足為怪的。實(shí)際上，美邦的周成健也是從被人忽視的低端零售中走過來的，而在他成長之初，誰又會重視他的存在。