牐犠鼉：占領市場制高點

牐犞行∑笠狄保持旺盛的生命力，必須要擁有自己獨特的客戶缺少了不行的產(chǎn)品，而這就需要對新的設計和工藝進行投資。日本阿拉發(fā)電子株式會社是一家小企業(yè)，員工僅150人，但其卻依靠高新技術做精了市場前景非常好的金屬箔電阻器。該產(chǎn)品是把鈮合金加工成2.5微米長，大約是一根頭發(fā)絲的1/30薄厚的箔片，在上面點一個電阻點，然后制成電阻器，這是很多企業(yè)難以做到的。由于阿拉發(fā)的電阻器穩(wěn)定性好，耐溫差性強，可廣泛用于多種自動控制裝置，不僅在日本市場供不應求，國外客商也紛紛前來訂貨。1989年，阿拉發(fā)電阻開始在美國組裝生產(chǎn)，1994年該產(chǎn)品被美國宇航局正式采用。據(jù)說，美國發(fā)射的土星探測衛(wèi)星中，裝有1萬個以上的阿拉發(fā)電阻器?，F(xiàn)在，阿拉發(fā)電阻已占日本市場的85%，世界市場的23%。

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牐牬蔥戮褪搶用高新技術不斷創(chuàng)造新需求。企業(yè)只有密切關注市場需求的變化，不斷推陳出新，引導消費，才能創(chuàng)造出新的市場需求來。名古屋市有一家小企業(yè)，專門為加油站生產(chǎn)洗車機，年產(chǎn)3000臺，占日本市場的65%。日本各地的加油站幾乎到處可見該公司的產(chǎn)品。作為一個專業(yè)生產(chǎn)廠家，為了不斷滿足客戶需求，該公司建立了一套用戶信息管理系統(tǒng)，根據(jù)客戶需求變化，不斷推出新產(chǎn)品。第一代洗車機采用的滾動式噴水擦車技術，容易損傷汽車的表面，于是該公司利用電子感知系統(tǒng)，采用含水性很好又特別柔軟的纖維材料做毛刷，解決了這個問題。緊接著，公司又開發(fā)出潑水、防銹、防紫外線照射的第二代洗車機。有了這些新產(chǎn)品，不論雨天、雪天都可以洗車。由于不斷開發(fā)新品，該公司在狹小的市場中始終居于主導地位。

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牐犚恍┐篤笠滴了最大限度地降低生產(chǎn)成本，實現(xiàn)效益最大化，總是愿意尋找合適的協(xié)作配套伙伴。為此，與世界著名大企業(yè)沾上“裙帶關系”就會給中小企業(yè)帶來無限商機。印度信息系統(tǒng)技術有限公司創(chuàng)始人納拉亞納·穆爾蒂，其成功的原因之一就是勇于和全球跨國公司合作。這也為印度在世界軟件市場上謀取了重要地位。1981年，納拉亞納·穆爾蒂與其他6位同事用日常節(jié)省的1000美元創(chuàng)建了信息系統(tǒng)技術有限公司，專門提供互聯(lián)網(wǎng)賀電子商務軟件服務，經(jīng)過20年的發(fā)展，這家公司已經(jīng)成為印度首屈一指的軟件公司。該公司在美國的客戶去年增加了一倍，達到200個。美國亞馬遜大型網(wǎng)絡公司、德國阿迪達斯公司電子商務的詳細目錄都依賴穆爾蒂的公司。去年，美國微軟公司在印度也和他的公司建立合資企業(yè)，全方位合作，共同開發(fā)因特網(wǎng)軟件產(chǎn)品，這是微軟公司在亞洲的第一家正式合作伙伴。去年年底，公司的銷售額已達到3億美元。

牐細分：老產(chǎn)品賦予新內含

牐犐樸詼腦筋，在老產(chǎn)品上發(fā)現(xiàn)新機會。勇闖國際市場，小企業(yè)照樣能夠爭得一席之地。當蔡吉諾在有70年歷史得一個玩具上加了雅致的鋁框和五彩輪子時，他不經(jīng)意地制造了2000年最時髦的交通工具：RAZOR牌滑板車。這位44歲的臺灣小老板最初想作的是，在他雜亂的自行車廠房里迅速通行的一種工具。“我的腿太短，走路的速度總顯得特別慢?！钡鳛橐幻こ處煟芸炜吹搅嗽摦a(chǎn)品的潛力。1998年夏，蔡吉諾帶著他的RAZOR牌滑板車來到芝加哥展銷會，一家公司一下就訂貨4000輛。到了當年8月，該產(chǎn)品已經(jīng)供不應求。2000年11月，RAZOR牌滑板車的產(chǎn)量已達到100輛。去年，該公司的收入達到8000萬美元以上。

犌罷埃翰環(huán)晾吹慍前

牐犜詿蠖嗍人眼里，市場是無形的、隱蔽的、難以琢磨的，要準確把握和駕馭市場，幾乎是沒有什么可資借鑒的東西。其實，市場的變化也是有其規(guī)律的，關鍵是要善于捕捉市場從漸變到突變過程中的蛛絲馬跡。二戰(zhàn)時期，美國的一家縫紉機場經(jīng)營狀況不佳，廠長杰克看到，由于戰(zhàn)爭的影響，人們已很少有心思坐下來搞縫紉，縫紉機銷量下降的趨勢不可逆轉。他通過研究分析，預測戰(zhàn)后由于傷殘人員驟增，殘疾人用的輪椅需求必然上漲。于是便毅然改行生產(chǎn)殘疾人小輪椅。戰(zhàn)爭結束后，果然銷量成倍增長，他獨家開發(fā)的小輪椅不但走俏本國，而且銷到了國外。幾年后，小輪椅的銷量趨于飽和，他又預測人們將會把健康作為重要的追求目標，于是又著手開發(fā)生產(chǎn)健身器。結果僅在戰(zhàn)后10多年，健身器便風靡市場，杰克又賺得盆盈缽滿，從此躍入億萬富翁的行列。

牫閑牛捍由討本

牐犎氈鏡牡捍宸夾郟在做生意上可謂獨具慧眼，創(chuàng)造出了著名的“原價銷售術”。起初，他以每條0.5元的價格從麻繩廠購進大量麻繩，而后再以原價賣給東京一帶的工廠。一年后，島村“做賠本買賣”的消息傳出后，訂單如雪片般飛來。聰明的島村找到供貨方說：“直到現(xiàn)在為止，你們的貨我是原價銷售，一分錢也不賺，如果這樣下去，我只有走破產(chǎn)一條道?！睆S方看了島村開出的貨單后，果然發(fā)現(xiàn)是原價銷售，便同意每條麻繩降五分錢。而后島村又來到客戶中間，直言不諱的說：“銷給你們的麻繩，我是一分錢也未賺，再這樣下去，我只能關門?！毕驆u村訂貨的客戶看到島村的進貨單，果然如他所說，于是同意每條麻繩加價五分錢。如此經(jīng)營兩年之后，島村終于成為日本赫赫有名的富商。島村先生的這種“先賠后賺”，說穿了就是“欲取先予”，是一種工于心計的智慧經(jīng)營。他的這一銷售理念已成為世界上許多商家的推崇目標。

犖⑿Γ河澇妒俏引顧客的法寶

牐犆攔“沃爾瑪”的創(chuàng)造者塞姆·沃爾頓。1945年，27歲的他剛剛擺脫大兒子羅伯遜出世造成的經(jīng)濟困境，就在阿肯色州的紐波特城開了第一家零售店。開店的資金都是親戚湊起來的。開業(yè)那天，全城人好像都來觀看了新商店的開業(yè)。不是因為紐波特人生活中從來沒見過這么小規(guī)模的商店，而是想看看有膽量涉足由斯特林稱霸的零售業(yè)的這位店主。斯特林先生是紐波特僅有的一家大商場的老板，除了這家商場，這里的4000名居民沒有光顧過其它商店。顧客們瞧了幾眼簡單的開業(yè)儀式，就習慣的到斯特林那里去了。沃爾頓當時明白，需要微笑：不管是出售什么商品的人，在顧客還有十步距離的時候，都要點頭示意，微笑著問：“需要效勞嗎？”人們很看重這一點，顧客越來越多。由于沃爾頓苦心經(jīng)營，竟把小店買賣搞得紅紅火火。如今沃爾頓的“沃爾瑪”零售王國的年銷售總額已高達2000億美元，4000多家商店不僅覆蓋美國全國，而且遍及世界各地。

牐質量：終會贏得好信譽

牐犖ㄓ兄柿坎拍苡得信譽，才能贏得市場，企業(yè)才有生命力。瑞士的中小企業(yè)員工素質都很高，為了保證商品質量，這些企業(yè)都十分舍得花錢對員工進行再訓練、再教育。因此，瑞士企業(yè)員工特別是一線工人理論實踐知識都很豐富，動手能力特別強。瑞士中小企業(yè)還十分舍得投入大量資金引進世界最先進的生產(chǎn)設備和檢驗設備。盛行于瑞士中小企業(yè)的一句口號便是“產(chǎn)品質量合格率必須是100%，99.9%都不行“。70年代，日本、香港、美國的電子表迅速崛起，對瑞士傳統(tǒng)的機械鐘表業(yè)形成了猛烈沖擊，面對國際鐘表市場的激烈競爭，瑞士在大力開發(fā)電子表技術的同時，保持中小企業(yè)生產(chǎn)傳統(tǒng)機械表的技術優(yōu)勢，走“專精優(yōu)特”路線，將產(chǎn)品做到極致，做出了同行業(yè)其他人無法取代的特色。目前，世界上大型體育比賽所需的誤差不到0.1%計時表,全部為瑞士企業(yè)所壟斷,這足以說明瑞士鐘表產(chǎn)品質量之高。

犕絡:促進營銷國際化

牐犞行∑笠滌捎詬鞣矯嫻氖盜ξ薹ㄓ氪篤笠迪啾,所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡的出現(xiàn),改變了這一切,中小企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡實現(xiàn)營銷國際化。瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且利用網(wǎng)絡開展營銷。正是這家企業(yè),模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。時下97%的瑞士中小企業(yè)都在網(wǎng)上注冊,企業(yè)的網(wǎng)址一般都設在著名的網(wǎng)站或相關產(chǎn)業(yè)的搜索引擎上。瑞士中小企業(yè)努力實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產(chǎn)品測試過程,積極提供定制服務/個性化服務;注重培養(yǎng)忠實顧客,在網(wǎng)上提供各種免費咨詢,從過去一味宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點轉而指點消費者對產(chǎn)品的全面認識,滿足消費者的求知欲,促進了產(chǎn)品的國際化。