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建立銷售管道:讓客戶自發(fā)購買

一、孰輕孰重：單次生意VS建立關系 雷鳴和畢錦是公司新招進來的兩名促銷人員。雷鳴能言善辯、耳聰目明。畢錦比較溫和，不怎么說話。他們被派駐到同一個賣場。 頭三個月，雷鳴... 2013-10-03

提高銷售業(yè)績“縱橫”之道

在你點完你想要的雞腿漢堡和飲料之后，餐廳的服務員一般都會問您：“需要加一份新炸的薯條嗎？”其實這就是向上銷售(Up-selling)的一種典型方式。 只需很小的投入，成功運用向上... 2013-10-03

80%的銷售來源于跟蹤

80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！ 記得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學會跟蹤。 為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：... 2013-10-03

銷售員談判八條錦囊妙計

你服務的公司可以從以下三個方面提高利潤： 1)銷售人員賣出更多的產(chǎn)品 2)不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運成本包括營銷成本 3)以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格... 2013-10-03

十種強效的成交技巧（陳安之）

一、我要考慮一下成交法 我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出我會考慮一下、我們要擱置一下、我們不會驟... 2013-10-03

二次促銷：找回流失的顧客

案 例 2004年3月，在F產(chǎn)品某市場部的一場活動中，發(fā)生這樣一件事情：有一個顧客家庭比較困難，在活動現(xiàn)場，經(jīng)過專家的說服，他對F產(chǎn)品的乙肝康復整合療法非常認同，并愿意接受治... 2013-10-03

三個經(jīng)典電話銷售案例

案例1： 一次失敗的電話銷售 數(shù)月以前，一家國內(nèi)IT企業(yè)進行筆記本電腦的促銷活動，我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶。 “先生，您好，這里是HR公司個人終端服務中... 2013-10-03

CRM新知：互聯(lián)網(wǎng)嵌入企業(yè)銷售管理

互聯(lián)網(wǎng)的傳播和推廣是一種最有效率的市場營銷方式，不僅如此，眾多的企業(yè)已經(jīng)開始用互聯(lián)網(wǎng)提供的工具管理自己的客戶信息，其中最為典型的是企業(yè)的客戶管理。 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深入影響... 2013-10-03

銷售與銷售管理的實務法則

搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題，并非是單純由于銷售策略不正確、銷售... 2013-10-03

如何對銷售人員進行過程管理

作為企業(yè)的銷售人員來說，在每一年的年底下達次一年度的銷售計劃時，老板經(jīng)常會說的一句話是“你只要完成這個目標就行，別的我不管”。我們從這句話里面能感覺到這些老板的什么想法... 2013-10-03

大客戶銷售秘訣：選準誘餌釣大魚

“小打小鬧一兩年，不如團購一個單”，一提到團購，那些曾經(jīng)有過成功經(jīng)驗的人又該流口水了。然而，光流口水是不能將團購客戶搞定的，要滿足他們的需求達成合作協(xié)議得下一番功夫才行。 ... 2013-10-03

提高銷售業(yè)績的“縱橫”之道

只需很小的投入，成功運用向上銷售和交叉銷售就能給你帶來5％～25％的收益增加。在銀行和保險業(yè)，這種銷售方式的收益尤為明顯。 相信大多數(shù)光顧過麥當勞或是肯德基人都有這樣的... 2013-10-03

百個絕招讓你登極銷售顛峰

1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃... 2013-10-03

茶飲料：“再來一瓶”不容易

一個公認的事實是，茶飲料目前已經(jīng)占據(jù)了飲料市場的大部分市場份額，也是今年夏天賣得最火的飲料。茶飲料的暢銷除了其口味比較大眾化外，應該同今夏各茶飲料廠家的策劃有一定關系。人們... 2013-10-03

促銷三連環(huán),環(huán)環(huán)相扣

國慶節(jié)一到，街上又熱鬧起來，與此同時，企業(yè)的開始了緊急促銷行動。周末的徐家匯，幾乎每個商場前都又開始了促銷。 脫離了本質(zhì)，促銷只能失敗 案例：數(shù)碼相機，性感的熱舞：數(shù)碼相... 2013-10-03

業(yè)績做不好就要換業(yè)務員嗎？

在銷售的行業(yè)里，業(yè)績增長是硬道理，企業(yè)的發(fā)展離不開產(chǎn)品占有率的進一步擴大，離不開業(yè)績的增長，而現(xiàn)在的大部分企業(yè)在業(yè)績下滑時，第一個想到的是換業(yè)務員，特別是直接和客戶打交道的... 2013-10-03

銷售經(jīng)理的管理忌語

管人難，管自己更難，作為銷售經(jīng)理，是否應在日常工作中檢查一下自己的問題所在。 在實際工作中，一些銷售經(jīng)理在日常管理工作中的用語禁忌，這些忌語往往在不知不覺中發(fā)生，如果不去注... 2013-10-03

切記四種銷售人員不能用,你知道了嗎

有很多的銷售經(jīng)理會發(fā)現(xiàn)，在我們的團隊中，有的團隊成員不必太多的鼓勵與輔導，銷售業(yè)績一直處于穩(wěn)步上升的趨勢，有的銷售人員費盡心血去輔導培養(yǎng)他，卻是一個扶不起的阿斗，山還是這座... 2013-10-03

準擇（Good Choice）營銷理論

《福布斯》的啟示 　　《福布斯》雜志對20世紀浩如煙海的商業(yè)書籍進行了影響排名，排名的直接結果是使得20本書籍在頃刻之間又成為眾多營銷管理人員的案頭必備之作，但除此之外卻沒有別的... 2013-10-03

“暗市營銷”的技巧

　　上個月，愛爾蘭成為全球第一個禁止在“封閉工作場所”抽煙的國家，這條規(guī)定影響到酒吧、私人俱樂部、彈子房，甚至是卡車司機的駕駛室。這只是個最新的例子，表明全球各地的政府正傾... 2013-10-03

營銷策略來源于消費需求

　　當消費者在生活中有了消費需求而對所需產(chǎn)品一點也不了解時，任何信息都可能成為其決定購買的因素；而如果商家掌握了消費者的相關需求信息，商家就可以有針對性地將產(chǎn)品能給予的利益... 2013-10-03

商家促銷中的“最優(yōu)折扣率”

消費者感知的折扣與商家提供的折扣是有差距的，消費者出于保護自己以免被欺騙的心理，會低估商家給出的折扣，即消費者感知的折扣值低于廣告給出的折扣，而對折扣的低估程度隨著廣告折扣的增加而增加。因此，商家... 2013-10-03