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營銷：回歸產(chǎn)品

目前中國企業(yè)尤其是家電企業(yè)有一種誤解，認(rèn)為品牌的附加值來自大范圍的炒作，尤其是價(jià)格上的炒作，這也是到目前為止中國企業(yè)最常用也是最有效的營銷手法。用犀利的超低價(jià)格加上圍繞價(jià)格... 2013-10-03

從營銷本質(zhì)重構(gòu)海外營銷

如果不能使產(chǎn)品達(dá)成銷售，那么市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、推廣等環(huán)節(jié)都將毫無意義。 有“世界第一CEO”之稱的杰克·韋爾奇在中國訪問期間，TCL集團(tuán)董事長李東生曾經(jīng)問道：“我們?nèi)绾文馨?.. 2013-10-03

終端銷售風(fēng)險(xiǎn)怎么防？

隨著營銷渠道扁平化發(fā)展，終端營銷也引起眾多企業(yè)的廣泛關(guān)注，但終端營銷的風(fēng)險(xiǎn)存在卻讓很多企業(yè)苦不堪言，這一問題嚴(yán)重制約和阻礙著企業(yè)終端營銷的開展。終端營銷風(fēng)險(xiǎn)問題能否解決，如... 2013-10-03

藥交會(huì)，功夫在會(huì)外

熱熱鬧鬧的大連藥交會(huì)落下了帷幕，作為醫(yī)藥行業(yè)的2007年的第一場盛會(huì)，自然吸引了眾多的公司參與，更是吸引了眾多的代理商參與。但熱鬧之后，風(fēng)景之后，作為參展企業(yè)都會(huì)在心中盤算，今... 2013-10-03

政策通知單，讓遺留問題走開

市場上的遺留問題，始終是困擾許多企業(yè)的一塊心病。盡管有些遺留問題不至于使企業(yè)傷筋動(dòng)骨，但是日積月累，也會(huì)給企業(yè)造成每年幾十萬元、上百萬元的直接損失，而且，因遺留問題造成廠商... 2013-10-03

分銷商防止被砍掉要掌握主動(dòng)權(quán)

商業(yè)上沒有朋友，只有利益。作為廠家的區(qū)域總經(jīng)銷商，出于利益上的考慮，把下屬的分銷商砍掉，這種事情在國內(nèi)市場是時(shí)有發(fā)生，作為分銷商，雖然覺得憤怒，但又能怎么樣呢？其實(shí)，商業(yè)合... 2013-10-03

營銷研究：淺論企業(yè)營銷DNA與模仿營銷中應(yīng)當(dāng)注意的問題

一、大約在前一陣子，一個(gè)長期關(guān)注營銷并對(duì)筆者營銷研究文章每期必讀的一個(gè)營銷經(jīng)理E女士，在讀了筆者的《藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略在中國》（沈宗南，張京宏 著，上海世新進(jìn)修學(xué)院教學(xué)試驗(yàn)研究所，... 2013-10-03

加盟商如何選擇品牌？

對(duì)于廣大服裝加盟商來說，挑選品牌就和挑選伴侶一樣十分重要，但市場上擺在加盟商面前的服裝品牌多不勝數(shù)，廠家的招商廣告也是極盡夸張誘惑之能事，亂花迷人眼，加盟商該如何煉就火眼金... 2013-10-03

中國代理商如何做好國外葡萄酒

隨著中國葡萄酒市場的蓬勃發(fā)展，越來越多的企業(yè)希望代理國外葡萄酒。對(duì)于正在做葡萄酒代理商來說，一方面希望獲得產(chǎn)品組合上的邊際效益，另一方面也希望化解雞蛋放在同一個(gè)藍(lán)子里風(fēng)... 2013-10-03

加強(qiáng)統(tǒng)籌規(guī)劃，實(shí)行目標(biāo)管理，提高推廣工作效率

雖然中國的醫(yī)藥市場營銷已經(jīng)有10多年了，推廣工作和OTC團(tuán)隊(duì)的管理也經(jīng)過了市場的洗禮，不同企業(yè)對(duì)推廣工作和OTC團(tuán)隊(duì)的管理也進(jìn)行了諸多實(shí)踐和創(chuàng)新。但總體來看，除了外資和合資企業(yè)的管... 2013-10-03

醫(yī)藥營銷管理的十大意識(shí)

第一、利潤為先意識(shí) 　　利潤是企業(yè)生存的根本，是企業(yè)管理追求的終極目標(biāo)。隨著藥品的降價(jià)，藥品的利潤空間進(jìn)一步壓縮，“只要有產(chǎn)品銷售上量就會(huì)有利潤”的觀念已經(jīng)過時(shí)了。今天醫(yī)藥企... 2013-10-03

零售客戶要謹(jǐn)防節(jié)前調(diào)包

在“五一”黃金周期間，筆者在市場調(diào)查走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，市場上經(jīng)常有不法分子實(shí)施行騙伎倆，將手中的假冒偽劣卷煙趁客戶不注意時(shí)調(diào)換其真品卷煙，致使客戶上當(dāng)受騙。為了讓廣大零售客戶對(duì)這... 2013-10-03

靠壓指標(biāo)能提高銷量嗎？

最近經(jīng)常聽到一些經(jīng)銷商說，做大品牌的經(jīng)銷商真難??！近年來被不斷大幅度增長的銷售任務(wù)壓得喘不氣來，有些經(jīng)銷商因?yàn)轫敳蛔毫?，被迫放棄。他們表示，銷售任務(wù)的年遞增率是不符合市場... 2013-10-03

三管齊下，打敗競爭對(duì)手的惡性進(jìn)攻

我姓馬，是湖北的一名經(jīng)銷商。我在當(dāng)?shù)厮悴簧献畲蟮囊粋€(gè)經(jīng)銷商，但可以說我是個(gè)有競爭力的經(jīng)銷商。說自己有競爭力，還要從2006年我打的一場反擊戰(zhàn)開始。 　　遭受打擊 　　我從2000年開... 2013-10-03

如何向廠家爭取更多需要的資源

廠家的資源對(duì)經(jīng)銷商而言意味利潤，那么向廠家爭取更多的資源就是爭取更多的利潤了，因此，向廠家爭取更多的資源支持是經(jīng)銷商所支持的，而給經(jīng)銷商的任何資源對(duì)廠家而言都意味著成本，如... 2013-10-03

經(jīng)銷商選擇新品：哪片云彩會(huì)下雨？

對(duì)于大部分經(jīng)銷商來說，選個(gè)好產(chǎn)品如同選好女婿一樣難，由于競爭的加劇，產(chǎn)品的生命周期越來越短，如何才能在“亂花漸欲迷人眼”的產(chǎn)品群中選擇一款適于自己經(jīng)營的產(chǎn)品，成了眾多商家的... 2013-10-03

產(chǎn)品營銷不應(yīng)忘本

重慶本土的一個(gè)飲料生產(chǎn)企業(yè)通過朋友找到我，讓我?guī)退麄兩a(chǎn)的飲料做做營銷方面的咨詢服務(wù)或是進(jìn)行營銷托管。聽到策劃咨詢我首先想到的就如何拒絕對(duì)方又能不傷朋友的面子，從2001年起我... 2013-10-03

如何把行銷月會(huì)的效益發(fā)揮到極致

很多企業(yè)都會(huì)定期召集外派的銷售經(jīng)理回公司（總部）開會(huì)，叫行銷（銷售）月會(huì)，每次開會(huì)的成本都不低，可是開會(huì)之后，會(huì)議的效果往往不好，有的是沒有形成決議，有的是開會(huì)者沒有收獲，... 2013-10-03

敲響KA零售客戶缺貨的警鐘

2007年4月12日我在網(wǎng)上看到一份零售調(diào)研報(bào)告，看了后觸目驚心.報(bào)告是近期AC尼爾森對(duì)KA零售客戶缺貨的調(diào)研數(shù)據(jù): 如果消費(fèi)者到KA零售店所購買的商品缺貨，48%的消費(fèi)者會(huì)購買同一品類的替代... 2013-10-03

過程考核，不可形同虛設(shè)

趙總這幾天很是郁悶，國慶中秋雙節(jié)來臨了，為了打好節(jié)日市場這一仗，他有選擇性地走訪了一下市場，可是市場上的表現(xiàn)卻是令他大失所望。 　　雖然節(jié)日市場公司產(chǎn)品依然暢銷，但是員工的市... 2013-10-03

營銷管理，在思考中前進(jìn)

對(duì)于企業(yè)營銷活動(dòng)來說，終極目標(biāo)就是產(chǎn)生長期利潤，而產(chǎn)生利潤的方式會(huì)有很多種，有戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的、有品牌與產(chǎn)品方面的、還會(huì)有渠道與客戶方面的，但這一些方式的產(chǎn)生、運(yùn)作以及檢審... 2013-10-03

終端變革下的白酒營銷

稍加留意的行業(yè)人士都會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，曾經(jīng)熱炒的酒店終端平臺(tái)在2006年已經(jīng)逐漸淡出行業(yè)的視線，那些動(dòng)輒幾萬、幾十萬購買酒店終端做為白酒品牌啟動(dòng)市場平臺(tái)的廠家已經(jīng)越來越少，... 2013-10-03

黃酒，如何打破區(qū)域限制的市場門檻？

黃酒是世界上三大最古老的酒種之一，是我國的民族特產(chǎn)，其用曲制酒、復(fù)式發(fā)酵的釀造方法，與世界上其他釀造酒有明顯的不同。但是，盡管有如此多的獨(dú)特之處，千百年來，黃酒這一國粹酒品... 2013-10-03

《毛澤東選集》中的銷售管理思想

　銷售公司的主題是永遠(yuǎn)是銷售。這個(gè)月，我們除了要完成預(yù)定的目標(biāo)之外還想挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。因此我們做了以下工作：分隊(duì)、取隊(duì)名隊(duì)呼、結(jié)對(duì)子、相互挑戰(zhàn)及獎(jiǎng)懲辦法等。我們常說：市場如... 2013-10-03

銷售管理的新思維系列之－－一位生產(chǎn)總監(jiān)眼中的銷售管理

下課的營銷總監(jiān) 　　做咨詢顧問有一個(gè)優(yōu)勢，就是你有機(jī)會(huì)近距離地接觸到那些平常在行業(yè)雜志、電視媒體上才能見到的人。你可以平等地、近距離地觀察他。當(dāng)然，如果他相信你，他會(huì)告訴你做... 2013-10-03