強(qiáng)橫致勝的商務(wù)談判已經(jīng)過(guò)時(shí)，因?yàn)檎勁胁粦?yīng)僅著眼于短期經(jīng)濟(jì)利益，而應(yīng)著眼于創(chuàng)造長(zhǎng)期共同價(jià)值。

20世紀(jì)90年代后期，歐洲頭號(hào)飲料巨頭大肆打壓其主要玻璃瓶供貨商的價(jià)格，導(dǎo)致這個(gè)供貨商倒閉。強(qiáng)權(quán)致勝在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)世界雖不少見(jiàn)，但飲料巨頭的這一次強(qiáng)硬策略卻帶來(lái)適得其反的效果。幾個(gè)月后，市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，這個(gè)飲料巨頭由于玻璃飲料瓶供應(yīng)受限，無(wú)法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求，公司市場(chǎng)份額退居第二，而當(dāng)時(shí)該產(chǎn)業(yè)在歐洲只有三四家公司。INSEAD決策科學(xué)教授奧拉西奧•法爾考(Horacio Falcao）當(dāng)時(shí)受邀為該公司分析其失敗原因。他指出，這家公司在那一年蒙受的經(jīng)濟(jì)損失比公司在前十年透過(guò)強(qiáng)橫壓縮采購(gòu)成本節(jié)省下來(lái)的總金額還高。

法爾考說(shuō)：“壓低對(duì)方價(jià)格固然能非常迅速地取得成效，但也需要付出一定代價(jià)，那就是不良后果。”

危機(jī)中的談判

過(guò)去五年來(lái)，我們看到諸多以強(qiáng)勢(shì)壓倒對(duì)方的商務(wù)談判，和上述飲料公司一樣，這樣的談判通常有一方居于強(qiáng)勢(shì)，以力取勝。

法爾考指出：“每當(dāng)危機(jī)降臨，人們就視商務(wù)談判為節(jié)省成本之快捷方式，這時(shí)大家較容易緊張，擔(dān)憂年度業(yè)績(jī)不理想，因而想方設(shè)法開(kāi)源節(jié)流。這種做法可以理解，也的確是最容易立竿見(jiàn)影的措施，但這可能導(dǎo)致在獲取短期利益的同時(shí)犧牲了長(zhǎng)期價(jià)值。”

打壓供貨商的價(jià)格無(wú)疑會(huì)對(duì)長(zhǎng)期建立的合作關(guān)系帶來(lái)無(wú)可彌補(bǔ)的傷害，也會(huì)破壞數(shù)年來(lái)建立起來(lái)的相互信任。供貨商的利潤(rùn)被嚴(yán)重削弱，他們將被迫減少或放棄企業(yè)的創(chuàng)新和升級(jí)，放松對(duì)質(zhì)量的監(jiān)控，抑或另尋合作方。

另一趨勢(shì)

不過(guò)，過(guò)去五年來(lái)我們也看到越來(lái)越多的公司采取完全相反的談判策略。

“很多大公司，尤其是在西方國(guó)家，甚至是在日本、新加坡、韓國(guó)，現(xiàn)在都逐漸認(rèn)識(shí)到價(jià)格戰(zhàn)并非永續(xù)之道，”法爾考在INSEAD阿布扎比校區(qū)教授“價(jià)值談判”高管學(xué)習(xí) 課程期間接受INSEAD智庫(kù)網(wǎng)訪問(wèn)時(shí)指出。法爾考也是《價(jià)值談判：如何最終達(dá)致雙贏》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)一書(shū)的作者。

“我看到越來(lái)越多的擁有巨大市場(chǎng)能量的產(chǎn)業(yè)巨企，快銷消費(fèi)品和農(nóng)產(chǎn)品的制造商，都在探討能創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值的新方式。”

談到以強(qiáng)權(quán)打壓供貨商，最典型的非汽車制造商莫屬。不過(guò)，他們現(xiàn)在也開(kāi)始反思自己的強(qiáng)勢(shì)策略。他們發(fā)現(xiàn)，節(jié)省20%的成本，并不一定能轉(zhuǎn)化為價(jià)值。面對(duì)來(lái)自中國(guó)廉價(jià)汽車的競(jìng)爭(zhēng)，制造商正致力于保持或提高產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。

法爾考說(shuō)：“要做到這一點(diǎn)，他們必須選擇多幾個(gè)能豐富自己的產(chǎn)品鏈的供貨商，并力求發(fā)展真正的伙伴關(guān)系。”

策略改變

從咄咄逼人的非贏即輸談判策略向以創(chuàng)造價(jià)值為導(dǎo)向的雙贏談判策略轉(zhuǎn)化并非易事。

“你必須明白：你需要更好的創(chuàng)新，更及時(shí)的交貨，更優(yōu)化的存貨量，更高的質(zhì)量，還有更優(yōu)惠的價(jià)格。”法爾考承認(rèn)，同時(shí)做到以上幾點(diǎn)非常困難。他指出：“首先，談判雙方必須建立良好的溝通，以誠(chéng)相待。這樣，雙方就不至于把各自的強(qiáng)勢(shì)帶到談判桌上來(lái)。”

公司也無(wú)須支付過(guò)高價(jià)格來(lái)贏得供貨商。滿足供貨商需求還有其它方法，比如，共同投資于創(chuàng)新項(xiàng)目，此舉可以帶來(lái)雙重效益：既滿足供貨商也避免他們把創(chuàng)新技術(shù)提供給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

談判技巧

優(yōu)秀的商務(wù)談判者需要擁有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，要具有耐心和冒險(xiǎn)精神，還要懷有一種正視困難和挫折才能擁抱成功與勝利的心態(tài)。法爾考說(shuō)，其中，聆聽(tīng)的能力至關(guān)重要。要聆聽(tīng)顧客或供貨商的需求，探討自己公司在哪些方面可以滿足對(duì)方的要求；從各個(gè)層面提出更多的問(wèn)題，評(píng)估各種備選方案的可行性和合理性，了解對(duì)方立場(chǎng)的同時(shí)闡明自己的立場(chǎng)。請(qǐng)記住： 一次談判的失敗并不代表未來(lái)沒(méi)有合作的可能，不要關(guān)閉未來(lái)談判之門(mén)。

“有些談判者在談判開(kāi)始之前就作出定論：有望成為長(zhǎng)期合作伙伴的就采取合作性談判策略；如果是一次性的合作就采取競(jìng)爭(zhēng)性談判策略。我認(rèn)為這樣做過(guò)于草率，因?yàn)樗凸懒苏勁姓呖赡芨淖兒献麝P(guān)系的能力。”

“談判就好比約會(huì)，和一個(gè)女生約會(huì)并不意味著一定要和她結(jié)婚。那也許只是一頓晚餐，但誰(shuí)也無(wú)法準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來(lái)。”

跨文化談判

當(dāng)今商業(yè)世界日益全球化，談判者必須具備多元文化知識(shí)。同時(shí)，雙贏談判策略將有助于談判者避免失誤。法爾考說(shuō)：“我們不可能今天學(xué)如何和俄羅斯人進(jìn)行談判，明天學(xué)和中國(guó)人談判，后天學(xué)和日本人談判。世界上有太多的不同文化，世界也日新月異，談判者需要的是擁有一種技巧，一種能在溝通中了解對(duì)方和贏得對(duì)方信任的談判技巧。”

“雙贏談判策略使談判更為開(kāi)放、透明，更富有道德性和社會(huì)認(rèn)同性。這樣的談判不是純粹的討價(jià)還價(jià)的利益爭(zhēng)奪戰(zhàn)，而是尋求最佳共同利益– 包含股東價(jià)值和所有利益相關(guān)者價(jià)值的雙贏合作。”

那么，如此的談判策略是否有助于推動(dòng)全球金融交易的可信度和透明度？“雙贏談判策略的道德性和透明度的確吸引人，但我認(rèn)為它真正的優(yōu)勢(shì)是價(jià)值創(chuàng)造，并使公司的利益最大化，”法爾考?xì)w納說(shuō)。