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銷售與回款領(lǐng)域?qū)<遥罂蛻魻I(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師 《大客戶營(yíng)銷》《渠道管理》《回款管理》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《銷售談判與專業(yè)回款技巧》《營(yíng)銷思維與客戶服務(wù)》 提供專業(yè)企業(yè)內(nèi)訓(xùn),政府培訓(xùn)。 13439064501 陳老師
  2020年10月05日    程廣見(jiàn)     
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請(qǐng)看一道題。請(qǐng)問(wèn)這句話是對(duì)?還是錯(cuò)?

在銷售談判中,面對(duì)艱難的對(duì)手,較好的辦法是先做比較微小的讓步,以換取對(duì)手的善意,這句話是對(duì)還是不對(duì)。

在銷售/回款談判中,當(dāng)面對(duì)復(fù)雜問(wèn)題時(shí),我們要先抓關(guān)鍵詞。這段話里,哪個(gè)詞是關(guān)鍵詞。就是“艱難的對(duì)手”。那么什么表現(xiàn)的對(duì)手才能稱為“艱難的對(duì)手”?他至少有兩個(gè)特征:

談判能力很強(qiáng),至少不比我們差

目前談判的情境對(duì)我們不利。在這樣的   情境中,我們率先做出微小的讓步,往往 得來(lái)的并不是善意,而很可能是對(duì)方得寸進(jìn)尺,變本加厲。

所以,必須區(qū)分不同的談判對(duì)手。

在目前國(guó)家加大反腐力度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的形勢(shì)下,當(dāng)你的客戶是央企、國(guó)有企業(yè)或者上市公司時(shí),客戶在決定是否與你合作時(shí),往往從原來(lái)的一人決策,轉(zhuǎn)變?yōu)橛梢蝗喝私M成的“采購(gòu)氛圍”集體決策,為什么會(huì)是這樣呢?

因?yàn)樵诮M織決策時(shí),“一人為私,二人為公,三人為大公”,集體決策時(shí),個(gè)人承擔(dān)的法律風(fēng)險(xiǎn)最小。而面對(duì)一群人進(jìn)行談判明顯比對(duì)一個(gè)人談判難度加大,原因是眾口難調(diào)。

那么銷售人員該如何做?

我們的團(tuán)隊(duì)用二十年的一線實(shí)戰(zhàn)和十年十萬(wàn)人次的培訓(xùn),萃取出一套工具,運(yùn)用“鷹羊狐驢”拆解客戶“采購(gòu)氛圍”的四類人。

讓我們來(lái)認(rèn)識(shí)一下客戶公司決定是否與我合作/回款的“采購(gòu)氛圍”中的四類人。

他們分別是采購(gòu)人員、使用者,技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者,決策人。使用者的工作中急需我公司銷售的產(chǎn)品,所以最好說(shuō)話,他是“羊”;采購(gòu)人員不斷的比較我和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,拖著我們,就不給辦事,是狡猾的“狐”;技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者在呵護(hù)自己的專業(yè)時(shí)死倔死倔的,是“驢”;而決策人承載著最后決定的壓力,變成最精明的“鷹”。

下面我們來(lái)介紹“鷹”的4個(gè)特征與應(yīng)對(duì)技巧。

在過(guò)去十年的總裁班培訓(xùn)中,我們研究發(fā)現(xiàn),只要在企業(yè)做到高管決策人位置上的人,多數(shù)人身上具有“鷹”的特征,除了少數(shù)人可能是天生的,大多數(shù)人是后天在職場(chǎng)上被逼出來(lái)的。

特征一

“鷹”為了在團(tuán)隊(duì)中提升領(lǐng)導(dǎo)力,在團(tuán)隊(duì)中需要充滿力量,逐漸就具有了強(qiáng)勢(shì)、果斷,霸道的特點(diǎn)。

特征二

“鷹”在談判中分析能力強(qiáng),邏輯推理能力強(qiáng)。需要清楚的是,這種人在日常的生活中往往喜歡看推理、懸疑、破案,戰(zhàn)爭(zhēng)題材的影視劇。如果你找不到和他聊天的話題,可以聊聊《亮劍》《潛伏》《狄仁杰》,這叫投其所好。

特征三

“鷹”喜歡聊歷史、政治的話題。女同學(xué)如果平時(shí)不喜歡看歷史書(shū)的話,有個(gè)小竅門,看宮廷劇也可以學(xué)習(xí)一點(diǎn)歷史。比如《甄嬛傳》好多人就看了,這里描述的是雍正帝,在位只有13年。他前面的康熙在位61年,后面的乾隆在位60年,雍正帝為什么在位這么短,活活被后宮氣死的,看過(guò)《甄嬛傳》就知道了??催^(guò)《人民的名義》,小高背下了歷史書(shū)《萬(wàn)歷十五年》,最后因此得到省委高書(shū)記的欣賞,最后成為高太太,這也是著實(shí)下了功夫了。

特征四

“鷹”在談判中對(duì)數(shù)字、錢敏感,但是對(duì)情感、人并不敏感。所以,與“鷹”打交道,友誼型銷售不起作用。比如,和對(duì)方說(shuō):“張總,咱倆是老鄉(xiāng)是校友”這種套近乎的方式,對(duì)別人也許有用,但對(duì)“鷹”不僅不起作用,還會(huì)引起他的反感。也許他心想“你威脅我,難道我在學(xué)校里做過(guò)的破事你都知道”,他馬上會(huì)對(duì)你有了防備。

那么,如何與“鷹”打交道呢?

在銷售中,溝通注重過(guò)程,談判關(guān)注結(jié)果。

想想,當(dāng)你坐在決策人“鷹”的對(duì)面與他溝通時(shí),他面無(wú)表情,強(qiáng)大的氣場(chǎng)壓得你喘不過(guò)氣來(lái),自己內(nèi)心很是慌張,你該怎么辦?經(jīng)驗(yàn)告訴我們,這個(gè)時(shí)候你要想開(kāi)點(diǎn)”。因?yàn)?ldquo;鷹”這樣不是針對(duì)你的,他對(duì)誰(shuí)都是這樣。你聽(tīng)聽(tīng)他的手下對(duì)他的評(píng)價(jià),心里會(huì)平衡一些。下屬對(duì)“鷹”派老板的評(píng)價(jià)往往是“我這個(gè)鷹派的老板不近人情、數(shù)字機(jī)器、情商很低,或者是我這個(gè)鷹派的老板不罵你的時(shí)候就是夸你了”。作為銷售人員,如果不能改變客戶,就改變自己。

“鷹”的談判能力很強(qiáng)。要說(shuō)服他要用數(shù)據(jù)和事實(shí)。這里重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是,要用可驗(yàn)證的歷史數(shù)據(jù)說(shuō)話,如果一上來(lái)就講未來(lái),“鷹”會(huì)覺(jué)得你非常虛和忽悠。

當(dāng)你和“鷹”一對(duì)一單挑時(shí),為了贏得他對(duì)你的尊重,你要表現(xiàn)的和他一樣有原則,千萬(wàn)不要表現(xiàn)的太軟。因?yàn)?ldquo;鷹”的價(jià)值觀是,只要我的東西好,我敢堅(jiān)持。你軟,恰恰表現(xiàn)出你的東西不行。所以你要表現(xiàn)出職業(yè)化、專業(yè)化。

今天,我們簡(jiǎn)單分析了與“鷹”派決策人打交道的方法,但我們知道真正見(jiàn)到?jīng)Q策人,要先過(guò)客戶采購(gòu)人員、使用者,技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者這些關(guān),俗話說(shuō),小鬼難纏。如何與這些人談判,我們會(huì)在課程中繼續(xù)講解。

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隨機(jī)讀管理故事:《上路》
一和尚要云游參學(xué)。師傅問(wèn):“什么時(shí)候動(dòng)身?”“下個(gè)星期。路途遠(yuǎn),我托人打了幾雙草鞋,取貨后就動(dòng) 身。” 師父沉吟一會(huì)兒,說(shuō):“不如這樣, 我來(lái)請(qǐng)信眾捐贈(zèng)。
    
師父不知道告訴了多少人,當(dāng)天竟有 好幾十名信眾送來(lái)草鞋,堆滿了禪房的一 角。隔天一早,又有人帶來(lái)一把傘要送給 和尚。和尚問(wèn):“你為何要送傘?”“你的師 父說(shuō)你要遠(yuǎn)行,路上恐遇大雨,問(wèn)我能不 能送你把傘。”但這天不只一人來(lái)送傘,到了晚上, 禪房里堆了近50把傘。 晚課過(guò)后,師父步入和尚的禪 房:“草鞋和傘夠了嗎?” “夠了夠了!”和尚指著堆在房間里小 山似的鞋和傘,“太多了,我不可能全部 帶著。”
       “這怎么行呢?”師父說(shuō),“天有不測(cè)風(fēng) 云,誰(shuí)能料到你會(huì)走多少路、淋多少雨? 萬(wàn)一草鞋走穿了,傘丟了怎么辦?”師父 又說(shuō):“你一定還會(huì)遇到不少溪流,明天 我請(qǐng)信眾捐舟,你也帶著吧……” 和尚這下明白了師父的用心,他跪下 來(lái)說(shuō):“弟子現(xiàn)在就出發(fā),什么也不帶!” 做一件事情,重要的不是身外之物是否完備,而是有沒(méi)有決心!有決心了,擬定目標(biāo)了,一切都不是問(wèn)題!請(qǐng)帶上你的 心上路吧,目標(biāo)在遠(yuǎn)方,路在自己腳下。 每邁出一步,都是一點(diǎn)點(diǎn)收獲! 帶心上路,一切外物自然俱足!
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