本文詳細(xì)的總結(jié)和介紹了《高級(jí)談判策略》培訓(xùn)課程中的理論精華。本課程由湯曉華主講，超過(guò)14年的持續(xù)升級(jí)與改進(jìn)，具有成熟的課程技能體系。對(duì)于培訓(xùn)采購(gòu)人員，銷售人員，以及提升個(gè)人在商業(yè)談判中的能力，有非常深遠(yuǎn)的影響力。

讓更多的人學(xué)會(huì)談判，減少使用立場(chǎng)，對(duì)抗的方式協(xié)商問(wèn)題。實(shí)際上，很多夫妻關(guān)系的崩盤(pán)、商業(yè)關(guān)系的沖突，甚至國(guó)家與國(guó)家的戰(zhàn)爭(zhēng)，都是與錯(cuò)誤的使用立場(chǎng)談判的方式，有很大的關(guān)系。無(wú)論如何，提高談判技能，絕對(duì)不是你可以忽視事情。本站文章歡迎分享與轉(zhuǎn)發(fā)。

1、Don’t Bargain over Positions.不要站在立場(chǎng)上來(lái)協(xié)商爭(zhēng)論。

• Arguing over positions produces an unwise agreement.

    假如站在自己的立場(chǎng)來(lái)談判，只會(huì)產(chǎn)生一種不明智的結(jié)論。

• Arguing over position is inefficient.

    假如站在自己的立場(chǎng)來(lái)談判，談判雙方的效率都會(huì)很差。

• Arguing over position endangers an ongoing relationship.

    談判雙方各為其主的談判方式只會(huì)危害到雙方未來(lái)的關(guān)系。

• When there are many parties positional bargaining is even worse.

    越多談判者用各為其主的方式來(lái)談判，其談判結(jié)果越對(duì)談判各方不利。

• Being nice is no answer.

    談判中愛(ài)做好人，給人好印象，則不易達(dá)成協(xié)議，只會(huì)吃虧。

2、Elements of negotiation:談判原理。

• People: Separate the people from the problem.

   把人從問(wèn)題中分開(kāi)來(lái)看，不可以用情緒來(lái)對(duì)付提出難纏問(wèn)題的人，而要把重點(diǎn)放在人身上，查明他為什么會(huì)如此，解決了人的問(wèn)題后，事情也就很快跟著解決了。

• Interest: Focus on interest, not positions.

   把利益當(dāng)作焦點(diǎn)，不要堅(jiān)持立場(chǎng)。有利益時(shí)，可以放棄我方立場(chǎng)，而不要硬撐面子。

• Options: Generate a variety of possibilities before deciding what to do.

   在決定采取何種行動(dòng)前，先研究各種可能性及可接受方案，談判的結(jié)論絕不是行或不行兩種可能而已。

• Criteria: Insist that the result be based upon some objective standard.

   談判者一定要堅(jiān)持談判的結(jié)果必須符合我方的目標(biāo)水準(zhǔn)。不可以輕易讓步，要讓步也要讓得很慢。

3、Separate the People from the problem.把人從問(wèn)題中分開(kāi)，談判以人為中心而透過(guò)對(duì)人的了解去解決問(wèn)題。

• Negotiators are people first.

    良好的談判者知道：先解決人，才能解決事。

• Every negotiator has two kinds of interest – In the substance and in the relationship.

    每一個(gè)談判者均有兩個(gè)要達(dá)成的利益—實(shí)際談判結(jié)果與雙方關(guān)系均很重要。

• Separate the relationship from the substance; deal directly with the people problem.

    把雙方良好的關(guān)系從想得到的談判結(jié)果中分出來(lái)，不可因?yàn)橄脍A而失去友誼，最好能夠形成雙贏的局面。先把事情弄清楚，了解對(duì)方的看法，先聽(tīng)對(duì)方要說(shuō)什么，再去找答案。

• Perception.

    領(lǐng)會(huì)對(duì)方，悟出對(duì)方策略，這樣對(duì)我方才能更有利。

4、 Focus on Interests, Not Positions.把利益當(dāng)作焦點(diǎn)，不要只贏得立場(chǎng)，利益比立場(chǎng)重要。

• For a wise solution reconcile interests, not positions.

   談判的技巧在于使雙方利益能調(diào)和，而不是讓對(duì)方及我方均能保持各為其主的立場(chǎng)，這才叫做成功。

（a）Interests define the problem.

     雙方爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題看起來(lái)似乎很復(fù)雜，本質(zhì)上只要解決“利益調(diào)和”則問(wèn)題自然就迎刃而解。

（b）Behind oppositions lie shared and compatible interests as well as conflicting ones.

     表面上對(duì)峙立場(chǎng)的雙方事實(shí)上同時(shí)存在著若干雙方?jīng)_突及共同的利益的情境，不要只看沖突面，應(yīng)設(shè)法找出共同利益點(diǎn)，在“異中求同”的情況下達(dá)成協(xié)議。

（c）How do you identify interest – ask why? Ask why not?

     如何判定什么是利益呢？問(wèn)自己為何如此？為何拒絕？這樣就對(duì)我方要的利益重點(diǎn)立刻了若指掌。

5、Talking about interest.關(guān)于談判利益的內(nèi)容。

（a）Make your interest come alive.

     實(shí)現(xiàn)你要的利益，使它有效的產(chǎn)生。

（b）Acknowledge their interest as part of the problem.

     承認(rèn)對(duì)方的利益是對(duì)方產(chǎn)生問(wèn)題的原因之一。不解決對(duì)方的利益時(shí)，對(duì)方回不斷地挑戰(zhàn)你。要設(shè)法去解決它。

（c）Put the problem before you answer.

     在回答對(duì)方問(wèn)題前，先評(píng)估對(duì)方的問(wèn)題內(nèi)涵。

  (d) Look forward, not back.

     談判利益的原則是向前看，不要向后看。

（e）Be hard on the problem, soft on the people.

     要謹(jǐn)慎地面對(duì)對(duì)方的問(wèn)題，不要對(duì)人太硬（理清問(wèn)題，口氣和緩）。

6、Invent Option for Mutual Gain.追尋替代方案，以求雙贏。

• Searching for the single answer.

   如果談判者只追逐一個(gè)答案，而沒(méi)有變通的余地，那么談判是很難成功的。

• The assumption of a fixed pie.

   談判者不要認(rèn)為談判是零和游戲，如分大餅，你多則我少。多用腦筋后，也許可以找出雙贏之道。

• Thinking that “solving their problem is their problem”.

   談判者要明白：你并不需要為對(duì)方的困難煩心，讓對(duì)方自行解決。我們只要關(guān)心自己的利益即可。

7、Insist on Using Objective Criteria.談判需堅(jiān)持達(dá)到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的準(zhǔn)繩。

• deciding on the basis of will is costly.

   如果決策以滿足自己的意圖為基礎(chǔ)，其付出的代價(jià)是很高的。

• The case for using objective criteria.

   雙方要達(dá)成協(xié)議，又不傷感情，必須坐下來(lái)談雙方制度目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)是否公平才行。

• Developing objective criteria.

   談判雙方要有發(fā)展出達(dá)成目標(biāo)的能力才行，如公平的程序、公平的對(duì)等關(guān)系、有彈性的做法，不必示好也不必獅壓。

• Negotiating with objective criteria.

   談判者雙方均要先去討論大家可以接受的標(biāo)準(zhǔn)，不要堅(jiān)持己見(jiàn)、堅(jiān)持立場(chǎng)，找出一個(gè)談判的原則，而非互相展現(xiàn)力量以壓制對(duì)方，若雙方的形勢(shì)是：一大一小、一強(qiáng)一弱，強(qiáng)者拒讓、弱者拒談，則協(xié)議很難成功。