隨著白酒市場競爭的白熱化和消費者品牌意識的增強，廣大中小經(jīng)銷商已經(jīng)開始意識到，要想取得長遠的發(fā)展就必須維系與大品牌、大企業(yè)的長期合作。大型酒類生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和銷量比較穩(wěn)定，不用擔心市場的大起大落；另外，大企業(yè)的管理相對來說比較規(guī)范，只要按照廠家的經(jīng)營思路去做，產(chǎn)品動銷也比較容易。同時，酒類知名品牌走貨快，能夠幫助經(jīng)銷商拓展更為廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定生意資源和生意伙伴，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營檔次和管理水平等。那么，廣大中小經(jīng)銷商如何才能贏得大企業(yè)的青睞呢？

    大企業(yè)為何對中小經(jīng)銷商不感冒？

    本文所指的中小經(jīng)銷商是指在區(qū)域市場處在第三、第四梯隊的經(jīng)銷商。因為所謂小經(jīng)銷商和大經(jīng)銷商是相對而言的，如每個縣級市場、地級市場、省會城市都有幾個相對于其他經(jīng)銷商而言，資金、車輛、人員、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售額和掌握的知名酒水品牌比較多的第一、第二梯隊經(jīng)銷商。相對于大經(jīng)銷商而言，中小經(jīng)銷商得不到大企業(yè)青睞，有以下原因。

    1、實力不夠：在廠商關(guān)系的博弈法則中，由于大企業(yè)銷售人員的劣根性，“店大欺客”的現(xiàn)象還在重演，很多大企業(yè)的銷售人員在選擇經(jīng)銷商時，會不自覺地向“大經(jīng)銷商”傾斜，到一個地方找經(jīng)銷商，打聽到誰的名氣大就去找誰，認為大經(jīng)銷商一定有大市場、大手筆、大資金、大動作，找到大的經(jīng)銷商就一定能把市場做大。同時，對于大企業(yè)來講，合作的條件確實也比較高，比如對于經(jīng)銷商的資金實力、車輛配備、人員素質(zhì)，銷售網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)能力等，要求都比較高。

    2、服務意識不強、能力不夠：很多中小經(jīng)銷商只是單純地為了賣貨而賣貨，跟進服務差，缺乏長期的客情維護能力。有時，一些中小經(jīng)銷商對大企業(yè)要求的終端拓展、維護和管理等基礎(chǔ)性指標的建設(shè)，不是積極地配合，而是對抗和抵觸。

    3.營銷知識匱乏：營銷理論和營銷模式知識缺乏、專業(yè)術(shù)語不清晰、經(jīng)營銷售模式落后，不能與“市”俱進，根據(jù)市場的變化和需求不斷學習、創(chuàng)新、適應、順勢。

    4.相關(guān)專業(yè)人才匱乏：缺乏招聘、學習 和考核等管理手段，難以吸引人、培養(yǎng)人、用好人和留住人，難以應對客戶和市場進一步發(fā)展的要求，發(fā)揮廠商協(xié)同威力。

    5.沒有樹立和大企業(yè)合作的意識：感覺大企業(yè)管理比較正規(guī)，覺得和大企業(yè)合作比較受約束，沒有和中小企業(yè)合作隨機靈活。

    案例解讀

    王成是河北某地級市的白酒經(jīng)銷商，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)營了將近8年的白酒。盤點王成的經(jīng)營歷程，在2009年以前，幾乎是每年換一、二個中小白酒品牌，從來沒有和正規(guī)的大企業(yè)合作過，以至于到2009年底，王成在當?shù)貐^(qū)域的酒類經(jīng)銷商隊伍里，依然還處在第三、第四梯隊的行列。隨著白酒市場競爭的白熱化和消費者品牌意識的增強，王成發(fā)現(xiàn)自己所經(jīng)營的中小品牌白酒，由于品牌影響力、號召力不強，越來越難讓終端店和消費者買賬了，使得生意每況愈下，使得他陷入了深深的苦惱中。

    2010年初，王成通過市場走訪，向行業(yè)內(nèi)做得比較好的經(jīng)銷商交流學習。他發(fā)現(xiàn)，與大型酒類生產(chǎn)企業(yè)合作的經(jīng)銷商，除了利潤空間較大外，大品牌的影響力和號召力都比較強，產(chǎn)品質(zhì)量和銷量穩(wěn)定，市場沒有大起大落。

雖然這些經(jīng)銷商要面對來自企業(yè)的較大壓力，但是大企業(yè)管理比較規(guī)范，對經(jīng)銷商的支持力度較大。另外，大企業(yè)針對市場運作的實際情況，還會不定期地派業(yè)務人員幫助經(jīng)銷商解決一些經(jīng)營問題，對經(jīng)銷商和其團隊進行學習 ，組織經(jīng)銷商到根據(jù)地市場去參觀、交流、學習。只要按照廠家的運作思路不折不扣地執(zhí)行，經(jīng)銷商就能得到企業(yè)的支持，不斷拓寬市場網(wǎng)絡(luò)。

    結(jié)合白酒行業(yè)發(fā)展趨勢和目前公司的現(xiàn)狀，王成認為，要想在白酒行業(yè)立足并長期發(fā)展下去，必須和大企業(yè)合作并贏得他們的青睞。他認識到，目前自身還不具備與大企業(yè)進行談判的條件。但是，為了更好地發(fā)展，沒有條件創(chuàng)造條件也要和大企業(yè)合作，哪怕暫時吃力點也無所謂。通過調(diào)查王成了解到，“A品牌（該品牌在河北省年銷售超過10億）在市區(qū)的一個分銷商由于上年度不積極配合企業(yè)的工作，使得該片區(qū)的銷售指標沒有完成，企業(yè)正在尋找合適的分銷商重新運作該片區(qū)”。得到這個消息后，王成連夜找到該辦事處經(jīng)理尋求合作機會，如果企業(yè)把該片區(qū)的分銷權(quán)給自己，他愿意在簽訂合同時比其他分銷商多交1萬元的保證金，保證在三個月能完成企業(yè)規(guī)定在該片區(qū)的鋪市率、廣宣生動化等基礎(chǔ)指標，同時放棄目前該公司運作的其他中小白酒品牌，集中公司現(xiàn)有的人力、物力運作該片區(qū)市場。王成的誠意打動了該辦事處經(jīng)理，正如王成所說的集中人力、物力嚴格按照企業(yè)的規(guī)定運作市場，經(jīng)過三個月的市場運作，該片區(qū)的業(yè)績與其他分銷商持平。經(jīng)過半年的努力，最終達到“星星之火可以燎原”的態(tài)勢。在這期間，王成還主動要求企業(yè)銷售人員針對市場運作中存在的問題給自己和員工做學習 。到2010年年底時，A品牌銷售額過千萬，王成在市區(qū)的四個分銷商綜合考評中獲得第一名，得到了A品牌大區(qū)經(jīng)理的認可。在2011年企業(yè)新品類上市時，王成升級為A品牌的一級經(jīng)銷商，負責運作整個市區(qū)市場，實現(xiàn)了華麗的轉(zhuǎn)身。

    中小經(jīng)銷商如何實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身？

    王成贏得大企業(yè)青睞的過程比較具有代表性，那么，廣大中小經(jīng)銷商在發(fā)展的過程中要想贏得大企業(yè)的青睞，需要采取哪些策略？

    樹立正確的經(jīng)營觀念。

    白酒行業(yè)吸引業(yè)內(nèi)外資本不斷介入，行業(yè)競爭趨向白熱化，白酒產(chǎn)業(yè)集中度將逐漸增強，全國品牌與區(qū)域強勢品牌之間的競爭會越來越激烈。在競爭中，白酒行業(yè)現(xiàn)有的諸侯割據(jù)局面將會被打破，逐漸形成以百億俱樂部成員為主的第一梯隊占據(jù)壟斷地位，如茅臺、五糧液、郎酒等，緊隨其后的第二梯隊的各省地產(chǎn)白酒企業(yè)作為補充，如河北的衡水老白干、山東的扳倒井、河南的宋河等，第三梯隊甚至第四梯隊則有可能面臨著被整合的局面。所以廣大中經(jīng)銷商必須“與時俱進”，有機會抓住機會，沒有機會創(chuàng)造機會也要做大品牌，跟大企業(yè)合作就一定要抓住機會，哪怕前期做出一定的讓步。贏得大企業(yè)的青睞，經(jīng)銷商才能得以長期穩(wěn)定的發(fā)展。

    加強學習，不斷提高專業(yè)知識。

    大企業(yè)青睞和專業(yè)性強、能把握市場合作趨向的經(jīng)銷商合作，這能提高合作的效率、節(jié)約運營成本。對于大企業(yè)來說，一線經(jīng)銷商的運營能力對于企業(yè)有效把控市場非常關(guān)鍵。比如，某品牌酒在當?shù)厥袌鲣N量出現(xiàn)下滑，經(jīng)銷商能在企業(yè)做出反應之前分析下滑原因，總結(jié)市場規(guī)律進行調(diào)整，這樣經(jīng)銷商就能扭轉(zhuǎn)該品牌在市場上的被動局面。企業(yè)與此類經(jīng)銷商合作，就會感到省心、安心，此類經(jīng)銷商就會得到企業(yè)的青睞，從而得到更大的支持。

  加強銷售人員的管理和學習 ，組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊伍。

    “人的因素是第一位”，人的素質(zhì)和水平高低決定做事的結(jié)果。經(jīng)銷商要建立健全內(nèi)部各種管理制度和考核制度、獎罰制度；明確崗位職責，崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程。實現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范管理，學習 就是解決業(yè)務人員的素質(zhì)和技能的必由路徑，通過學習 培養(yǎng)一種共同的價值觀，通過學習 讓一線員工掌握更多的銷售方法和技能，只要員工水準提高了，業(yè)績想不提升都很難！經(jīng)銷商要建立學習 制度，制定學習 計劃，加強學習 的針對性和有效性，對員工入職前的學習 也是非常重要的。同時，經(jīng)銷商還要出臺各種政策，鼓勵員工進行自我提升，參加各種業(yè)余學習 班，不斷提高員工的綜合素質(zhì)。

    另外，經(jīng)銷商還要建立一個完整的運作通暢的系統(tǒng)來確保經(jīng)營活動良性運轉(zhuǎn)，加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，實時、實地跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位和方向的準確。

    根據(jù)廠家要求，做好終端管理、品牌推廣和促銷工作的執(zhí)行。

    大企業(yè)對經(jīng)銷商的終端鋪市率、廣宣生動化，進銷存管理、穩(wěn)定價格、品牌推廣和促銷方案的執(zhí)行等要求較高，目的是幫助經(jīng)銷商賺取穩(wěn)定的利潤和長久的利潤，經(jīng)銷商在這些事情不要有任何討價還價的想法。只要經(jīng)銷商按照積極配合廠家做好工作，建立深度分銷的終端網(wǎng)絡(luò)，廠家一定會鼎力相助。