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  2013年10月03日    曾錫文 商界評論      
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 文/曾錫文,聯(lián)合利華中國區(qū)副總裁

  商場上圍魏救趙、聲東擊西、偷梁換柱,三十六計(jì)全數(shù)在此,無所不用其極。但是,真正做好談判,還是要有平常心,懷慈善念。

  剛要出門,部門的小姑娘又笑了。大概是看我衣冠楚楚,一副做正事的樣子。我穿得正正經(jīng)經(jīng)沒好事,不是有麻煩要處理,就是要談什么項(xiàng)目。只聽她笑道:您老這又是去忽悠誰?

  忽悠,那么容易?既然是去談判,就是雙方互有需求,否則哪是談判。如果權(quán)益不平等,那么一方就是乞求、另一方則是施與,這屬于社會(huì)公益事業(yè)范疇,我又不是慈善機(jī)構(gòu),這般好事還輪不著我。這些年不論是新建工廠還是處理危機(jī),或是收購品牌,我總是第一個(gè)出現(xiàn)。老將出馬,一個(gè)頂倆。商場上唇槍舌劍、聲東擊西、捭闔縱橫,三十六計(jì)全數(shù)在此,無所不用其極。但是,真正做好談判,還是要有平常心,懷慈善念。

  說起來,談判小人生,人生大談判。

  從我們稍懂事開始,就開始談判了,當(dāng)然,一開始主要是與家人談判,去動(dòng)物園玩、買個(gè)玩具、甚至吃什么飯,能不能不吃這個(gè)菠菜等,都要談判。由于談判技巧不足、溝通能力不夠,一開始總是效果不好,談判破裂還有可能遭受皮肉之苦。

  我記得自己最早的一個(gè)完整談判過程是在剛上小學(xué),那時(shí)候迷上打乒乓,想找父母要錢買一塊膠皮球拍去討好一個(gè)我最崇拜的乒乓高手。一開始時(shí)是欺騙,用了什么理由忘了,當(dāng)然被他們無情地揭穿了。然后就是制造麻煩,不讓他們上班,躺在床上哭,也沒有效果。后來采取威脅,不吃飯餓死自己,看你們怎么辦!又被置之不理。正在饑腸轆轆不知所措之際,老爹過來認(rèn)真地告訴我,提要求可以,但理由要正當(dāng)、手段要合理。我只好講出真實(shí)理由,動(dòng)之以情(痛陳自己對高手的景仰之情)曉之以理(闡述對自己乒乓技藝提高的好處),還真把錢要到了。

  長大了發(fā)現(xiàn),談判無所不在,找工作、跳槽、與同事分工、向下級布置任務(wù),甚至是與裝修工小保姆,都要談判。更不要說那些正式場合了。也不知什么時(shí)候,這居然成了我的專業(yè)和特長了。

  經(jīng)常有人問我,為什么談判到你手里就變得那么容易?你有什么訣竅?其實(shí)只要是談判,涉及雙方利益,就絕不會(huì)輕松。之所以能談判成功,仔細(xì)想想秘訣無非是兩個(gè)字:“雙贏”。要想成功,就要雙方都受益。如果你一開始就想占盡便宜,肯定是不歡而散。這年頭,誰比誰傻啊?

  當(dāng)然,談判總要對自己有好處,要不然,為什么要談呢?先得把自己的底線想清楚了,你從這個(gè)談判中要達(dá)到什么目的,對方到底有什么東東吸引你,你又有什么玩意兒可以吸引對方。自己的事情想清楚不難,最重要的也是最困難的,就是幫別人想:人家從你這能得到什么好處?自己對別人有什么貢獻(xiàn)?對方還能在市場上找到哪些替代方案?這些替代方案的優(yōu)缺點(diǎn),如果對方不與你合作,可能帶來什么損失、喪失什么機(jī)會(huì)。把自己放在對方的位置上想,絞盡腦汁地想,如果你能替別人想清楚了,你就能談判了。連你自己都不知道,那談什么談?最好馬上找老板拒絕,或者立即修改談判條件。這世界,哪有那么多雷鋒讓你遇上呢?

  不要以為對方既然肯談,就一定知道他自己要什么。其實(shí),對方的談判者,往往水平?jīng)]你高、經(jīng)驗(yàn)沒你足,準(zhǔn)備也不夠,對他要什么可能還不如你知道的多呢。而且,你自己的優(yōu)勢你最了解。那么,就把你自己看成對方的咨詢顧問,苦口婆心諄諄教導(dǎo),慈眉善目披上羊皮,一副恨鐵不成鋼的樣子。談判場上最講氣氛,對方總是以為你跑來是想在這兒撈一把,緊張兮兮的。話題轉(zhuǎn)到他自己的利益,事事替他著想,雙方就有了共同點(diǎn)了。當(dāng)然,你也得明確告訴對方你從中得到什么,無利不起早嘛,你說你是白求恩再世,他信嗎?

 好多人喜歡做專業(yè)狀,西裝革履不茍言笑的,往談判桌對面一坐,好了,劍拔弩張,全套盔甲上身,要達(dá)成協(xié)議,難呢!構(gòu)造什么樣的談判氣氛值得深思。

  記得有一次我遇上挺棘手的談判對手,幾輪下來談不攏。后來約了在杭州談,酒店的談判間都訂好了。那一天,風(fēng)和日麗春光明媚,我果斷地把談判地點(diǎn)改到西湖邊的茶室,在親水平臺上邊喝茶邊談。春日暖陽下人人醺醺然,鳥語花香使人平添人生苦短、何苦如此認(rèn)真之念,這時(shí)節(jié),明顯感覺大家彼此的戒心消融了,不到半個(gè)小時(shí),一切搞定。

  談判中盡顯人生百態(tài),人格魅力慈悲胸懷有時(shí)比短期利益更有用,畢竟談判交的是商業(yè)伙伴,大家都不是一錘子買賣嘛。

  買賣就是買賣,總是不可能賺得相同,算清楚自己就行了,別比較誰賺了便宜。談判中有幾個(gè)原則是切記的:

  1.“適可而止”。在談判中,有可能自己處于有利地位,這會(huì)兒要網(wǎng)開一面,窮寇勿追。從別人身上割些肉炒個(gè)肉片什么的還可以,反正肉還會(huì)長上的。別指望把人家的大腿切去燒紅燒蹄膀。沒有那么溫順的家伙,當(dāng)然對自己也一樣。

  2.“出來混,總是要還的”。商場是個(gè)長期的買賣,三十年河?xùn)|三十年河西。今朝你有牌打,不要打盡了,要告訴對方,你還有牌,但不想全打出來,留著交個(gè)朋友。你便宜占得太大,人家早晚要收回去,那會(huì)兒,日子就不好過了。

  3.“獨(dú)樂樂不如眾樂樂”。如果覺得談判結(jié)果非常理想,經(jīng)濟(jì)上占了便宜,就多提供些免費(fèi)的咨詢什么的,多幫幫對方,讓對方也感受到物有所值。對方吃虧了有些疼,但你不斷給他些幫助,他很快就高興了。人嘛,都是好了瘡疤忘了痛的主兒。

  4.“堅(jiān)守底線”。要明確底線,不能接受就講清楚,并告訴對方原因。最忌諱的就是步步退讓,讓對方感覺你的余地很大,他占了便宜還不高興呢。

  5.“對事不對人”。不管對方態(tài)度如何,要想通這都是為了業(yè)務(wù),不然,大家誰認(rèn)識誰啊?如果對方談判者態(tài)度蠻橫,也可能這是人家的談判策略,也沒必要計(jì)較,要一副宰相肚里能撐船的樣子。多探討合作給對方帶來的益處,這樣,如果對手是打工的,他總要考慮自己老板的利益吧。如果對方就是老板,自己的利益總要考慮吧?如果這家伙軟硬不吃是個(gè)滾刀肉,那,還是離遠(yuǎn)點(diǎn)好。

  在這兒講的是談判技巧,其實(shí)放在人生態(tài)度中也一樣。人生在世,除了跟黑白無常沒得談,只能乖乖就范,其他都有得一拼。放下架子,準(zhǔn)備談判,談得好不好天壤之別呢。

  記得有個(gè)戲臺的楹聯(lián),放在這里作為談判的總結(jié)倒是合適:“上臺莫漫夸,我做到厚爵高官,得意無非俄頃事。眼前何足算,你殺他拋盔卸甲,回家還是普通人。”

  牢記此言,商場上,任你縱橫了。

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隨機(jī)讀管理故事:《三個(gè)賣狗人》
一個(gè)父親想給女兒買一條狗,在這個(gè)城市里,有三個(gè)賣狗人。
第一個(gè)賣狗人說:“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢,你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢就成交了。至于狗,你也看過了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說以后怎么樣,跟我就沒關(guān)系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個(gè)賣狗人說:“你看這條狗非常好,是英國的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢,這個(gè)價(jià)格也合適,我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會(huì)喜歡,所以你付我1000塊錢,你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來,1000塊錢我就退給你。”
父親有點(diǎn)心動(dòng),接著來到第三個(gè)賣狗人面前。
第三個(gè)賣狗人說:“你女兒看起來挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過狗?是不是會(huì)養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會(huì)跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個(gè)最好的地方,搭一個(gè)狗窩,我會(huì)放足夠的食物給它,你可以喂一個(gè)星期,我還會(huì)教你怎么喂這條狗,然后一個(gè)星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時(shí)候我來收1000塊錢,如果你說不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個(gè)賣狗人,簡直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個(gè)人的狗,甚至沒有討價(jià)還價(jià)的想法。
你可能經(jīng)常在銷售圣經(jīng)上看到這樣3句話:
1、必須100%站在對方的角度,走進(jìn)對方的世界,深入了解對方的內(nèi)心對話;
2、永遠(yuǎn)不賣承諾,只賣結(jié)果!
3、沒有營銷,只有人性!
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