雖然對定位理論而言，我是個門外漢，我也沒有做過商業(yè)，更別說什么商業(yè)實踐了。但今天我聽了一天的分享，受到很多觸動，接下來我將和大家分享我所聽到的內(nèi)容在腦子里碰撞以后所產(chǎn)生的東西。

　　定位推動了社會分工

　　關(guān)于定位理論，我雖然了解過一點點，但今天聽完大家的分享，覺得自己一無所知。我認(rèn)為，定位理論還是有它非常深的一面。

　　對我來說，受到的第一個觸動是，它引起了我對經(jīng)濟(jì)增長、經(jīng)濟(jì)發(fā)展，以及底層邏輯方面的一些思考。

　　經(jīng)濟(jì)研究從“亞當(dāng)·斯密問題” 開始，一直驅(qū)動這個學(xué)科發(fā)展。在亞當(dāng)·斯密之前，還沒有經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)科。那時，他在格拉斯哥大學(xué)教道德哲學(xué)，被一個英國傳統(tǒng)貴族請去當(dāng)家教，后來當(dāng)了英國財政部長的家教。

　　正是這次家教訓(xùn)練，讓他有機(jī)會從蘇格蘭高地走向歐洲大陸，見到很多不同的人、不同的現(xiàn)象。

　　于是，他提出一個問題：為什么有一些地方人民過得好一點，有一些地方人民過得糟糕一點？富裕地方的人財富收入、生活標(biāo)準(zhǔn)很高，而很多窮地方的人是很辛苦的。

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)開始被這個問題驅(qū)動。全世界這么多國家和地區(qū)，我們每一個普通人，每一個家庭都希望自己過得好一點，但為什么有一些地方如愿了，有一些地方?jīng)]有如愿？這是經(jīng)濟(jì)學(xué)的根本問題。

　　1776年，亞當(dāng)·斯密發(fā)表自己的成名作《國富論》，給出了一個答案，是一個經(jīng)濟(jì)學(xué)理論——“分工”。

　　人民過得好一點的地方，不是因為力氣出得很多，不是人有三頭六臂，而是因為富裕地方的生產(chǎn)力高。由于他們分工細(xì)致，導(dǎo)致專業(yè)化，讓每一個人、每一個組織、每一個機(jī)構(gòu)、每一個地區(qū)都專注于一個事情，效率的提升超出想象。

　　《國富論》開篇就講英國工廠的故事，當(dāng)時的服裝需要針扣縫上，這個針雖然簡單但卻是很重要的用品。這個產(chǎn)品如果不分工做，一個人一天只能做一兩枚，但進(jìn)行分工后，效率直接提高了2400多倍。

　　這是亞當(dāng)·斯密當(dāng)年觀察到的，所以拉開貧富差距的要害是分工。一旦分工發(fā)展起來了，經(jīng)濟(jì)水平就會得到提高。

　　分工以后，人們更專注，熟能生巧，中間產(chǎn)生的浪費很少；更重要的是知識可以專業(yè)化地、大量地積累起來，然后武裝到人的生產(chǎn)。這就是分工理論。

　　今天，我們看到當(dāng)代經(jīng)濟(jì)已經(jīng)不是亞當(dāng)·斯密看到的工廠內(nèi)的簡單分工，它已經(jīng)變成行業(yè)、城鄉(xiāng)、地區(qū)，甚至細(xì)化到產(chǎn)品內(nèi)。

　　什么是全球供應(yīng)鏈？任何一個產(chǎn)品都不可能在一家工廠里完全完成，都是全球組織供應(yīng)。一個想法、一個專利、一個配件、一個零件、一個色彩，是在全球組裝在一起的，這是我們今天的生活。

　　舉個例子：今天這個會場的半島酒店，一開門就有門童，職責(zé)就是站在那里，對門負(fù)責(zé)。通過“站”，站出了高于中國農(nóng)民的收入。但你回到鄉(xiāng)下這樣站著，是不會有收入的。

　　這是什么道理？因為城里人有錢，有錢才能請得起管門的。城里人為什么有錢？因為城里分工細(xì)致，生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)。

　　這是經(jīng)濟(jì)學(xué)講了多少年的理論，既然已經(jīng)認(rèn)識到了國民財富積累的秘密，接下來要討論的問題就是什么條件促進(jìn)了分工？什么因素阻礙了分工？這是一套經(jīng)濟(jì)學(xué)。

　　可以說，分工現(xiàn)象早已經(jīng)出現(xiàn)了，它是人的活動，但卻沒有人回答這個現(xiàn)象是從哪來的。經(jīng)濟(jì)學(xué)里也沒有回答。

　　比如，怎么會有人專門去做一件簡單的、重復(fù)的事情？誰下的命令？大千世界，存在無數(shù)的人、無數(shù)的行業(yè)，誰讓他們?nèi)シ謩e完成不同的工作呢？

　　今天的定位理論讓我看到了分工的動力機(jī)制，它可以由一些人主動把過去歷史上發(fā)生的經(jīng)驗提煉、總結(jié)成一份報告，然后選擇一個方向，放棄別的方向。專業(yè)化就是這樣來的。

　　無數(shù)的人往無數(shù)方向探索，就會形成越來越有意思的分工結(jié)構(gòu)，就會讓提高生產(chǎn)力的源泉涌入得更加踴躍。這是我今天第一個很大的收獲。

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)擅長于在現(xiàn)象出現(xiàn)后給出一個問題，再給出一個答案。但對于企業(yè)來說，它的任務(wù)不是解釋已經(jīng)發(fā)生的現(xiàn)象，而是要選擇如何行動，如何操作。

　　無論是哪種行動、哪種操作，都是人的行為。這給我們很大的啟發(fā)：如果是主動按照某個概念、某個套路去從事活動，就可以大幅度提高生產(chǎn)力。

　　我們中國的經(jīng)濟(jì)增長是從改革開放這個點一下子就上去的，怎么上去的？就是分工變成一個越來越自覺的、主動的行為。業(yè)界的話叫做“專注”，就是放棄很多事情一心撲在一件事情上。如今，專業(yè)化分工已經(jīng)變成更加自覺的企業(yè)行為、公司戰(zhàn)略了。

　　企業(yè)要主動定位

　　我們應(yīng)該看誰的臉色？從哪里獲得信息信號來確定自己該往什么方向走？這是我今天獲得的第二個比較有教育意義的收獲。

　　企業(yè)家不能想我多厲害，不能覺得我學(xué)習(xí)工科我有技術(shù)，我搞市場我有經(jīng)驗，我?guī)н^隊伍有人脈，搞過金融能找來錢，因為這些并不能告訴你接下來要往什么地方走。

　　但今天聽了一天大家的分享，能夠告訴大家走的方向、走的力量是在哪里的——在消費者那里，在消費者的心智結(jié)構(gòu)里。

　　消費者從來都沒有清清楚楚告訴我們?nèi)魏我痪湓挘覀兊墓ぷ魇侨ゲ孪M者的心理，猜他們是怎么想的。這就很厲害了。

　　就像老鄉(xiāng)雞改名字（原名肥西老母雞），是消費者告訴你要改名字嗎？不是的。過去我們講“顧客就是上帝”，什么是上帝？上帝就是他什么也不用說，但有一種力量推動著我們?nèi)ゲ滤矚g什么。這是一種驅(qū)動分工的最神秘力量，這場游戲永遠(yuǎn)沒有頭。

　　大家可以回想一下，我們從小到大追求的東西，那些年我們追求過的她，從來沒有清楚地告訴我們怎么才能追到，它需要我們?nèi)ゲ拢枰覀冇眯淖聊?，用心體會。這，就值得追。

　　其實，定位理論原作關(guān)于心智（Mind）是沒有“心”這個字的。但我們中國翻譯厲害了，你想追上一個東西，光有腦還不夠，還必須得用心。對于這點，我們中國人是很講究的。

　　以消費者為中心，我們從走向市場開始，這個理念就逐步在中國產(chǎn)業(yè)界樹立并流行起來了。

　　比如以客戶為中心的華為。為什么以客戶為中心？任正非講得最樸素：“企業(yè)一開門都是花錢的，要給員工付工資，給政府交稅，給供應(yīng)商付錢，只有客戶是給你錢的。所有資源都從客戶那里來，滿足客戶，這是企業(yè)流程，以客戶為中心是天經(jīng)地義的。”

　　定位理論以這個為基礎(chǔ)往前推了一步，什么是以客戶為中心？客戶的需求，客戶說了嗎？不僅沒說，還在不斷變化。所以你得不斷地追、不斷地利用資源滿足客戶從來沒有清楚說過的需求，這就是企業(yè)游戲。

　　企業(yè)家是個性、人格等各方面都比較強的一組人，但定位理論有一點特別好，它能夠把具強勢人格企業(yè)家從“以我為中心”轉(zhuǎn)向“以用戶為中心”去滿足客戶。

　　如果一個國家是這樣，它就會發(fā)出正確的信號讓你進(jìn)行正確的分工，國民財富就會得到大幅提高。

　　所以，在消費者的心智結(jié)構(gòu)里占一席之地，這個學(xué)問了不得。

　　比如，瓜子二手車的“沒有中間商賺差價”，不要小看最后凝聚出來的這一句話，我的第一反應(yīng)是說這句話的不就是中間商嘛，但重要的是他不賺差價。

　　在我們的工作中，定位不能只把它當(dāng)作一句話，最重要的是公布出來，不然討論的時候，你說東他說西，你說對他說不對，就會耽誤工作效率。

　　真正的學(xué)問就在這個地方，這也是一個公司的核心競爭力。

　　所以，這是第二個對我形成沖擊比較大的觀點，就是整個供應(yīng)端，企業(yè)界、產(chǎn)業(yè)界、經(jīng)濟(jì)活動、要素重組，要向一個地方發(fā)力，就是向著消費者心智結(jié)構(gòu)發(fā)力。

　　定位、定位，就是定這個位。它不是一次性的，而是一個過程，并且一定是一個定位、再定位的演化過程。

　　因為環(huán)境變了，對手變了，市場變了，技術(shù)變了，流行觀念變了，消費者心智不斷變化，我們心目當(dāng)中的上帝的心思也在變。

　　怪不得企業(yè)定位都是一個長期、多年的歷程，原因就在這兒。這實際上也變成了一個企業(yè)長久的習(xí)慣，我們所有的努力、所有的資源就是沖著消費者不斷變化的心智去的，而不是只顧眼前利益。

　　我們有時候猜得近一點，有時候猜得遠(yuǎn)一點，但不論遠(yuǎn)近，這都變成了中國企業(yè)成長路上的一個了不起的力量。

　　定位有很多層次

　　今天，前面的嘉賓都講到，不光是生產(chǎn)什么產(chǎn)品的定位，而且是生產(chǎn)的產(chǎn)品在消費者心智中還要占有一席之地。

　　在我看來，這個說法對，但不完整。

　　比如郎酒被定位為“兩大醬香之一”，消費者也都在慢慢接受、認(rèn)可，你就能高枕無憂了嗎？不是的。接下來，你還要把所有的資源、企業(yè)管理、技術(shù)研發(fā)、儲備等集中發(fā)力，做到讓郎酒和茅臺一樣好，甚至比茅臺還要好。

　　我被汪總這一點打動了。為什么？因為中國國民經(jīng)濟(jì)遇到的一個大問題就是質(zhì)量問題，總體來說數(shù)量這個坎兒我們邁過去了，雖然個別有些反復(fù)，短期內(nèi)整體還是過剩的。

　　但是，質(zhì)量是大問題。有意思的是，我們這兩年一直在跟佛山的企業(yè)家研究品質(zhì)革命，研究下來發(fā)現(xiàn)學(xué)問不淺，因為質(zhì)量沒有定義的。

　　什么叫質(zhì)量？更貴就是質(zhì)量高嗎？如果這么去理解，國民經(jīng)濟(jì)就垮了。 

　　后來，我們找到一個美國經(jīng)濟(jì)的實踐者，因為大蕭條，命運淪落，跑去當(dāng)質(zhì)量檢查員。這個經(jīng)歷讓他發(fā)現(xiàn)工業(yè)企業(yè)總是生產(chǎn)大量的殘次品，并且質(zhì)量檢查方法非常落后。每次只能通過不斷檢查來發(fā)現(xiàn)次品，然后糾正次品。

　　于是，他提出“為什么你一開始不把事情做對”這個問題，接著又提出“什么是把事情做對”。在這個基礎(chǔ)上，他對質(zhì)量下了個定義：質(zhì)量就是合乎要求。

　　這句話了不得。當(dāng)然，你可以不同意這種說法，但你一定要品一品這個定義。

　　拿酒店來說，要分為不同的星級，滿足消費者的不同需求；接著，還要考慮不同需求背后的心智結(jié)構(gòu)，也就是猜他們的口袋，以便提供更適合他的服務(wù)。這些完成之后，還要考慮不同星級酒店有什么要求，一定要清楚地定義下來，然后讓我的產(chǎn)品、我的服務(wù)無限逼近地符合要求。

　　從這個角度來說，定義質(zhì)量也是一個定位，不要把“高質(zhì)量”當(dāng)做喊口號，而是要切實去做。

　　質(zhì)量就是針對一個客戶、針對一個需求、針對一種購買力，設(shè)定一種指標(biāo)。指標(biāo)的設(shè)置，要考慮它對環(huán)境有什么影響，對人的身體、人的心理有什么影響，要達(dá)到人類文明最能容忍的下限，然后隨著經(jīng)濟(jì)的增長不斷提高它的上限。

　　目前，中國的經(jīng)濟(jì)數(shù)量是全球第二大，制造業(yè)全球第一大，貿(mào)易品全球第一大，但質(zhì)量怎么樣？

　　大家不要認(rèn)為是收入高的人才會遇到質(zhì)量問題。我多年觀察經(jīng)濟(jì)的經(jīng)驗告訴我，被差的產(chǎn)品損害得最厲害的是窮人。因為窮人的收入本來就少，他們買不起什么好的東西，于是買的東西很快壞掉了，就再買一個差的補上。

　　你如果觀察第三世界，觀察中國的低收入人口，發(fā)現(xiàn)他們都受禍于質(zhì)量很差的產(chǎn)品：本來就窮，不買又不行，買后很快就壞，于是不斷買，最后花的錢加到一起，比富人購買高性價比產(chǎn)品付的代價還要高得多。

　　我們通常說的“陷入貧困陷阱”就是這么個道理。來回在貧困里折騰不出來，其中一條就是因為你收入低，因此只能提供低價產(chǎn)品，低價就意味著低質(zhì)；然后互相殺價，你便宜，我比你更便宜。這樣走過來，對國民經(jīng)濟(jì)的提高一點作用也沒有，甚至在一定程度上阻礙了國民經(jīng)濟(jì)的向好發(fā)展。

　　所以，回到質(zhì)量的定義，先要定義出一組要求，然后讓產(chǎn)品符合要求，這也是定位問題。定位，不是光定位生產(chǎn)什么產(chǎn)品，還要定位生產(chǎn)什么樣質(zhì)量的產(chǎn)品，如果定位完成之后做不到，這是體系問題，是笑話。

　　中國企業(yè)家要把全球消費者裝在心中

　　企業(yè)家要把消費者裝進(jìn)心智結(jié)構(gòu)的中心位置。任何時候，企業(yè)家再牛、再有資本、再是獨角獸，也都要服務(wù)于心中的消費者，這個定位要清楚。

　　問大家一個問題：中國企業(yè)家的心有多大？有多寬？

　　我這幾年觀察中國經(jīng)濟(jì)，我覺得我問的問題真的是一個問題。為什么這么說？我這兩年去了很多小國家，發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，拿出來和你們討論討論，不一定準(zhǔn)。

　　我發(fā)現(xiàn)，很多小國家也有全球性的大公司，比如來自丹麥的馬士基航運公司，丹麥只有4.2 萬平方公里，570萬人。

　　另外，丹麥的幾家助聽器公司也都是世界前沿的，最大的一家叫奧迪康?，F(xiàn)在人的壽命普遍變長，但一到 60歲，聽力都會下降，所以聽力市場不得了。

　　100多年前，一個丈夫發(fā)現(xiàn)自己的太太耳朵聽力不好，然后在報道上看到英國女皇加冕典禮時從美國進(jìn)了一個助聽器，于是他千方百計把那個助聽器找來。之后他發(fā)現(xiàn)，其他耳朵聽不到的人也有這個要求。看到這一需求，他放棄了其他事情，專門做助聽器的進(jìn)口貿(mào)易，最后變成自己生產(chǎn)、自己研發(fā)，成為世界最大的助聽器生產(chǎn)公司。

　　你會發(fā)現(xiàn)，小國企業(yè)家的世界很大，丹麥、荷蘭、瑞典、瑞士、以色列，它們的企業(yè)做一樣產(chǎn)品就是做給全人類的，做的是全球生意。

　　而現(xiàn)在中國很多企業(yè)家看來看去，做一個東西給中國人用就覺得很光榮了，我不是說在中國做成一個大市場不光榮，但是算術(shù)擺在這里，你再大也就14億人口。

　　全球70億人，活躍人口算30億。好在現(xiàn)在至少有一家中國公司的產(chǎn)品是服務(wù)30億人的，它是華為。如今，它在170個國家設(shè)置了部門、分公司和代理處，全球作戰(zhàn)。這是今年5月底在華為看到它的年度報告時得知的。

　　這是為什么？我們有一個心智結(jié)構(gòu)的自我設(shè)限。我們心里當(dāng)中有一個魔障：我們覺得好的東西，可能別人根本欣賞不動。

　　我們的白酒在境外銷售增加了多少？中國人喝白酒喝得這么開心，你以為老外就喝得不開心嗎？這是信念問題，人類有很多地方是共通的。

　　對中國人好的東西，對全人類都可能好。你要有自我實現(xiàn)的欲望，滿世界去設(shè)點，滿世界去打市場。

　　這次我們在荷蘭還參觀了荷蘭皇家藍(lán)瓷公司，就是通過“絲綢之路”從中國流傳過去的技術(shù)做瓷器，然后它引進(jìn)、研發(fā)、創(chuàng)新，有一個藍(lán)顏色就是他們發(fā)明的。參觀之后發(fā)現(xiàn)，這一家600 萬歐元生意的公司，居然一下子給你打開世界地圖，指著說我們銷售的東西在世界的哪些地方。

　　當(dāng)晚，我們整個團(tuán)隊就討論這件事，中國企業(yè)家做600 萬歐元生意的有的是，但我們有幾個是拿世界地圖說話的？

　　當(dāng)然，條件不成熟的時候，往外打是會錯的，但從心智結(jié)構(gòu)上來說，我覺得中國企業(yè)一個很大的發(fā)力之處就是全球觀。如果中國公司在全球布局，我們就可以把全球比較合理的信息帶給中國人，帶給中國政府，帶給中國的民眾和公眾，就可以促進(jìn)中國的進(jìn)步。

　　作為一個號召，“走出去”已經(jīng)喊了很多年了，但我們有很多的魔障，覺得語言不行、文化不行，實際上，這都是中國國民的一種心理障礙。

　　我最后在中國地圖上找到了這個問題的根源，在我們的地圖上：

　　西邊是喜馬拉雅山，昆侖山、天山，按照今天的技術(shù)，能越過去的沒幾個人。南邊有南海、東海，過去鄭和下西洋是沿著大陸往西走，從來沒有想過可以往東走。就連現(xiàn)在，我們也不知道東海之外還有一個什么樣的大世界。因為沒人去試過，沒人去闖過。北邊就是大草原。我們說天下就是這樣了，出不去了。

　　我們老是認(rèn)為天下就是中國，中國就是天下，其他的微不足道，興趣也不大。倒過來，我覺得我要好好學(xué)老華僑們，他們哪里都去，當(dāng)然可能是生活所迫。但天涯何處無芳草，你就是開一個中餐館，開在西班牙不掙錢嗎？照樣可以養(yǎng)家糊口，照樣讓你的兒子上大學(xué)讀博士。

　　但我們現(xiàn)在過得好的、有實力的這批人，心智上有很大的欠缺。麥肯錫去年年底公布的報告中顯示：中國跨國公司110家，大概比美國多了1家，但是中國跨國公司的國際收入只占20%。

　　這其實是心智結(jié)構(gòu)問題，中國的企業(yè)家應(yīng)該把心智打開，對外部世界更加有興趣。我們這種勤奮、努力，再加上定位戰(zhàn)略是可以在全世界作戰(zhàn)的，沒有道理不能去。

　　倒過來看，幾百萬人口的小國家就有好多跨國公司：雀巢是瑞士的，是全世界最大的食品公司；宜家就是在村莊起家，然后做到了全世界。

　　這里面有一個辯證法：國家小、市場小。既然知道這個小市場養(yǎng)不了大魚，所以一定要往外走，一定要對外面的世界有興趣。

　　我們是大市場，這沒錯，但整天說中國是一個大市場，大家就滿意得不得了。

　　所以，這次我借此機(jī)會要把這個問題提出來：在心智結(jié)構(gòu)上，我們的企業(yè)家不但要把中國消費者裝在心中，而且要把全世界消費者裝在心中。

　　在座的有幾個人不知道莎士比亞？但你跑到國外去同樣一個會場，你問有幾個人知道李白，回答“知道”的答案與現(xiàn)在回答“不知道”可能一樣多。

　　為什么？因為外國人欣賞不了李白，但中國人欣賞得了莎士比亞。這又是為什么呢？因為有人在努力翻譯莎士比亞的作品，傳播這個文化。倒過來，我們對自家文化的傳播力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　只要是我們中國人喜歡的，你要相信人類大多數(shù)也很喜歡，你不要說這是亞洲人的，這是不可逾越的，沒有這個事情。我們大國的企業(yè)家有理由把我們的心智再擴(kuò)大一點。

　　所以，我們要把“以企業(yè)為中心”變成“以客戶為中心”，以客戶的心智結(jié)構(gòu)為中心。我們不光是決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，還要考慮生產(chǎn)什么質(zhì)量的產(chǎn)品，因為質(zhì)量問題存在著心智結(jié)構(gòu)認(rèn)可的問題，你東西好，還不夠，怎么讓人家覺得你的東西好？

　　要知道：你覺得好跟消費者覺得好，中間還有很遠(yuǎn)的距離，還有很多學(xué)問要切磋，要來研究。因而，這是一場難打之仗。

　　關(guān)于如何讓大家覺得你的東西好，我們中文有個詞叫“品質(zhì)”，什么叫“品質(zhì)”？品是三個口，是人家說你好。是客戶認(rèn)可你，這就需要好好定位。

　　所以，中國要在定位理論的實踐路上繼續(xù)往前走，向著一個活的，不斷隨著收入、觀念、環(huán)境變化而變得更加精巧的分工結(jié)構(gòu)的方向走，最終實現(xiàn)提高國民收入、提高財富的大目標(biāo)。

　　我們應(yīng)該為此而共同努力，謝謝各位！