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  2013年09月01日       
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  愛立信公司是生產(chǎn)通訊產(chǎn)品及相關(guān)設(shè)備的跨國公司,在全世界130多個國家設(shè)有分公司,占通訊行業(yè)市場份額的40%以上,居全球領(lǐng)導(dǎo)者地位。

  愛立信于20世紀90年代初期進入中國,發(fā)展異常迅速。正像很多大的跨國公司一樣,愛立信也十分重視在中國的發(fā)展。隨著愛立信產(chǎn)品在中國市場的推廣和暢銷,學習 客戶及本公司員工變得越來越重要。因為通訊產(chǎn)品是高技術(shù)產(chǎn)品,我們平時見到的手機只是其中一個終端產(chǎn)品,與之相配套的有一系列大型、小型交換機及計算機管理設(shè)備等。每開通一種設(shè)備,都要有相應(yīng)的技術(shù)維護人員,客戶對愛立信學習 的要求也越來越迫切,愛立信北京學習 中心正是在這種情況下于1994年成立的。

  在北京學習 中心成立之前,中國客戶的學習 都要在國外的愛立信學習 中心進行,即使是愛立信本身的員工學習 也要在國外進行。學習 費用對客戶和愛立信河北        中  不能v吧國分公司來說都是一筆不少的款項,愛立信北京學習 中心成立后,大大緩解了這種矛盾。

  愛立信北京學習 中心成立之初,只有約1000平方米的教室及辦公室,沒有自己的教師。因為只有得到愛立信瑞典學習 中心資格認證的教師才能講授各類技術(shù)課程,該中心的所有的學習 課都要請其他愛立信學習 中心的教師來講。這引起了兩個問題,一是外請教師的費用較高,二是教師用英語授課,難以滿足中國客戶的要求。于是,愛立信北京學習 中心開始招聘和培養(yǎng)自己的教師,逐步實行教師本地化。到1997年,愛立信北京學習 中心已有辦公及教學面積2000平方米,教師40人,運作支持人員23人,很大程度上滿足了客戶和本公司員工對技術(shù)學習 的需要。到1997年底,學習 中心共完成30000個學生天的學習 任務(wù)。

  多年來,愛立信在電信及相關(guān)設(shè)備供應(yīng)方面一直居世界領(lǐng)先地位。目前,愛立信有93000多名員工在130多個國家為客戶解決電信需求問題。愛立信在中國和世界范圍內(nèi)取得成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一是能充分調(diào)動員工潛力,重視員工與客戶的學習 。

  一、健全的學習 組織

  目前愛立信中國分公司的大多數(shù)學習 工作主要集中在愛立信北京學習 中心進行。

  課程發(fā)展部的主要功能是講授愛立信的各類學習 課程,這些學習 課程有明顯的階梯和明確的課程順序,以確保課程體系的完整和課程質(zhì)量。

  課程部按課程類別進一步分組,每組有1名組長。課程發(fā)展部共有26名教師,l名部門經(jīng)理,l名設(shè)備支持人員,負責調(diào)試所有教學試驗設(shè)備。

  市場部的主要工作是開發(fā)學習 市場,組織和協(xié)調(diào)學習 。簡單地說,就是把愛立信的學習 課程賣出去,反饋用戶信息,使課程設(shè)置更適應(yīng)中國市場的情況。市場部包括經(jīng)理在內(nèi)共有4人,覆蓋了中國所有區(qū)域。

  行政部按照學習 課程進一步劃分為3個小組,行政組負責學習 課程的所有行政工作,包括在公司內(nèi)部網(wǎng)上發(fā)出學習 計劃、提供學員名單、發(fā)結(jié)業(yè)證書等。顧客服務(wù)組的主要工作是提供住宿、飲食、禮品等,由1個人負責。另外,行政部還有1名司機,2名清潔工。

  二、員工的學習 計劃與過程

  每年年初,根據(jù)市場部的需求預(yù)測及課程發(fā)展部的課程計劃 ,制定全年的學習 計劃,內(nèi)容包括課程名稱、時間、費用和名額等。愛立信中國分公司有一個Intranet網(wǎng),行政部把這一年的學習 計劃放在Intranet網(wǎng)上,全公司的每一個員工都可以上網(wǎng)查詢。各分公司及各個部門根據(jù)自己的預(yù)算及員工學習 計劃計劃 全年的學習 計劃。每年每個員工和部門經(jīng)理有一至兩次的“個人發(fā)展計劃”談話,部門經(jīng)理根據(jù)員工的個人要求和本部門的情況計劃 員工的學習 計劃。所以說某公司員工個人能力的培養(yǎng),50%的責任在公司,50%的責任在員工自己。愛立信學習 中心一旦發(fā)出新的學習 計劃,員工就可以根據(jù)與經(jīng)理一起討論的學習 計劃 去學習 中心報名。

  愛立信學習 中心收到員工報名表后,行政部根據(jù)課程計劃 給員工發(fā)一份邀請函,其內(nèi)容包括課程名稱、時間、地點 、費用和有關(guān)以及在課程開始前一個月內(nèi)允許取消課程等信息,否則,即使員工沒來上課,也會收取費用。

  愛立信學習 中心放在Intranet網(wǎng)上的學習 計劃每月更新一次,更新的主要內(nèi)容有:通知員工哪個課程已經(jīng)報滿,哪個課程還有席位,又增加哪些新課,等等。愛立信的員工每月月初都十分關(guān)注更新的學習 計劃,以計劃 自己的時間,力爭在一年內(nèi)完成自己的學習 計劃。

  愛立信學習 中心規(guī)定,理論課最少人數(shù)不低于16人,最多人數(shù)不超過24人,實驗操作課最少人數(shù)不低于6人,最多不超過8人??刂迫藬?shù)既可防止課程賠本,又可保證教學質(zhì)量。在課程開始前一個月,如果發(fā)現(xiàn)有的課程報名人數(shù)還不夠,行政組將在Intranet網(wǎng)上發(fā)布學習 公告,請需要進行學習 的員工盡快報名,一般能收到很好的效果。

  學習 課程結(jié)束后,行政部根據(jù)考勤和考試情況給學員頒發(fā)愛立信專用證書,一般規(guī)定出勤率90%以上才有資格領(lǐng)到證書。

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隨機讀管理故事:《三個賣狗人》
一個父親想給女兒買一條狗,在這個城市里,有三個賣狗人。
第一個賣狗人說:“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢,你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢就成交了。至于狗,你也看過了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說以后怎么樣,跟我就沒關(guān)系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個賣狗人說:“你看這條狗非常好,是英國的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢,這個價格也合適,我不敢確認你女兒明天是不是還會喜歡,所以你付我1000塊錢,你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來,1000塊錢我就退給你。”
父親有點心動,接著來到第三個賣狗人面前。
第三個賣狗人說:“你女兒看起來挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過狗?是不是會養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個最好的地方,搭一個狗窩,我會放足夠的食物給它,你可以喂一個星期,我還會教你怎么喂這條狗,然后一個星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時候我來收1000塊錢,如果你說不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個賣狗人,簡直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個人的狗,甚至沒有討價還價的想法。
你可能經(jīng)常在銷售圣經(jīng)上看到這樣3句話:
1、必須100%站在對方的角度,走進對方的世界,深入了解對方的內(nèi)心對話;
2、永遠不賣承諾,只賣結(jié)果!
3、沒有營銷,只有人性!
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