一本《長(zhǎng)尾理論》，讓美國(guó)商業(yè)作家克里斯·安德森，被世界尊為“信息時(shí)代精神領(lǐng)袖”，去年，其新作《免費(fèi)》更是掀起了新一輪商業(yè)模式的大討論。去年《智囊悅讀》曾經(jīng)把《免費(fèi)》作為一本新書給大家做過介紹，為什么現(xiàn)在又專門用一期沙龍來探討這個(gè)問題?經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)大家思考很多的是商業(yè)模式對(duì)不對(duì)，戰(zhàn)略方向?qū)Σ粚?duì)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)有了轉(zhuǎn)機(jī)之后，營(yíng)銷戰(zhàn)略和商業(yè)體系越來越得到關(guān)注。

　　一種商業(yè)模式既可以統(tǒng)攝未來的市場(chǎng)，也可以擠垮當(dāng)前的市場(chǎng)——在我們這個(gè)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，這并不是一件不可能的事情。“免費(fèi)”就是這樣的一種商業(yè)模式，它所代表的正是數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的商業(yè)未來。但如何真正讀懂“免費(fèi)”模式，如何讓“免費(fèi)”應(yīng)用于中國(guó)企業(yè)的管理實(shí)踐?本期悅讀沙龍展開新一輪探討。

　　從摸著石頭過河開始

　　傅強(qiáng)：免費(fèi)是一種商業(yè)模式還是一種比較低層面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略?如果是一個(gè)策略它就是一個(gè)短期行為，如果是一個(gè)商業(yè)模式，那它就是長(zhǎng)期的，而且可能對(duì)整個(gè)行業(yè)、市場(chǎng)、商業(yè)模式甚至人們的思維運(yùn)行形成一個(gè)顛覆。

　　馬斌：雖然事后人們總結(jié)說騰訊走的是免費(fèi)模式，但我們老總馬化騰和五個(gè)伙伴在創(chuàng)業(yè)之初，其實(shí)思路并沒有那么明確，基本上是摸著石頭過河。最早馬化騰把軟件放到網(wǎng)上后，被不斷地下載，軟件的影響力不斷在傳播擴(kuò)大，很多人都很喜歡，然后慢慢開始用起來，特別快速的過了萬人在線、十萬人在線。即使是這樣，大家也不知道未來的機(jī)會(huì)是什么。到了一定量級(jí)之后并不知道怎么能收到費(fèi)，從免費(fèi)到收費(fèi)的過程是一個(gè)很艱辛的過程。在這個(gè)過程中，騰訊嘗試了很多方法，比如慢慢收一些會(huì)員費(fèi)，用公仔賺一點(diǎn)錢，直到后來短信讓所有中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司活下來，騰訊也是一樣。有了這個(gè)機(jī)會(huì)，騰訊逐步找到并不斷得以完善了自己的商業(yè)模式。目前騰訊已經(jīng)發(fā)了將近10.5億個(gè)服務(wù)號(hào)，到目前為止活躍用戶數(shù)接近5個(gè)億，今年3月5日達(dá)到1億網(wǎng)民同時(shí)在線。騰訊發(fā)展了12年，從一個(gè)免費(fèi)軟件發(fā)展到過億的規(guī)模，經(jīng)過不斷摸索，逐漸形成了現(xiàn)在商業(yè)模式。這實(shí)際上也反映了用戶需求變化的過程，也是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的一個(gè)非常典型的代表。無論是騰訊網(wǎng)的平臺(tái)還是QQ的客戶端平臺(tái)，在這兩個(gè)平臺(tái)基礎(chǔ)上的幾個(gè)業(yè)務(wù)的布局，都是基于原來由于免費(fèi)而形成的龐大用戶群。因?yàn)橐尨蠹腋玫厥褂媚愕能浖鸵粩嗾业接脩粜枨?，給到大家最大范圍的客戶體驗(yàn)，慢慢通過增值服務(wù)收取費(fèi)用，使騰訊的盈利有了支撐。

　　傅強(qiáng)：我聽了馬斌的介紹后感覺騰訊的免費(fèi)模式有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：首先需要IT基礎(chǔ)，然后是一個(gè)龐大的客戶群體，還有互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大勢(shì)和企業(yè)自身的堅(jiān)持、不斷創(chuàng)新探索也是必然條件。

　　高建華：第一，任何模式都是事后總結(jié)與提煉出來的，事先不可能設(shè)計(jì)得非常好。第二，免費(fèi)模式是整個(gè)營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變。過去是站在廠家的立場(chǎng)上去推銷給客戶，現(xiàn)在是倒過來看怎么給客戶創(chuàng)造價(jià)值，所謂的免費(fèi)是指讓客戶最終得到利益。過去在供不應(yīng)求的時(shí)候以廠家為核心，我想賣給誰，我怎么定價(jià)我說了算。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，從賣方市場(chǎng)逐漸向買方市場(chǎng)過渡，這個(gè)時(shí)候要考慮消費(fèi)者的利益，而最大的利益就是白給他。

　　免費(fèi)這種形式的突然壯大，我覺得有幾個(gè)原因，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動(dòng)了這種模式，第二個(gè)原因就是“80后”甚至是“90后”的出現(xiàn)會(huì)導(dǎo)致免費(fèi)模式迅速的普及。這些人的特點(diǎn)，首先他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴大于對(duì)電視機(jī)的依賴，另外這個(gè)群體錢還不太多，卻又想享受現(xiàn)在社會(huì)先進(jìn)的東西，包括物質(zhì)的、精神的。沒錢，又有消費(fèi)欲望該怎么去滿足他?只好用這種免費(fèi)的模式。你像馬路上公共汽車的候車廳，老百姓沒掏錢，政府也沒掏錢，是企業(yè)掏錢，企業(yè)為什么掏錢?因?yàn)槟莻€(gè)地方可以做廣告，這是一種免費(fèi)模式。

　免費(fèi)模式不是今天才有的，之所以今天大家把它拿出來談是發(fā)現(xiàn)它已經(jīng)無處不在了，幾乎所有的行業(yè)都能跟免費(fèi)沾邊。所謂的免費(fèi)就是在消費(fèi)者最關(guān)注的地方免費(fèi)，在消費(fèi)者不太在意的地方收費(fèi)。比如去一個(gè)公園免費(fèi)，但是進(jìn)公園你得買這個(gè)買那個(gè)，就形成了消費(fèi)。其實(shí)他是免了小頭得了大頭。人的本性是喜歡占便宜，有時(shí)候占了便宜以后發(fā)現(xiàn)這個(gè)不錯(cuò)，可能從此以后就消費(fèi)了。所以會(huì)有試吃、試喝，實(shí)際上這些都是給大家提供一個(gè)體驗(yàn)，體驗(yàn)成為持續(xù)購(gòu)買的第一步。免費(fèi)就是站在最終端消費(fèi)者的角度去看問題，怎么讓最終消費(fèi)者的利益最大化。

　　免費(fèi)需要金字塔架構(gòu)

　　傅強(qiáng)：高老師一直有一個(gè)觀點(diǎn)，就是把產(chǎn)品賣出高價(jià)值，尤其是把中國(guó)的產(chǎn)品賣出更高的價(jià)值。可是免費(fèi)這個(gè)模式似乎和您之前的主張是反著的，您怎么看這個(gè)關(guān)系?

　　高建華：這個(gè)不矛盾，一個(gè)企業(yè)假如說他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是金字塔形的，底端它應(yīng)該是盡量免費(fèi)，或者是接近成本價(jià)。這個(gè)時(shí)候是獲得消費(fèi)者的最佳途徑，因?yàn)殚T檻很低。過去的問題是出在很多做低檔產(chǎn)品的企業(yè)，它只做一檔產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品利潤(rùn)降到3%、1%的時(shí)候，它就覺得很痛苦。過去還有一種模式是只做高端，這也不成，所謂的免費(fèi)模式它必須是多個(gè)層次共存，這就像騰訊，它用免費(fèi)的東西把人招進(jìn)來，但是進(jìn)來以后給你提供很多增值服務(wù)讓你掏錢，而這個(gè)增值服務(wù)是有層次的，最高級(jí)別的，中間級(jí)別的，它一定是個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)。

　　舉一個(gè)最通俗的例子。我去吃狗不理包子,吃后發(fā)現(xiàn)跟想象的很不一樣，很一般，而原來想象這個(gè)包子應(yīng)該是天底下最好吃的包子?，F(xiàn)在中國(guó)很多老字號(hào)都存在這個(gè)問題，名聲很響，但做的都是低端產(chǎn)品，人家慕名而來，發(fā)現(xiàn)跟想象的不一樣，結(jié)果牌子也慢慢砸了。免費(fèi)模式很容易理解，最低端的是要給人吃飽的。但是如果有一百塊錢、兩百塊錢、三百塊錢一斤的狗不理供你選擇，效果就不一樣了。比如說最高級(jí)的是黑山豬肉的，用的全是有機(jī)蔬菜，而且是最頂級(jí)大廚做出來的，那個(gè)包子你要吃一口你就會(huì)覺得天底下沒有比這更好的，所以掏幾百塊錢就很正常。不能把消費(fèi)者都放在底層，也不能都放在上層，免費(fèi)有個(gè)很重要的原則就是把選擇權(quán)交給客戶。過去只賣一種東西，消費(fèi)者沒選擇權(quán)，賣什么消費(fèi)者就得買什么。消費(fèi)者的利益最大化一個(gè)是付出的成本低，另外一個(gè)就是有選擇權(quán)。金字塔結(jié)構(gòu)會(huì)讓企業(yè)的模式豐滿起來,頂級(jí)產(chǎn)品是做品牌樹立形象的，而且會(huì)給人留下美好的印象。消費(fèi)低端產(chǎn)品的人只要是習(xí)慣用這種方式他也會(huì)跟著往上走，因?yàn)槿说南M(fèi)水平在提高。這方面燕京啤酒做得非常成功，燕京啤酒當(dāng)年是北京最便宜的啤酒，一塊多錢一瓶，普通老百姓喝的。等你慢慢習(xí)慣它的味道以后，它在基本味道不變的情況下升級(jí)，燕京精品、燕京純生、燕京王到頂級(jí)的燕京紫玫瑰，免費(fèi)模式一定要把消費(fèi)者從低到高不斷的拉升，給消費(fèi)者選擇權(quán)。低端策略就是盡量不掙錢，引進(jìn)門，混個(gè)臉熟;中間開始走量，掙一小部分錢;高端走量沒有那么大，但是掙大錢。這個(gè)時(shí)候就形成比較均衡的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　傅強(qiáng)：免費(fèi)要把產(chǎn)品線做得很均衡，就是有低端、中端和高端的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者去選擇，而不是集中某一類人群上，這是不是讓原來關(guān)注小眾的思路發(fā)生了變化?

　　高建華：很多中國(guó)企業(yè)對(duì)小眾化概念理解不透，我們過去一直是大眾化思維，其實(shí)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷是從小眾化開始的，企業(yè)用不同的品牌，不同的型號(hào)滿足不同小眾化群體的需要。所以每一個(gè)牌子定位很精準(zhǔn)，但是一個(gè)公司可以針對(duì)不同的小眾化群體用多個(gè)品牌分別去覆蓋，比如奔馳有C級(jí)、E級(jí)、S級(jí)、R級(jí)等多級(jí)產(chǎn)品;寶馬也是三系、五系、七系等等。像寶潔干脆換不同的牌子來滿足不同的消費(fèi)群體。所以它的根本是用不同的產(chǎn)品滿足不同小眾化群體的需要。

　　做產(chǎn)品應(yīng)該是先找客戶問題再做產(chǎn)品，因?yàn)樽鋈魏我粋€(gè)產(chǎn)品都是為了解決消費(fèi)者的問題，只不過有些人是有意識(shí)的，有些人是下意識(shí)的。我自己也曾經(jīng)有過一次免費(fèi)的過程：1998年我錄了第一套市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的錄像，然后在電視臺(tái)免費(fèi)播出，我掙不到錢，但是上百萬人都看到了，上百萬人看到帶來的好處是：光盤賣了就有了收入，來聽你講課的人多了，你有了更多的收入。后來又出現(xiàn)另外一個(gè)問題，光盤一暢銷滿街都是盜版，這下又變成免費(fèi)的了，但是隨著盜版量的增加，知道我的人越來越多了，講課和咨詢的價(jià)碼不斷的往上提。再好的東西，門檻高就會(huì)把人家擋在門外。但既然免費(fèi)了可能就試試，一試可能就會(huì)被認(rèn)可。

　馬斌：剛才高老師講到一定要關(guān)注小眾，其實(shí)騰訊也是這樣，實(shí)際上用戶最終的需求是最終決定你整個(gè)產(chǎn)品的架構(gòu)和整個(gè)服務(wù)層級(jí)的劃分。馬化騰是工程師出身，他關(guān)注的就是用戶是否用著方便合理，所有體驗(yàn)都基于這一點(diǎn)，所以我們做的事情就是不斷在提升服務(wù)，提升價(jià)值。用騰訊現(xiàn)在的一句話：一切以用戶價(jià)值為依歸。

　　免費(fèi)以用戶體驗(yàn)為核心

　　傅強(qiáng)：免費(fèi)確實(shí)是一個(gè)可以選擇的商業(yè)模式，但是做企業(yè)成本的壓力是巨大的，如果再完不成那驚險(xiǎn)的一跳就前功盡棄了。第一，怎么能夠把這個(gè)免費(fèi)的成本支撐住，第二，由基礎(chǔ)服務(wù)變成收費(fèi)服務(wù)的那個(gè)結(jié)點(diǎn)到底在哪兒?

　　馬斌：有一段時(shí)間我們嘗試QQ號(hào)注冊(cè)收費(fèi)，后來發(fā)現(xiàn)因?yàn)槭召M(fèi)用戶量發(fā)展很慢，于是后來改為只有靚號(hào)收費(fèi)，其他注冊(cè)號(hào)還是提供免費(fèi)。在騰訊發(fā)展的過程中我們?cè)?jīng)不斷地在做類似商業(yè)模式的嘗試和探討。

　　首先我們發(fā)現(xiàn)用戶都有溝通的需求，而我們的軟件最大的一點(diǎn)就是改變了人們的溝通方式，認(rèn)識(shí)陌生人方便了，還能滿足人們很多在現(xiàn)實(shí)生活中不能滿足的一些心理需求。騰訊所有的發(fā)展都是基于用戶需求的前提，被用戶使用習(xí)慣之后，慢慢被用戶傳播放大，才有今天這種發(fā)展。做的過程中我們會(huì)不斷的去體驗(yàn)和研發(fā)新服務(wù)，以便把大家粘在互聯(lián)網(wǎng)上。我們提供一站式服務(wù)，就是當(dāng)你上騰訊網(wǎng)的時(shí)候，從新聞、QQ郵件、游戲、音樂、購(gòu)物等全部能夠?yàn)槟闾峁┫鄳?yīng)的服務(wù)，以滿足用戶最大的需求。并且一定要細(xì)分用戶群。為什么最后能夠形成騰訊的商業(yè)模式，就是因?yàn)槲覀冊(cè)诰W(wǎng)上能夠?yàn)椴煌娜瞬煌男枨筇峁┎煌姆?wù)。不同用戶需要你設(shè)置不同場(chǎng)景，設(shè)置讓他舒適的服務(wù)，在這里我們就可以做增值了，增值服務(wù)一定是滿足基于原來用戶需求的細(xì)分。

　　傅強(qiáng)：特別渴望迅速飛躍式成功的一般都是中小企業(yè)，他們往往沒有大量的可滿足大眾需求的資金或者成本，怎么辦?還是說免費(fèi)只適用于財(cái)大氣粗的企業(yè)?

　　高建華：也不是，我覺得分幾類。第一類，免費(fèi)之所以迅速騰飛取決于互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)式發(fā)展，因?yàn)樗菑脑幼兂杀忍?，就是說他不再創(chuàng)造實(shí)體。尤其從下載這個(gè)角度，下載一百萬份和印刷一百萬份的雜志是完全不一樣的成本，這恰恰導(dǎo)致了免費(fèi)的流行。只要你的產(chǎn)品能夠在復(fù)制的過程不增加成本你就可以免費(fèi)。企業(yè)要盡量跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，把物理上存在的東西盡量電子化。另外一類就是通過體驗(yàn)。在臺(tái)灣一個(gè)蛋糕店，他就做得比別人貴但還賣的好，靠什么呢?起初是每日 來多少人免費(fèi)吃，吃了以后唯一的條件就是，寫一份心得放到網(wǎng)上去。吃一份寫一份，結(jié)果網(wǎng)上評(píng)論就迅速呈幾何級(jí)數(shù)在膨脹，所有人都知道他的好吃，就紛紛跑來買。這就是中小企業(yè)做成功的案例，當(dāng)然條件還得貨真價(jià)實(shí)，真正有客戶利益。廣告過去是“自吹自擂”，現(xiàn)在變成真正體驗(yàn)過的人寫出來自己的感受，企業(yè)就會(huì)迅速發(fā)展起來了。另外一個(gè)例子，也是一個(gè)免費(fèi)的典型，谷歌、蘋果的出現(xiàn)讓很多唱片公司死掉了，為什么?過去我們買一張唱片，最便宜的十幾美元，新唱片可能將近二十美元。但是因?yàn)樯厦嫱鸵皇谆騼墒资悄阆矚g的，平均下來一首大概一塊多錢。而蘋果利用這個(gè)方法，去他的網(wǎng)站下載一首一美元，比盜版還便宜。蘋果就把這些唱片拿來放到網(wǎng)上，下載的人越多蘋果公司掙錢越多。另外全世界那么多中小軟件開發(fā)商，自己開發(fā)軟件賣不動(dòng)，通過認(rèn)證后到蘋果的平臺(tái)上開發(fā)軟件，任何一個(gè)用戶下載一次一美元，六毛錢給開發(fā)者四毛錢給蘋果。但是如果這個(gè)程序被一百萬人下載，六十萬美元?dú)w開發(fā)者，四十萬美元?dú)w蘋果，這是不得了數(shù)字，因?yàn)樘O果的平臺(tái)上就像QQ一樣，已經(jīng)有一個(gè)上億的客戶基礎(chǔ)了，1%的人就是一百萬，每個(gè)人只花小小的一塊錢，蘋果在后面就賺大了。而這個(gè)過程中，蘋果只是服務(wù)器的成本有所增加，但是和收益相比，實(shí)在不值一提。我們看到蘋果的成功往往是硬件的、技術(shù)的、表面的，其實(shí)真正讓蘋果賺錢的是它后邊那套免費(fèi)模式，那套模式才是別人無法抄襲的東西。硬件是容易山寨的，但是沒有后邊商業(yè)模式的支撐，光賣硬件掙的錢寥寥無幾。

　　傅強(qiáng)：免費(fèi)模式從某種意義上對(duì)原有一些產(chǎn)業(yè)起到了一個(gè)顛覆作用，到如今，人和文本之間的關(guān)系因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)成本已經(jīng)越來越低了。這是一種摧毀力量還是一種重建的力量，又或者是一種新的激發(fā)創(chuàng)新的力量。

　　馬斌：傳統(tǒng)營(yíng)銷的模式到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)模式，實(shí)際上是大家思想的轉(zhuǎn)變和生活方式的轉(zhuǎn)變。比如我昨晚沒能看到球賽，我用手機(jī)騰訊網(wǎng)上的QQ瀏覽器很快知道比分是多少，誰是最佳球員，他們進(jìn)球的角度等所有信息，包括大家的分享和評(píng)價(jià)。用不著像之前看了球賽，還得第二天買張《足球報(bào)》看看評(píng)價(jià)。

　　互聯(lián)網(wǎng)是助推器，傳統(tǒng)的方式肯定還要面臨很多挑戰(zhàn)，有可能新的用好互聯(lián)網(wǎng)的這些企業(yè)就會(huì)替代之前走在前面的那些企業(yè)，成為新的龍頭，它可能因此打破了原來的商業(yè)模式，通過互聯(lián)網(wǎng)把原來行業(yè)資源的內(nèi)容或者商業(yè)模式重新整合。我倒覺得不是摧毀行業(yè)，而是發(fā)展的必然。誰能占領(lǐng)制高點(diǎn)，誰就可能笑到最后。

　　高建華：其實(shí)不是摧毀，我覺得很多會(huì)被淘汰。過去甭管你是做什么傳統(tǒng)行業(yè)的，其實(shí)都可以嫁接互聯(lián)網(wǎng)，通過互聯(lián)網(wǎng)一方面可以降低成本，另外一方面可以給客戶提供與眾不同的體驗(yàn)。當(dāng)然如果你能找到新的免費(fèi)模式那就更好了，只不過現(xiàn)在很多企業(yè)并沒有看到免費(fèi)背后帶來的更大利益。當(dāng)然這一點(diǎn)又回到了做企業(yè)的目的，做企業(yè)要始終想著為客戶創(chuàng)造價(jià)值，給客戶一個(gè)更好的體驗(yàn)。騰訊能有今天不是說它長(zhǎng)大了才有這個(gè)思想，是它從小就有這個(gè)想法。一個(gè)企業(yè)做得好，第一是能夠讓客戶有感激心理;第二是以擁有你或者使用你為榮。因?yàn)楝F(xiàn)在每個(gè)人既是消費(fèi)者又是傳播者。

　　傅強(qiáng)：在免費(fèi)的商業(yè)模式運(yùn)行中，能看到兩種情況，一種是花錢砸，但是沒有看到后面的東西。還有一種是一開始就處心積慮地去設(shè)計(jì)后面的收費(fèi)，我不知道兩位怎么看待這兩種方式。

　　高建華：首先還是說做企業(yè)的目的是什么，滿足用戶價(jià)值是你的核心，做事要符合公司的整個(gè)戰(zhàn)略和整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系，實(shí)際上還是要更好地挖掘客戶需求。像廣告、第三方來支付，實(shí)際上都是在完成一個(gè)成本的替代，在不用太擔(dān)心成本的前提下，你做的所有免費(fèi)符合你公司的戰(zhàn)略，然后你再滿足用戶的需求，我覺得這個(gè)肯定才是最合理的。不能就免費(fèi)說免費(fèi)，還得鑲到企業(yè)的整個(gè)運(yùn)行戰(zhàn)略的體系中。

　　馬斌：很多東西其實(shí)你要想明白了，全是可以免費(fèi)的。公交車可以免費(fèi)，地鐵可以免費(fèi)，甚至將來吃的喝的全可以免費(fèi)。因?yàn)橛腥嗽敢庾鲞@件事，因?yàn)樽鲞@件事對(duì)他有利益，關(guān)鍵是你要整合資源，把它轉(zhuǎn)起來。實(shí)際上每一個(gè)提供免費(fèi)的人一定會(huì)有利益，不可能是純免費(fèi)，他一定是換取某一樣?xùn)|西，交換的可能是時(shí)間，可能是口碑等等，這個(gè)東西可能對(duì)他當(dāng)時(shí)沒有作用，但是對(duì)他長(zhǎng)期發(fā)展還是有作用的。它一定是一種交換。

　　高建華：這就是免費(fèi)模式的另一個(gè)成功因素，就是整合資源。如果就免費(fèi)談免費(fèi)，你的戰(zhàn)略資源、客戶資源、其他合作伙伴資源沒有整合好，那免費(fèi)就是一個(gè)庸招，就是找死。免費(fèi)是商業(yè)行為，對(duì)客戶首先有價(jià)值，一定是給消費(fèi)者最最想要的東西，但最終企業(yè)自身要有利潤(rùn)。

　　馬斌：給消費(fèi)者選擇權(quán)，你可以選擇免費(fèi)郵箱，也可以選擇VIP的收費(fèi)郵箱，前提條件就是，都是消費(fèi)者自愿的。其實(shí)VIP大郵箱，也不是單獨(dú)去收郵箱的費(fèi)用，只是說又送你了增值服務(wù)。實(shí)際上仍然是在增加用戶粘性，比如發(fā)完郵件之后，它會(huì)告訴你郵箱的情況，你是否短信通知收件人，所做的一切都是讓用戶更加方便，所有這些信息都是免費(fèi)的，所有的內(nèi)容都是基于用戶的使用習(xí)慣。

　　高建華：一個(gè)企業(yè)最好的就是掙運(yùn)營(yíng)的錢，運(yùn)營(yíng)是永恒的，你每日 都打電話，每日 都發(fā)短信，每日 都發(fā)郵件，它變成了生活的一部分，也是你消費(fèi)的一部分。這種商業(yè)模式將會(huì)持續(xù)下去。

　　傅強(qiáng)：人和文本之間的鏈接，越來越免費(fèi)了。最后可能收費(fèi)的不是人和文本之間的關(guān)系，而是人和人之間的鏈接關(guān)系，就是人和人之間的相互交流，以及為此提供的一系列服務(wù)，這樣可能才能走向真正的增值服務(wù)，這也是我們自己在運(yùn)行過程中的體會(huì)。
 

　高建華：免費(fèi)是一個(gè)非常有前景的商業(yè)模式，《免費(fèi)》這本書看過的人很多，看懂的人很少，愿意去嘗試的就少之更少，能夠持之以恒的堅(jiān)持實(shí)踐的就更是逐層遞減。成功的畢竟是少數(shù)，只有少數(shù)有遠(yuǎn)見的、有思想的人，才能夠捕捉到很多東西。我堅(jiān)信這是未來的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，你如果不把握這個(gè)趨勢(shì)，不把握互聯(lián)網(wǎng)，最終肯定是會(huì)被淘汰。不管哪個(gè)行業(yè)一定不能死守，過去成功的原因可能就是未來失敗的原因。

　　馬斌：傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)之間怎么樣整合，能夠想清楚的人，就能夠站到這個(gè)行業(yè)的制高點(diǎn)，站在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游。

　　傅強(qiáng)：我們今天探討出很多免費(fèi)模式的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，比如“免費(fèi)”其實(shí)是在談能否滿足客戶的真正需求，這也是免費(fèi)邁向成功的基石;從免費(fèi)到收費(fèi)，需要細(xì)分客戶需求，而且要不斷創(chuàng)新，不斷滿足客戶，才可能真正增強(qiáng)粘性;增強(qiáng)客戶體驗(yàn)是非常重要的環(huán)節(jié)。免費(fèi)過程中的資源整合、服務(wù)強(qiáng)化、戰(zhàn)略部署，包括你的定力、你的決心，這些都是免費(fèi)模式的系統(tǒng)保障。最后要提醒大家，免費(fèi)也是雙刃劍，可以傷別人也可以傷自己，更何況免費(fèi)的殺傷力還是相當(dāng)大的。所以真正的免費(fèi)需要沉靜。