尊敬的景德鎮(zhèn)各位企業(yè)家們，大家上午好！很高興來到景德鎮(zhèn)跟大家一起來學習數(shù)字化時代的商業(yè)模式創(chuàng)新。首先我們要知道商業(yè)模式的定義是什么，商業(yè)模式創(chuàng)新有哪些路線以及商業(yè)模式創(chuàng)新的核心理念。什么是商業(yè)模式？我給了它另外一個定義，把商業(yè)模式理解成五個部分，就是你要做的五件事情：自我審視，形成外部合作生態(tài)，價值創(chuàng)造，價值傳遞和價值交換。

第一自我審視，通俗的來講就是有多大的碗吃多少飯，多大的腰穿多大的褲子。認清楚自己的能力。第二形成外部合作生態(tài)，不要老是依靠于自己單打獨斗，多跟別人合作，形成一種合作共贏的狀態(tài)。第三價值創(chuàng)造，就是為誰，帶來什么樣的價值。大家都知道孝敬爸媽腦白金，但是它最早的定義并不是這樣的，腦白金主要功能是鎮(zhèn)靜安眠，可以幫老年人改善睡眠。于是史玉柱做了一個測試，把大量的腦白金送給老人免費使用，用完了都說挺好的，但是也都不愿意花錢買。你們是不是經(jīng)常碰見這種問題，東西很好但人家不買，這個時候你就要考慮到你的價值可能出問題了。發(fā)現(xiàn)老人不買怎么辦呢？通過了解發(fā)現(xiàn)，其實老人是希望他們的子女送給他們，所以你看，價值變了，為誰？為子女提供孝敬爸媽的禮品， 產(chǎn)品服務定了，但是通過不一樣的邏輯，可以獲得不一樣的價值。第四價值傳遞，確定了為誰帶來什么價值，然后通過什么樣的渠道，什么樣的方式讓客戶更容易接受。知道茅臺是怎么賣白酒的嗎？首先國酒茅臺品牌，接下來找經(jīng)銷商，做茅臺專賣，一年能賣1000多個億。江小白怎么賣白酒的？賣給年輕人，賣給年輕人賣的是情懷，主要是為了他們“裝”用的，但這就是價值。找經(jīng)銷商、鋪中小餐館，包括地攤，就這么簡單。我一個貴州的學生，上完課以后組織同學們?nèi)ベF州集體旅游，只要同學們有時間買張機票到貴陽，就全程安排，派大巴車接他們到黃果樹瀑布，到龍洞谷去玩會兒，最終的目的地是茅臺鎮(zhèn)，先去看茅臺博物館，接著到酒廠去參觀，最后再給他們介紹醬香型的白酒。最少的一次賣了大概200多萬，最多的一次賣1600多萬，而且這些同學變成了持續(xù)的消費者。在座的各位不要老是認為我們的傳統(tǒng)渠道是經(jīng)銷商，告訴大家最重要的幾大渠道：短視頻，直播，私域流量裂變，異業(yè)聯(lián)盟。第五價值交換，就是你怎么收錢。過去收錢很簡單，假設這支筆成本10塊錢，你賣20塊錢，扣掉成本賺了10塊錢毛利。但是在今天羊毛是可以出在豬身上的，讓兔子買單。舉個例子，我老婆去淘寶上找墩布，發(fā)現(xiàn)有一家銷量特別好評價也非常好，直接就買了。收到一看，比我們家以前買的好多了，而且商家說加微信，終身免費送墩布頭。我老婆就問我，每次他都送兩個墩布頭，掙什么錢？我說他收快遞費嗎？收，14塊錢。接著我問我義烏的學生，學生說墩布頭在義烏批發(fā)2塊5一個，從義烏發(fā)快遞到北京就算是5塊，一共10塊錢。我又去淘寶上找專門賣墩布頭的，一個賣5塊錢，再收8塊錢快遞費，加在一起18塊錢。我家那個是14，首先省了4塊錢，其次享受了免費的感覺，所以我們家在他那買了5年的墩布頭。

我們一定要考慮到盈利模式，核心就是賺看不見的錢，什么叫看不見的錢。首先流量足夠了，賺錢的機會就多了，其次長期鎖定用戶。比如我開個餐廳，顧客消費滿99就可以成為會員，然后返99元優(yōu)惠券，這是第一個鎖定?；蛘咚?00瓶啤酒，這100瓶啤酒只能在我的餐廳喝不允許帶走，這就意味著你想把這100瓶啤酒消耗掉，就要經(jīng)常來。鎖定長期獲得集采優(yōu)勢，有那么多客戶以后我集中采購，賣東西貼著成本走，這樣又把流量拉起來了，反過來又獲得了集采優(yōu)勢。另外我不賺你的錢，但是我賺你裂變出來顧客的錢。所以做企業(yè)不要老是盯著成本和要掙的毛利，要思考如何賺看不見的錢，如何賺未來的錢。

商業(yè)模式還要記住一個詞叫利益相關方，利益相關方有很多種，除了能夠異業(yè)聯(lián)盟的，還有產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，消費鏈，消費圈與共生體。產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈包括了上下游、員工和股東，還包括了顧客。在商業(yè)模式創(chuàng)新的時候，你要考慮你跟上下游可以構建什么樣的關系，怎么跟員工合作。比如永琪美發(fā)要開一家分店，假設需要兩百萬，他就會跟店員們說，你掏一百萬，我掏一百萬，我們共同成為老板。賺了錢每年分紅你們6我4，在股份上面我7你們3，分錢你們多分，只是名義上的股份你們少一點。員工很開心，永琪也不虧，本來需要投入兩百萬，現(xiàn)在投一百萬就夠了。過去跟顧客的關系叫買賣關系，但今天你跟顧客的關系還可以是合作關系。舉個例子，景德鎮(zhèn)現(xiàn)在發(fā)展旅游，我可能要做個民宿，比如民宿要投入三百萬，我就會去找300個學生合作。每人掏1萬塊錢，每年除了有一些分紅，還可以免費住宿三天，企業(yè)有什么問題也可以向我咨詢。這樣我跟顧客的關系是不是就變了？如果做得很好，這些顧客會不會幫我?guī)ь櫩?？所以我們在做很多的事情的時候，要考慮跟顧客的關系是不是要變。
    消費鏈，這也是我們要注意到的。它就兩個問題，顧客買我之前他要買什么？買我之后他要買誰？這兩個問題很重要，因為現(xiàn)在的經(jīng)營跟過去不一樣了。我有一個學生是佛山的，佛山產(chǎn)陶瓷、瓷磚之類的，每年會有大量的經(jīng)銷商到佛山去采購，采購之前首先一定是買機票，其次訂酒店。我這個學生讓他的銷售每當顧客來了就問：你是自己用嗎？你在佛山住哪個酒店。然后他發(fā)現(xiàn)絕大部分的經(jīng)銷商主要住三家酒店，最后把酒店的大廳承包下來，變成佛山陶瓷藝術展，再貼上他們家最優(yōu)惠的價格，告訴經(jīng)銷商們只要訂購，酒店費用免單，結果一下子就發(fā)展起來了。很多的產(chǎn)業(yè)里面是有前端的，所以要看到有沒有，以及怎么想辦法把它搞定。
    消費圈，消費圈就一個概念，顧客除了買我還要買什么？大家形成兩種模式，一種是它能形成一種新的價值體系。廣州有一個物業(yè)公司叫彩生活，物業(yè)費一分錢不收，服務質(zhì)量比收費做得還好，怎么賺錢？通過解決業(yè)主們的衣食住行，吃喝玩樂，生老病死等問題。比如向業(yè)主們推銷團購，擁有大量團購不僅可以掙到價，周邊的商家也會上門找合作。消費圈是能形成一個新的模式的，可以一個東西不賺錢，另外的很多東西去賺錢。還有一個核心叫異業(yè)聯(lián)盟，異業(yè)聯(lián)盟往往就來自于消費圈，跟大家分享一個非常經(jīng)典的異業(yè)聯(lián)盟的案例。在6、7年前，北京有一家網(wǎng)游公司叫大唐風云，河北石家莊有一個方便面企業(yè)叫華龍面，兩家在一家咨詢公司的策劃下，達成了戰(zhàn)略聯(lián)盟。大唐風云給了華龍干脆面3000萬游戲點，而且在游戲內(nèi)只要撿起華龍干脆面就能補一半的血。華龍把游戲點換了一兩百萬的數(shù)碼產(chǎn)品，在包裝袋上面印上宣傳。這一年因為華龍干脆面的宣傳，大唐風云在國內(nèi)火起來了。因為大唐風云的游戲設計，華龍干脆面的銷量由8億包變成了10億包，這兩家企業(yè)都沒有額外付出成本，且一加一遠遠大于二。

共生體，就是共存共生。當跳出一個行業(yè)來看一個行業(yè)的時候，這個行業(yè)里面的上下游都是共存共生的，我們就可以考慮為其中的某一個服務，也可以從另外一個人的收益中去分成。還是我學生的案例，他是四川一家做破壁何首烏粉的，當時找到我，希望我?guī)退鰪V告策劃。何首烏粉特別的苦，我吃下去以后沒什么感覺，所以我覺得這個東西沒辦法去衡量它的好壞，就沒有做。兩年以后他正好來北京找我，我就問他現(xiàn)在在做什么，他說何首烏雞火鍋連鎖店，現(xiàn)在開了200多家，基本上不賺錢，因為加盟費只收2萬塊錢，還給配好多東西。我就覺得很奇怪，不賺錢他做什么？聊多了以后終于明白，因為何首烏是他們當?shù)刂匾慕?jīng)濟作物，他們縣里面農(nóng)業(yè)局有一個明文規(guī)定，任何企業(yè)對縣里面的何首烏產(chǎn)業(yè)做出重大貢獻的，政府給予500-1000萬補貼。他因為開了火鍋連鎖，一年能消耗縣里1/3左右的何首烏，政府一年補貼他800萬。他開心，政府開心，農(nóng)民開心,開火鍋連鎖的加盟也很開心。這就叫共生體，明白嗎？我們做商業(yè)模式不要老是看到我自己做什么，跳出一個生態(tài)，注意一個產(chǎn)業(yè)的時候，就發(fā)現(xiàn)我們可以給這個產(chǎn)業(yè)賦能。

商業(yè)模式的核心理念，要注意思維方式、賺錢的五個市場、商業(yè)模式創(chuàng)新的三大核心能力與經(jīng)營渠道的創(chuàng)新。

第一個思維方式,首先，要有跨界的思維，拿盛總的酒店來講，這個酒店非常好，那么怎么來跨界？比如定位服務景德鎮(zhèn)的瓷器產(chǎn)業(yè)，讓很多人去宣傳：要想了解景德鎮(zhèn)的瓷器，就要先來開門子酒店。跨界了別人就可以幫我引流，我?guī)蛣e人引流，價值體系就變了。其次，要有聯(lián)盟，跟別人合作，找一些檔次、人群相似的酒店，建立一個酒店的聯(lián)盟。景德鎮(zhèn)、南昌、婺源，我給你推薦，你成為我們家的會員，就成為他們多家的會員了。最后，利他，思考商業(yè)模式以后，一定要有利他的心，不要光想著怎么獲利。我跟你聯(lián)盟的時候我是幫你，我是讓你來賺錢。當你做商業(yè)的時候，我去找你，要把東西賣給你，這叫買賣，叫銷售關系。當我跟你說我們來談一個怎么幫你賺錢的事情的時候，這叫合作關系。
    賺錢有五個市場，第一個買買買市場，買買買不是靠我們本質(zhì)的東西賺錢，而是從別的角度。我把流量引到了別人家，買了瓷器，就掙到錢了。當然了，賺錢一定要注意到，你跟別人的生活方式相吻合。第二個創(chuàng)業(yè)市場，給創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)機會，賺加盟費或分成或供貨機會，要思考你的產(chǎn)品能不能變成別人的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品。如果我是做瓷器原料的，我會去美院找學相關專業(yè)的學生，告訴他們用我家的原料，我免費給他們提供創(chuàng)業(yè)的機會，創(chuàng)業(yè)的方式。首先我從創(chuàng)業(yè)市場掙錢了，再打造一個銷售團隊，通過直播、短視頻等等，賣產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)者為我所用，我也打造了一個新的創(chuàng)業(yè)團隊，掙錢就不一樣了。第三個投資市場，給別人投資，比如新來了一些有藝術才華的人，我給他投資，然后我們再分成。第四個合作伙伴，用資源幫助合作伙伴，賺合作伙伴增收部分的分成。比如盛總幫好的瓷器企業(yè)引流，我?guī)湍懔?，你就要給我一些錢，這叫合作的收益。第五個金融市場，簡單的講，幫企業(yè)做一些供應鏈金融的事情，或者做一些拉投資的東西。我們有一些錢可以給你做供應鏈，比如你沒有料的時候，我來給你提供料，這個料一百萬，那么在你周轉(zhuǎn)過程中，我收一些利息可不可以？這些東西都是可以賺錢的。

商業(yè)模式創(chuàng)新的三大核心能力：跨界整合能力，你需要去整合資源，不要老是自己玩兒，資源整合就是一加一遠遠大于二的概念。融資能力，一定要學會用大家的錢做大家的事兒，把一些有錢的人，或者找客戶群體里面有號召力的合作。招商能力，會畫藍圖、會忽悠的能力，讓大家愿意跟著你一起干的能力。不光是要融資，招到商以后，你變成一個經(jīng)銷商。做服裝企業(yè)的，做飲品的同學都需要去招商，過去招商叫代理，現(xiàn)在的招商做創(chuàng)業(yè)，把它做成創(chuàng)業(yè)的項目。而且融資不光要考慮資金，還要考慮人脈、渠道，投資不光要考慮回報，還要考慮豐富生態(tài)，還有你的技術角度。

 經(jīng)營渠道的創(chuàng)新，一定要注意短視頻、直播、裂變、異業(yè)聯(lián)盟和私域流量。拿裂變和私域舉例，我一個學生他做的菜籽油，和我說他們銷售額不好。我到他企業(yè)去了之后，正好看見有個人拎著50升的大桶油往車上面搬，然后我就去找銷售人員。我說這個人從哪來的，銷售人員不知道，我說他怎么知道咱們企業(yè)的，銷售人員還是不知道，也沒有留聯(lián)系方式。你看，這就是企業(yè)通常碰見的問題，知道從哪來的你就知道你的客戶最終來自于哪里，廣告投入就在哪。留聯(lián)系方式，以后還能找到他，最重要的一件事情，送給他幾張優(yōu)惠券，他拿到了自己不用，會給他周邊的親戚朋友。

商業(yè)模式在做的過程中間，分別有：把握數(shù)字化的時代、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、資源優(yōu)勢與整合、精準用戶、應用場景。

首先，我們來看資源優(yōu)勢，你要看你有什么樣的資源優(yōu)勢，和你的產(chǎn)品特性。廣東有一家國有企業(yè)，也做加油站，他跟我說很多的民營加油站，希望得到國有企業(yè)一些政策上的傾斜。我們就策劃了一個方案，在廣東打造一個新的類似于易捷這樣的便利店。希望通過國有的身份，把中石油以外的加油站聯(lián)合起來，廣業(yè)投資來做相應的一些油的供應，給他們一些政策，前提條件就是把他們的一塊地給我們開便利店，收益里面大家共同分成。廣業(yè)為什么能做？就是因為國有身份。有時候你的身份，你的技術，你的東西都有可能變成你的資源。接下來考慮能不能整合這些東西，如果能整合，你就可以形成一個新的模式。

其次，精準用戶，我們要注意到所有的產(chǎn)品都不是為大眾服務，而是為少數(shù)人服務。做企業(yè)一定要找到自己的精準用戶，不是哪個用戶市場大你就選擇哪個用戶。好多產(chǎn)品為什么沒做好，是因為你的客戶群體沒有定位準確。定位客戶：目的、區(qū)域、職業(yè)、心理角色、生活方式。里面最重要的是心理角色和生活方式，什么是心理角色？比如我們在心理上面希望自己顯得年輕，于是買東西會買一些顯得年輕的。生活方式就是你的價值觀、你的理念。手機也好，電腦也好，我是真喜歡蘋果的，但是我們家里沒有一個蘋果的東西，這就是你的生活方式，你的價值觀在里面起作用。

再次，應用場景，產(chǎn)品一定要有應用場景，我有一個學生做靈芝糕，他說這個東西提高免疫力，改善身體體質(zhì)，改善睡眠。我建議他做成小包裝的靈芝麥片，可以充當早餐，也可以代餐，或者零食。包括瓷器、服裝，都有它的場景，何時何地，因為什么事兒，出于什么樣的目的跟什么樣的人。通過這些我們來發(fā)掘需求，來重構價值增值。
    再其次，數(shù)字化轉(zhuǎn)型。進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型我們都要怎么做呢？第一步融資，融資不僅是為了資金，還為了渠道，居然之家讓阿里入駐,就意味著淘寶的平臺流量給到了它。第二步構建區(qū)域流量運營平臺，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中間一定要記住一個詞：數(shù)字化營銷。營銷一定要放到社交平臺上建設同城站，引流了以后。顧客詢價的時候就要跳轉(zhuǎn)到同一個平臺，比如是天津的就跳轉(zhuǎn)到天津，景德鎮(zhèn)的就跳轉(zhuǎn)到了景德鎮(zhèn)的同城站。本地的居然之家就不會反對這么做，他們通過構建區(qū)域流量運營平臺，全年同城站到店引導成交金額達到85億。

第三步建設內(nèi)容矩陣、內(nèi)容陣地、內(nèi)容生產(chǎn)商。比如開門子酒店，像我這樣外地來的是不知道的，我們往往都是通過攜程、藝龍尋找酒店住宿。這種情況下，盛總要付錢給同城、攜程，而且他們的胃口是越來越大的，那怎么辦？就要想辦法用內(nèi)容吸引客戶，比如三亞有個亞特蘭蒂斯酒店，一天2000多塊錢，廣州有個白天鵝也是1700多，為什么會去？因為被種草了，據(jù)說廣州最好吃的早茶就在白天鵝。我們很多的選擇都是從這種內(nèi)容種草的，所以要注意到內(nèi)容矩陣。第四步公域到私域，在淘寶上叫公域，然后通過一些利益把顧客引到私域中來。北京一個四星級的酒店，他做私域主要是通過服務，。

第五步智慧門店的改造，顧客的到訪次數(shù)、問詢，有一個好東西叫WiFi，很多做商業(yè)的人不了解WiFi的作用。免費WiFi提供了以后，所有的WiFi都有一個功能，它會嘗試跟你的手機做連接，一旦連接就把你的手機鎖定了，那么你去了哪個店它都會知道。居然之家通過這些數(shù)據(jù)分析，可以判斷顧客在這個店呆了多長時間，當時他們老總說了一個概念“我們能夠預測到這個人大概多長時間就需要買什么東西了，就因為通過 Wifi點對點不斷的去探討?！遍T店也可以通過智慧門店來管理，很多店長會謊報門店的租賃情況，通過智慧門店的改造，只需要查看用電量，就能判斷租沒租出去，很簡單就解決了這個問題。

第六步經(jīng)驗的可復制，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中間有一個很重要的概念叫經(jīng)驗的可復制。我們要有經(jīng)驗的復制，不管是銷售還是生產(chǎn)，都有可能，因為它能夠通過算法附著到人工智能上面。湖南的皇爺檳榔，5000多個專門切檳榔的人。后來他把切檳榔的經(jīng)驗復制，交給了人工智能，5000多人現(xiàn)在變成300多人，這個企業(yè)節(jié)省了多少資金？所以我們要學會做庫，庫其實就是經(jīng)驗的積累，有了設計師庫，設計師設計的東西都到了數(shù)據(jù)庫里面，案例庫、戶型庫、三D模型庫。通過前端的優(yōu)質(zhì)服務提高用戶黏性，先讓你理解整個的概念，接下來延伸消費需求鏈。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個非常重要的理念，它的核心有兩點：第觸點數(shù)字化，數(shù)字業(yè)務化。觸點數(shù)字化要利用數(shù)字化技術和找到數(shù)字化的場景，把物理系統(tǒng)變成數(shù)字系統(tǒng)，變成虛擬的東西，再通過算法，找到轉(zhuǎn)型目標，來做相應的數(shù)字業(yè)務化。在轉(zhuǎn)型目標中間，我們的核心是效益，一切為了效益出發(fā)，降低成本，提高效益。
    觸點數(shù)字化，首先要了解它有兩個點。第一個，要借助于數(shù)字的技術，讓生產(chǎn)的各個要素均通過大數(shù)據(jù)參與構建與消費者的連接。因為不管你是To B的還是To C的，收入最終一定來自于顧客的買單。那我們就要考慮營銷，就要通過社交平臺，來做相應的推廣，比如小紅書，抖音、快手等等。第二個，渠道、經(jīng)銷人的產(chǎn)品，什么東西賣得好，他的顧客群體什么樣，這都需要通過數(shù)字來考慮。在生產(chǎn)的過程中間，用什么樣的料，什么樣的設備，設備生產(chǎn)了多長時間，人員加工了多長時間，溫度的控制等等。通過數(shù)字化，我們的商品能夠更精準的去服務他們。比如這臺設備賣出去了，它的運行狀況我就可以知道，什么時候需要維修，什么時候需要保養(yǎng)，我都知道。

觸點數(shù)字化場景：顧客標簽化，顧客跟你接觸的時候你要變成數(shù)字化，什么叫接觸？打電話詢問了你有什么東西，什么價格，雖然這次掉頭走了，但是跟你接觸了，那么你就要考慮到什么樣的人會進店，他的問題是什么。業(yè)務在線化，在線業(yè)務最大的好處就是所有的數(shù)據(jù)都留下來了。流程標準化。設備信息化與產(chǎn)品感知化，設備一定要有相應的傳統(tǒng)。我們開車有時候會打盹，奔馳就在主駕駛座位上設計了3000多個壓力傳感器，通過壓力變化預判到你是否在打盹，一旦打盹了就開始晃椅子，晃不醒車頭前面就開始噴水，所以產(chǎn)品要有感知力，未來的產(chǎn)品一定是感知化的。運營數(shù)據(jù)化，預期的銷售要不要用數(shù)據(jù)來指導？另外經(jīng)驗要模式化，什么叫模式？一定要把好的經(jīng)驗，尤其是好的銷售人員的話術，變成標準話術。

數(shù)字業(yè)務化就要用到數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的算法，算法就兩個核心：聚類，預測。什么叫聚類？東西分類明白嗎？預測，我能夠預判到什么，比如說我有個學生，他做傳感器，傳感器最終收集了以后，他幫政府做一件事情，危舊房還有一些山體，包括橋梁的危險預測。山體會不會滑坡，橋梁會不會倒，建筑物會不會出問題，這都叫預測算法。就做預測和分類的東西，

數(shù)字化技術，簡單的說幾個。首先物聯(lián)網(wǎng)技術，它主要是通過RFID的射頻技術，通過物體間的聯(lián)系，把信息傳遞給另外的物體，或者傳遞到數(shù)據(jù)中臺。其次邊緣計算，舉個例子，攝像頭要及時的做一個反饋，那攝像頭上面就要加上一些邊緣計算能力，鍵盤、鼠標都有邊緣計算的概念，就它們在邊邊上面。最后虛擬現(xiàn)實，什么叫數(shù)字孿生？現(xiàn)實中一個東西，虛擬中一個東西，你能運轉(zhuǎn)，那么虛擬中同樣去運轉(zhuǎn)，我就可以通過孿生的一個虛擬系統(tǒng)，判斷你這個東西可能出問題。比如阿波羅當時有一個登月的過程，整個過程他們做了一個數(shù)字的模擬，這個數(shù)字模擬就是最早的數(shù)字孿生技術。

另外，為大眾消費的產(chǎn)品做數(shù)字化技術的時候，不一定要用到先進的信息技術，這張圖是seven eleven的收銀鍵盤，在他的收銀鍵盤上面不僅有數(shù)字，還有年齡和性別，什么意思？就是只要來我seven eleven買東西的人，是男是女，多大歲數(shù)，買什么樣的產(chǎn)品我都可以知道。發(fā)現(xiàn)主要來的都是18-35歲的，那就意味著我不需要取悅所有的人，我取悅他們就好了。發(fā)現(xiàn)他們喜歡買包子，他們喜歡關東煮，那我擺更多的包子，多煮點關東煮。他們喜歡吃零食，于是零食擺在最前面，而且50%的東西都是零食。這是最簡單的數(shù)字技術。

數(shù)據(jù)應用的四個層級：數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，分類了以后就知道哪個地方有沒有問題。數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)規(guī)律，預測的東西都是規(guī)律性的東西。數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)未來，我們的方向性的東西。數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)模式，把經(jīng)驗總結起來，是不是就成了一個模式了？所以不要把大數(shù)據(jù)看得那么神秘。
    數(shù)字化轉(zhuǎn)型有四大方向：重塑業(yè)務流程，可信的計算平臺，創(chuàng)新業(yè)務模式，重新定義數(shù)據(jù)資產(chǎn)。   

第一，重塑業(yè)務流程，新型的人機交互有個東西在爆發(fā)，RPA，流程機器人。我們一定要學會人機協(xié)作，哪些過程里面用機器來做，哪些過程人來做，這是核心的。舉個例子，我做了個泡茶機器人，有天使的面孔，還會聊天，然后做直播，再介紹瓷器是不是就很厲害了？現(xiàn)在誰第一個做，就屬于第一個吃螃蟹的人，他一定是最好的。第二，可信的計算平臺不是我們要考慮的，這是技術人員考慮的。

第三，創(chuàng)新業(yè)務模式，這是我們要考慮的。創(chuàng)新的模式里面要注意兩點：智能化制造和協(xié)同化制造。智能化制造，中國制造中最重要的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心。協(xié)同化制造，我們未來的制造一定是大家并存的，可以同時進行，不是上下游，而且有云制造的概念，還有協(xié)同設計，不是養(yǎng)設計師，而是共同設計。景德鎮(zhèn)有很多做瓷器的企業(yè)，那么由景德鎮(zhèn)政府打造一個設計平臺，邀請國內(nèi)各大美院，還有一些非常有名的美院人員共同設計。然后由企業(yè)認購設計方案，再根據(jù)銷售量分成?？刹豢梢?？這是不是就是一個眾包設計平臺了？有些人不會生產(chǎn)瓷器，我們就搭建一個平臺。這叫眾包設計，外部治理。另外，個性化定制，我們未來一定有柔性化生產(chǎn)的東西，個性化定制企業(yè)的瓷器，現(xiàn)在瓷器只是圖個名字，但企業(yè)的形狀，企業(yè)喜歡的東西呢？定制化的東西也是未來需要的，它需要跟眾包設計結合起來。還有，產(chǎn)品服務化，產(chǎn)品服務化的簡單模式就是產(chǎn)品內(nèi)容、交鑰匙工程、融資租賃，未來就是產(chǎn)品的生命周期管理，設備賣給你了，未來設備的維修保養(yǎng)一系列的東西我都跟上去。最后，供應鏈平臺化，流量為突破口，實現(xiàn)多方共贏的商業(yè)生態(tài)。

第四，重新定義數(shù)據(jù)資產(chǎn)，數(shù)據(jù)能讓你打造一個新的方式新的商業(yè)。我們清華有一個同學，學的自動化，畢業(yè)以后去了美國，從美國學完了回國。因為他上學是表姐支持的，所以他就去拜訪他的表姐，交談中發(fā)現(xiàn)表姐坐半個小時就出去一趟，他就問什么原因，表姐說扣了一個農(nóng)業(yè)大棚，里面的溫度濕度要去看看。這個東西從自動化的角度很簡單，就幫表姐做了一套設備，他表姐從此之后就不用來回看了。鄰居聽說了以后，也求他幫忙一，后來整個十里八鄉(xiāng)的人都找他。他就把這些數(shù)據(jù)積累起來了，別人種大棚，都找他。然后又跟農(nóng)科院合作，把土壤的情況放到了數(shù)據(jù)里面，結果他做成了一個智農(nóng)科技，不僅提供自動化，還指導種植各方面的東西。
    數(shù)字化轉(zhuǎn)型要找到自己的路徑，每一個企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型都不一樣。名創(chuàng)優(yōu)品是會員體系，給會員貼標簽，知道會員喜歡什么就向會員推薦什么，大數(shù)據(jù)比你家人還了解你。良品鋪子根據(jù)會員，慢慢對店面里的東西進行改造，千店千面。千店千面做的最好的叫蔦屋書店，這是真正的用大數(shù)據(jù)，1000多家店沒有虧損的，它通過數(shù)據(jù)知道當?shù)啬男┤讼矚g看書，喜歡看什么樣的書。高級醫(yī)療通過大數(shù)據(jù)，通過顧客的需求來提供以用戶為中心的一站式醫(yī)療服務。高級醫(yī)療是藥店必須模仿的標桿，未來的藥店一定不止是藥店，而是健康管理中心，很多的時候藥店做的太粗糙。寶鋼就通過不斷的優(yōu)化生產(chǎn)流程降低成本，它一些高危的工作就通過智能化的改造減少對人員的需求。而三一重工，從賣挖掘機到挖掘機的終身管理服務，包括二手挖掘機的交易平臺，他們都達到了。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的原則，第一錦上添花，就是哪個地方強就做哪一個，不是去補短板，是要打造核心競爭力的東西。第二小步快跑，不要什么都完備好了才做。第三普惠，賦能離客戶產(chǎn)品和服務最近的一線。一線就是你需要去考慮的東西。第四增量思維，后面要為業(yè)務帶來增量有價值，而不是如何去激活存量。

最后，我們要把握數(shù)字化的時代，行業(yè)里面一定要記住進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在座的所有企業(yè)都需要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，比如這個同學做中藥飲片，一定要做數(shù)字化，為什么？顧客一定要貼標簽，什么樣的人，什么樣的時間，他們會用飲品，多大的頻率等等，這是一個最簡單的概念。一旦你做了以后，你會發(fā)現(xiàn)受用無窮。還有很多的中藥材飲品之類的，都有一個關聯(lián)消費。舉個例子，80%左右的糖尿病人吃了一年藥以后會渾身發(fā)癢，他就需要一些維生素的東西去止癢，這時候就產(chǎn)生了一個關聯(lián)的東西，這都是通過數(shù)據(jù)可以分析出來的。所以說我們所有的企業(yè)都要做相應的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不是一步到位，是小步快跑。

數(shù)字化時代數(shù)據(jù)是核心，數(shù)據(jù)的原始積累比資本的原始積累更重要。我們有一個同學做瓷器的，在天貓上有店，這就是在線。如果產(chǎn)品上海人特別喜歡，就意味著可以以上海為主，在上海做同城號。短視頻在做的時候做短視頻矩陣，矩陣里面注冊地方選擇上海，發(fā)內(nèi)容的時候選上海人優(yōu)先，本地人優(yōu)先。是不是就值？要知道你發(fā)任何一個短視頻，抖音就只給你500量，它再通過完播率、點贊率，評論率、下載率、關注率給你增加流量。如果選本地優(yōu)先，這500個流量首先先跑上海去，是不是效果更好？比你直接鋪全國更好。我一直在告訴大家要有數(shù)據(jù)的概念。

軟件定義一切，這個詞大家一定要記住。我們這邊有不少To B的企業(yè)，還有些跟技術有關的，我告訴大家是什么概念。在美國這個界面叫PAD，他是全世界第一個做家用健身器材的獨角獸企業(yè)，主要做動感單車。它上面有一個液晶顯示器，會教你做動作，另外它要求你身上綁一些傳感器，接下來你所有的運動數(shù)據(jù)會被收集。根據(jù)你的運動時間，脂肪率等等，每個星期給你出針對性的運動方案。你買了這么一個健身器材，就相當于買了一個健身的解決方案，所以他們家就成為了獨角獸。我們國內(nèi)有一個Keep。最早是運動產(chǎn)品的品牌，但是它做了一個keep的軟件教健身，現(xiàn)在國內(nèi)的健身器材都在找keep合作，為什么？因為他能夠指導健身器材，健身器材又反過來收集數(shù)據(jù)，過去做軟件是為了讓硬件更好的工作，從現(xiàn)在開始，軟件是更好的讓我們生活。
    人機協(xié)作時代，已經(jīng)反復強調(diào)了泡茶，制作各方面會出現(xiàn)相應的機器人。未來還會出現(xiàn)煎牛排的機器人，它的經(jīng)驗來自于米其林三星的大師，制陶工藝來自于景德鎮(zhèn)某某大師，都有可能，它重要的是經(jīng)驗的復制。另外，科技大幅度降低了創(chuàng)新門檻，俄羅斯有個畫畫的機器人，其實就是一個APP，你把世界名畫輸入兩幅，然后再把你的想法放進去，它就能幫你做出一副新的畫。景德鎮(zhèn)瓷器的設計上面如果有這么一個APP，創(chuàng)新會變得容易得多。景德鎮(zhèn)瓷器的畫工確實很棒，但是創(chuàng)意性真的不夠，太傳統(tǒng)了。創(chuàng)新的東西在哪里？國際范兒在哪？新的國潮在哪？賣不出去的原因很簡單，沒有瞄準年輕人的市場，新的東西它是要瞄準年輕人的需求的，年輕人不會去買鐘家窯這么高端的東西，但是他會買有創(chuàng)意、有文化體現(xiàn)、很大特點的東西，年輕人有年輕人的設計方式需求。我們要看到個體創(chuàng)業(yè)者的崛起，比如李子柒、社區(qū)團購的團長。
    數(shù)字化時代，我們到底發(fā)生了哪些變化，我們所有的消費，我們所有的商業(yè)模式怎么做？首先要迎合這個時代，跟這個時代不吻合，你所有的東西都等于0。我們要了解新市場，這個市場跟過去我們理解的已經(jīng)有偏差了。小紅書數(shù)據(jù)告訴我們，40%的彩妝賣給了男生，而這些男生里面大部分都是自用。我們迎來了個性又熱血的種草一代，他們很喜歡國潮，是最講圈層的人，理解了他們，你就理解了為什么這個時代會出現(xiàn)大量的新品牌。大學門口一排過去至少有10家以上的奶茶店，為什么都很多人？消費在分級，分化的是他們的圈層。景德鎮(zhèn)要守住中華民族的傳統(tǒng)，但是又要創(chuàng)新，創(chuàng)新的核心就是要研究這幫年輕人，品牌一定要年輕化。

我們要注意新消費理念，注意新中產(chǎn)崛起。我們14億人口，真正有消費能力的就3個億。其中1-2億左右屬于家庭收入比較高而且到了一定的年齡，這些人我們把他叫新中產(chǎn)。家庭年收入在20萬以上，沒有房貸的壓力，沒有孩子上學的壓力，手頭上可支配的資金比較多。他們是買鐘家窯這種比較好一點的瓷器的主力，這樣一批人是我們要考慮的。這批人里面又混雜了另一批人，改革開放以后的第一批知識分子，他們的消費理念絕對不像公園里面的大爺大媽們。

我們要知道過去叫物以類聚，今天是人以群分。過去的商業(yè)叫羅列，把五金放在一起，百貨放在一起，但是今天的消費變成把人聚在一起，圍繞著這群人可以多做幾個東西。盒馬鮮生最早做的就是超市，接下來有了餐飲。超市的餐飲越來越豐富，聚攏年輕人為主，未來河馬開一個健身房一點都不稀奇，也就是說我只要聚攏一幫人，我就能做很多的事兒。除了河馬最典型的代表就叫小米，小米靠手機起家，現(xiàn)在你到小米商城去看，里面的東西極其豐富。不要去試圖滿足所有人，我們一再強調(diào)，顏值即正義，好看才是硬道理。茶顏悅色為什么好？門店裝飾顯示文化，整個的茶做起來也很好看，這就是他們的概念。

我們要為品質(zhì)披上文化的外衣，高端的產(chǎn)品一定是帶有文化，帶有故事的，傳播的時候講文化，講歷史。最有文化的產(chǎn)品：玉璽，這是故宮跟德芙合作推出的一款玉璽巧克力，6塊巧克力玉璽狀，挑選明朝到清朝17款玉璽中的6款。當時推出了10萬盒，好像300多一盒，秒空，價格已經(jīng)不重要了。文化感覺不一樣，我們從功能消費走向了精神消費。買產(chǎn)品主要從五個價值角度來考慮，第一個功能價值，好比水能解渴。第二個社會價值，有些人買依云礦泉水，在社會上面表現(xiàn)自己的身份、能力，簡單的講就是炫耀。第三社交價值，就是跟別人社會交往，比如星巴克，很多的時候是大家社交用的，社會價值里面我們要注意一個概念，就是群體認同。年輕人最講群體認可。還有送禮，小罐茶，給最尊貴的客人。這個廣告我覺得完全不符合中國的傳統(tǒng)理念。如果這個是專門給你的，別的客人心里會想，你是不是把好東西藏著了，給我喝這么一點。第四個情感價值，孝敬爸媽腦白金就是情感。第五個娛樂價值，好玩才是硬道理，這些統(tǒng)統(tǒng)稱之為精神消費。我們來看一個產(chǎn)品，其實就是一個烤面包、烤蛋糕的烤箱，這個品牌最重要的一個功能就是能把烤制的過程錄下來，然后壓縮成15秒，讓你發(fā)朋友圈用。各位女同學會為了這個功能而買這個烤箱，在功能上很難說烤箱多強大，但是它滿足了精神上的需求。

我們要看到到平價替代，現(xiàn)在國內(nèi)出現(xiàn)了大量的平價替代產(chǎn)品，尤其是直播和國貨?；ㄎ髯佑幸粋€很好的玩法，是典型的國外大品牌化妝品的替代。花西子的玩法你們要注意，選了6個節(jié)日做成了不同的套裝，幫男人更方便的買給女人，一下子鎖定一個人1年6套?；ㄎ髯映似絻r替代還打了一個概念叫中式彩妝，現(xiàn)在很多東西都在玩國貨的概念，玩國潮文化。

我們要明白跨界成為了時尚，傳播也好，產(chǎn)品也好，跨界會讓你覺得很時尚。比如馬應龍，治療痔瘡的，做了一款眼霜，覺得還不過癮，又做了一款潤唇膏，有人買嗎？不重要，重要的是大家都在傳播這個品牌，跨界不一定是為了賣得好，而是為了品牌。還有新渠道，廣州夫婦，大狼狗，4700多萬粉絲，每天帶貨超強。醉鵝娘，700多萬粉絲，一年3.5個億的紅酒銷售量，做的是私域。樊登讀書會，講孩子教育，又講心理治療，又減肥，然后他把他講成他是專家了。2019年的銷售收入2個億，其中1.2個億是城市合伙人帶來的，這些城市合伙人怎么來的？最早是樊登的粉絲，最后變成了樊登的合作伙伴。所以我們做企業(yè)，要學會把你的顧客變?yōu)槟阕顖詫嵉幕锇椋唐谥v情感，長期講利益。要學會發(fā)展新的代理方式，必須注意短視頻加直播、私域、流量、裂變。
    我們要注意一切行業(yè)都是娛樂業(yè)，傳統(tǒng)非常好，但是缺乏娛樂精神。國外的節(jié)日講究娛樂化，中國的節(jié)日講究情感的表達，或者更注重儀式，所以現(xiàn)在的年輕人很多喜歡過洋節(jié)。講一個在我身上發(fā)生的案例，我家附近有一個火鍋店，叫銀湯火鍋，吃到一半的時候，工作人員過來說現(xiàn)在是石頭剪刀布贏燒餅的時候，贏了，送兩塊錢一個的燒餅，還可以繼續(xù)，輸了就沒有。結果我家孩子一次贏了6個，然后我們拿個盤把燒餅疊起來，拍照發(fā)朋友圈。一個星期以后我孩子的同學們組團贏燒餅。就加了這么一個簡簡單單的娛樂，是不是很多人就喜歡？很多時候我們希望老客戶幫忙介紹顧客，如果你和老顧客說幫忙介紹一個顧客就有100塊，他心里可能會不舒服，會懷疑是不是掙了朋友的100塊錢。有一種辦法，介紹一個朋友，我給你一次抽獎的機會，抽獎可能就是讓你笑一笑，也有可能是大獎，是不是心里就沒有負擔了？這種感覺就不一樣了。營銷中間做的最好的是奧利奧，首先，儀式感做得好，扭一扭、舔一舔、泡一泡。最關鍵在于奧利奧弄了一款唱片機，把奧利奧餅干往上一放，它就開始唱歌，咬一口放下去，換一首歌，再咬一口放上去再換一首歌。是不是非常好玩，你想不想來一個？推出2萬個，秒空。很多人因為有了這個盒子買奧利奧餅干，就是這么一個概念。

接下來進入到我們課程中另外一個非常重要的部分：價值的創(chuàng)新。價值創(chuàng)新有競爭模式、鏈接模式、用戶模式、賦能模式與平臺模式，這五種模式到底怎么應用？一點一點分析。

第一，競爭模式，競爭模式其實就是找黃金支點，找到給客戶一個買你而不買競爭對手的理由。我有一個學生看到有兩個企業(yè)做燕窩做的特別好，一個叫燕之屋，一個叫小仙燉。他也想去做，主打送禮。我說你千萬別做，相對他們你有什么特點？如果是便宜，人家不一定會買你的。沒聽我的，自己做了，把一盞燕窩完完整整的挑毛，然后按照鮮燉的方式做好。成本大概100左右，定價在170，比小仙燉便宜很多，后來告訴我效果不好。明白了嗎？不是便宜了人家就買你的，買小仙燉的就兩種人，一種是送禮的，送禮送的是面子，有品牌才有面子。對于第一類人你沒有強勢品牌，170元人家也不買你。還有一種是有錢人，這些人吃燕窩要的是品質(zhì)、安全。品質(zhì)跟安全還是靠品牌，他不會因為你便宜一點就買。所以定位錯了。后來找了一家咨詢公司之后，不做完整的燕窩，專門買碎渣，很便宜。一碗加1克，燉完了弄成一小碗，成本18，賣35。這個數(shù)字你們是不是想到了星巴克，價格一定要有對比的概念。打了一個口號叫：用一杯咖啡的價格吃燕窩。結果很多沒吃過燕窩的人就去吃，一個月賣了400多萬。講這個案例是告訴大家，我們所有的產(chǎn)品都要找自己的黃金支點，品牌做不起來的原因可能是沒有找到主要傳播點。

我們很多的時候都在強調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)，但是你的品質(zhì)跟別人比起來沒有區(qū)別的時候，或者說區(qū)別不明顯的時候，是很難讓你有所建樹的。我們怎么做呢？我們要學會三個變：變用戶、變場景、變價值，以及解決利益相關方痛點，這也是競爭模式的核心。

首先，變用戶，變用戶有：主流與非主流，主要用戶和細分用戶，心里角色，怕麻煩的用戶，年輕化用戶，兒童化用戶和年輕用戶。

主流與非主流用戶。購買女士內(nèi)衣主要的一定是女士，男士就成為了非主流，那么男士有沒有可能買女士內(nèi)衣？有點可能，我就干脆放棄女士，直接做男士的生意。香港有一家企業(yè)就專門把內(nèi)衣賣給男士，他教男士如何了解女人的偏好和內(nèi)衣的尺寸，然后再選擇不同的紀念日做成不同的包裝，讓男士買了送給女士。他們的廣告詞：就像內(nèi)衣一樣的貼身溫暖你，關懷你?，F(xiàn)在這家公司在香港h股上市了。我們的行業(yè)里面有沒有主流和非主流？比如紅酒行業(yè)，主流喝紅酒的女性、男性都有，一般35歲以上。年輕人很少，年輕人喝紅酒就跟喝江小白一樣為了裝，你把裝的神器給他準備好，他們就可能會買。 

主要用戶和細分用戶。所有的家庭都會買電器，但所有的家庭里面都有白領階層，我就服務這些細分的白領階層。小熊家電妙想生活就致力于細分的這些用戶，現(xiàn)在一年40多個億。  

心理角色，就是我認為我是什么樣的。大衛(wèi)自選咖啡，北京咖啡的電商平臺，現(xiàn)在一年的銷售額大概4000萬，它滿足的是三類人：三四線城市有公主病的女人，總希望別人寵著她捧著她。二三線城市美少婦，工作、家庭都很穩(wěn)定，就是有點寂寞。一二線城市期待逆襲的屌絲，他也希望自己能像成功人士一樣坐在星巴克喝咖啡。希望別人認為我是一個幽默的人，希望別人認為我是個成功的人，希望別人認為我是年輕的人，希望別人認為我是一個懂生活的人，都是心理角色的定位，每個人都有心理角色定位。

怕麻煩的用戶，就細分怕麻煩的用戶。比如去書店買書，新華書店那么多書挑起來是不是很麻煩？所以日本的森岡書店每周只賣一本書，開在東京最繁華的銀座。走進去，第一張海報是書的寫作背景，第二張海報是推薦這本書的理由，第三作者的介紹。是不是覺得很方便。大家喜歡樊登讀書會就是因為覺得挑書太麻煩。
    年輕化用戶，我們家老太太80了，不太會玩智能手機，給她買一個老年機，老太太不干。你看看，年輕化，一定要記住，所有人都有年輕化的概念。

年輕用戶。年輕化和年輕用戶是不一樣的，參考我前面講的年輕用戶群體，

兒童化用戶。就是玩，以娛樂為主。

其次變產(chǎn)品，產(chǎn)品就變它的價值。我們已經(jīng)提到了產(chǎn)品的五個價值，功能價值、社會價值、社交價值、娛樂價值，還有情感價值。社會價值非常重要，現(xiàn)在的年輕人講究圈層，比如魅族推了一款充電寶，這個有什么好的？但是他說文藝青年的標配，于是很多年輕人就沖文藝青年來了。我們很多的時候沒有做的特別好，可能是因為沒有考慮到年輕人的圈層屬性。再比如情感價值，有個做男士內(nèi)褲的，男士內(nèi)褲如果要表達情感，一定是他的女朋友，所以他起了一個名字叫Mark you man，標記你的男人。標簽上是個二維碼，一掃就進入到一個小程序，女人就可以寫一句要對男人說的私密話，男人拿到了以后一掃就能看見女人的私密話，年輕人就很喜歡這個東西。

接下來，變場景，我們最容易忽略的就是場景。場景分時間、空間和心間。空間指何地，時間指何時，心間指何人何事何目的。舉個例子，老干媽辣醬，在中國的辣醬品牌中老干媽相當于鐵索橫江。10塊錢的定位，讓別的品牌無路可走，我們看一個突圍的品牌?；罾贬u，他找的場景和用戶是時間、空間，還有心間。在北上廣深，包括杭州、長沙這樣一二線城市的白領階層，中午一般都是點外賣，天天吃外賣，是不是有種想吐的感覺？這時候告訴你，只需要加5塊錢，給你一種新的體驗，會不會買？20塊錢都花了不在乎5塊錢，對不對？所以虎邦辣醬專門跟美團和餓了么里面的商家進行深度合作，利益分成，結果現(xiàn)在是5個多億銷售收入。這是一個場景，創(chuàng)造了一個虎幫辣醬的品牌。商業(yè)機會往往在用戶在場景上面，產(chǎn)品功能可以千變?nèi)f化，但是功能一定要跟場景有機的結合起來。
    空間，何地。我一個學生做自加熱的烏雞湯，結果賣的太不是特別好。然后問我，我說這個東西挺沉的，帶自加熱的烏雞湯，一般都是外出的時候用。比如露營，但是一定要開著車，背著太重了，所以要主打的就是喜歡旅行的人。我告訴他跟房車俱樂部合作來推這個東西會比較好，這個東西找到了場景，才找到了他的黃金支點。

時間，何時。我廣東河源有一個學生做黃酒，也是賣得不好。問我他的黃金支點在哪，我說你要找場景，一種場景叫月子酒。在南方坐月子的話，要用黃酒煮雞蛋，所以你可以主打一種高品質(zhì)的月子酒。還有一種場景就是生了孩子以后，如果是個女孩，就會埋下一批黃酒叫女兒紅，如果是兒子就叫狀元紅。我說你就把儀式感做足，比如孩子做滿月、月子酒、祭祖、拜佛，作出一系列的儀式，最終訂購你家的酒。他們買回去沒有酒窖怎么辦？沒事兒，打造一個酒窖讓顧客存放，收取保管費。孩子成年最少18年，是不是一下就掙了十幾年的錢？所以，找不到產(chǎn)品特點，那就場景去找，何人、何事、何目的。五糧液出來一款酒叫party rabbit，酒做成金色的兔子。宴請的時候，桌上擺的全是金色的兔子，它就是一個目的，讓你裝得很高大上。所以說一定要考慮何時、何地、何人、何事、何目的。把它想明白了以后，所有東西要以終為始，做四元催化。

最后，解決利益相關方痛點。我廣東有一個學生做滑板車，一直做國外訂單，現(xiàn)在國外訂單不太好了，他想做國內(nèi)的。在討論的時候，就一個概念，用戶不用找，變也變不了，一定是孩子。我們看到了利益相關方，我們打一個場景，打一個情感。孩子在玩滑板，一般正常情況下是爸爸在陪伴，這個時候就挖掘出一個情感：陪伴，陪伴孩子成長。只宣傳陪伴沒有意義，陪伴就要找到陪伴的場景，要考慮到爸爸陪著的時候的場景。構想一下，如果你陪著你們家孩子玩滑板車，有什么痛點？追不上，在后面嗓子喊破了，孩子沒聽見。旁邊突然出來一輛車，你感覺很危險，你希望剎車。孩子跑太快了，你希望他減速，這是陪伴中最重要的兩個場景。既然要陪伴，那這個場景挖掘一下，我希望我追不上孩子的時候能跟他對話，于是首先裝對講機。然后預防危險，我希望能夠通過某種東西能遙控到滑板車，給他剎車。他主打的黃金支點叫陪伴，但是他圍繞著他打造了自己的功能特點，就不是我們所謂的黃金支點，還有以終為始。還要思考問題，在座的有做餐飲、做服裝、做瓷器，也有做別的產(chǎn)品的，你們的黃金支點在哪？開門子大酒店黃金支點在哪？我在蘇州住了一個酒店，酒店不大，但他打得特別好的服務主題，所有人對他們家的評分都是服務特別好。哪位同學做餐飲？現(xiàn)在大而全的餐飲發(fā)展的特別不好，往往都是某一個有支點的餐飲做得特別好，比如去年投資比較火的蘭州拉面。還有做酸菜魚的，做生蠔的，他們都是在打其中的某一個點。你要想擴張，要想發(fā)展，品牌建立招商容易，就是黃金支點。
    第二，鏈接模式，你的產(chǎn)品很好，但是消費者并沒有了解到你的品牌。我們經(jīng)常面臨的格局就是優(yōu)秀的產(chǎn)品跟消費者之間缺乏一個橋梁，我們就要考慮如何構建橋梁。2014年海爾的一個團隊創(chuàng)業(yè)項目，做凈水器，選擇了最苦的農(nóng)村市場。做了三年，銷售收入超過了30個億。他是怎么做的？首先，在村里找一個當?shù)厝撕苄湃蔚娜撕献?，叫小順管家。?000塊錢押金，就在這個小順管家的家門口立一個凈水器，然后小順管家負責給村民打水，負責設備的維護與管理。一桶水大概6毛錢左右，一家三口基本上一天2塊錢夠了。海爾掙錢嗎？鏈接模式里面，我們一定要知道掙不掙錢不重要，我們來看什么概念。先說6毛錢，村民2塊錢一天是不是能接受？我（小順）本身就是村民，天天來我家打水，我們之間的關系會非常好。這天張三過來打水，我跟張三說，張大哥聽說您家兒子要結婚，彩電、冰箱、空調(diào)、洗衣機買了嗎？我們農(nóng)村買這些東西需要到縣城，價格貴還不負責配送和安裝。張大哥你看，海爾商城里面賣的電器，比您到縣城去買還要便宜。免費配送還免費安裝。張大哥有沒有可能從我手上買？快過節(jié)了，張大哥您肯定要去看您的老父親老岳父，聽說他們都愛喝酒。但是，農(nóng)村假冒偽劣非常多，海爾跟金六福、瀘州老窖、酒鬼酒合作，賣的酒保證正品，比你從縣城的超市買要便宜，而且免費配送到家。
    賣水掙錢不掙錢重要嗎？重要的是我后續(xù)有很多賺錢的東西。我們希望每一件事情都掙錢，但是在我們商業(yè)模式創(chuàng)新過程中間，有些產(chǎn)品它的核心就是為了跟顧客構建關系。我有個想法，等到我60歲的時候，去開個民宿。民宿不掙錢，我把我學員的好產(chǎn)品引入進來掙錢了。我在云南住了一個花間堂，小姑娘叫茶茶，給我們泡茶，給我們做點心之類的。加了微信以后，就推薦他們鷺江的一些產(chǎn)品，然后我老婆就在那買了一些。這就是流量入口，所以我們要考慮怎么來做鏈接性的東西。 

鏈接模式操作的核心：讓顧客占便宜，不透支信任。不透支信任就是別賣假冒偽劣，只做中高端顯出價值的東西。我們有幾種方法。

前端打后端。我們有些產(chǎn)品是有前端的，酒店是所有瓷器的銷售前端，所有人來景德鎮(zhèn)買瓷器，首先都要住酒店，我不專門推薦某一個產(chǎn)品，我把多個品牌整理出來，給你一條瓷都的川端路線，拿我的優(yōu)惠券你能享受到優(yōu)惠，而且再做一個承諾，保證正品。云南的玉石協(xié)會這點做的特別棒，如果你到他們玉石協(xié)會認證的店里面買到了假的玉石，首先由玉石協(xié)會理賠，這是不是就信任了？酒店本身是瓷都整個瓷器的一個入口，這么來做是不是就很好？

高頻打低頻。這個東西是經(jīng)常要用的，那我就用來給你構建關系。就像我們說了打水是經(jīng)常用的，買家電是少要用的，我們就要通過某些東西來讓你有連接點。如果我找不到某一個高頻的，我就把多個頻率高一點的把它結合起來。

專業(yè)指導加消費。我們現(xiàn)在很多維生素做得不好，原因是什么？誰也不知道什么時候該吃什么，我們所有人唯一知道的就是維c，除非是有些人口腔潰瘍了，可能要吃維生素b，維生素e呢?維生素d什么時候吃？都不知道。      

硬件加內(nèi)容。海南衛(wèi)視有一個很有意思的節(jié)目，美麗俏佳人，一個偽娘帶著三個女人討論女人如何穿衣打扮。這個節(jié)目是李靜免費送給旅游衛(wèi)視的，她掙什么錢？她告訴你這個服裝樂蜂網(wǎng)有賣，把你引導到一個電商平臺上去了。我們太講傳統(tǒng)，講傳統(tǒng)講點有趣的行不行？過去講五行，現(xiàn)在講生肖，再講星座，為什么不能把我們的瓷器跟五行、生肖、風水、星座結合起來去聊？家里如何布置瓷器，我們?nèi)プ龉?jié)目，去傳播的時候，再講一點文化的知識，會不會引導大家來呢？我講瓷器跟家居的結合是不是就不一樣了？瓷器跟裝修的結合，瓷器跟服裝搭配的結合，我們就叫家，生活。我們把瓷器不斷的在里面出現(xiàn)，會不會更好？所以我們要做傳播，美麗俏佳人就是我們的一個樣板。

硬件加軟件。硬件免費，軟件收費。例如智能手表，免費贈送，里面植入一些能幫助家長監(jiān)督孩子行為的軟件，或者知道孩子的行蹤之類的東西，每個月收幾塊錢的服務費。概念就是，硬件加軟件，軟件定義硬件。硬件可以不掙錢，軟件服務掙錢。

初級加高級。其實大家人生需要有幾個顧問，醫(yī)生、教育專家、律師。但是因為貴，一般都不會去找。那我們能不能先做一些基礎性的服務，做完了以后，你再有什么問題我再收費，所以我們好多的都把它的基礎提升。比如做瓷器，這個瓷器可不可以做一些入門版，不是特別復雜，但是一看又是好東西。接下來有升級版，入門版價格不高，但升級版就很好了。做升級版的時候往往會做引流的概念，就是你先關注我，成為我的會員，那么你就能用200塊錢買到400塊錢的瓷器。但是你先花400，如果你能夠持續(xù)關注我，持續(xù)聽我的這些東西的話，我每個月再退你錢，我跟你講專業(yè)知識，是不是他就很占便宜？其實說白了知識越多越反動，為什么？知識越多消費就越高，我老婆現(xiàn)在越來越看不上便宜東西了，所以他要培養(yǎng)這個過程，所以有初級、高級版。

組合消費。比如喝咖啡的時候，有可能就會吃點點心，小龍蝦配王老吉，瓷器是不是跟茶葉要結合呢？什么樣的瓷器喝什么樣的茶葉？瓷器如果掙了錢，茶葉就不要去掙錢，反過來如果茶葉特別好，他就有可能買你的瓷器，這種組合是可以相互去變化的。做的最好的叫85度C，臺灣的品牌，最早只賣點心，生意不好。結果發(fā)現(xiàn)有一家生意特別好，客戶群體還跟他們家一致，這個企業(yè)叫星巴克。一番研究后發(fā)現(xiàn)大家去星巴克就為了兩樣東西，一個叫咖啡，一個叫環(huán)境。環(huán)境不照搬，做一杯跟星巴克一樣好喝的咖啡，9塊錢成本，星巴克賣30多。他就賣9塊，直接把店開在星巴克旁邊，顧客買了咖啡，省下來的錢有沒有可能買點心？而且85度C還沒有座位，很多顧客從他們家買了一杯咖啡，帶了一堆點心跑到星巴克去了，它是這么做起來的。我們很多東西都要有一種組合的概念，就是它可以搭配著吃的，比如說維生素d跟鈣片是可以做組合的，我們買鈣片送維生素d可不可以？你的銷售是不是就會上去？
    鏈接性的產(chǎn)品還有場景，網(wǎng)紅場景加產(chǎn)品，煲仔飯加大米，旅游加農(nóng)產(chǎn)品，是不是都可以？在坐的各位去思考你們的產(chǎn)品或者服務，如果不賺錢你可以連接什么，你可以在你前面放一個什么樣的產(chǎn)品和服務來讓你后面這個產(chǎn)品賺錢。我們反復在說的就是你產(chǎn)品那么好，為什么不掙錢？因為你跟客戶之間沒有橋梁，再好的產(chǎn)品沒有橋梁沒有關系，誰也不認識誰。我學生在云南做蘑菇，我第一步就讓他做鮮花，為什么做鮮花？因為鮮花是女性最容易接受的。有一個產(chǎn)品叫花加，flower plus，定制鮮花99塊錢，每個月送4束。我就告訴他68塊錢送4束鮮花，在每一張鮮花里面放一張寫有微信的卡片。然后訂蘑菇的時候可以當優(yōu)惠，是不是把客戶攬在手里了？所以我們很多的時候為什么你產(chǎn)品特別好賣不動，要么你打品牌，要么你做鏈接性產(chǎn)品。
    第三，用戶模式，核心就是思考怎么從賺顧客一生一次的錢變成賺他一生一世的錢?？陀^的說，我們很多的時候都要去思考，如何把他跟我進行深度的綁定，這種綁定不是完全靠你的產(chǎn)品，只靠你的產(chǎn)品把他全部深度綁定，基本上是不可能的。他需要我們做異業(yè)聯(lián)盟，幫助我們整合資源來做很多的事情。自行車店，賣自行車的那么大一個場地，全是自行車。很多人買了一輛以后，從此跟你老死不相往來，這是傳統(tǒng)的銷售方式。但是有一家做自行車的店，他怎么做？賣山地自行車，把所有的自行車掛著、吊著。中間空地做閱覽區(qū)和奶茶，擺一些年輕人喜歡的書，旁邊奶茶15塊錢一杯，這里8塊錢，這叫鏈接性產(chǎn)品。年輕人看奶茶好喝會經(jīng)常來，多了以后奶茶我不掙錢。那么多吊著的自行車會讓人覺得很有意思，還有一面墻叫活動墻，上面全是各種俱樂部的騎行活動，比如帶著一幫年輕人騎車去了南昌、九江、鷹潭，甚至夏天騎車到了北京，是不是感覺很棒？顧客一問就告訴他，參與活動只要花3980就可以成為俱樂部的會員，除了食宿，所有的活動免費參加，如果今天交3980，還送3980的一輛山地自行車，是不是不一樣了？再告訴你什么叫裂變。如果你邀請一個朋友成為我們的俱樂部會員，我們會送您價值1000塊錢的騎行套裝，他會不會介紹朋友？我們會再送您朋友500塊錢的紅包，是不是朋友也不虧？騎行中間掙你錢的機會就多了，今天我綁定了你一年，你玩得很嗨的時候，還會離開嗎？所以我從賺你一生一次的錢，就變成了賺你一生一世的錢。
    用戶模式是經(jīng)營用戶而不是經(jīng)營產(chǎn)品，通常意義上，我們做的所有事情其實都是經(jīng)營我們的產(chǎn)品，我們做的所有的服務都是為了產(chǎn)品往下走。今天，我們基于用戶的需求來打造一種服務體系，甚至產(chǎn)品體系、價值體系，我們把它稱之為用戶模式。用戶模式的總結主要有三種：解決方案，生活方式，超級會員體系。

首先，解決方案，什么叫解決方案？低端的產(chǎn)品看性價比，高端的產(chǎn)品一定是看解決方案。解決方案有幾種，講兩個案例讓大家來理解。第一個管家式的服務，在座的各位每年體檢嗎？體檢的目的只是為了早知道？我從05年就知道自己血脂高，到現(xiàn)在血脂還高。每一次體檢的時候醫(yī)生都給了我一個無比正確的廢話，叫少吃肉多運動，然后我就換了一家又一家的體檢中心，為什么？你發(fā)現(xiàn)了我的問題，但是你不能幫我解決。為什么很多人不去體檢，原因就是檢了也沒用，還不如開開心心過一天，這就出現(xiàn)了問題。所以在北京的東三環(huán)有一個體檢中心，他改名叫健康管理中心，一年收費10萬，好貴，但是他跟你說了，我能讓你的指標逐漸的回歸正常，而且身體感到輕松。這10萬塊錢除了你自己上醫(yī)院，還包括了體檢費用，用中醫(yī)和按摩、針灸之類的東西來幫你調(diào)理身體，這樣10萬塊錢能接受對不對？人家做了三年，現(xiàn)在已經(jīng)有了3000左右的客戶，而且這些客戶很忠誠持續(xù)的跟他合作。所以我們做很多的事情，一定要考慮你到底是為了什么目的。

  還有一個案例就是一條龍服務，我住的小區(qū)有一個服裝店，老板娘特別會選衣服，以及搭配衣服。只要有人進到她的服裝店，她就說美女，我先用您的手機給您拍一張照，我搭配完了以后，再給您拍一張照，您兩邊對比一下。同意了以后，他一邊給你搭配，一邊給你講他的服裝的東西，基本上可以達到百分之七八十成交。后來這個人就開始像我這樣講課，主要針對女性講商務禮儀和穿著。有一批那種有錢平常特別忙的女人，根本沒有時間去搭配服裝，就通過交錢來解決這個問題。最少的一年10萬，最多的30萬。他幫你到世界各地去采買衣服，衣服的錢你自己出，這10萬到30萬是服務費，現(xiàn)在一年他可以做到7000多萬，從一個服裝小店到講師，這么做起來的。你看它的核心，服裝的解決方案。

所以我們也要看到我們有很多的東西，能不能做這樣的解決方案。管家式的服務，就針對于某一項的需求，做管家式的服務。一條龍的服務，就從產(chǎn)品向整個產(chǎn)品的生命周期的管理延伸。比如你家買了空調(diào)，接下來什么時候該加制冷劑，什么時候該清洗了，什么時候該什么全部交給我。你不用買這個產(chǎn)品，你每年或者每個月交我多少錢就可以了。

客棧也出現(xiàn)過一條龍服務，比如你到了麗江住某一個客棧的時候，老板就會根據(jù)你的需求來給你安排在麗江所有旅游的東西。他去整合資源，提供整個的一條龍服務，我們現(xiàn)在也見到了這樣的客棧。他實際上就是客棧掙錢，其他的整合都給你優(yōu)惠，整合能力是用戶模式的關鍵。

其次，生活方式，所謂的生活方式就是跟我們的價值理念、生活理念、消費理念都完完全全吻合的一種產(chǎn)品和服務的結合。簡單的講講阿那亞，阿那亞有很多你想不到的東西，每年舉行1500多場活動，有一個海邊最孤獨的圖書館，可以容納400人。有一個禮堂，大概只適合兩個人，有孟京輝小劇場，有單向書店，有推薦音樂廳，這些都是不掙錢的，它整個圍繞著客戶打造的都是一個概念。叫什么呢？阿那亞本身的這個名字：靈魂僻靜的地方。就相當于心靈寄托的地方，馬寅的說法是從家到家鄉(xiāng)的路。我總結阿那亞的核心，就是打造一個充滿了溫暖感的小區(qū)，這個小區(qū)什么概念？馬寅說最早就從服務開始。他舉了一個例子，從北京到阿那亞的很多的都是家長帶一個寶寶，北京開到北戴河大概三個小時左右，這個時候?qū)殞毱鋵嵕鸵呀?jīng)餓了，他就需要熱奶，所以他給他們放行李的旁邊加了一個插座，省的到處去找插座。

當時總共就賣了不到100套房子，他把所有的業(yè)主都拉到一個微信群里面。我們很多的企業(yè)都很擔心，拉到一個群里面，如果有問題就炸鍋了。馬寅說沒事，我規(guī)定所有的員工第一件事情就是讓業(yè)主提意見，所有的物業(yè)人員不允許反駁，然后總結，把它們?nèi)慷剂谐鰜矸秩N。第一種馬上解決，第二種大概在多長時間要解決，第三種就是業(yè)主提的根本沒有辦法解決的，甚至有可能是一種無理的狀態(tài)，他會給他們解釋解決不了的。還有一件很重要的事情，他的所有的保安都必須記住業(yè)主。阿那亞當時里面配套的很多商鋪他沒有去賣，把商鋪分作幾大類，整個小區(qū)賺錢的東西，他全部都拿出來。書店他不賺錢，但餐館、咖啡廳可能賺錢，他就拿出來找人做完預算以后放到業(yè)主群里面。誰愿意投資就投，結果掙錢的基本上全都是業(yè)主和合股的，然后馬寅他們就占一部分股份來收管理費。
    馬寅還做了一個裂變特別好，他做了一個至尊卡，你充值10萬，一年以后還你10萬，或者你10萬塊錢花完了以后，就立即返你10萬，這10萬干什么用？在這邊所有的消費使用，別人說馬總你這不虧了嗎？等于10萬你就免費了，他說你看，這些店平常也沒多少人，我給了大家就相當于促銷費、其他費用了。當時策劃的時候還有非常重要的事情，從消費角度來看，就圍著這個小區(qū)10萬塊錢很多，一般的人花不完?；ú煌暝趺崔k？我手上有錢，家里有房子，會不會邀請朋友來參加？馬寅后來發(fā)現(xiàn)一個很有意思的事情，這10萬推出來在這一年的時間里面，居然因為別人帶著朋友來消費，賣了上百套的房子，營銷費用什么錢都沒掏。
    他最重要的一件事情，因為他是在海邊，業(yè)主們來了，每天看海也沒樂趣。于是他就把孩子們組織起來，做了親子樂園，把喜歡跑步的人組織起來，做了跑步的樂園，把喜歡打高爾夫球的組織起來。只要業(yè)主體驗，他們就開始著急有沒有業(yè)主愿意參加這個活動。在阿那亞做的最好的就是把整個小區(qū)的男男女女組織起來參加各種各樣的活動，我們把這種叫作社群，所以每一個在阿那亞的人，都覺得特別開心。他做到了所有的人認識所有的人，所有的人幫助所有的人，所有人支持所有人，在阿那亞所有都變成了一種生活。我們很多的服務不應該只圍著產(chǎn)品而來，應該圍繞著用戶的生活方式、生活理念、生活的體驗而來。它可以走向主題化，主題化本身也是一種生活方式，比如雅朵的書加酒店，比如和府撈面，這都叫主題化。K11叫文化主題的shopping mall，南京的萬愛酒店。
    最后，超級會員體系，這個體系是我構想的，但是確實也成功了。我有一個學員，他看了好市多的案例以后，決定學好市多在四線城市開一個便利店。收費1000人民幣，所有的商品就貼著成本走，基本上比別的便利店大概便宜15%。做了一年半，虧了上百萬才發(fā)展了200多個會員，然后問我怎么辦。我說我教你兩招，第一招，去把便利店周邊所有好的和你的消費相似的產(chǎn)品服務整合起來，怎么整合呢？比如開門子酒店，我跟他說我們家有500多會員，我能不能和你簽一個企業(yè)協(xié)議價，只要是我們的會員拿著會員卡來登記入住，就享受一個優(yōu)惠價格，盛總有沒有可能同意？完全有可能。附近做游泳館的、做瑜伽館的、鮮花店的、蛋糕店的、足療店的、餐飲的，都有可能達成一個優(yōu)惠，或者達成一個贈品的東西。比如婚宴，我就直接找盛總說我這么多客戶，他們要辦婚宴或者辦生日宴的時候上你們家，條件就是比如你1000塊錢一桌，900塊錢一桌給我的會員，行不行？是不是能達成很多的協(xié)議？

第二招，因為你是個便利店，沒有水果，找到幾個快遞賣水果的，說我有500多會員，如果買，我基本上至少定幾十份，但是你每次給我的價格要優(yōu)惠團購價。結果他找到了很多賣水果的，而且保證所有東西如果不好，先理賠。兩招做完了以后，我說你就開始這么去宣傳，然后每兩個星期出一份團購清單，做成那種小程序。結果做了四年，從第二年以后就開始盈利，現(xiàn)在做了四家店，有1萬多會員了。我們把這種叫做超級會員體系，所有的行業(yè)都有機會做超級會員。
    在北京有個小龍蝦館，99塊錢成為小龍蝦館的會員。第一，他們家的小龍蝦比你到別的地方去吃要便宜不少，最關鍵在于第二，每半個月你就能收到一份電子手冊的團購清單。告訴你團購價是多少，市場售價是多少?，F(xiàn)在有1.5萬會員，每天他們家餐館就是排大隊。你不一定完全做超級會員體系，但是我跟你們講的理念一定要記住，這就是利他，利用戶。
    第四，賦能模式，賦能模式分渠道賦能，生態(tài)賦能，連鎖加盟，眾籌合伙四種。賦能模式的核心是利他，不要賺客戶的錢，幫客戶賺錢。打造可以復制的賺錢能力，然后你就改變了跟你平常的一些人的關系。川航為了更好的給顧客服務，他說只要你買了川航5折以上的機票，就有一個專線車免費接送。如果有免費接送，我們是不是有可能直接去買這個機票了。川航每年因為免費接送機增加了一個多億的銷售額。接送這件事情，給了他旗下的鐵航旅行社。跟鐵航旅行社說，每幫我拉一個乘客我給你30塊錢。鐵航怎么做？他看中了東風SUV，除了司機可以坐7個人，算了一下要買150輛，一輛大概市場售價14.8萬。找到東風說我們川航每年至少有200多萬的優(yōu)質(zhì)乘客，每來一個乘客我們的司機都會介紹你們家東風車，另外我們還裝一個小的電視介紹你們家東風的車。14.8萬的車談到了9萬，然后在成都晚報打一廣告，只要你有5年以上的駕齡，你就可以成為一個專線的老板，不需要像出租車司機一樣滿世界找業(yè)務。我們給你業(yè)務，你每拉一個乘客給你25。他幫你算了筆賬，你一天往返三趟，多嗎？不多，從成都到雙流機場往返3趟就相當于6趟，一趟拉7個乘客，就是1050。一個月30天就能掙3萬多，扣掉大概1/3左右的成本，能掙2萬塊錢。但是你需要交17.8萬的押金，什么時候你不想干了，押金都退給你，接受嗎？當然接受，一天的時間150輛車全部都出去了。你看我花錢了嗎？沒花錢，川航給我30，我給他們25。關鍵是我掙到錢了，司機很開心，東風公司也開心，有了150個義務的推銷員。所以這就是我們說的賦能模式，打造賺錢的模式，把賺錢的模式給別人，那你就變成了他的合作伙伴。所以我們在做很多的事情的時候，要去思考，你做的事情能不能幫別人賺錢。

渠道賦能。有個床墊企業(yè)，他一個床墊大概賣3000-4000的樣子，市場上各種床墊特別多，競爭也很激烈。他們并不放到市場上去，他們找了一個應用場景，維也納酒店，說我們免費幫你們進行升級成睡眠房，錢我來付，條件就是你們家價格要單列出來。在原有的價格基礎上面增加40塊錢，其中的10塊錢給維也納酒店，剩下的30塊錢歸我同意嗎？你沒有投入，還可以每間房多掙10塊錢，維也納酒店同意了，把他們20%的房間交給了床墊企業(yè)。改造的房間在維也納的入住率最高，它能夠入住率達到90%以上，維也納特別開心?，F(xiàn)在維也納40%被改造為睡眠房，還有10%改造成了激情房，改造完了以后，跟維也納達成一個協(xié)議，就是我床墊上面有個二維碼，你不能去掉了。如果客戶看到覺得床特別舒服，掃的二維碼就可以購買，一旦購買了，我們追蹤到二維碼是通過維也納賣出去的，那么10%歸你維也納。其實改造一間房1萬塊錢都足夠了。1萬投入下去，每天多收入30塊錢，一年我就算300天入住，9000塊錢到手了，兩年下來18000了。這個生意多好，維也納一點虧都不吃。所以現(xiàn)在除了維也納，廣東那邊有幾家酒店都在跟他合作，

他還有另外一種操作模式，我們叫裂變。因為這個東西它會涉及到酒店資源的問題，如果你有酒店資源，你愿意投98000跟他合作，最少98000，最多你繼續(xù)。然后他幫你做酒店的改造，不是增加了30塊錢嗎？在你沒有回98000的本子錢之前，今年只把30的10%留下，剩下的90%全給到我。在我回收完這個98000的投資以后，酒店6床墊企業(yè)4，兩年以后就變成3 7分了，他7我3了，但是我們是不是也很合算。首先我98000是不是收回來了？另外我也掙了兩年的18塊錢，然后到以后我就繼續(xù)掙錢了。然后他還給了你一個政策，就是你如果愿意把你賺錢的東西分享到朋友圈，如果你的朋友看見了，他也有酒店資源也想投入，那么他每賺一筆錢，他給你一個分成，這是不是就有點發(fā)展下線的概念了？現(xiàn)在大概有100多個投資者做相應的合作。

生態(tài)賦能。就是把你的經(jīng)驗，你的能力給生態(tài)去賦能。OYO其實是印度的酒店，市值超過50億美金。但是OYO本身沒有投資做過一家酒店，他干什么？他們的創(chuàng)始人團隊對酒店的網(wǎng)絡推廣和酒店的管理極其擅長。我有一個學生，我問了問他。因為 OYO你加盟，加盟以后他也不對你酒店做改造，但是他對你的人員做培訓，而且對你酒店一些相做的不好的地方進行改進。他說他給OYO一年交5%的管理費，很值，為什么？他說我的業(yè)務增長了30%，因為OYO特別擅長于帶藝龍、攜程去推廣他們家的酒店，所以他就收這個管理費用。這也叫經(jīng)驗賦能。

連鎖加盟。就是打造可復制的賺錢的東西，然后讓別人來加盟。我去年到上海上課，有一個學生是做小龍蝦調(diào)料的，然后他問我從商業(yè)模式上面如何創(chuàng)新？小龍蝦調(diào)料賣給誰？賣給餐館、酒店對不對？我說當然可以，我說你要做的事情是搭配三種調(diào)料，然后做成三種口感特別好的小龍蝦。然后在上海開一家小龍蝦的旗艦店，較大的賣60塊錢一斤，小一點的賣50塊錢一斤，上海貴一點，你賣到60-70塊錢1斤都可以。擺幾個小桌子，拿小瓷碗裝上，就配一點點的啤酒。千萬別做大的店，就小店，開到比較年輕人比較多的地方。然后不斷的去改善你整個餐廳的運營，把所有需要做的環(huán)節(jié)都盡可能的標準化，比如說怎么做同城推廣，怎么印傳單，怎么做優(yōu)惠券，怎么產(chǎn)生裂變。

這個你都不斷的去試，我可以告訴你大概怎么去做，然后你不斷的嘗試，變成你的標準。做完了以后，接下來到各個地方召集或者找招商團隊。招商，加盟費就收1萬塊錢，調(diào)料控制在你手里。他愿意上哪買小龍蝦是他的事兒，但是調(diào)料在你手里面，他也不知道到底什么東西配出來的，是不是就持續(xù)的跟你進調(diào)料？這就是我們出的方案，打造可復制的賺錢模式，讓創(chuàng)業(yè)者過來。

眾籌合伙。認養(yǎng)一頭牛，還有什么之類的。像做瓷器的，其實也可以眾籌，眾籌的概念是什么？我加入到里面，我可以親眼看見你這個東西到底怎么來的，一點一點做起來我都可以。比如鐘家窯，假如要生產(chǎn)某些瓷器，完全可以眾籌嘛。因為眾籌其實沒有多少的銷售費用，我就干脆點眾籌完了以后，我讓你親眼看到我是怎么一點一點加工起來的，到底有沒有貼花之類的東西，是不是就都很清楚了？一些農(nóng)產(chǎn)品，手工制品其實都可以去玩眾籌，民宿就更不用說了，現(xiàn)在甚至有一個淘夢網(wǎng)，眾籌拍電影。我們賣房子的，國家現(xiàn)在不讓眾籌了好像，以前其實就是集資建房。這些東西就看你運作的怎么樣，農(nóng)業(yè)是最適合于玩眾籌的。
    第五，平臺模式，有交易平臺，共享平臺與產(chǎn)業(yè)生態(tài)的平臺三種。所謂的平臺模式就是把多個利益相關方擱在一個平臺上面，實現(xiàn)多方共贏。跟賦能有不一樣的地方，賦能我只針對一方來幫別人一個，但是我一個幫多個就叫平臺。比如茶悅APP，簡單來講，它首先會跟很多茶社合作，不是賣茶的，是茶館之類的。他會邀請很多茶葉界的大咖，到線下進行相應的講解，怎么喝茶，怎么泡茶，茶的文化。慢慢的聚攏了很多人，人越來越多的時候，他就邀請賣茶具的、賣茶葉的、賣書法的都加入進來。在大咖們講座的時候不斷的插入一些產(chǎn)品的介紹，現(xiàn)在茶悅APP客觀的說做的也還是很不錯的。 

交易平臺?？梢曰诹髁康?，它的核心都是基于流量，當然你供應鏈強也很好。我們見過最夸張的就是，一個賣服裝的居然把自己變成了一個平臺。最早他在微信群里賣服裝，后來發(fā)現(xiàn)賣得不是特別好。而他本身是廣東人，跟很多小家電的廠家特別熟，能拿到特別優(yōu)惠的小家電產(chǎn)品。然后在群里面去推廣，他慢慢有了很多的微信群去賣小家電，最后發(fā)現(xiàn)服裝不怎么掙錢了，小家電很掙錢。別人因為沒有推銷費用了，給他是不是也很合適？所以他就把自己變成了一個廠家的平臺了，基于供應鏈的。

共享平臺。只要能夠分時間使用的產(chǎn)品，都可以去做共享。比如說你的茶館，是不是就可以做共享茶館？你們的工作室，不忙的時候可不可以做共享工作室？比如鐘家窯，就可以邀請一些陶瓷的創(chuàng)業(yè)者來共享，共享完了以后你的產(chǎn)品要分裂開來，一定要跟我們品牌分裂開來。

產(chǎn)業(yè)生態(tài)的平臺。你跳出來看整個產(chǎn)業(yè)對整個產(chǎn)業(yè)進行重塑，也是非常有機會的。比如珠海，珠海市政府它面臨著一個比較大的麻煩，就是連接了澳門但是沒有大型的物流公司，每年大量的這種物流進出澳門，對珠海來講是不是一個損失？稅收收不到，但是這種公司你又不能直接催生的，珠海怎么做的？找到一家珠海的一個銀行，說我們政府擔保，你提供貸款，給到重卡的公司。然后跟人家訂購了大量重型卡車，不是一次性交付，他說我錢先可以擱在這，有人來提車就一輛一輛的扣。接下來他在廣東全境招募10年以上的卡車老司機，說我給你一個創(chuàng)業(yè)的機會，只要你把你們的家庭情況給我，不需要你任何抵押，我就給你一輛卡車。到時候我們會給你派活，你每個月需要還多少錢貸款，卡車司機同意嗎？自己創(chuàng)業(yè)了，對不對？接下來，把珠海大大小小的物流公司拉起來，說你們現(xiàn)在是因為規(guī)模不夠，沒有辦法去承接大型的物流?，F(xiàn)在我們找了一家公司開了一個軟件，相當于滴滴平臺，你們只需要接到活以后，自己的司機安排不過來的時候，把活放到平臺上面，價格規(guī)矩都定下來。結果就把這所有的生態(tài)都整合起來了，現(xiàn)在他已經(jīng)打造了一個國內(nèi)的物流航母，過去大活接不了，現(xiàn)在任何問題都沒有了。所以這就是跳出系統(tǒng)，我們整個去規(guī)劃的時候，都會有非常好的幫助。
    把價值模式仔細跟大家梳理一下，之后我們就進入到討論環(huán)節(jié)。我們實際上講了五個價值創(chuàng)新的模式，第一個可以變用戶，變價值，還有變場景，我們要注意一個詞叫變。在討論你的黃金支點的時候，你要考慮利益相關方,這種都考慮的，我們把它叫做競爭模式。把生活方式還有解決方案擱在一起，經(jīng)營用戶而不經(jīng)營產(chǎn)品，從賺你一生一次的錢變成如何賺你一生一世的錢，這個時候我們就已經(jīng)完全都變了，我們就變成了一種用戶模式。如果為了流量，就是我們本身跟客戶沒有關系，客戶也不太信任我們,我們可能就要考慮在我們跟用戶之間要打造一個鏈接性產(chǎn)品，我們把這種模式叫鏈接模式。另外我們在競爭模式和用戶模式中，要找到可以復制的賺錢模式，來幫別人賺錢，而且商業(yè)模式最重要的一個叫利他，利他在賦能模式中間表現(xiàn)極其明顯，所以我們就把這種叫做賦能模式。有足夠的流量，我們就能打造平臺模式。除了流量以外，供應鏈整合能力，獨特的資源技術，或者我們產(chǎn)業(yè)生態(tài)整合能力都能幫我們做成平臺模式。如果我們競爭模式做得特別好，我們可以產(chǎn)生大量的流量，那么流量就可以進入到一種平臺模式。比如說小米，小米就形成了小米商城，很多東西并不是小米自己生產(chǎn)的，很多人跟小米生產(chǎn)合作的。它就可以從流量導入到平臺模式，而且流量可以到用戶模式，我有足夠的流量，我就可以去經(jīng)營用戶，而不經(jīng)營產(chǎn)品。多樣化去發(fā)展，走會員體系，走解決方案。

用戶模式同樣可以跟平臺模式進行互換，為了把這個流程給大家梳理明白，用一個案例讓大家把整個流程看明白，它是可以不斷的去轉(zhuǎn)化的。美敦力，最早是一個競爭的優(yōu)勢者，是做心臟起搏器的，它的心臟起搏器跟別人家的不一樣在哪？它心臟起搏器有一個外接的天線，心臟病人只要握住這個天線，那么他就能夠馬上開始監(jiān)測他的心跳的所有情況，然后預判到他是否會出現(xiàn)心驟?；蛘邉e的東西。如果你本身是景德鎮(zhèn)的人，心臟出了問題的時候，那么你可以找景德鎮(zhèn)的醫(yī)生，但是如果你離開了景德鎮(zhèn)，你可能就找不到醫(yī)生了。而美敦力就在美國的各個地方找到了大量的合作醫(yī)生，只要你握住了天線，報警以后他會根據(jù)你的位置，向當?shù)氐尼t(yī)生求救，告訴你怎么應急怎么處理。
    我們來看看美敦力的模式，美敦力它有一個患者握住天線，天線就會把這個信息傳到一個虛擬辦公系統(tǒng)，然后連接到合作醫(yī)生，當?shù)氐暮献麽t(yī)生在線指導，并且可以連接到當?shù)氐尼t(yī)院最近的地方，直接提供救援服務。從商業(yè)模式價值創(chuàng)新來看它叫什么模式？仍然叫競爭模式，他有黃金支點，就是異地可以救援，我們來看他怎么發(fā)進一步發(fā)展。這些患者除了心臟有問題，有沒有可能還有別的地方有問題？于是他們聯(lián)合一些其他廠家開始為患者收集信息數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)收集完了以后，合作醫(yī)生可以進一步提供相應的服務。其他廠家有這個設備，有患者，但是他們并沒有搭建這套體系。如果把其他廠家聯(lián)合起來，不斷的為患者提供更多的服務，這叫用戶模式，經(jīng)營用戶而不是經(jīng)營產(chǎn)品了。但是這個時候我為其他的患者，包括其他廠家的患者提供虛擬的服務，你可以突然發(fā)現(xiàn)我用虛擬系統(tǒng)開始賦能了。我?guī)椭鷦e的廠家提升他們的服務水平，另外我又進一步發(fā)展專家，最早專攻心臟病人，我現(xiàn)在是不是可以進一步的聯(lián)系專家，突然發(fā)現(xiàn)我從賦能模式把專家也聯(lián)系上，未來我會給患者，包括別的廠商都提供多方面的服務，你就發(fā)現(xiàn)美敦力就變成了一個平臺企業(yè)了。美敦力這么一個案例告訴我們，企業(yè)在發(fā)展過程中模式是可以不斷的去變遷的，甚至有時候不要去糾結到底用戶模式還是賦能模式，都可以并行。最終發(fā)展的核心都是基于利他，當你基于利他了以后，你就很容易找到自己未來前進的方向。

討論環(huán)節(jié)，我們從這個小組開始，金鼎優(yōu)生活。其實你要說玩轉(zhuǎn)金鼎，那么你就一定要去下載阿那亞的APP，研究阿那亞在做什么。另外金鼎優(yōu)生活核心一定是會員制，而會員制的核心就是我跟大家講的超級會員體系，極致的利他，從極致的利他去思考金鼎優(yōu)生活會比較好?，F(xiàn)在的大型購物中心其實已經(jīng)出現(xiàn)了分化，做得好的購物廣場已經(jīng)不是特別多了，原因是因為年輕人不愿意進去了，而像我們這個歲數(shù)的人買東西的時候，開始講實惠了。拿我愛人來講，看抖音上面經(jīng)常會打出來商場同款，一商場同款，你發(fā)現(xiàn)它的價格就比你在商場的價格要優(yōu)惠得多得多，所以你就會發(fā)現(xiàn)你沒法做了。所以這個時候我們首先要定位，國內(nèi)現(xiàn)在做的比較好的在北京叫SKT，它完全是做頂端的奢侈品的。整個的布置都是顯示出那種夢幻般的東西，一年的銷售收入好像170個億。第二個長春這有山，這個商場建在山上，它各方面的特色值得去參觀學習。第三個我建議你們?nèi)タ纯次蹇盟傻娜A熙，華熙live，它是年輕人聚會的地方，更多的偏向一些娛樂化的東西。當然了我說這個有點偏了，但是針對你的金鼎優(yōu)生活來講，金鼎優(yōu)生活就是要打造會員體系，不斷的為會員做相應的服務，我覺得這可能是你們考慮這個問題的關鍵。簡單的講，我為什么下載你的APP？因為天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往，所以你要從會員體系從利益角度上面去思考問題。而且您的思路是對的，異業(yè)聯(lián)盟。
    接下來這一組，這一個民宿，民宿其實是可以把自己做成一個鏈接的模式的。他已經(jīng)提到了，他們可以鏈接一些景德鎮(zhèn)比較好的陶瓷品牌，我們這有幾個同學就做這個的，我們說異業(yè)聯(lián)盟70%來自于同學。現(xiàn)在第5期了，前面還有幾期，沒事可以去混一混，這是第一種。那么第二種，他說了交1000塊錢的年費，那么能不能再構想一下。我們再做一個民宿，再做一個網(wǎng)紅餐廳，采用眾籌的方式?；I集幾家景德鎮(zhèn)瓷器做得好的，而你們輸出的是管理團隊，這也是一種賦能模式了，對不對？這種情況下面，你們也可以去介紹他們家的產(chǎn)品，把客戶往他們家去引導，甚至去參觀。我去到云南的花間堂，我特別喜歡他們的下午茶，大概在下午三點左右，有一個大的茶桌，然后有茶點，我們就在那喝著茶聊聊天。當時有一個摩梭族的男孩，名字叫扎西，他就給我們介紹一些摩梭族的歷史文化，然后再稍微介紹了一些他們的茶葉，我覺得這茶葉挺好，我們就會問這個茶葉從哪買的。你看，我們?nèi)绻羞@么一些東西，把我們的景德鎮(zhèn)的東西引導出來，是不是也是一種方式呢？第三種，你其實可以把一些有點錢想開民宿，但是又沒有能力完全開民宿的人集合起來做連鎖。你去關注一下多彩投，一個民宿眾籌網(wǎng)站，我建議你去看一看。你們打造的一步之遙的網(wǎng)紅餐廳，在打造成網(wǎng)紅的過程中，如果形成了一個可復制的模式，就變成了一種賦能模式。

第三組，孫總這個產(chǎn)品從價值創(chuàng)新角度來講，只能從競爭模式中找黃金支點。他們的核心叫創(chuàng)意文創(chuàng)，把它當做送禮。我們說送禮的核心一定是要有面子，要么是品牌要么是大師。這樣的情況下，實際上是很難做到送禮的屬性的，什么情況下它的屬性能夠到送禮呢？你的黃金支點開始沒找對，但是你提到一個很好的點，就是跟毛主席結合了。江西有個井岡山，井岡山最重要的地方叫井岡山干部培訓學校，其實跟他合作是一個很好的契機，尤其今年建黨100周年。實際上我覺得你跟紅色文化結合的時候，它是一個很好的黃金支點，但你后來又變成了一個套裝，一個各方面的東西。你介紹了很多東西，但是已經(jīng)沒有黃金支點了，你發(fā)現(xiàn)嗎？因為您介紹的東西已經(jīng)顯得比較凌亂了。

最近的黃金支點到底是什么？你剛才說黃金支點是毛主席的文創(chuàng)，結合起來非常好，但是你現(xiàn)在變成了一個文創(chuàng)的陶瓷。您就主打文創(chuàng)，但您提到那些東西，文創(chuàng)是一個比較大的概念。在這個概念里面有沒有小的概念？找到一個細分的概念領域中間去尋找您的黃金支點，然后去塑造品牌。至于說跟這個合作跟那個合作，其實都不太重要了，沒有品牌的時候，你跟誰合作難度也很大。而且合作的越多，你的品牌越不值錢。您做文創(chuàng)是需要做品牌，那么怎么做品牌？其實品牌的核心有五個渠道，你要做短視頻，還要通過小紅書的種草之類的，你要做直播，還要做私域流量，要學會做裂變，你要做異業(yè)聯(lián)盟，但是不是簡簡單單的這邊合作一個，那邊合作一個，一定要能夠品牌相互借勢的異業(yè)聯(lián)盟，這樣你才能去做你的品牌。
    孫總的產(chǎn)品其實是需要集中全力去打造品牌，前提是先找到自己的黃金支點，我覺得您的黃金支點確實有點凌亂，什么一套一套都不重要，重要的就是您的文創(chuàng)中間能不能細分文創(chuàng)。文創(chuàng)這個概念特別大，你們在二期的時候有個女孩好像叫崔迪，她就是做文創(chuàng)的，她的文創(chuàng)做的還是蠻漂亮的，我看了看他有一套跟故宮文創(chuàng)聯(lián)手的東西，做得非常的棒。所以你要純粹瞄準文創(chuàng)的時候，難度會很大，你能不能從文創(chuàng)中找到細分的市場。剛才我說了毛主席這一塊，或者你專門走紅色文化，紅色經(jīng)典都可以，千萬別說我就叫文創(chuàng)，那個東西已經(jīng)不足以作為你的黃金支點了。這是我對您這一塊的評價。

還有第四小組，這個包子特別適合于做連鎖加盟，而且告訴大家今后的10年，是中國餐飲品牌崛起的10年。做老面包子的核心是中央的供應鏈，就你要從中央出發(fā)，做相關的。比如我加盟了，但我不生產(chǎn)，記住，生產(chǎn)不能交給加盟，應該你來控制你來配送。這些都是主要做賦能，做連鎖加盟會比較合適的。

這五種模式大家都學了，能不能應用？如果由你們個人去思考，不是我們講課的目的。是在座的各位，你們作為企業(yè)家，有一個非常重要的能力，就是把別人的東西提煉出來，跟大家分享，再進行集中的討論。也就是說你們的高管團隊應該就熊老師講的內(nèi)容進行一次研討，否則你們學完的東西基本上就還給熊老師了。

在營銷模式創(chuàng)新中間，我們必須結合時代的變化?，F(xiàn)在抖音短視頻特別火，會不會有一種模式能夠一直堅持下去？能夠永遠堅持下去的東西，只有你的品質(zhì)，你的工匠精神，你對科技不斷的開發(fā)。至于說營銷，現(xiàn)在很多的企業(yè)都有一個問題，看不起短視頻，看不起直播，都覺得那些東西比較low。但是我要告訴大家這就叫時代，我雖然并不認同雷軍說的：站在風口上豬都能飛。但是你一定要知道你需要借風，大鵬展翅借到風的話，就能夠飛得更高，飛得更快，所以我們在營銷模式上必須跟這個時代緊緊的貼合。
    給大家看幾個案例，大家應該認識這個人，他叫丁真，如果沒有丁真，我根本不知道原來甘孜居然是屬于四川的。而事實上在去年的十一期間，甘孜地區(qū)的旅游暴漲了5倍以上，這就是行業(yè)內(nèi)容的重要性。一個網(wǎng)紅，以一己之力拉動了整個甘孜地區(qū)的旅游。大家應該很熟悉，廣場舞大媽。北京晚報有一個記者，在領舞者中間發(fā)現(xiàn)了一個三十幾歲的年輕小伙子，覺得特別奇怪。說廣場舞一般就是女的，尤其大媽們跳的多，你一個大小伙子怎么跑到前面去跳廣場舞呢？這個人說我是民生銀行的理財部經(jīng)理，理財?shù)脑?，有兩大客戶群體，第一大類，一些收入比較高的但又不是金融圈的人，比如老師、律師、醫(yī)生。第二大類人群就是中國大媽，他們很有錢。中國大媽們最喜歡聚會的地方一定是廣場，所以他先跟著跳，學會了以后跑到前面去領舞，。結果他92%的客戶來自于廣場舞大媽，所以一切關系皆渠道。過去傳統(tǒng)意義上面，我們做營銷的時候，要招代理或者做直銷。但是今天一切能跟你客戶建立很好關系的人，都有可能變成你的渠道，那么跟你客戶關系最好的人是誰？他的親朋好友，所以我們要做的就是先把他的親朋好友變成顧客，然后再想辦法把他們的親朋好友變成顧客。

美克美家，廣東的一家家居企業(yè)，相對來講中高端的家居產(chǎn)品。問在座的各位，在互聯(lián)網(wǎng)這個時代你的產(chǎn)品要想宣傳出去，最重要的是什么？曝光率，曝光率靠什么？最快方法的就是讓別人把你的東西分享出去，所有人都在不斷的分享。在這種數(shù)字化時代最重要的傳播根本就是：曬，英文叫share，但你找個人來，讓他拍照發(fā)朋友圈他發(fā)嗎？不發(fā)，因為沒有利他。美克美家是怎么做的呢？利用很多世界名畫，組織名畫模仿秀活動，給你準備道具，找專業(yè)的攝影師給你拍照，照片的角落會有美克美家的水印。在座的各位，這么有意思的事情，你拿到照片后會不會發(fā)朋友圈？是不是就把美克美家傳播出去了？我們一直在強調(diào)給客戶的體驗，你帶著客戶high的一切環(huán)節(jié)，都能讓他們對你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感度。

這個案例來自于河南鄭州，燕管家必須要聽的一個案例了。這個人叫歐建平，做的婚慶主持人，我們正常主持婚禮，組織好就行了。他不，他帶兩個專業(yè)攝影師，首先拍伴郎伴娘，然后再拍桌上的年輕人，抓拍他們特別好的瞬間。然后等宴席中間他會跟你說，美女，你看看這個照片要不要？你加我微信，我發(fā)給你，如果愿意要紙質(zhì)版的，給我一個電話和地址，我給你快遞過去。我們是不是覺得非常好？你加了他微信就變成了他的私域流量，明白了嗎？因為你加了微信以后，經(jīng)常能看到他的動態(tài)?，F(xiàn)在他一到那種婚禮比較忙的時候，一天趕好幾個場，而且價格是全鄭州最貴的。

我們剛才講到了燕管家，你們?nèi)狈窒恚銈儧]有設計讓顧客分享的環(huán)節(jié)。如果能有顧客分享的環(huán)節(jié)，顧客什么時候會分享？第一，顧客分享的核心都是炫耀，你給他炫耀的機會。所以你們打造的很多東西，比如感恩的環(huán)節(jié)里面，有沒有專業(yè)的攝影師拍照的環(huán)節(jié)？爺爺奶奶做壽，孩子跪著行禮或者孩子給爺爺奶奶洗腳的時候，拍下來這種照片，當父母的發(fā)不發(fā)朋友圈？孩子才藝表演的時候，孩子特別懂事的時候，或者他自己有什么特別的時候，他們都會發(fā)朋友圈。我們的核心就是在所有環(huán)節(jié)里面缺了一個東西，沒有給來辦宴席的人一個炫耀的機會。第二，來的都是親朋好友，這些親朋好友里面有沒有你們的準客戶？給他們做服務了嗎？送點東西，發(fā)張優(yōu)惠券，做了嗎？發(fā)這個優(yōu)惠券，下次你們的親朋好友來辦宴席的時候，打折優(yōu)惠。燕管家做的很好，就缺這兩個環(huán)節(jié)，這兩個環(huán)節(jié)做了，基本上景德鎮(zhèn)的人做宴席都上你們家來了。

我們還要注意到從流量到信任鏈、關系鏈。

信任鏈，我一位朋友給我分享了一個海南庶收水果專賣社區(qū)：傻丫頭，然后為什么會從他們家買呢？庶收的水果，一聽就比平時買的水果要好吃。他還有一個鏈接性的產(chǎn)品，首單打8折，算下來比我們在北京買的還要便宜，而且從海南直接順豐包郵到家。我老婆就買了他們家，確實比在超市買的要好吃很多，從此以后我老婆就會從他們家買一些水果。2018年熊老師到廈門去講課，講完課以后我自己出去溜達，因為我們家比較喜歡吃芒果，在廈大附近有個賣芒果的店，我就加了他微信。110塊錢他給你一箱芒果，買了幾箱都沒問題。結果2018年12月份的時候，我又買了三箱芒果，寄到北京以后基本上一箱切開全都是黑的。然后我就拍照發(fā)給了老板，老板說我們家賣的芒果不會有任何問題，于是我什么也沒說，就把這個老板的微信刪了。
    同樣是這年12月份，北京有點冷，我老婆從傻丫頭手上買了一箱海南的沙地紅薯，當時是54塊錢。紅薯到家拆開后就發(fā)現(xiàn)有一部分出現(xiàn)了凍傷，我老婆就拍照發(fā)給了傻丫頭。結果人家問了一個問題，他說有多少紅薯被凍了，我老婆說大概1/3。人家什么話也沒說，退了我老婆30塊錢，接下來再回復說：大姐，紅薯凍了以后，切掉凍的部分還吃都沒有任何問題。所以我老婆就把凍的削掉了同樣吃，退回了30塊錢，造成的后果是什么？我們家現(xiàn)在只要吃好一點的水果或者特產(chǎn)，都是從傻丫頭手上買的，比如陜西周至的獼猴桃，湖南延陵的黃桃，陽澄湖的大閘蟹，新疆的灰棗，湖北的蓮子。在數(shù)字化的時代，商業(yè)本質(zhì)沒有變，核心還是信任。但是它比過去不一樣在哪呢？當你產(chǎn)生了信任的時候，只要你不透支信任，賣任何東西都有機會。
    關系鏈，首先要有信任鏈，接下來還要有關系鏈，從而把自己從流水的流量思維打成留下來的流量。留下來的流量我們把它稱之為喇叭思維，這個思維是所有的企業(yè)必須要注意的。喇叭思維，喇叭的這個口叫公域流量，那就有一個轉(zhuǎn)化率的問題。所以我們要把它留下來，要把它變成流量，就要做好兩個鏈條：第一個叫信任鏈，第二個叫關系鏈。這個關系不是你的關系，是流量他們本身具有的關系。我的學生在做直播，邀請熊老師觀看，我去看發(fā)現(xiàn)里面就一個人，還是熊老師。我就給他打了個電話，我說我去了一下，整個直播間就熊老師一個人，他說熊老師剛起步都很難的。我說你公司有多少員工，他說400員工。公司400員工，每個員工有沒有10個親朋好友？這就4000人了，然后有機的安排進直播間下點單，明天照樣操作，是不是流量就起來了？很多人都沒有這個概念，顧客的關系，你個人的關系，都要去考慮問題。
    我們說了傳播的根本叫曬，什么情況下顧客會曬？我們說了顧客的曬主要的本質(zhì)是炫耀，還有一種曬叫利益。還拿宴席舉例，你跟他們說轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，可以領取我們家的老面包子的優(yōu)惠券，是不是有些人為了領包子發(fā)朋友圈？所有的主要基于兩點：利益，炫耀。除此以外，曬還要考慮幾個問題，第一個就是走心的設計，貼心的服務加附加屬性等于曬，怎么理解這個公式？什么叫走心的設計？

走心的設計有三個點，第一個叫高顏值。這是一個看臉的時代，高顏值不是說完完全全的漂亮，這個行業(yè)的都很漂亮，因為都這樣，那我也就不發(fā)朋友圈了。但是現(xiàn)在好多東西設置的不夠漂亮，那么就可能很多人不發(fā)朋友圈。你的產(chǎn)品的設計，包括宴請，包括瓷器，甚至包括瓷器的包裝，都有這個概念。舉個例子，在北京有個羅紅攝影藝術館，確實很值得在座的去，羅紅是好利來的老板，它里面有一款天鵝蛋糕，100多塊錢一塊，熊老師覺得那蛋糕不一定好吃，拉絲拉的特別漂亮，所以很多人都拍照。結果是不是把羅紅藝術館放進去，藝術館也會把這個蛋糕放出來。第二種叫強體驗，體驗感超強，特別好吃或者特別好用，或者特別有文化有內(nèi)涵，人們也會把它發(fā)出來，但是這個東西我們很難去把控到這一點，所以強體驗這一塊一般會比較難做。第三個叫有創(chuàng)意，什么叫有創(chuàng)意？美國有一款鞋子Zip，鞋盒特別漂亮，最關鍵的是你把鞋盒沿虛線剪下來，就可以拼插各種圖案。這個鞋盒是不是很好玩？于是很多人把拼插出來的發(fā)到朋友圈，結果就拉動了這個鞋子整個的銷量。因為大家不斷的去分享，迅速的拉升，所以我們要有創(chuàng)意的東西，它也會形成分享。
    除此以外，我們還要有貼心的服務，就是超越顧客期望的服務。顧客滿不滿意取決于兩點，第一個叫期望值，第二個叫獲得感。我在鄭州的一個學員跟我分享了他的一個經(jīng)歷，當時他在瑞貝卡大酒店當總經(jīng)理。有一天，住在這的一個美籍華人出門前把自己換下來的襪子隨手扔在了馬桶蓋上，結果等他回來，發(fā)現(xiàn)襪子被疊得整整齊齊的放在他的行李架上面。旁邊留了一張紙條，上面寫著，先生您好，您放在衛(wèi)生間的襪子，我已經(jīng)清洗干凈并且熨干了，祝您住宿愉快。這個人說我在全世界住四星、五星、六星、七星的酒店，從來沒人幫我洗過襪子，特別感動。就給鄭州晚報寫了一封感謝信，又跟總經(jīng)理說了這個事兒，跟他說你一定要給這個人發(fā)獎金，他還專門給了總經(jīng)理一些小費，讓他幫忙給那個服務員，就這么一件事情感動了他。所以我們做企業(yè)要學會在一些客戶沒有感受到的地方，去做一些超越顧客期望的服務。

我特別喜歡做足療，足療里面怎么會讓我感動？不管在北京也好，還是在哪個地方，我都特別不滿意的一點就是捏完腳他給你洗完了以后還是油膩膩的，最關鍵的是他老問你要不要換上給你的新襪子，回到家老婆說這新襪子是哪來的？這個時候就產(chǎn)生麻煩事了對吧？所以你看他送襪子這個環(huán)節(jié)本身是為了服務，但是給客戶帶來了麻煩。
    我去過廣東一家足療店，現(xiàn)在已經(jīng)做了好多連鎖，他就做一個服務，什么服務？你把鞋子、襪子脫下來了以后，他工作人員過來幫你把襪子洗完，烘干，你走的時候還是穿上你自己的襪子。就這一個服務，結果在廣東就迅速的推廣開來了，很多男人覺得他們家服務真好，其實他們就是在襪子這個點上面，不開心不滿意而已。所以我們很多東西說超越顧客的期望，不是讓你所有東西考慮客戶優(yōu)勢，只要讓顧客會不舒服的地方，你解決了并且優(yōu)化到極致，這就叫超越顧客的期望。
    附加屬性，就是功能屬性之外的。

情感性，你的產(chǎn)品能把情感很好的表達。廣東有一家華美月餅，大家都知道一個概念，月餅不是用來吃的，是用來送禮的。首先華美月餅有一個概念叫表達你的愛，就它上面有個二維碼，掃描后就進入到它的一個小程序的界面上面。你把你的音頻或者視頻錄下來傳上去，當你的朋友收到這盒月餅的時候，他能看到兩段，第一段視頻是華美月餅的所有的餡料是如何挑選的，證明自己的品質(zhì)，第二就是送禮的人的整個的音頻和視頻。是不是就把自己的愛表達了？

話題性，就是我們能不能制造一些話題。舉個簡單例子，普拉達做了一款回形針，賣將近1000美金。導致世界上面都在討論這1000美金的回形針到底可以干什么？最后發(fā)現(xiàn)它只有一個功能，就是把零錢夾上。所以很多人都說貧窮限制了我們的想象力，這叫制造話題，做企業(yè)要學會制造一些話題，但不能沒有底線。
    意料之外，意料之外是狗咬人不稀奇，人咬狗就是意料之外。雪佛蘭做了一個活動，一個女士開著雪弗蘭的SUV停在了路邊，結果來了一輛拖車，把路給堵住了，在跟拖車司機溝通無果的情況下面，女士憤然上車一踩油門把拖車給開走了，最后結果就拖著司機在后面跟著跑，這叫意料之外，就形成了大量的傳播。

驚喜感，做顧客想不到的，這又是燕管家要考慮的一個問題。我一個學生在浙江金華做婚慶，金華附近就是橫店影視城，籌劃婚禮的時候，發(fā)現(xiàn)這對夫妻特別喜歡某一個明星，于是他們就開始找關系，找到了明星后，就讓他錄了一段祝福的短視頻。婚禮上播放倆人戀愛歷程的時候出現(xiàn)了明星的祝福視頻，這對夫妻特別的感動。后來至少幫他介紹了20對新人。

儀式感，燕管家就有儀式感，比如說給父母的感恩。湖南長沙有一家店，主做的產(chǎn)品叫剁椒魚頭，在當?shù)靥貏e的火，原因不是有多好吃，而是首先出場就不一樣。出場是兩個人抬著這么大一個盤子，前面還有一個人鳴鑼開道，告訴你上魚頭了，魚頭上來了以后，有一個點火儀式。然后他看誰坐主坐，就由誰去點火，點火的過程給你拍照、錄像，服務人員還在旁邊說這個火象征著您的家庭事業(yè)紅紅火火，一大長串的祝福。旁邊的人拍不拍照？發(fā)不發(fā)朋友圈？儀式感是我們在做實體店商業(yè)中間最重要的一個點，比如金鼎商城，金鼎商城過年怎么過的？端午節(jié)怎么過？中秋節(jié)怎么過？什么情況我們讓人越來越喜歡來玩，就是儀式感，儀式感它會讓某時某刻變得不一樣，我們通過言行舉止也讓某時某刻變得不一樣。在座的各位，你們今天就兩個同學穿了清華的服裝，所以第一個著裝，第二個其實你們之間的稱呼是有問題的。我們經(jīng)常打交道的時候鄭總、李總、何總、張總、趙總，有沒有感覺距離就遠了？我在中山講課的時候，他們班的同學打招呼的時候，都不稱呼張總李總之類的，全都稱呼外號，班長就叫旗手，生活委員叫二炮，還有一個同學叫臭棋簍子。你有沒有回想起小時候的外號？是不是特別親切？所以不管我們做什么事情都要去思考，我們的儀式感干什么？

專屬性，就是現(xiàn)在的人會去曬自己的專屬的東西，打造的難度會比較大。在國內(nèi)有一個網(wǎng)站叫rose only，賣情侶間的禮品，他打的口號叫一生只愛一個人。你要想在上面買東西送給自己的女朋友，必須把兩個人的身份證同時登記上，換女朋友了就不能成為會員了。2019年2月14號情人節(jié)那一天，1099元一束的厄瓜多爾玫瑰花，人家賣了一個多億，所有收到男朋友送的厄瓜多爾玫瑰花的人都會拍照，發(fā)朋友圈，并且點名是男朋友從rose上買的。別的女孩看見了，就會和自己的男朋友說你看看人家，這叫專屬性。

稀缺性，稀缺性做的最好的是星巴克的貓爪杯，其實這就叫饑餓營銷，拿到的人具有炫耀的可能，

娛樂性，好玩才是硬道理，這一點昨天就提到了。再次跟大家強調(diào)，一切行業(yè)都是娛樂業(yè)，做企業(yè)一定要學會跟用戶一起去high一起去玩。熊老師前天坐飛機，我們的航班被延遲了將近三個小時，然而國航就只會說一句話，我們很抱歉的通知您，您乘坐的航班因為什么原因預計將晚點。其實抱歉一點用沒有，我們來看看法行怎么玩的。法行說我們抱歉的通知您，您乘坐的法國航空某某航班因為什么原因預計將晚點兩個小時，現(xiàn)在請大家拿出您的手機或者PAD，通過法航的免費WiFi進入法航的官網(wǎng)，我們一起來玩一個小游戲，切水果。航班起飛前切水果積分排名前三的，將免費由經(jīng)濟艙升為頭等艙。在這晚點的兩個小時里，所有人就做兩件事情，第一件事情切水果，第二件事情找插座。所以我們在很多領域中間，都要注意娛樂化的東西，有些店扔沙包那些東西，然后讓你獲得各種優(yōu)惠券，是不是就不一樣了呢？然后比如你在這邊消費，孩子可以玩抓娃娃機，抓到了什么樣的東西，你就享受某種優(yōu)惠，是不是可以？好多人就會跟著你來玩。大家一定要知道這個世界很有意思，企業(yè)只做兩件事情。第一件事情幫人們節(jié)約時間，不想在自己家里面做飯了，所以來開門子吃飯。你會發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在時間很富裕，所以企業(yè)要做的第二件事情，而且未來比重越來越大的就是幫人們打發(fā)時間，打發(fā)時間最好的東西叫娛樂，你的手機90%以上的功能叫娛樂功能，所以要注意到娛樂化。
    利益是打通顧客關系鏈的最重要的方法，已經(jīng)跟大家講了，天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。人跟人之間可能講感情，企業(yè)之間更多的講利益，國家跟國家之間更是純粹的利益，哪有那么多道義。我們講利益的時候，就要注意到，我們要通過利益讓別人變成我們的業(yè)務人員，怎么做？

減免，舉個簡單例子，比如盛總的宴請，我們跟主家說，我們專屬給了你們一些優(yōu)惠券，如果你的朋友來我們這消費了，每單減5%。比如他消費1萬，我們就給他減500，然后我們也會退您500，他開心嗎？我邀請了10個人就變成了退5000，我邀請了再多以后我今天宴請就不花錢了對吧？每次都這么來玩的時候，你會發(fā)現(xiàn)很多人都在給別人這個券。
    紅包，就是隨機給你紅包或者送你福利，你推薦朋友來，朋友來了以后，我給你的朋友和你同時各寄一份禮物，讓朋友覺得你沒有占他便宜。

拼團，宴會不能拼團，難度會比較大，升學宴可以拼團。邀請另外一個同學來我們家訂升學宴，那么我們就送你東西或者減多少錢，兩邊都減。

砍價，比如做這個宴席需要1萬塊錢，你要在朋友圈里面號召朋友們替你砍價，有一個人砍價就減50，最多減到1000塊錢，就有很多朋友幫他做傳播了。

親情賬號，什么叫親情賬號？仍然以家宴舉例，比如他在這地方消費了1萬塊錢，我們就給他的賬上面返1000或者2000塊錢，這個賬戶他可以自己消費，也可以指定幾個人享受這個賬戶里面的錢，是不是就可以拓展到多個人？

儲值裂變，就是存1000返200，再送200，返的200是存錢的人可用的，但是送的這200他不能用，只能送給別人用。做的最狠的就是瑞信咖啡，當時他找到很多大咖，尤其是小紅書的大v。他跟人家說了，你們只需要掏1000塊錢，我就送你3萬杯咖啡。他們是大v，3萬杯咖啡喝不完可以拿去給粉絲們發(fā)福利，一發(fā)福利是不是就替咖啡宣傳了？我平常找這些大v們推廣瑞信咖啡要幾萬塊錢，還不如把咖啡一送。

抽獎送券，就給他抽獎，比如說有朋友給他捧場，他發(fā)朋友圈，那么抽獎的機會就多多少。索菲亞有個司米櫥柜，做了一個買櫥柜抽法國游的活動。當時我在索菲亞擔任顧問，看到他們的方案我就給他們老板打了個電話，我說你抽獎的方式是有問題的。如果讓我來設計，我會讓只要買了司米櫥柜的顧客都有一次中獎的機會。而且如果你推薦一個朋友買了，你中獎的機會就會提升兩倍多，如果推薦了10個朋友買，法國游就直接送給你。我們是要抓住機會做裂變，明白嗎？直接抽獎能刺激到可能想購買的一類人，但是刺激作用遠沒有想象的那么大，所以我們要抽獎送券，增加轉(zhuǎn)介紹的概念。

眾籌，這點大家都很清楚，做什么項目可以眾籌讓大家一起來玩，把一些合適的人變成你的股東，他就不斷的去傳播了。
    接下來講怎么做內(nèi)容營銷，內(nèi)容營銷我們有文字，有圖文，有短視頻的概念，短視頻還包括了抖音、快手，還有視頻號。因為我們時間有限，我們講的內(nèi)容就以現(xiàn)在最主流的抖音，抖音怎么做短視頻為核心來跟大家講講內(nèi)容營銷。

內(nèi)容營銷，有三大概念，一切人事物都是媒體，新媒體不是媒體是產(chǎn)品，做好IP設定和定位。

一切人事物都是媒體，大家一定要記住。你在抖音上面，不要想著是不是直接拍產(chǎn)品，你公司的某個人，公司的某件事，公司的某個物都有可能變成你的傳播點。人，比如居然之家就打造了蘇紅梅的網(wǎng)紅，她是居然之家北京北四環(huán)店的總經(jīng)理，形象氣質(zhì)都挺好，就圍繞著他來打造，吸引了上百萬的粉絲。鄭州的一家拖鞋企業(yè)，過去一年大概可以銷售300萬雙拖鞋。他們看了失孤這部電影之后特別有感觸，于是就到公安局把失蹤的孩子的信息照片要出來，印在了拖鞋的標簽上，包括家長的聯(lián)系方式。他說這些拖鞋被別人買到了以后，如果能看到這些孩子，最起碼能盡一點點力。一年以后他們的銷售量從300萬到了500多萬雙，而且大家對他的整個企業(yè)的評價特別的高。說一個額外的東西，就是做企業(yè)要學會懷著私心做公益，這個年代消費者越來越喜歡有良心的企業(yè)。很多人說他這屬于作秀，你甭管他做不做秀，他是不是做事了？做事了就是對的?；油ピ?，云南西雙版納的一個民宿，庭院里面養(yǎng)了一只鸚鵡，他們家所有的抖音內(nèi)容都圍繞著這個鸚鵡來做的。現(xiàn)在吸引了100多萬粉絲，大量的粉絲去到花樣庭院，都是為了去看他們家那只鸚鵡。

我們做抖音的時候，不要局限拍我們的產(chǎn)品，你一定要看客戶喜歡什么。每個員工都是企業(yè)的新媒體，很多的時候我們把企業(yè)的內(nèi)容都歸到了市場運營部或者新媒體部。思考一下，你一個部門是不是就只能做1個賬號？如果有一百個員工是不是100個賬號？哪個傳播面寬？你可能說員工都不會做，你可以請專業(yè)的新媒體老師來幫助員工成長。我也看到很多企業(yè)員工拍的全是亂七八糟的東西，只會拍產(chǎn)品。我們能不能拍你生活中有意義的事情？每個人生活中都有一些有意義的事情，有你的特長，有你的感悟，所以你去做你的流量。寶島眼鏡，7000人做大眾點評，就在上面評論一些東西，800人做小紅書，200人做知乎。大家都知道，基本上配一副眼鏡好幾年，但是他就堅持去做，所以寶島眼鏡在眼鏡行業(yè)大幅度下滑的時候，一直保持著穩(wěn)步的增長。
    新媒體不是媒體是產(chǎn)品，所有人開始做新媒體，所有的企業(yè)做這個東西就是為了賣廣告。五六年前我講了一個微信的公眾號，我有一個學員給我打電話，說熊老師我做了一個公眾號，你給點評點評。他們家賣茶葉的，起了個名字叫花仙子，結果打開他第一篇文章：省委領導來我們企業(yè)視察，第二個文章：我們董事長當選為省政協(xié)委員。我看完了說如果照你們這種寫法，寫一年你們的粉絲不會超過10個，從此以后老板再也不理我了。過了兩個月，他們那沒有更新了，我就給總經(jīng)理打了個電話，他說沒人看，就沒人寫了。你看，很多時候我們做新媒體的內(nèi)容都是為了做廣告，你的目的是做廣告，沒有錯，但是你不要上來就做廣告。

新媒體的內(nèi)容一定要記住與我有關和與我有價值。什么叫與我有關？你想吸引誰？不是靠粉絲量，我有一個學生做女士內(nèi)衣的，他覺得他有很多內(nèi)容，模特走秀的發(fā)上去，不到一個月200萬粉絲，說熊老師你看我做這個東西真容易，我說然后呢？后來過了一段時間說沒用，為什么沒用？這200多萬粉絲全是男士，都是為了看美女來的。所以第一要與我有關，你別拍的內(nèi)容跟你的客戶沒關系。第二個是與我有價值，要有價值我才會看你抖音，價值就體現(xiàn)在四點，第一種，讓我想笑，你發(fā)的內(nèi)容讓我特別開心，我就看了。第二種，讓人想學，新冠疫情讓中國大量的人通過各類短視頻學會了做各種菜。第三種，讓人想看，什么意思？比如一些風景，一些人的生活，包括一些人的生活感悟，你都可能想去看一看。所以在抖音，你拍的內(nèi)容一定是要符合你與我有關，然后與我有價值。
    做企業(yè)你要做抖音，絕對不是說今天拍什么，明天拍什么，而是形成一個標準化生產(chǎn)的能力。你做好了內(nèi)容定位，然后我們就會講你大概要拍哪些內(nèi)容。短視頻的內(nèi)容分兩大類，第一類叫流量型，第二類叫種草型。我們現(xiàn)在經(jīng)常刷到的基本上都以流量型為主，千萬級的粉絲基本上都屬于流量級的，它對流量的轉(zhuǎn)化為銷量的難度還是蠻大的。主要跟產(chǎn)品有關的就是種草型，種草型和流量型又分了這么一些，比如劇情類，比如老板與下屬，房東與租客的關系，這種劇情的東西。吐槽類，就是吐槽某些事情，科普類、歌舞類、剪輯類、顏值類、日常vlog，vlog其實就是拍日常生活再加上感悟。比如我是個北漂，我就記錄我北漂的生活，再加上感悟點，這樣的vlog也會比較容易吸引很多的人。種草類，有測評，對各種產(chǎn)品的測評，說句老實話，像金鼎優(yōu)生活是可以做一些測評類的東西，按最早的構想，比如說吃在景德鎮(zhèn)，這都叫測評類。打假類，就是打一些假的東西。開箱類，就是開箱有驚喜的一些東西，開箱類其實也可以分到流量類型里面。專家類、場景類、產(chǎn)品加劇情類，然后產(chǎn)品加才藝類。

內(nèi)容型，適合性格比較夸張的一些人，表演型人格，在垂直領域有建樹或者能輸出干貨的人。身份有特點，生活圈子有故事。高管、職場小白、北漂、富二代都適合來做，他們?nèi)菀捉Y合熱點，素材廣。種草型，對成分、用料、食材等有研究，喜歡做分析的人，喜歡買買買的人，在垂直領域有建樹有相關資源的人?？珙I域的才華的人，就是斜杠青年，斜杠青年在種草上面非常具有優(yōu)勢，什么叫斜杠青年？比如我們剛才上來的同學做包子，我包子做得好，但是最重要的我唱歌唱得好，那就不一樣了，唱歌唱得不好，但是我會變魔術，那包子一定能帶火。就是在某一個領域中間，但是你又在另外一個方面又比較好。廣告及內(nèi)容，萬物皆可拍，選題源源不斷，粉絲粘性高。

我們主要看種草型的，比如說測評類，大logo吃垮北京，其實他就是去尋找北京的一些高端消費。打假類，比如打假測試揭露行業(yè)的機密。我們說了你在景德鎮(zhèn)做瓷器打假，好像難度蠻大的，但是這個東西它還是有點流量型的。比如我們在做珠寶玉石的時候，可以做一些打假的東西，你不要去點人家品牌，瓷器也可以做打假，但是千萬別去點名。
    開箱類，這個更多的是流量型的，但是我覺得它里面有很多對產(chǎn)品的介紹，所以我就把它歸到了種草類。他就是把一些東西裝在快遞盒里，以盲盒為賣點，賣給喜歡拆快遞的那些人。

專家類，就用垂直類專家的身份，教授用戶知識技巧。比如瑞麗三生緣珠寶，額外告訴大家，現(xiàn)在珠寶80%在網(wǎng)上購買，就是因為現(xiàn)在很多平臺都在做這種打假。我是大洋，這個人是長沙的，就講房地產(chǎn)的知識，他在抖音上一年至少可以賣6-8套房子。我們來看看瑞麗三生緣珠寶的一個短視頻，你像我們的瓷器是不是可以這么來做，學，模仿。

再來看看產(chǎn)品加劇情類，花樣庭院是產(chǎn)品加劇情類，我們已經(jīng)看過了。產(chǎn)地加才藝類，這個就是斜杠青年，表現(xiàn)的特別好，帶貨能力超強。麗江石榴哥，在去年的9月份，大概半個月賣了1500多噸的石榴，他自己帶貨。姚大，帶貨能力也是超強的，他基本上都是在他的菜棚，包括他的菜地里面做很多的這種歌，現(xiàn)在大概是1600多萬粉絲。

做同城號最容易產(chǎn)生的內(nèi)容：第一種本地生活與本地文化，第二種店內(nèi)發(fā)生的故事你去拍，第三種垂直領域的網(wǎng)紅，比如健康達人、本地美食都適合做同城號。
做同城號發(fā)布內(nèi)容的時候，有一個公開但不推薦給可能認識的人，你可以加限制，而且在底下你發(fā)現(xiàn)了嗎？可以優(yōu)先推薦給同城的人，你要選擇的就是優(yōu)先推薦。比如拍整個店內(nèi)發(fā)生的事情，這是手機回收店里面發(fā)生的故事，你甭管它真實不真實，接近百萬的點贊，這是一個很關鍵的東西。我們看很多東西的時候，不一定要去較真，它里面把一些情感的東西表達出來了。我們很多的店最好先做同城號，你不是打國內(nèi)的整個的概念，但是像鐘家窯做瓷器，是打全國的市場，就不要選擇同城優(yōu)先了。你們要注意到這個。

做好IP設定和內(nèi)容定位，打造具有高辨識度的人設，這些人火都是因為他們有自己的特點。我們在做內(nèi)容的時候，要有自己的IP，就是有自己的人格設定。這個人格設定不要泯然于大眾，了解幾個優(yōu)點，幾個特點，然后把你的特點放大。我們就拿岳云鵬來講，在德云社里面從長相上來說，岳云鵬絕對屬于排名比較靠后的，但是他有了一個詞叫“賤萌”，他所有的表演把“賤萌”這個特點發(fā)揮到極致。包括兵馬俑冰蛋，他長得就很有特點了，而且在解說的時候經(jīng)常會帶著能讓你聽懂的陜西話。所以你們在介紹景德鎮(zhèn)瓷器的時候，也可以帶有景德鎮(zhèn)的一些方言，但是要讓大家聽懂。打造具有高辨識度的人設是很重要的，你一定要有你的內(nèi)容定位，你要有你的人設。怒江和大姐，我的一個學生，做一個扶貧的項目，很用心。但是她發(fā)的內(nèi)容我實在是無語了，今天發(fā)有人在懸崖采蜜，明天發(fā)他上清華學習了，后天發(fā)參加一些聚會，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)了130多個作品，才1000多粉絲。如果是為了記錄生活也另當別論了，但是一個企業(yè)家，你發(fā)的內(nèi)容絕對不能只是記錄生活。我講他的案例就是告訴大家，這是一個反面的，他做的不好，可能費了很多的心思做，但是粉絲量一直漲不上去。

怎樣打造高辨識度的人設？第一種，詢問周邊的朋友你有哪些特質(zhì)特長比較突出，第二種，做優(yōu)秀賬號分析，什么意思？找跟你條件相似賬號排名比較靠前的做分析，他們?yōu)槭裁磧?yōu)秀，他們是怎么定位的。我們來看賬號的一個成長，這是一個優(yōu)秀的賬號，叫多余和毛毛姐，一個人飾演兩個角色，大概2000多萬的粉絲。還有個人叫毛光光，他也擅長于飾演多個角色，最早拍校園生活，開始漲粉還可以，漲到大概100萬的時候，他就反應粉絲漲不動了。他看到了多余和毛毛姐以后，就去學習多余和毛毛姐，現(xiàn)在大概是1300多萬粉絲。他就是明顯的在模仿，沒有關系，因為抖音里優(yōu)秀的作品是可以模仿和借鑒學習的，不要什么時候你的定位都自己左琢磨右琢磨。你也可以選擇認真生活的凡人，優(yōu)雅的專業(yè)范，極具地方特色的東西，還有獨特的圈層文化。比如認真生活的凡人：只穿高跟鞋的汪奶奶，這個賬號1600多萬粉絲，蜀中桃子姐2000多萬粉絲，就是做家常菜。千惠確確實實也是認真生活的凡人，天津一家人3000多萬粉絲，極具地方特色，還有刀小刀，做二次元的相關內(nèi)容。所以我們在定位的時候，打造你的人設可以從這個角度來思考。 

爆款的人設分領域細分、人格化和場景化。領域細分就是你要選擇你的領域，你做什么內(nèi)容，你都要先確定你到底是哪個領域，領域內(nèi)首先有種草型和流量型要分清楚，然后進行選擇。另外你要有人格化，簡單的講貼標簽，給自己貼標簽，給內(nèi)容貼標簽。我們看做的好的，比如說視覺，饅小蠻同學800萬左右的粉絲，總是穿著漢服唱歌。胖胖夫妻1000多萬粉絲，一對夫妻就會吃，長得特別胖，帶吃的東西還蠻厲害。聽覺，辨識度高，麻辣德子大概4000多萬粉絲，教你做菜，每一次他都會表示感謝。擺貨小天才現(xiàn)在不行了，他最重要的一個概念就是歡迎光臨那個聲音拉得特別長。獨特的技能，熱愛并且能持續(xù)的，比如霹靂舞大叔。有故事、有深度的人，杭州小黑諸鳴，這個人很厲害，原本是一名老師，后來當導游，講的特別好。
    另外我們一定要有價值觀，作為企業(yè)，你傳遞的內(nèi)容要有正確的價值觀。我不去研究快手是因為我不太喜歡快手里面很多的內(nèi)容，比如辛巴，我特別不喜歡，他的價值觀有點問題。包括樊登，樊登在推東西的時候有點過于功利性，比如他在講日本的一個人怎樣減肥的時候，就把人家的觀念直接當做一種非常正確的理論，我不是特別喜歡。要有場景，就是我們所有東西活在景里，火在景里，拍什么內(nèi)容都要有故事、有情節(jié)、有場景。場景里面要有角色，你的角色是什么？你的關系是什么？你的環(huán)境是什么？你的時間是什么？你的情緒什么？我很喜歡賣麻辣燙的喇叭哥，特別會說話。四川觀察將近5000萬粉絲了，孝警阿特，湖北孝感的特警，拍警察出警的生活。

人人都需要導演思維，就是除了人設里的，你還要有導演思維，導演思維就是你拍東西不是簡單的記錄生活，而是對生活的藝術加工。我們大量拍得不好的東西，都是對生活的簡單記錄。剛剛說的怒江和大姐真的就是簡單記錄生活，沒有對生活進行加工。
    導演思維要有洞察力和想象力。我們來看看有和沒有的區(qū)別，都是妹妹等哥哥放學的一個主題。幾百個點贊的明顯就是記錄生活的一個視頻，沒有一種洞察。妹妹接哥哥放學代表的是兄妹之間的情誼，你要通過他們的動作語言來表現(xiàn)出來。再看上百萬點贊的，他明顯的把妹妹一直在等哥哥的狀態(tài)表現(xiàn)出來了，你能明顯地感覺到這是對生活的洞察，對兄妹感情的一種理解，所以我們首先要有洞察力。另外還要有想象力，我們在拍攝的時候一定要構思，要構圖，不能簡單的記錄。我們來看看一個3000點贊量的東西，很多人是不是就這么拍攝？再來看300萬的點贊，他們跳舞跳得好嗎？也就那樣，但是他這地方明顯的導演編輯就非常重要了。第一，舞曲叫少年，里面出現(xiàn)了少年，還出現(xiàn)了老年，明顯就產(chǎn)生了一個反差，這樣的一種強烈反差感，帶給了我們一種感動。就像今年清華校慶的時候，一幫平均70多歲的老教授唱了一首歌，叫少年。別的節(jié)目都沒火，就火了這一個節(jié)目，為什么？反差，我們要有洞察，要有想象力想象這些東西。

我們做短視頻不能只是記錄，要有洞察力、想象力、文化品位、藝術修養(yǎng)，有些人說熊老師我們都沒有咋辦？都沒有也很好辦，中國有好幾個電影學院，有沒有導演系專業(yè)？不是每個導演專業(yè)的學生出來都很牛，但是他們的理論知識很豐富，請那么一兩個人來給你們講課，講講導演的情況有問題嗎？盛總的集團花點錢請他們來講導演課有問題嗎？一丁點問題沒有，即使你是自己創(chuàng)業(yè)，它也沒那么貴，所以你們?yōu)槭裁礇]做好？一定要舍得花一點錢。
    另外要求會打爆款，抖音講究的就是爆款中間的追隨。它是給你500基礎流量，再根據(jù)你完播率、點贊率、評論率、轉(zhuǎn)發(fā)率、關注率，最終不斷的給你加流量，然后因為流量越多，傳播越廣，這個時候它就會帶來另外一個效應，讓關注的人大幅度攀升。我們來看看小何總說，小何總說在今年的2月14號發(fā)了一個短視頻，從8萬多粉絲漲到了65.6萬，就一條短視頻，漲了50多萬的粉。我們來看看這個短視頻，正好是過年期間，這條正好應景抓住了熱點，所以打爆款是抖音中間最重要的方式。
    爆款怎么打？它的核心是抓熱點、看點、笑點、萌點、槽點以及情緒點六個點。熱點，就是你要跟熱點，熱點你得借，一定要借對。你去找抖音的熱榜，再去看熱榜排名靠前的哪個點你能進。比如陳奕迅的螞蟻呀黑，排名第四，結果那一段時間經(jīng)常能看到螞蟻呀黑的視頻，你去模仿去操作，你就可以火，我們來看比較火的上百萬點贊的。你看，他就是制作了一些手法讓你來玩，這就叫熱點。熱點里面還有一個東西叫熱門專題，抖音會推一些熱門專題，熱門專題和熱點抖音都會主動的分配流量。還會專門把別人的東西放在上面讓你去學，讓你模仿，包括用他的音樂之類的。當時在元宵節(jié)有一個熱門專題做得特別好，叫遇見過去的自己，我們來看900萬點贊的，它帶有公益性，你發(fā)現(xiàn)了嗎？它是浙江消防，人們總是對公益和正能量有關的東西主動去點贊。再來看看跟公益沒關系但是700多萬點贊的一個短視頻。
    我們在抖音上其實看到百萬點贊的都比較少，何況這個是700多萬點贊，在遇見過去的自己這個專題里面，見到了特別多點贊的，這就說明抖音是在這個時間里面給他們主動分配流量的?？袋c，有看點就是有情節(jié)，有反轉(zhuǎn)有驚喜。我們來看看有反轉(zhuǎn)的，這個伊拾七主要通過動漫來表現(xiàn)夫妻間的生活，里面經(jīng)常會出現(xiàn)反轉(zhuǎn)的情節(jié)。還有情緒點，就能激發(fā)所有人對這件事情的共識、共鳴、情感的東西。我們來看看情感的東西，這個短視頻300多萬的點贊，孩子的口才確實很好，它就把人們的情緒給調(diào)動了，所以好的短視頻爆款它是能把人的情緒去調(diào)動的。笑點，就是讓人開心，有笑點的東西，也會容易成為爆款。開門子大酒店，比如我們在做別的傳播，我們有自己的定位，但是盛總在他們家農(nóng)場發(fā)現(xiàn)了，像搞笑視頻里雞打鳴把自己打暈了這個現(xiàn)象以后，加進去是不是也不違和？大家會覺得特別好玩，偶爾加進去跟你的產(chǎn)品有關的一些搞笑的東西，也會很有意思。萌點，就是觸動用戶柔軟的心的東西，小朋友特別萌，還有那些貓狗觸發(fā)你的萌點的東西。槽點，就是吐槽，是留給觀眾可評論的點，就你看完了以后，你想說點啥。我們還要有暖點，就是人性的真、善、美是最重要的，我們做企業(yè)做短視頻一定要發(fā)掘人性中的真善美。

打爆款短視頻有幾個小技巧，熱梗，什么叫熱梗？就是你去找熱門的短視頻，數(shù)據(jù)平臺都能找到，然后看點贊率特別高的，看它的核心要素在哪。我們來看一個熱門短視頻，這個短視頻的熱梗在哪？不是酷，而是用腳關車門。其實他是在模仿別人的熱梗，我們看看用腳關門模仿的最好的，這就是熱梗創(chuàng)新，明白嗎？不要完完全全一模一樣去模仿，你把里面加進一些有趣的元素，進行一些創(chuàng)新的時候，它也會成為一個新的爆款。熱梗里面有熱門音樂的改編，借助一些熱門音樂也容易火。熱門舞蹈，舞蹈最熱門的時候，你去動作模仿也很容易獲得爆款。知名影視的翻拍，用方言配音、串燒、情節(jié)模仿等等。另外要有創(chuàng)意，沒有創(chuàng)意就等于浪費資源。

創(chuàng)意一定要是基于人性或者基于社交需求或者基于情感的刺激，你可以拍特別善良的人，吝嗇的人，特別貪婪的、好色的、利己的人。我們看到很多火的視頻都從人性角度，當然也可以從自我標榜，有些從眾的一種心理，包括一些情懷、情感刺激的東西，最關鍵在于我們還要強調(diào)真、善、美，暖點。我們來看個視頻，為什么他能有700多萬粉絲？第一有了反轉(zhuǎn)，這個人一看不像好人，但是事實上做的所有的事都符合我們正確的價值觀。我們要進行人性的反轉(zhuǎn)，把吝嗇到大方進行反轉(zhuǎn)，從懶惰到勤勞，荒淫到純潔，傲慢到謙卑，貪婪到知足，嫉妒到欣賞，憤怒到忍耐，這都是暖點，我們要注意人性的暖點，這些能讓人非常溫暖。

創(chuàng)意的三個原則。照見自己。跟你的受眾有關系，與用戶無關就沒有增長。我們來看看這么一個短視頻，這是今年過年期間在烏魯木齊發(fā)生的一個事，這個人離家比較近，就為了多睡5分鐘，每天踩點跑步上班。所有上班的人都有這么一個經(jīng)歷，所以他們就產(chǎn)生了一種共鳴。熟悉的陌生化。就你熟悉的東西變成陌生人發(fā)生的時候。我們來看看這么一個短視頻，她叫意大利的伯妮，在中國經(jīng)常會問我跟你媽掉河里這個問題，所以她以她意大利的人角度來回答。就是中國人在外國，外國人在中國發(fā)生的很多事情，都特別容易吸引人，包括中國人跟老外結合的時候。比如澳洲楊姐，老公是澳大利亞人，有一次丈母娘做了豬大腸，他死活不吃，看著特別有意思，評論點贊特別的多，這都叫熟悉的陌生化。效應的疊加。就是熱點加IP要素，我們再來看一個熱點的爆款。因為當時跑步上班的女孩火了，結果這個人就跑步，但是正好趕上那時候疫情的，然后這些人跑大爺跟著追，熱點加IP，他就把它結合起來產(chǎn)生創(chuàng)意。
    創(chuàng)意的五種慣用伎倆，反差，比如美女大師，景德鎮(zhèn)的大師基本上都是男性，但產(chǎn)生一個美女大師的時候就不一樣了。這個同學做旗袍，如果找一個男生男扮女裝做旗袍的展示，反過來他也會火，很多人會喜歡這種反差的東西。反轉(zhuǎn)，就是開頭與結局不匹配。比較多的就是無所不能的外賣小哥，會做各種東西，包括切菜做菜之類的。尬舞，就直接模仿，很多的時候它會產(chǎn)生爆款的效應。比較土味的東西，有些人喜歡土味的，涼山孟陽這個女孩黑黑的，但是粉絲量極其高。反差萌，瘋狂動物城里面有一個非常有意思的動物閃電。一只樹懶叫閃電，就是極其的反差萌。

文案我們要注意，優(yōu)秀的文案往往會引起用戶的情感共鳴。音樂，我們選擇的音樂是很重要的，這個短視頻如果不配音你就發(fā)現(xiàn)沒那么有意思了，貓這個動作是很萌，但是配上音樂以后就有了故事情節(jié)。當然我們還要有構圖，要有內(nèi)容庫等等。
    短視頻加直播才是王道。景德鎮(zhèn)有一個九觀金品，老金也很厲害，人設做得非常好，第一他嗓子比較沙啞，第二比較喜歡喝酒，而且跟他老婆搭檔。網(wǎng)友們就經(jīng)常問老金你們家母老虎呢？然后他說母老虎還沒來，突然一會兒說不許說了，就意思他老婆來了。老金的直播做得非常的好，一定要去看，你要做直播你一定要去學，要去模仿別人，別上來就開始直播。那么怎么模仿呢？找蟬媽媽數(shù)據(jù)，抖音一定要去看蟬媽媽，他的會員費也不貴，一年4000塊錢，你能學到很多東西，你要做抖音就一定要看它。我們正常做抖音，堅持、有規(guī)律、有專業(yè)，第四叫不要臉。我讓這個同學關注的，叫滸城古娘，專門做唐風的東西，每天早上6點多鐘就開始做直播，然后下午是她的助手幫他來做直播，非常有規(guī)律。為什么要不要臉？就是尬聊沒關系，沒人聽我也是不斷的聊，要學會調(diào)侃自己。

短視頻直播的五大流量來源：關注頁、同城、其他、視頻推薦和直播推薦。關注頁就是別人關注了你的直播間，同城就是你在景德鎮(zhèn)直播的時候，他會經(jīng)常推一些同城流量給你，或者其他平臺會去引流，我們看到的數(shù)據(jù)60%以上的流量來自于短視頻推薦和直播推薦。既然我們來自于視頻推薦和直播推薦，那么視頻推薦我們就要注意，第一直播前必發(fā)短視頻，發(fā)短視頻必做直播，這兩個是相輔相成的，發(fā)完短視頻過很長時間才來做直播，那你的流量就浪費了。第二直播推薦的核心叫留存和轉(zhuǎn)化，什么叫留存？他推薦給你的流量在你直播間停留了多長時間，多少人停留了它有一個計算的數(shù)據(jù)，留存時間越長，它越給你流量。什么叫轉(zhuǎn)化？就是你賣貨的情況，你賣貨是不是要給抖音交錢？當然希望你賣的多了，所以流程和轉(zhuǎn)化是直播推薦的關鍵，是短視頻推薦的關鍵。
    流程和轉(zhuǎn)化的核心就是人、貨、場。人，第一要有IP化，你這個人一定要有自己的特征。我老婆一刷到老金的時候，我耳朵就知道你又在看老金的直播，看到凡匠，他的聲音，他的專業(yè)度，包括他的有趣有才。千惠、廣州夫婦做直播都特別有特點。貨，要分，第一引流款，你要時不時放出一些來引流。老金做直播的時候，他說過一會兒我給你們看看精品，然后我跟我老婆兩人就等著，結果從11點等到了12點，我跟我老婆說要不我們睡覺。老金突然來一句，再過10分鐘，結果我們又等了10分鐘，然后他一件一件一件給你介紹，整到我們最后面1:00才睡覺，這叫拉留存，你明白嗎？引流款要物超所值或者有普遍認知剛需或者有價值感，才能做到引流。第二種叫活動款，就是轉(zhuǎn)化的，就是為了賣。比如說便宜，它的核心就是便宜，清庫存沖銷量。老金時不時的會放一款限時搶購的產(chǎn)品，我老婆有時候就搶，為什么？平常那個產(chǎn)品可能賣到600-700元，搶的時候可能400，這個時候你就發(fā)現(xiàn)它的核心就是做活動，拉流量做轉(zhuǎn)化的。第三種利潤款，你一定要有利潤款，要保證自己的收益。最后面叫形象款，簡單來講賣不賣不重要，重要的是讓人家知道我們家有好東西。

怎么開直播？打開蟬媽媽的數(shù)據(jù)平臺，從直播欄中搜索關鍵詞，比如瓷器，然后找出帶貨靠前的賬號，連續(xù)5天觀察這些賬號的直播，做出思維導圖或者直播的流程，人家直播的話術，什么時候推什么貨，什么時候打折，什么時候發(fā)紅包，全部要記下來，然后學習與模仿。什么叫創(chuàng)新？就是模仿加改進，你要注意這樣一個概念，要善用數(shù)據(jù)平臺，名師指路不如重復成功人走過的路。第一我們從數(shù)據(jù)平臺上挖掘，就你要打蟬媽媽，飛瓜既有抖音也有快手等等，那么你要做相關的。你看到蟬媽媽里面點贊率極高的東西，然后去找熱梗，也適合你自己做產(chǎn)品。
    創(chuàng)作靈感，你打開抖音搜索創(chuàng)作靈感，然后搜索你的主題，就能搜索到你們喜歡的相關的東西。比如這個同學做旗袍，我搜索旗袍，它就會有跟旗袍有關的賬號和短視頻了，這個時候你們就看別人怎么拍，這叫借鑒靈感。另外要學會打造傳播矩陣，微博是做事件的，所有的明星八卦都是從微博出來的，微信是做沉淀，它是最適合于做私域流量的。跟大家稍微過一點私域流量，醉鵝娘，賣紅酒的。首先公域的內(nèi)容引流，抖音、微博、微信的公眾號都在引流，但是公域一定要轉(zhuǎn)私域，明白嗎？來你們開門子吃過飯的人，留沒留下聯(lián)系方式？能不能持續(xù)的讓他們消費？那么它屬于包裹卡，包裹卡就是你加我微信我送你東西。AI語音就是人工智能給你打電話，發(fā)短信讓你加微信，但是加微信一定要記住給別人加你微信的理由。

私域流量其實就是你的客戶離開你以后，你還能找到他。比如說美團，他訂了你們家外賣，你給他一個包裹卡，加微信送個什么東西之類的，沉淀到自己的賬戶里面，你是不是就不用給錢給美團了？最重要的是做引流的時候，我們做來了引流，一定要強運營，要打造內(nèi)容、朋友圈。你的員工一定要有一個統(tǒng)一發(fā)朋友圈的東西，朋友圈發(fā)什么？第一要塑造個人IP，比如說醉鵝娘塑造的就叫醉鵝娘，一般以創(chuàng)始人為IP比較偏多。你發(fā)的內(nèi)容有幾點，第一叫專業(yè)的你，就是你很專業(yè)。第二認真生活的你，你對生活的理解與感悟，包括你平凡普通的生活都可以。第三努力學習的你，你在不斷的進取，第四你們企業(yè)的一些動態(tài)。你主要發(fā)這四個內(nèi)容，要定時根據(jù)大家打開朋友圈的東西來發(fā)，微信群里面要講專業(yè)知識，時不時發(fā)紅包發(fā)優(yōu)惠券，紅包跟優(yōu)惠券是最好的引導消費的東西。要私聊，私聊一定要形成標準話術，員工怎么跟人家溝通，第一天怎么溝通，溝通什么，第三天溝通什么，第七天溝通什么，私域流量就是要做好價值。

講一個案例，洋蔥，這是我一個學生投資的，那洋蔥賣什么？賣海外的產(chǎn)品，比如說國外的產(chǎn)品達成合作以后，他們建海外倉，然后在國內(nèi)來銷售。2019年首創(chuàng)摩登購物節(jié)12個小時銷售額3個億，2020年銷售50個億以上，也就是說他們家的銷售額超過了50個億，就賣海外的東西，他怎么做的？兩層代理，第一年費店主，這個年費店主的核心：自用省錢。這個年費是沒有東西的，399就是399，你買東西的時候打8折，你分享給別人，別人從這個店里面買東西你就可以建自己的一個店，然后你能提到10%-15%的銷售傭金。還有一個1000塊錢的門檻終身店主自用8.5折，分享別人在里面買15%-20%，是不是提升比例不一樣？但是他們倆不互相提成，這叫一級。它還有個第二級叫服務商，門檻2萬，你可以拓展40名終身門店的店主，每拓展一個給你500塊錢，另外旗下終身店主銷售額的7%-9%歸你，旗下門店的消費的店主12%-15%的。他還做超級地推，就店主們一起來參加，每個人交點押金，然后我們開始做聯(lián)合地推，讓你關注洋蔥，然后邀請你參加洋蔥的小型沙龍，你參加了就想辦法把你變成店主，最后有一個大型的盛典峰會，把店主轉(zhuǎn)化為服務商。講這個案例，其實是告訴大家，我們現(xiàn)在的商業(yè)有一個重要的核心，就是要把你的客戶變成你的經(jīng)銷商，把你的客戶，變成你的服務商，變成你的合作伙伴，所以我們要做相應的裂變。
    最后，跟大家講必須要知道的一個東西，商業(yè)模式中間最重要的盈利模式的重構。就是羊毛是可以出在豬身上的，讓兔子買單。比如麥當勞，它的漢堡是引流產(chǎn)品，掙錢的東西其實是飲料，幾毛錢的飲料賣幾塊錢，而且還推薦你買套餐。所以我們在商業(yè)模式創(chuàng)新中一定要有一個概念，就是要學會賺看不見的錢，那么我們怎么來做看不見的錢？我們一定要有流量的概念，收入的概念，成本結構的概念。形成足夠的流量，打爆品也好，免費購也好。例如打爆品，美心集團在重慶一個島上做了一個大型的住宅項目，為了配合住宅項目做了一個洋人街娛樂項目，但是沒人。在2014年的時候，重慶的房價普遍漲到六七千的時候，他們的房價仍然保持在兩三千。他們打造了一款產(chǎn)品，迅速的把重慶的美心地產(chǎn)拉火了。這個產(chǎn)品叫美心饅頭，40公分左右賣一塊錢，雖然是虧錢的，但是它特別適合于年輕男女秀恩愛，發(fā)朋友圈?，F(xiàn)在美心饅頭一年可以賣2000多萬個，一直虧損，但是拉動了整個洋人街。我們要學會讓顧客占便宜來形成足夠的流量，或者我們利用會員制來實現(xiàn)鎖定客戶的長期關系。比如說汗蒸館投資30萬，你只需要花2000塊錢可以終身汗蒸，行不行？我只需要有150個客戶投資是不是就解決了？我后續(xù)可以通過飲料，做足療把客戶鎖定，鎖定長期關系你就有賺錢的機會。

形成足夠的采購，比如我一個學生做釣魚竿，他說了你只要交100塊錢成為會員，市面上的吊桿在他們家買享受5折，他怎么掙錢？他如果在北京做市面上的5折會形成大量的購買，流量就足夠了，他去倒逼供應鏈，就是我賣了你家很多東西，你要返點給我。還有顧客裂變，我不掙盛總的錢，我掙盛總介紹的朋友的錢，可不可以？你都要去思考流量。收入，就是說在流量足夠的前提下，你怎么掙錢？賺看不見的錢，比如未來消費，比如說賺同期消費，還有轉(zhuǎn)耗材消費，流量規(guī)模，你都可以賺錢。成本結構里面有個最重要的營銷叫組合營銷，什么叫組合營銷？比如我一個學生做松花粉，他賣99一瓶，成本大概也就10-20多塊錢，他問我該怎么賣，能降到30塊錢嗎？我說不要降，買99塊錢的松花粉，送你99塊錢的東北大米。99塊錢的東北大米有可能采購過來60多塊錢，松花粉10多塊錢，還有20-30塊錢的利益，銷量一下子就迅速上升了。
    兩天的時間確實很短，熊老師本來是希望講的越多越好，但是確確實實時間總是不夠。有些我沒給大家講到的東西，我會把完整版的課件交給劉瑤老師，到時候劉瑤老師給大家，大家可以去看一看。希望大家通過這次學習了兩天，不是回家了以后放在那地方，而是跟你們的團隊好好回顧一下熊老師講的內(nèi)容，然后你們的團隊商量一下，怎么利用這兩天的知識來幫助企業(yè)進行相應的創(chuàng)新。