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  2013年10月03日    21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道      
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近三分之一的湖南廣電收入,近一半的SMG收入,可能來(lái)自哪里?

廣告?不,電視購(gòu)物。

電視購(gòu)物早已不是新鮮事物。該行業(yè)本身已發(fā)展多年,通常,普通人看到的電視購(gòu)物分為兩大類形態(tài):電視直銷(Infomercial,也稱信息廣告)和家庭購(gòu)物(Home Shopping)模式。

電視直銷模式以橡果國(guó)際和七星購(gòu)物為代表,通過(guò)購(gòu)買電視臺(tái)時(shí)段的模式來(lái)投放電視購(gòu)物的節(jié)目,一般選擇一個(gè)時(shí)間段,比如傍晚或者晚上,集中推出一些相對(duì)來(lái)說(shuō)新奇特的,毛利率更高的商品。

而家庭購(gòu)物模式以快樂(lè)購(gòu)、東方購(gòu)物、江蘇好享購(gòu)物為代表,直接推出一個(gè)頻道,專注日常消費(fèi)的百貨。

這些電視購(gòu)物企業(yè),不喜歡打亂供應(yīng)商原有的價(jià)格體系,產(chǎn)品定價(jià)做到比市場(chǎng)價(jià)格便宜15%-20%,一定贈(zèng)送有價(jià)值的產(chǎn)品,退送貨品實(shí)行免費(fèi),除了廠商維修通常還有第二套后備方案,積極進(jìn)行會(huì)員管理引導(dǎo)再次消費(fèi),他們也不愿意騷擾無(wú)關(guān)顧客進(jìn)行推銷。

2009年,快樂(lè)購(gòu)宣稱收入20億,東方購(gòu)物宣稱收入28億,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)2009年橡果國(guó)際2.876億美元的成績(jī)單。

在PE投資者眼中,以家庭購(gòu)物模式為核心,廣電等媒體資源為背景的媒體零售時(shí)代已經(jīng)到來(lái),新的模式是電視購(gòu)物2.0升級(jí)版,而即將到來(lái)的三網(wǎng)融合,會(huì)帶來(lái)媒體全終端的零售升級(jí)。

1.0模式逐漸弱化

以橡果國(guó)際為代表的1.0電視購(gòu)物模式,受政策和廣告成本上升的影響,正在逐漸走向弱化。

以橡果國(guó)際為代表的1.0時(shí)代,在當(dāng)時(shí),不僅是主流消費(fèi)方式之外的異類,確實(shí)也產(chǎn)生了超越普通單純廣告的影響力。其打法是快速挖掘一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和暢銷品牌,在線上快速實(shí)現(xiàn)銷售,在線下建立分銷渠道。橡果國(guó)際最終是一個(gè)多渠道的產(chǎn)品快速銷售、品牌快速建立的體系。

這個(gè)模式在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代崛起之前紅極一時(shí)。但出現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)之后,加上“擦邊球”產(chǎn)品過(guò)多影響其信譽(yù)的時(shí)候,這個(gè)模式的影響力逐漸降低,特別是在容易接受新事物的一線城市。

對(duì)橡果國(guó)際來(lái)說(shuō),這個(gè)模式的一個(gè)致命問(wèn)題在于,如何去挖掘新市場(chǎng)和找到新品牌。如果橡果國(guó)際能每隔一兩年推出一個(gè)新的品牌的話,那么它的業(yè)績(jī)還會(huì)得到保證。


否則,僅僅依靠前幾年的品牌,隨著銷量下降,新的細(xì)分市場(chǎng)和品牌由于跟不上,那么這個(gè)模式馬上受到挑戰(zhàn)。

1.0模式受到打擊,也是由于這幾年的廣電總局的一些措施。以前一家電視臺(tái)可能三四成的收入都來(lái)自買時(shí)段,造成許多質(zhì)量不過(guò)關(guān)的產(chǎn)品在售賣。廣電工總局的整頓,使得這些產(chǎn)品無(wú)法在黃金時(shí)段出售。

電視臺(tái)租賃時(shí)段的價(jià)格以每年20%的速度增加,也是1.0購(gòu)物模式的另一個(gè)致命挑戰(zhàn)。

2.0時(shí)代:媒體發(fā)力

掌握傳播渠道的媒體開(kāi)始發(fā)力,家庭購(gòu)物頻道成為這一階段的主流;但在微利之下,如何提高利潤(rùn)是所有參與者的挑戰(zhàn)所在。

2006年,當(dāng)橡果已經(jīng)在準(zhǔn)備上市的時(shí)候,張文杰才開(kāi)始和耶魯同窗張瑞展一起拿著電視購(gòu)物的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書找VC談融資。

張文杰目前是山東樂(lè)拍商業(yè)有限公司的總經(jīng)理。2006年,他們很快從英特爾、光速投資和德同資本那里融資1500萬(wàn)美金。

事實(shí)上,橡果上市前后,市場(chǎng)對(duì)其模式已經(jīng)質(zhì)疑聲四起。尚處在計(jì)劃書階段的張文杰憑什么能拉VC“入場(chǎng)”?

與播放“新奇特”產(chǎn)品的廣告來(lái)獲得銷售收益不同,張文杰做的家庭購(gòu)物(Home Shopping)模式,通過(guò)專業(yè)的電視購(gòu)物頻道,向消費(fèi)者銷售各種日常家居用品,類似“電視百貨店”的概念。

在山東樂(lè)拍的居家購(gòu)物頻道上,產(chǎn)品主要是日常消費(fèi)品,熒屏上出現(xiàn)的多是聯(lián)想、海爾、九陽(yáng)、美的等消費(fèi)者耳熟能詳?shù)钠放啤?/p>

彼時(shí),SMG的控股子公司東方購(gòu)物經(jīng)過(guò)幾年摸索步入正軌,而湖南廣電也通過(guò)快樂(lè)購(gòu)開(kāi)始試水家庭購(gòu)物。

與山東樂(lè)拍類似的是,東方購(gòu)物、快樂(lè)購(gòu)等,也都以銷售知名品牌的日常家居用品為主。

另外,張文杰將自己定位于專業(yè)的電視購(gòu)物運(yùn)營(yíng)商,本身沒(méi)有頻道資源,但通過(guò)其所在的控股公司,與各地的電視臺(tái)合作,由電視臺(tái)控股,雙方以成立合資公司的形式來(lái)運(yùn)營(yíng)電視購(gòu)物頻道。

樂(lè)拍就是其與山東電視臺(tái)合作成立的一家合資公司,截至目前,張文杰已經(jīng)用同樣的方式與河南臺(tái)、云南臺(tái)、黑龍江臺(tái)達(dá)成合作。

因此,相比橡果、七星每年高額的頻道租賃費(fèi)用,樂(lè)拍在媒體成本上就輕松很多。

和樂(lè)拍一樣,快樂(lè)購(gòu)、東方購(gòu)物等2.0時(shí)代的家庭購(gòu)物公司大多起步于自身所在的省市電視臺(tái)。它們通??梢愿采w自己的省市。它們的媒體成本比較低,擁有24小時(shí)的播放時(shí)間,是其他購(gòu)買時(shí)段的電視購(gòu)物企業(yè)無(wú)法企及的資源優(yōu)勢(shì)。

值得注意的是,長(zhǎng)時(shí)間穩(wěn)定持續(xù)的播放對(duì)用戶黏性非常重要。4小時(shí)的專業(yè)頻道,每半小時(shí)一個(gè)節(jié)目,消費(fèi)者會(huì)形成對(duì)專業(yè)頻道的忠誠(chéng)度。

2008年,美國(guó)家庭購(gòu)物公司QVC全年銷售金額73億美元,凈利潤(rùn)1.66億美元,節(jié)目24小時(shí)無(wú)間斷播出,一年播放364天,全年接受1億次電話咨詢。

而據(jù)統(tǒng)計(jì),中國(guó)電視購(gòu)物的市場(chǎng)規(guī)??蛇_(dá)2700億至4320億元,而目前不到300億元人民幣。


正因如此,國(guó)內(nèi)各省市的電視臺(tái)大多躍躍欲試,希望成為這場(chǎng)革命的主角,一試身手。2006年開(kāi)始,各電視臺(tái)大舉進(jìn)入電視購(gòu)物行業(yè),央視的中視購(gòu)物、南方廣播影視傳媒集團(tuán)的開(kāi)心購(gòu)物、山東電視臺(tái)的樂(lè)拍、安徽電視臺(tái)的家家購(gòu)物頻道、深圳電視臺(tái)的宜和購(gòu)物頻道等相繼開(kāi)播。

但截至目前,國(guó)內(nèi)家庭購(gòu)物領(lǐng)域仍呈現(xiàn)“軍閥割據(jù)”的狀態(tài),還沒(méi)有出現(xiàn)一家全國(guó)性的公司。

三網(wǎng)融合的新機(jī)會(huì)

三網(wǎng)融合之下,3.0時(shí)代的模式,將是結(jié)合電視、互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)、平媒、戶外、展示店等媒體終端在內(nèi)的一站式零售模式。

即便如此,全國(guó)范圍的擴(kuò)張也不是件輕松的事情。

媒體零售終歸還是零售業(yè),仍要回歸行業(yè)本質(zhì),最終拼的仍然是供應(yīng)鏈管理、物流配送、服務(wù)等這些綜合素質(zhì)。

挑戰(zhàn)可能還遠(yuǎn)不止這些。

在張文杰看來(lái),目前播出時(shí)間受限是國(guó)內(nèi)家庭購(gòu)物公司面臨的共同難題。2010年4月1日,SMG正式對(duì)外宣布,全國(guó)首家24小時(shí)電視購(gòu)物模擬頻道正式開(kāi)播。

國(guó)家廣電總局規(guī)定,2010年1月10日起,除經(jīng)批準(zhǔn)開(kāi)辦的電視購(gòu)物頻道和經(jīng)備案的專門購(gòu)物時(shí)段外,其他模擬、數(shù)字和付費(fèi)頻道,一律不得播出電視購(gòu)物節(jié)目。

但一位業(yè)內(nèi)人士表示,目前廣電總局發(fā)放的電視購(gòu)物牌照多為數(shù)字品牌的牌照,而目前,中國(guó)有線電視網(wǎng)絡(luò)真正轉(zhuǎn)數(shù)字的可能只有4-5千萬(wàn),還有半數(shù)在模擬上,即使做24小時(shí)的數(shù)字頻道受眾基數(shù)也十分有限。

快樂(lè)購(gòu)給本報(bào)的郵件中也提到:“快樂(lè)購(gòu)是廣電總局批復(fù)的全國(guó)性專業(yè)電視購(gòu)物頻道,擁有全國(guó)的數(shù)字電視購(gòu)物牌照。”

另外,張文杰認(rèn)為,節(jié)目落地是中國(guó)電視購(gòu)物發(fā)展的關(guān)鍵之關(guān)鍵。業(yè)內(nèi)也有觀點(diǎn)寄望于廣電總局推動(dòng)全國(guó)各個(gè)省的網(wǎng)絡(luò)公司整合,即每個(gè)省有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司。

“這個(gè)需要一個(gè)過(guò)程”,張文杰認(rèn)為。


不過(guò),易觀國(guó)際分析師曹飛認(rèn)為,“借著國(guó)家在推動(dòng)‘三網(wǎng)融合’這個(gè)東風(fēng),廣電企業(yè)一定會(huì)去大力推動(dòng)它們有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)。”

所謂三網(wǎng)融合,是指電信網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的相互滲透,并逐步整合成為統(tǒng)一的信息通信網(wǎng)絡(luò)。

今年1月13日,國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議決定加快推進(jìn)三網(wǎng)融合步伐,并首次明確提出了實(shí)現(xiàn)融合的路徑和時(shí)間表。這意味著加快推進(jìn)融合已經(jīng)成為國(guó)家的戰(zhàn)略決策,三網(wǎng)融合進(jìn)程駛?cè)肟燔嚨馈?/p>

有觀點(diǎn)認(rèn)為,在此背景下,電視購(gòu)物企業(yè)可以用自己資源優(yōu)勢(shì)去贏利其它渠道的合作伙伴,共同推動(dòng)零售業(yè)捆綁其它業(yè)務(wù)的發(fā)展。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《兩棵樹(shù),你砍哪一顆?》
老教授問(wèn):“如果你去山上砍樹(shù),正好面前有兩棵樹(shù),一棵粗,另一棵細(xì),你會(huì)砍哪一棵?”
問(wèn)題一出,大家都說(shuō):“當(dāng)然砍那棵粗的了。”
老教授一笑,說(shuō):“那棵粗的不過(guò)是一棵普通的楊樹(shù),而那棵細(xì)的卻是紅松,現(xiàn)在你們會(huì)砍哪一棵?”
我們一想,紅松比較珍貴,就說(shuō):“當(dāng)然砍紅松了,楊樹(shù)又不值錢!”
老教授帶著不變的微笑看著我們,問(wèn):“那如果楊樹(shù)是筆直的,而紅松卻七歪八扭,你們會(huì)砍哪一棵?”
我們覺(jué)得有些疑惑,就說(shuō):“如果這樣的話,還是砍楊樹(shù)。紅松彎彎曲曲的,什么都做不了!”
老教授目光閃爍著,我們猜想他又要加條件了,果然,他說(shuō):“楊樹(shù)雖然筆直,可由于年頭太久,中間大多空了,這時(shí),你們會(huì)砍哪一棵?”
雖然搞不懂老教授的葫蘆里賣的什么藥,我們還是從他所給的條件出發(fā),說(shuō):“那還是砍紅松,楊樹(shù)中間空了,更沒(méi)有用!”
老教授緊接著問(wèn):“可是紅松雖然不是中空的,但它扭曲得太厲害,砍起來(lái)非常困難,你們會(huì)砍哪一棵?”
我們索性也不去考慮他到底想得出什么結(jié)論,就說(shuō):“那就砍楊樹(shù)。同樣沒(méi)啥大用,當(dāng)然挑容易砍的砍了!”
老教授不容喘息地又問(wèn):“可是楊樹(shù)之上有個(gè)鳥巢,幾只幼鳥正躲在巢中,你會(huì)砍哪一棵?”
終于,有人問(wèn):“教授,您到底想告訴我們什么?測(cè)試些什么呢?”
老教授收起笑容,說(shuō):“你們?cè)趺淳蜎](méi)人問(wèn)問(wèn)自己,到底為什么砍樹(shù)呢?雖然我的條件不斷變化,可是最終結(jié)果取決于你們最初的動(dòng)機(jī)。如果想要取柴,你就砍楊樹(shù);想做工藝品,就砍紅松。你們當(dāng)然不會(huì)無(wú)緣無(wú)故提著斧頭上山砍樹(shù)了!”
這個(gè)故事告訴我們:一個(gè)人,只有心中先有了目標(biāo),做事的時(shí)候才不會(huì)被各種條件和現(xiàn)象迷惑。你的目標(biāo)明確了嗎?想清楚了,那就加油吧~
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