--------------------------------------

 “品位”時(shí)代是客戶主權(quán)的時(shí)代，總結(jié)客戶價(jià)值要素的變遷，我們可以看出，客戶只為個(gè)性化和省心的產(chǎn)品買單，也就是為感知到的價(jià)值和購(gòu)買的效率買單。

為客戶感知價(jià)值買單

 客戶感知價(jià)值（Customer Perceived Value, CPV），由客戶決定而不是由企業(yè)決定。星巴克咖啡比其他咖啡貴10倍，憑什么？你完全可以購(gòu)買上等的咖啡，在家里盡情享受，為什么還有那么多人去星巴克喝咖啡呢？當(dāng)然是感覺不一樣，星巴克能夠提供給客戶完全不同的氛圍，這種體驗(yàn)才是星巴克多年來追求的。

 客戶感知價(jià)值的核心觀點(diǎn)是客戶對(duì)“感知利得”和“感知利失”進(jìn)行權(quán)衡，強(qiáng)調(diào)客戶的主動(dòng)性，認(rèn)為價(jià)值是由客戶決定的，而不是由供應(yīng)商決定的?？蛻舾兄獌r(jià)值包括：

（1）產(chǎn)品整體的性價(jià)比的感知價(jià)值。

（2）品牌的對(duì)身份體現(xiàn)的個(gè)性化的價(jià)值感。

（3）購(gòu)買前和購(gòu)買時(shí)互動(dòng)體驗(yàn)的愉悅感。

（4）售前、售中、售后整體服務(wù)體現(xiàn)出來的價(jià)值感。

 

為購(gòu)買效率買單

 （一）產(chǎn)品本身的便利性

消費(fèi)者購(gòu)買效率首先體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身的便利性要求上，要求增加便利性產(chǎn)品、強(qiáng)化產(chǎn)品的便利化設(shè)計(jì)、更加關(guān)注產(chǎn)品使用的便捷性等。便利性的產(chǎn)品多是規(guī)格較小、可攜帶、使用方便等產(chǎn)品，這也是產(chǎn)品設(shè)計(jì)便利性考慮的主要因素。同時(shí)，消費(fèi)者更關(guān)注其使用產(chǎn)品的便利性組合，希望廠家推出更多的便利性的組合產(chǎn)品，以提升工作和生活的效率。

（二）選擇的便利性

在客戶的選擇中，客戶希望給他們?cè)黾痈噙x項(xiàng)，或者更多獲得這些選項(xiàng)的方法。這樣做，可以節(jié)省客戶的時(shí)間、精力和心理成本，就是為他們提高效率。客戶希望：允許選擇如何交易，選擇如何支付，選擇采取何種方式運(yùn)輸產(chǎn)品，或者選擇如何獲取信息。高效、快速的工作、生活方式，“一站式”的產(chǎn)品和服務(wù)購(gòu)買是選擇便利性的最好體現(xiàn)。

 （三）溝通的便利性

很多客戶并不完全了解他們使用的技術(shù)的全部作用，他們?cè)敢鈱W(xué)習(xí)新方法來使用這項(xiàng)技術(shù)，為客戶提供更多的信息可以為他們提高購(gòu)買效率。如果客戶得到了完整、真實(shí)的信息，他們就可以根據(jù)知識(shí)做出選擇。了解技術(shù)的功能并且知道如何全面發(fā)揮它的潛力，可以緩解客戶的焦慮并增強(qiáng)他們的效率感。