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彼得·德魯克管理學院常務(wù)副院長,中國市場學會特聘專家 顧問式銷售培訓、市場調(diào)研培訓、情境領(lǐng)導力培訓、低成本數(shù)據(jù)化精確營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷心理學、商務(wù)談判培訓、渠道銷售培訓 提供專業(yè)企業(yè)內(nèi)訓,政府培訓。 13439064501 陳老師
  2020年07月20日    余大洪 博客     
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  每個人都能勝任銷售這項工作嗎?
    有一種說法,即只要經(jīng)過嚴格的培訓,每個人都能夠成為合格的銷售 人員。我對此種說法不太認同,一來每個人與生俱來的特點改起來很難,而銷售又是一個最具挑戰(zhàn)性的行業(yè),需要不斷調(diào)整自己的心境和行動才能適應(yīng),把一個在性格上不適合做銷售的人培養(yǎng)成為銷售人員 ,其難度可想而知;二來,企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊伍盡快拿出業(yè)績,留給業(yè)務(wù)隊伍培訓的時間是有限的。如果此員工的個性特點適合銷售,他就會很快上道兒,但如果不適合,就需要延長時間,加大培訓力度,再加上其性格所導致的思維上的反復,培訓他可能就需要常人幾倍的時間,企業(yè)培訓不是國家的九年制義務(wù)教育,企業(yè)能否承受這樣的時間成本是個問題。因此讓性格上適合做銷售的員工留下,不適合做銷售的員工離開,這樣無論是對個人,還是對公司,從長遠來看,都是有利的。
    什么性格的人適合做銷售呢?
    1.熱誠友善
    熱誠表現(xiàn)出來的興奮與自信,能引起客戶 的共鳴,從而樂于接受你,相信你說的話。贊美客戶是表現(xiàn)熱誠的主要方法,但贊美要恰到好處,掌握分寸。表示友善的方法之一是微笑。
    2.不卑不亢
    銷售代表要相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨特的優(yōu)點,能給客戶帶來收益和價值,客戶用錢購買產(chǎn)品是等價交換。有些銷售代表在潛意識里覺得比客戶低一等,客戶購買他的產(chǎn)品,是看得起他。這樣的態(tài)度反而會引起客戶的懷疑。平等意識的外在表現(xiàn)是自信和堅定。
    3.意志堅定
    怕女人的男人或怕丈夫的女人,其性格一般具有較強的妥協(xié)性,這樣的人在銷售產(chǎn)品時也容易妥協(xié)。在談判中,他們極易相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨,不但對這種假抱怨信以為真,而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多,銷售部經(jīng)理就會被許多虛假的信息所包圍。
    4.漠視挫折
    一帆風順的訂單很少有。挫折失敗,對于銷售人員來說簡直是家常便飯。
    好的銷售人員遭受挫折后,能夠很快地調(diào)整過來,繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折,就心灰意冷,“一朝被蛇咬,十年怕井繩”,低落的情緒會持續(xù)很久,有的甚至從此一蹶不振。
    5.渴望成功
    就是對高薪有著強烈的渴望,知足常樂的人是不適合做推銷員的。推銷是一個壓力很大的職業(yè),推銷員將不斷地遭受拒絕與失敗,如果沒有強烈的成功欲望,就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。
    6.爭強好勝
    成功的銷售人員還要具有爭強好勝的個性。遇到挫折,永不言敗。會想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽等方面進行比較,在各方面總想超過別人。爭強好勝,對于銷售人員來說,是一種積極的心理狀態(tài)。
    7.明察秋毫
    銷售員 需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音,還要通過肢體語言,洞察客戶細微的心理變化,體會客戶套話后面的本質(zhì)需要,分辨虛假異議后面的真實企圖,拿捏促單成交的最佳時機。銷售員通過自己的觀察積累,在實踐中學習,不斷提高自己的能力。
    8.隨機應(yīng)變
    銷售員在推銷過程中會遇到千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原則不會變通,往往導致推銷失敗。
    不適合做銷售的幾類人
    1.屈原型
    憂郁寡歡的人。“天下皆濁,唯我獨清”,“天下皆醉,唯我獨醒”。以自我為中心,對外部事物不感興趣。清高孤傲,不好交往。獨來獨往,沒有團隊意識。怨天尤人,覺得別人都對不起他。
    過分憂郁的人常自認為是世界上最不幸的人。表現(xiàn)為壓抑,郁郁寡歡,終日不露笑容。過分憂郁的業(yè)務(wù)代表,對事物的估計多是悲觀低調(diào)的。遇到挫折很容易自卑自責,做內(nèi)部歸因。主動的市場動作很少,總是到萬不得已時才會與客戶溝通。
    2.林黛玉型
    過分敏感的人。刮風下雨,花開花落,都會引起情緒的變化。與人交往中,往往會拿出全部熱情,但受挫折時又容易消沉、失望。這種人對環(huán)境過分敏感,客戶的一個小動作,對他的傷害都會很大。常把一些小的得失看得很嚴重,并為此耿耿于懷、煩惱不已。
    3.花花公子型
    這種人可能因為家境較為優(yōu)越,生活沒有太多的壓力,做任何事情都是憑一時興趣。有興趣的時候,活干得非常不錯。碰到一點困難,就打“退堂鼓”,工作就糟得一塌糊涂。
    此類員工平時最大的毛病就是缺乏責任心,辦事不認真。丟三落四,不是忘記名片就是帶錯方案,你批評他,他也承認是自己的錯,并保證下次改正,可沒過多久,老毛病就又犯了。
    4.貴族老爺型
    有此種性格的人,自認為高出他人一等,從潛意識上瞧不起別人,也瞧不起客戶 。平時工作體現(xiàn)出的特點就是“不耐煩”、焦躁、易怒、經(jīng)常抱怨,嚴重的還會失控而向別人挑釁。
    這種類型的人在面對客戶時總有這樣一種想法:“行就行,不買拉倒”!缺乏對客戶的耐心和理解,很難贏得客戶的信賴。
    幾個常見的認識誤區(qū)
    1.只有外向型性格的人才適合做銷售
    性格外向的人健談幽默,感情外露,熱情洋溢,富有創(chuàng)造性,能活躍工作氣氛,交友廣泛。但是物極必反,事物都有兩面性。外向活潑的人往往喜新厭舊,經(jīng)常改變?;㈩^蛇尾,不會跟進事情。他們從不檢視自己,從不認為自己會犯大錯。說的太多,聽得太少,察覺不到別人的負面反應(yīng),不關(guān)注他人的興趣和真正需要。辦事沒有條理,缺乏系統(tǒng)性。交友太多,感情都不深。
    人們常常認為性格外向的人擅長做銷售,但實際上性格內(nèi)向的人憑借其穩(wěn)重、善解人意,給人以信賴感,往往也能取得優(yōu)異的業(yè)績。
    2.忽視行業(yè)與銷售模式的不同
    認為各行各業(yè)銷售人員 的素質(zhì)要求是相同的。殊不知,產(chǎn)品的類型、行業(yè)、銷售模式不同,對銷售員 的素質(zhì)要求是不同的。
    一般說來,性格外向的人適合當“獵手”,開拓新客戶,更適合于快速消費品、保險等效率型的銷售。性格內(nèi)向的人適合當“農(nóng)夫”,精耕細作老客戶,更適合于工業(yè)品、政府等關(guān)系型的銷售。
    如果客戶是醫(yī)院,銷售員最好是辦事嚴謹?shù)?ldquo;專家型”。如果客戶是政府,銷售員最好是性格隨和的“和平型”。如果客戶是“外向型”,銷售員最好也是“外向型”。
    法國的阿爾卡特手機部門被tcl收購時,很多銷售員和銷售經(jīng)理都離開了,這很正常。因為阿爾卡特手機都是靠渠道經(jīng)銷商銷售的,需要“顧問式”的銷售人員。而tcl后來強調(diào)直營終端,需要“效率型”的銷售人員。
    3.銷售人員最好是清一色的“標準相”
    每一種性格都有其好的一面,也有壞的一面。希望銷售員能“性格分裂”,同時具有兩個相反性格的優(yōu)點,往往是不現(xiàn)實的。如果你的公司內(nèi)部就存在不同的產(chǎn)品類型、銷售模式、客戶類型,很可能就需要不同性格的人在一起組成的團隊,這樣往往能收到取長補短,相輔相成的效果。應(yīng)該注意的是,有的銷售經(jīng)理只喜歡與自己性格相同的人,并根據(jù)自己的好惡評定銷售員的表現(xiàn),這樣做只能造成團隊的分裂,不利于整體績效的提升。
    掌握銷售員性格要求的一般性與特殊性,是做好銷售員招聘、激勵、管理的基礎(chǔ)。
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