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  2013年10月03日    價值中國      
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     周朝末代天子周幽王有個寵妃叫褒姒,她從不言笑,周幽王為博她一笑,下令在都城附近的烽火臺燃起象征警報的烽火狼煙。各諸侯見到烽火,以為有敵人入侵周朝都城,急忙紛紛率兵趕到都城救援。到了城下才知道是君王為博妃子一笑而在戲弄大家,各路諸侯憤然離去。褒姒看到平日莊嚴(yán)威儀的軍隊這次卻匆匆來去的狼狽樣,終于嫣然一笑。
 
    幾年后,酉夷太戎發(fā)重兵攻打周朝都城,幽王急忙再燃烽火,而諸侯都以為他又在開玩笑,沒有一家出兵。結(jié)果敵人入城,幽王自刎,褒姒被俘,周朝滅亡。
 
    有一種力量叫信任
 
    早在兩千多年前,信任的力量與價值就已經(jīng)受到了廣泛的重視,春秋時期,子貢曾問政于孔子,何為一個強大的國家,孔子答曰:“足食,足兵,民信之矣。”,子貢曰:“必不得已而去,于斯三者何先?”,孔子曰:“去食”,子貢又問:“必不得已而去,于斯兩者何先?”,孔子答曰:“去兵”,續(xù)言:“無糧無兵國可生,而民無信則國不立”。可見孔子對“信”的重視。在今天的社會中,信任已不僅僅是一個社會的道德現(xiàn)象,更是一個關(guān)乎企業(yè),甚至是國家興衰的重要因素。小到一個企業(yè),大到一個國家,信任都是生存發(fā)展的基石。一個國家信任度的降低可能產(chǎn)生國民安全感降低,繼而引發(fā)社會動蕩,嚴(yán)重時甚至可能危及政權(quán)。
 
    蓋洛普國際公司做了一項題為政府領(lǐng)導(dǎo)層誠信度的全球民意調(diào)查。調(diào)查結(jié)果表明,越是強大的國家,國民對政府的信任度就越高。以國家總領(lǐng)土面積不足700平方公里的新加坡為例,缺乏土地、淡水等各種資源,但是卻可以在經(jīng)濟強國之林中占有一席之地,其國民對政府的信任度居全球首位。而國民對政府信任度低的國家,其經(jīng)濟發(fā)展水平也相對較低。此項調(diào)查公布時顯示,當(dāng)時美國國民對政府的信任指數(shù)下降的非常快,不久,美國經(jīng)濟發(fā)生大蕭條。美國次貸危機與金融風(fēng)暴其表象是經(jīng)濟問題,而背后卻是國民對政府信心的缺失,由此造成了恐慌。反之,如果國民信任政府,不忙于擠兌,自然不會形成多米諾效應(yīng)。伊拉克等政治、經(jīng)濟混亂的國家其國民信任指數(shù)也處于極低的水平。
 
    對于企業(yè)來講,組織內(nèi)部建立充分的信任可以切實提高組織成員的工作效率、 執(zhí)行力 、創(chuàng)新力、向心力及忠誠度與歸屬感,從而降低管理成本,更能使被信任者產(chǎn)生強烈的責(zé)任感并釋放能量與潛力,有時,信任還能使被信任者發(fā)現(xiàn)自身的價值。家族式企業(yè)中,成員間的信任度即明顯高于非家族式企業(yè),因此抵御外部風(fēng)險的能力也較高,內(nèi)部也減少了很多溝通成本,執(zhí)行力提高,工作效率也明顯提升。中國企業(yè)的員工跳槽非常頻繁,職業(yè)生涯中,平均主動更換工作的次數(shù)是歐美、日本企業(yè)的3——4倍,在美國、日本,很多人幾乎一生只在一家企業(yè)工作。造成這種落差的原因有很多,但是一個主要原因就是來自于組織成員間信任度的不同。如今的社會,員工工作不僅只想獲得物質(zhì)酬勞,同時也期待精神上的獎勵、滿足與安全感,同事與上下級之間相互的信任就是這種滿足與安全感的基礎(chǔ)。而缺乏信任的組織中,員工缺少工作熱情與信心,更可能損傷員工的自尊心,猜忌多疑,工作效率自然低下,這樣缺乏歸屬感的組織讓員工離開時會毫無眷戀。
 
    而外部對企業(yè)的信任可以使企業(yè)獲得無價的商譽,這種商譽可以轉(zhuǎn)化為具體的經(jīng)濟價值。比如,貸款時企業(yè)的信譽與領(lǐng)導(dǎo)者的信譽直接影響貸款的成功率與信貸額度;與客戶建立高度的信任會使合作更加順暢,獲得更長的賬期或先貨后款等機會;消費者信任的企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌不僅可以提高 銷售 量,更可以賺取以信任為擔(dān)保的溢價;當(dāng)企業(yè)或行業(yè)遭遇危機時,信任力更可以幫助企業(yè)度過難關(guān),比如,海爾、格蘭仕,到三聚氰胺事件受到影響的蒙牛、伊利等企業(yè),都因為曾經(jīng)建立了對社會的高度可信賴形象,才使企業(yè)在消費者草木皆兵,對企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)疑時屹立不搖。即使發(fā)生一些負(fù)面事件,公眾也會對信譽良好的企業(yè)持一種冷靜、理解,甚至是寬容的態(tài)度。而很多實力雖然強大,卻缺乏信任力的企業(yè),在遇到危機時,內(nèi)部容易發(fā)生分裂,外部又施加壓力,極易導(dǎo)致組織猝然死亡。
 
    在發(fā)達(dá)國家,大到一個企業(yè),小到一個個人,其信用的重要程度超過其它任何衡量指標(biāo)。比如,對于一個美國公民而言,他們認(rèn)為信譽和生命是同等重要的,因為美國有完善的個人信息庫,每個人一生的信息都會記錄在數(shù)據(jù)庫中。如果有過嚴(yán)重的誠信缺失行為,這個人將寸步難行,甚至很難找到工作。一個信用不好的企業(yè)也很難在銀行或其它途徑融到資金,產(chǎn)品銷路也會受到影響,甚至?xí)霈F(xiàn)很難招攬到人才的情況。發(fā)達(dá)國家的今天就是發(fā)展中國家的明天,中國未來也必將會如此,因此,每一個組織或個人,都應(yīng)該樹立誠信意識,也應(yīng)該意識到“信”的力量。
 
    歷史上,強秦通過法律使國家迅速變的強大,但強法太過剛性,法律替代了信任,使組織變的冰冷僵硬??梢哉f秦國完全是由強悍的律法來維系組織的強大與團結(jié)。這種完全由客觀硬性手段駕馭的組織是危險的,剛者易折,硬者易損,貌似強悍的背后是脆弱的,一旦出現(xiàn)變故,組織極其容易分裂瓦解。因此,至剛的法律迅速地成就了強秦,也迅速毀滅了秦國。
 
    信任是一種主觀個體之間的互動,當(dāng)這種互動變?yōu)榧w的聯(lián)動,將發(fā)揮更大的力量。由信任力駕馭的組織看似綿軟無形,卻極難被破壞,如果能為精妙的律法植入柔軟的信任力量,那么組織推行的方法與戰(zhàn)略將至剛至柔,鋒利堅硬,無堅不摧,同時又柔軟無形,不易破壞。我們看一看春秋時期的魏文侯姬斯是如何為魏國披上信任的鎧甲,使其精妙的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)柔中帶剛,所向披靡。
 
    仁信興邦
 
    公元前445年,姬斯繼魏桓子位,統(tǒng)治魏國,稱魏文侯。魏文侯對內(nèi)實行變法,變革 政治,獎勵耕種,興修水利,同時發(fā)展軍事與經(jīng)濟。對外則不斷開疆?dāng)U土,北滅中山國,西取秦河,連敗秦、齊、楚諸國,由此,魏文侯開創(chuàng)了魏國百年的霸業(yè),并成為戰(zhàn)國初期的強國霸主。魏文侯在政治、經(jīng)濟、文化、軍事上使用的策略,廣為之后歷代統(tǒng)治階層所采用,其很多思想甚至影響到我們現(xiàn)代社會。
 
    魏文侯繼承的是在三家分晉時建立的魏國。三家分晉時,趙氏分得的土地最多,也最肥沃,而魏國、韓國得到的土地相對要少很多,資源也比較匱乏,因此,原來晉國的人才也不愿意留在魏國,紛紛投靠當(dāng)時國力強大,資源豐富,土地遼闊的趙國。而在地理位置上,魏國多丘陵,自然資源相對不足,四周又有秦國、趙國、韓國等強敵虎視。在上無天時,下少地利,中寡人和的情況下,魏文侯是采用什么方法,迅速地成為列國中的霸主呢?筆者以為,除正確的強國戰(zhàn)略外,信任,成為了成就魏國富庶強大的軟性武器。魏文侯具有高遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光與充分信任他人的帝王胸襟,這兩點在當(dāng)時的列國君主中是非常難得的。其推行的仁信之政使他擁有了一個極具向心力的強大組織,有了這個組織,才使魏文帝精妙的戰(zhàn)略計劃得到有效的實施。
 
    在那個極其注重等級與出身的時代,魏文侯不拘一格,在列國中最早打破保守觀念,大膽重用外邦人、貧民,甚至敵國投降的將領(lǐng)擔(dān)任國家要職。魏文侯重用的最重要的兩個大臣是李悝和吳起,這兩個人都是來自衛(wèi)國的平民,他們分別擔(dān)任魏國的將、相,而重臣樂羊、西門豹則是魏國的平民,魏相翟璜更是備受漢人歧視的戎狄出身。
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隨機讀管理故事:《三個賣狗人》
一個父親想給女兒買一條狗,在這個城市里,有三個賣狗人。
第一個賣狗人說:“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢,你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢就成交了。至于狗,你也看過了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說以后怎么樣,跟我就沒關(guān)系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個賣狗人說:“你看這條狗非常好,是英國的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢,這個價格也合適,我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會喜歡,所以你付我1000塊錢,你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來,1000塊錢我就退給你。”
父親有點心動,接著來到第三個賣狗人面前。
第三個賣狗人說:“你女兒看起來挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過狗?是不是會養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個最好的地方,搭一個狗窩,我會放足夠的食物給它,你可以喂一個星期,我還會教你怎么喂這條狗,然后一個星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時候我來收1000塊錢,如果你說不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個賣狗人,簡直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個人的狗,甚至沒有討價還價的想法。
你可能經(jīng)常在銷售圣經(jīng)上看到這樣3句話:
1、必須100%站在對方的角度,走進(jìn)對方的世界,深入了解對方的內(nèi)心對話;
2、永遠(yuǎn)不賣承諾,只賣結(jié)果!
3、沒有營銷,只有人性!
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