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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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     2013年行業(yè)發(fā)展的不確定性和發(fā)展速度的減緩,同時(shí)政策的影響力,消費(fèi)者的信心,針對整個(gè)行業(yè)考量將會(huì)更加嚴(yán)峻,此時(shí)的行業(yè)從業(yè)者應(yīng)該思考,廠商應(yīng)該協(xié)力,而不是像前幾年那樣相互猜疑、相互詆毀、相互防范、相互不信任。
 
    特別是高端的全國名酒和泛區(qū)域名酒廠家要重新回到市場上來,做好自己應(yīng)該做的事:首先是重新思考企業(yè)的戰(zhàn)略,明晰自己是生產(chǎn)企業(yè),而不是全能的產(chǎn)銷一體型的全能性企業(yè);其次是重新明晰職責(zé),把流通渠道的責(zé)任和權(quán)力交給經(jīng)銷商,他們才是正真意義上的商,自己不要想著所謂的渠道下沉,去做 銷售 ;第三就是要改變作風(fēng),以前的大區(qū)經(jīng)理就是大爺,隨時(shí)給經(jīng)銷商下圣旨,動(dòng)不動(dòng)就要取消資格的做法趕緊咽回肚子里,市場已經(jīng)不是以前的市場了,大爺不能做了,還是乖乖做好服務(wù),不然還不知道誰拿下誰那;第四就是在產(chǎn)品線上重新梳理,腰部價(jià)位才是競爭的重點(diǎn),腰桿不硬,如何抬起頭來;第五是要改變以前的官僚和好大喜功的作風(fēng),一味的壓貨是不可取的,多到市場上走走,而不是閉門想銷售目標(biāo);最后就是及時(shí)兌現(xiàn)對經(jīng)銷商的承諾,很多積壓幾年的返利、獎(jiǎng)勵(lì)也該兌現(xiàn)了,沒有誠信的企業(yè)就不會(huì)有未來。
 
    作為區(qū)域的生產(chǎn)企業(yè)必須抓住當(dāng)前有利的時(shí)機(jī),快速的取得主動(dòng)權(quán),爭取有個(gè)好的發(fā)展。首先是和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商做好聯(lián)盟體,全面、實(shí)效共同做市場;其次是樹立自己的美譽(yù)度,不要說了不做,做了不算,打消本地經(jīng)銷商不做本地酒的魔咒;最后就是一心一意做好酒質(zhì),酒品才是競爭的最終落腳點(diǎn),一味的假大空,華而不實(shí)來忽悠消費(fèi)者,早死的肯定是自己。
 
    既然說了廠家的一些問題,經(jīng)銷商并不是沒有問題,改變要從自身開始,己所不欲勿施于人。
 
    這里也要把經(jīng)銷商不同的定位和市場區(qū)域來分開對待。作為銷售全國性品牌的經(jīng)銷商應(yīng)該:一是從心理上要改變不敢說話,不敢做市場,不敢對廠家說不的膽小怕事思想,畢竟現(xiàn)在市場相當(dāng)難做,廠家做銷售很多不利因素已經(jīng)凸顯,“好產(chǎn)品不怕沒人做,不怕沒人買”的市場已經(jīng)發(fā)生了變化;二是樹立正確的合作觀和市場觀,不要做品牌三心二意,既然廠家全力支持,那就專一做市場,只要自己有了市場、網(wǎng)絡(luò),廠家當(dāng)然不會(huì)取消自己的資格;三就是要有長期的人才戰(zhàn)略,大部分經(jīng)銷商的目光短視,幾乎很難有正真意義上召之即來來之能戰(zhàn)的強(qiáng)硬隊(duì)伍,用人是過了初一不想十五,而銷售人員也是做一天和尚撞一天鐘,年終獎(jiǎng)拿到手,腳底抹油溜之大吉,這才是經(jīng)銷商要命的軟肋。
 
    主做區(qū)域企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商,在這次浪潮中相對而言沖擊力會(huì)小一些,但并不是一點(diǎn)也沒有,也要引起注意。在品牌選擇上要選擇自己區(qū)域內(nèi)的前幾名作為重點(diǎn)經(jīng)營品牌,也要觀望全國的中低端產(chǎn)品走勢,誠心實(shí)意的和企業(yè)合作,不可同床異夢,吃著碗里的望著鍋里的,最終吃虧還是自己。人才也是區(qū)域經(jīng)銷商的發(fā)展瓶頸,長遠(yuǎn)來看還是要培養(yǎng)一批自己的隊(duì)伍,不要天天想著東去挖一個(gè),西去挖一個(gè),也不是長久之計(jì)。還有就是和廠家的合作中自己做市場才是硬道理,不要一味要政策,要資源,市場做起來效益自然就有了。最后要相信,未來幾年是區(qū)域品牌快速發(fā)展的時(shí)期,區(qū)域經(jīng)銷商的黃金期也隨之來了,不要已失去了才千古恨。
 
    在行業(yè)發(fā)展的艱難期,是有堅(jiān)持和有耐力,有思路和有行動(dòng)的人的天下。天天抱怨是沒用的,只有行動(dòng)才有結(jié)果。每個(gè)人找準(zhǔn)自己的位置,各行其道,才是王道。
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隨機(jī)讀管理故事:《永遠(yuǎn)讓你的老板先開口》
一個(gè)銷售員、一個(gè)辦事員和他們的經(jīng)理步行去午餐時(shí)發(fā)現(xiàn)了一盞古代油燈。他們摩擦油燈,一個(gè)精靈跳了出來。精靈說:“我能滿足你們每人一個(gè)愿望。”“我先!我先!”辦事員說,“我想去巴哈馬群島,開著快艇,與世隔絕。”倏!她飛走了。“該我了!該我了!”銷售員說,“我想去夏威夷,躺在沙灘上,有私人女按摩師,免費(fèi)續(xù)杯的冰鎮(zhèn)果汁朗姆酒,還有一生中的最愛。”倏!他飛走了。“OK,該你了。”精靈對經(jīng)理說。經(jīng)理回答:“我要那兩個(gè)蠢貨午飯后馬上回來工作!”閱讀更多管理故事>>>
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