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  2013年10月03日    中金在線      
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  廠家的業(yè)務(wù)人員駐扎到經(jīng)銷商那里,是為了更好的服務(wù)和管理經(jīng)銷商。但往往業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商“日久生情”,搞不好就胳膊肘往外拐,另外還有一些業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商搞好關(guān)系后,就不去專心做市場(chǎng),而是在當(dāng)?shù)貫t灑的做甩手“掌柜”,對(duì)市場(chǎng)不管不問(wèn)等等。一般情況下,廠家管理這些業(yè)務(wù)人員,方法不外乎以下幾種:一是采取實(shí)時(shí)跟蹤的方法,業(yè)務(wù)員每日 的日?qǐng)?bào)、周報(bào)、旬報(bào)、月報(bào)等,通過(guò)每日 的工作來(lái)管理;二是實(shí)施電話跟蹤系統(tǒng),業(yè)務(wù)員每日 要用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的電話給總部溝通,同時(shí)業(yè)務(wù)人員的電話公司通過(guò)定位系統(tǒng)進(jìn)行跟蹤,在工作時(shí)間內(nèi)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)人員的動(dòng)向。

  但業(yè)務(wù)員往往是上有政策下有對(duì)策,采取這些基本的方法只能保證業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng),在做工作,但究竟每日 的工作 績(jī)效 如何?那就千差萬(wàn)別了。我們知道管理這些駐地業(yè)務(wù)員不能為管理管理,而要能夠從根本上解決業(yè)務(wù)員的工作積極性和工作的效率性。管理的本質(zhì)是為了提高工作效率,而不是為了管理業(yè)務(wù)員?;谶@樣的出發(fā)點(diǎn),筆者認(rèn)為可以考慮以下幾個(gè)策略:

  一、設(shè)定合理的激勵(lì)政策

  由于業(yè)務(wù)員不在主管的視線之內(nèi),要想讓他們自覺(jué)的工作,這完全都要憑業(yè)務(wù)員自己的職業(yè)素養(yǎng)了,但大部分都不會(huì)那么自覺(jué)的工作,怎么辦?

  這里可以考慮虛實(shí)相結(jié)合的方法,通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),滿足業(yè)務(wù)員的基本生存需求,通過(guò)非物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì),讓業(yè)務(wù)員對(duì)未來(lái)發(fā)展有信心。具體的講就是通過(guò)合適的 薪酬 來(lái)滿足業(yè)務(wù)人員的基本需求,同時(shí)通過(guò)表?yè)P(yáng)、學(xué)習(xí) 獎(jiǎng)勵(lì)、帶薪休假等等非物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性。

  二、工作流程建立,加強(qiáng)計(jì)劃管理

  基礎(chǔ)管理工作比較煩瑣,更多的時(shí)候業(yè)務(wù)員也是做樣子,實(shí)際上每日 都不想去“浪費(fèi)”這些時(shí)間,比如填寫日?qǐng)?bào)表,按時(shí)匯報(bào)工作等等。但如果沒(méi)有這些工作,公司又怎么能知道業(yè)務(wù)員每日 的工作情況呢?

  因此,要想對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行有效的管理,需要從提升業(yè)績(jī)的角度去考慮,而不是每日 讓業(yè)務(wù)員匯報(bào)那些他們認(rèn)為煩瑣的事物,既浪費(fèi)時(shí)間,也不能提高效率。提升業(yè)績(jī)首要考慮的是通過(guò)什么方法提升,實(shí)際上只需要回答以下三個(gè)問(wèn)題就可以解決,即什么時(shí)間,做什么事情,在那里做,通過(guò)這三個(gè)基礎(chǔ)問(wèn)題對(duì)業(yè)務(wù)員的計(jì)劃進(jìn)行管理,讓業(yè)務(wù)員自己形成目標(biāo)導(dǎo)向,可以具體到每一天,把原來(lái)每日 的日?qǐng)?bào)表?yè)Q成計(jì)劃表,每日 晚上自己參照計(jì)劃,看完成的情況,解決了多少市場(chǎng)問(wèn)題,又開(kāi)發(fā)了幾個(gè)終端客戶等等。

  公司要做的是跟蹤業(yè)務(wù)員的計(jì)劃完成情況,督促業(yè)務(wù)員按時(shí)完成工作計(jì)劃,提高工作效率。

  三、突擊性市場(chǎng)檢核

  無(wú)論采取什么樣的管理方法,總會(huì)有漏洞出現(xiàn),為了保證業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上的“活性”,公司可以采取突擊檢查的方法對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。突擊檢查是為了讓業(yè)務(wù)員感到時(shí)時(shí)有雙眼睛看著自己,不一定要面面俱到,但要讓業(yè)務(wù)員感到,自己根本不知道什么時(shí)候公司會(huì)突然派市場(chǎng)人員對(duì)自己的區(qū)域檢查。

  四、對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適當(dāng)?shù)?font color="#000000">職業(yè)規(guī)劃

  業(yè)務(wù)員是廠家在市場(chǎng)上的基層人員,當(dāng)他們開(kāi)始駐扎在經(jīng)銷商的那一刻開(kāi)始,他們就要面臨多方面的壓力,來(lái)自公司的業(yè)績(jī)壓力,來(lái)自經(jīng)銷商處的管理或者協(xié)助做市場(chǎng)的壓力等。業(yè)務(wù)員有時(shí)候是左右為難的,如何讓業(yè)務(wù)員在作好工作的同時(shí),對(duì)自己的未來(lái)有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí),這就需要公司對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適當(dāng)?shù)?font color="#000000">職業(yè)規(guī)劃。

  人往高處走,水往低處流。在給業(yè)務(wù)員目標(biāo)的同時(shí),也要給他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法,更重要的是能夠告訴他們未來(lái)的路給怎么走。還有什么比希望更讓人動(dòng)心呢?職業(yè)規(guī)劃,對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是他們職場(chǎng)的開(kāi)始,也是他們工作的動(dòng)力,發(fā)展的基礎(chǔ)。

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隨機(jī)讀管理故事:《 四塊糖的領(lǐng)導(dǎo)力》
    日前,偶然看到了一個(gè)《四塊糖》的故事。故事說(shuō)的是著名教育家陶行知在任校長(zhǎng)時(shí),又一次在校園里偶然看到王友同學(xué)用小石塊砸別人,便當(dāng)即制止了他,并令他放學(xué)后,到校長(zhǎng)室談話。   
  放學(xué)后,王友來(lái)到校長(zhǎng)室準(zhǔn)備挨罵。
  可一見(jiàn)面,陶行知卻掏出一塊糖給他說(shuō):“這獎(jiǎng)給你,因?yàn)槟惆磿r(shí)到這里來(lái),而我卻遲到了”。王友猶豫間接過(guò)糖,陶行知又掏出一塊糖放到他手里說(shuō):“這塊糖又是獎(jiǎng)給你的,因?yàn)槲医逃?xùn)你不要砸人時(shí),你馬上不砸了。”王友吃驚地瞪大眼睛,陶行知又掏出第三塊糖給王友:“我調(diào)查過(guò)了,你用小石塊砸那個(gè)同學(xué),是因?yàn)樗皇赜螒蛞?guī)則,欺負(fù)女同學(xué)。”王友立即感動(dòng)地流著淚說(shuō)自己不該砸同學(xué)。陶行知滿意地笑了,掏出第四塊糖遞過(guò)去說(shuō):“為你正確認(rèn)識(shí)自己錯(cuò)誤,再獎(jiǎng)勵(lì)你一塊!我的糖發(fā)完了。

啟示:
  我們過(guò)去都說(shuō)“管理出效益”。這兩年,它被另一個(gè)更時(shí)髦的詞,那就是“領(lǐng)導(dǎo)力”。

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