古語有云“倉量實而知禮節(jié)”。對工業(yè)品企業(yè)來講,只有企業(yè)運營順暢、資金流轉正常才有機會去考慮投資基礎研發(fā):夯實產(chǎn)品力;考慮投資市場和品牌:提升品牌力。否則,就只有靠最原始的“ 銷售 力”去肉搏、去血拼!
在這樣一種宏觀產(chǎn)業(yè)格局下,處于發(fā)展不同階段的工業(yè)品企業(yè)對工業(yè)品市場部的看法難免會有不同的認知:
1、市場部=銷售部。有時候也叫做 市場 營銷 部,總之,部門成員基本上都是銷售和業(yè)務人員,市場部的職能隱約體現(xiàn)在公司的綜合計劃甚至領導拍腦門的靈感中。
2、市場部隸屬于銷售部。這種情況下,市場部類似于銷售內勤,主要是協(xié)助銷售人員整理文檔、管理合同以及協(xié)調發(fā)貨等。
3、市場部獨立于銷售部。就大多數(shù)企業(yè)的實際情況而言,這類市場部主要側重于市場宣傳和品牌推廣工作,例如:組織展覽會、編輯企業(yè)簡報、撰寫通訊軟文、維護企業(yè)網(wǎng)站、完善企業(yè)VI系統(tǒng)及少量的媒體和相關部門公關聯(lián)絡工作。
4、市場部對銷售部履行支持和管理職能。這種架構下,市場部需要通過市場調研和內部學習,既對目標市場有深入了解,又對企業(yè)產(chǎn)品有系統(tǒng)認識,在此基礎上,為企業(yè)量身定做品牌拉力提升的平臺、媒體信息及維持和發(fā)展與企業(yè)發(fā)展相適宜的公共關系、根據(jù)市場需求對產(chǎn)品管理提出建議。尤其重要的是,市場部還要根據(jù)公司目前發(fā)展現(xiàn)狀,對客戶關系管理、銷售和渠道管理提出一整套的解決方案并隨著市場發(fā)展不斷改進創(chuàng)新。
如果把工業(yè)品企業(yè)的市場部比作一個人的話,那么他應該具有下列能力:
①他深悉企業(yè)的使命與愿景,他為企業(yè)的榮譽而戰(zhàn)
②他洞察企業(yè)的核心競爭力和資源短板,他懂得通過精準定位來揚長避短
③他善于營造 企業(yè)文化 感召力和品牌影響力的“勢”并以恰當?shù)姆绞胶蛷姸柔尫?/p>
④他深悉企業(yè)的產(chǎn)品所帶給用戶的核心價值,他有能力將其放大到極致
⑤他洞察企業(yè)產(chǎn)品在目標市場中的優(yōu)勢和劣勢,他有能力引導決策圈的主流看法
⑥他善于調動渠道和銷售團隊的工作激情,并最大限度的從硬件和軟件兩方面來武裝他們
⑦他深悉“授權”和“人才”的重要性,掌握“該做什么”而放手“該怎么做”
⑧他善于將宏觀的市場戰(zhàn)略“肢解”為“1+1=2”并教給團隊成員怎么做……
顯而易見,第4種認知是最為適合工業(yè)品市場部和銷售部關系定位的。