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  2013年10月03日    《銷售與管理》      
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    我經(jīng)營的是一家建筑鋼材加工企業(yè)。這個行業(yè)的競爭非常激烈,我們企業(yè)的經(jīng)營狀況相對同行來說較為一般。目前企業(yè)的年毛利率大約為15%。

    自變革 開放以來,鋼材行業(yè)市場的供需變化使得鋼材的價格波動頻繁。在之前很長一段時間內,鋼材的定價模式主要是根據(jù)市場行情進行預期定價,或根據(jù)市場變化隨時調整價格。其中,鋼廠在鋼材定價中起到了主導性的作用。但隨著市場競爭的加劇,鋼廠定價的主導性原則受到了挑戰(zhàn),價格的調整周期逐漸加快。

    在整個行業(yè)內部,鋼材的價格跟原材料的采購價格、關系資源和項目方的資本強度等因素都有很大關系。價格的變化莫測令很多中小廠商及貿易商難以適從,利潤空間不斷被壓縮。在此基礎上,我們對產(chǎn)品的定價主要是以市場需求為依據(jù),通過估算得出產(chǎn)品在某個價位段的銷路可能會比較好,就以此定高價格;如果得出的結果顯示產(chǎn)品的銷路并不是很好,就把此類型產(chǎn)品的價格定得相對低一些。

    因此,我們就產(chǎn)生了一個疑問,如此定價是否對企業(yè)未來的發(fā)展埋下了隱患?

    目前我們公司產(chǎn)品的產(chǎn)出量與整個市場的需求量基本上是相匹配的,并不存在產(chǎn)能不足的問題。因此,目前我們也并未做出擴大產(chǎn)能的規(guī)劃。

    經(jīng)過 企業(yè)管理 層商議,在現(xiàn)有資產(chǎn)及固定成本不變的情況下,為了提高企業(yè)產(chǎn)品的 銷售 質量,我們提出了以下四個解決方案。

    第一點,提高主營業(yè)務產(chǎn)品的毛利率。由于我們所在行業(yè)的制造流程和工序都極為簡單,任何一家業(yè)內企業(yè)在鋼材買進來以后,只需要通過簡單的加工就可以拿到市場上實現(xiàn)銷售,因此,提高毛利率的可能性并不是很大。在行業(yè)原材料及行業(yè)產(chǎn)品銷售幾乎透明的大背景下,這個方案的效果實施起來可能并不明顯。

    第二點,提高主營業(yè)務產(chǎn)品的定價。在產(chǎn)品 營銷 方面,我們想通過關系營銷和提升服務品牌等方式,建立起企業(yè)在該行業(yè)中的競爭壁壘,隨后增強銷售高價產(chǎn)品的能力。相對行業(yè)內其他企業(yè)來說,只要我們的關系營銷進展得順利,加上充足的項目資金,產(chǎn)品應該可以賣到比較高的價格。

    第三點,提高產(chǎn)品的營銷。這是我們企業(yè)目前所面臨的最大問題。通過“YTT利潤模式領袖營”的學習,我們認識到區(qū)別產(chǎn)品營銷的好壞,取決于產(chǎn)品價格、整個建筑行業(yè)內的關系資源、整個企業(yè)的服務質量三個因素,并從這三個因素出發(fā)我們找到了提高營銷的方法。

    從整個行業(yè)來看,目前我們公司的訂單能力只能實現(xiàn)800萬元的銷售額,這個數(shù)值相對于業(yè)內其他企業(yè)來說是較少的。因此,我們想通過引進新的營銷團隊,加強對營銷人員的學習 ,包括加強區(qū)域代理模式來增進我們的銷售。

    在以往的公司產(chǎn)品銷售中,一直采用的都是直銷的方式,但我們看到在這個行業(yè)中,很多業(yè)內人士那里都連著多處關系網(wǎng),通過關系營銷的方式可能更有利于產(chǎn)品的銷售。于是,我們想引進一批能帶動關系營銷的代理人,拓寬產(chǎn)品的營銷渠道,擴大市場占有率。

    第四,加強與供貨商和客戶之間的有效溝通。通過有效的溝通,能夠加快供貨商的工藝流程,縮短應收賬款的周期,提高企業(yè)資金周轉速度,從而提高企業(yè)自有資金的使用效率。另外,跟客戶之間保持良好的溝通,除了有利于產(chǎn)品銷售外,還可能有利于拓展企業(yè)的關系營銷管道。

    我們制定的這些措施可能有些貪大求全,不知道是否可行?

    【解答】

    如何提高產(chǎn)品的銷售量?這是所有企業(yè)老板和管理者都關心的一個問題。影響銷量提升的因素有很多,其中與客戶和供應商保持良好的溝通是保持銷量上升的一個重要環(huán)節(jié)。加強客戶與供應商的關系管理是實現(xiàn)企業(yè)銷售循環(huán),提升客戶服務,實現(xiàn)最大化客戶收益的有效途徑。其中,有幾個方面需要在管理過程中予以關注:

    (1)選擇的供應商能不能保證企業(yè)利潤實現(xiàn)最大化?

    (2)能不能與客戶做更加緊密的結合,提升產(chǎn)品銷售的黏力?

    這位企業(yè)家提出要改善銷售、拉升毛利、跟供貨商進行捆綁的經(jīng)營方法,實際上是可行的。但企業(yè)在實際運用中需要注意以下幾個方面。

    (1)在處理供應商管理的關系模式中,雙贏關系是一種合作性的關系模式,這對于實施按時 化采購是非常重要的。只有建立了良好的供需合作關系,企業(yè)在產(chǎn)品質量和采購需求方面才能得以有效的控制。建立互惠互利的合作關系是鞏固和發(fā)展供需關系的根本保障,但是如果供應商的規(guī)模過大,他們就不會太在乎你的要求。因此,企業(yè)在對大供應商的管理上,既要采取合作的策略,又要根據(jù)企業(yè)不同的相關業(yè)務選擇不同的合作方。另外,還可以根據(jù)企業(yè)在不同時期的要求進行供應商的選擇,以免困于大供應商的限制,在供應商的選擇上也盡量選擇那些能為企業(yè)貢獻更多利潤的。

    (2)團隊營銷。企業(yè)在做團隊營銷的時候需要注意,這個行業(yè)中團隊營銷的利潤張力不夠大,不如消費品經(jīng)營行業(yè)那樣有很大的張力。

    (3)“代理人銷售”的模式很好,但如果管理得不好,就會出現(xiàn)企業(yè)賺不到錢,毛利被代理人侵噬的后果。在過去很長一段時間內,鋼材嚴重供不應求,使得擁有鋼廠代理權成了人人爭奪的香餑餑。但隨著市場行情的變化,在這個模式的經(jīng)營下,對于建材加工企業(yè)來說毛利的流失速度比靠自己營銷還要更快。實際上,這個方法能行得通,它是一個用利潤來換取銷量的方法,但需要我們對整個營銷過程進行很好的控制。

    對此我給出的建議是,企業(yè)要跟客戶做更大的結合。你們可以考慮將企業(yè)所有的加工項目都搬到客戶的工地上,跟客戶合作,將其工地上的鋼材加工項目全部承包下來,按照客戶的工程預算和制造規(guī)格,直接在客戶的工地上做加工。這樣的好處是,不僅縮短了企業(yè)鋼材供應的鏈條,而且跟客戶的捆綁也更加緊密。我們就會發(fā)現(xiàn),企業(yè)根本不需要一個一個地去推銷產(chǎn)品,通過業(yè)務打包的方式,為某個集團客戶供應所有的鋼材、鋼筋,也可以把競爭壓力降到最低。

    其實,這種方式就是直接把客戶的工地變成了企業(yè)的倉庫,企業(yè)自身就沒有了庫存,進而提高了生產(chǎn)加工的效率。此外,企業(yè)也可以通過對鋼材裁切過程中的誤差控制,為客戶節(jié)省了資金。原來你可能是客戶的成本,現(xiàn)在變成了客戶價值創(chuàng)造的其中一環(huán),競爭方式從根本上發(fā)生了改變!
 

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隨機讀管理故事:《尾數(shù)的作用》
某公司招聘一個負責采購物品的臨時員工,很多人前來應聘。招聘者經(jīng)過一番測試后,留下了三名優(yōu)勝者參加面試。面試的最后一道題目是:假定公司派你到某工廠采購2000支鉛筆,你需要從公司帶去多少錢?
第一名應聘者的答案是120美元。主考官問他是怎么計算的,他說:"采購2000支鉛筆可能要100美元,其它雜用就算20美元吧。"主考官未置可否。
第二名應聘者的答案是110美元。對此,他解釋道:"2000支鉛筆需要100美元左右,另外雜用可能需要10美元左右。"主考官同樣沒表態(tài)。
最后一名應聘者的答案比較特別,是113.86美元。他解釋說:"鉛筆每支5美分,2000支是100美元;從公司到鉛筆廠,乘汽車來回票價4.8美元;午餐費2美元;從工廠到汽車站為半英里,請搬運工人需用15美元;還有……因此,總費用為113.86美元。"主考官聽完,露出贊許的微笑。這名應聘者自然被采用了,他就是后來大名鼎鼎的卡耐基。
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