我經(jīng)營的是一家建筑鋼材加工企業(yè)。這個行業(yè)的競爭非常激烈，我們企業(yè)的經(jīng)營狀況相對同行來說較為一般。目前企業(yè)的年毛利率大約為15%。

    自變革 開放以來，鋼材行業(yè)市場的供需變化使得鋼材的價格波動頻繁。在之前很長一段時間內，鋼材的定價模式主要是根據(jù)市場行情進行預期定價，或根據(jù)市場變化隨時調整價格。其中，鋼廠在鋼材定價中起到了主導性的作用。但隨著市場競爭的加劇，鋼廠定價的主導性原則受到了挑戰(zhàn)，價格的調整周期逐漸加快。

    在整個行業(yè)內部，鋼材的價格跟原材料的采購價格、關系資源和項目方的資本強度等因素都有很大關系。價格的變化莫測令很多中小廠商及貿易商難以適從，利潤空間不斷被壓縮。在此基礎上，我們對產(chǎn)品的定價主要是以市場需求為依據(jù),通過估算得出產(chǎn)品在某個價位段的銷路可能會比較好，就以此定高價格；如果得出的結果顯示產(chǎn)品的銷路并不是很好，就把此類型產(chǎn)品的價格定得相對低一些。

    因此，我們就產(chǎn)生了一個疑問，如此定價是否對企業(yè)未來的發(fā)展埋下了隱患？

    目前我們公司產(chǎn)品的產(chǎn)出量與整個市場的需求量基本上是相匹配的，并不存在產(chǎn)能不足的問題。因此，目前我們也并未做出擴大產(chǎn)能的規(guī)劃。

    經(jīng)過 企業(yè)管理 層商議，在現(xiàn)有資產(chǎn)及固定成本不變的情況下，為了提高企業(yè)產(chǎn)品的 銷售 質量，我們提出了以下四個解決方案。

    第一點，提高主營業(yè)務產(chǎn)品的毛利率。由于我們所在行業(yè)的制造流程和工序都極為簡單，任何一家業(yè)內企業(yè)在鋼材買進來以后，只需要通過簡單的加工就可以拿到市場上實現(xiàn)銷售，因此，提高毛利率的可能性并不是很大。在行業(yè)原材料及行業(yè)產(chǎn)品銷售幾乎透明的大背景下，這個方案的效果實施起來可能并不明顯。

    第二點，提高主營業(yè)務產(chǎn)品的定價。在產(chǎn)品 營銷 方面，我們想通過關系營銷和提升服務品牌等方式，建立起企業(yè)在該行業(yè)中的競爭壁壘，隨后增強銷售高價產(chǎn)品的能力。相對行業(yè)內其他企業(yè)來說，只要我們的關系營銷進展得順利，加上充足的項目資金，產(chǎn)品應該可以賣到比較高的價格。

    第三點，提高產(chǎn)品的營銷。這是我們企業(yè)目前所面臨的最大問題。通過“YTT利潤模式領袖營”的學習，我們認識到區(qū)別產(chǎn)品營銷的好壞，取決于產(chǎn)品價格、整個建筑行業(yè)內的關系資源、整個企業(yè)的服務質量三個因素，并從這三個因素出發(fā)我們找到了提高營銷的方法。

    從整個行業(yè)來看，目前我們公司的訂單能力只能實現(xiàn)800萬元的銷售額，這個數(shù)值相對于業(yè)內其他企業(yè)來說是較少的。因此，我們想通過引進新的營銷團隊，加強對營銷人員的學習 ，包括加強區(qū)域代理模式來增進我們的銷售。

    在以往的公司產(chǎn)品銷售中，一直采用的都是直銷的方式，但我們看到在這個行業(yè)中，很多業(yè)內人士那里都連著多處關系網(wǎng)，通過關系營銷的方式可能更有利于產(chǎn)品的銷售。于是，我們想引進一批能帶動關系營銷的代理人，拓寬產(chǎn)品的營銷渠道，擴大市場占有率。

    第四，加強與供貨商和客戶之間的有效溝通。通過有效的溝通，能夠加快供貨商的工藝流程，縮短應收賬款的周期，提高企業(yè)資金周轉速度，從而提高企業(yè)自有資金的使用效率。另外，跟客戶之間保持良好的溝通，除了有利于產(chǎn)品銷售外，還可能有利于拓展企業(yè)的關系營銷管道。

    我們制定的這些措施可能有些貪大求全，不知道是否可行？

    【解答】

    如何提高產(chǎn)品的銷售量？這是所有企業(yè)老板和管理者都關心的一個問題。影響銷量提升的因素有很多，其中與客戶和供應商保持良好的溝通是保持銷量上升的一個重要環(huán)節(jié)。加強客戶與供應商的關系管理是實現(xiàn)企業(yè)銷售循環(huán)，提升客戶服務，實現(xiàn)最大化客戶收益的有效途徑。其中，有幾個方面需要在管理過程中予以關注：

    （1）選擇的供應商能不能保證企業(yè)利潤實現(xiàn)最大化？

    （2）能不能與客戶做更加緊密的結合，提升產(chǎn)品銷售的黏力？

    這位企業(yè)家提出要改善銷售、拉升毛利、跟供貨商進行捆綁的經(jīng)營方法，實際上是可行的。但企業(yè)在實際運用中需要注意以下幾個方面。

    （1）在處理供應商管理的關系模式中，雙贏關系是一種合作性的關系模式，這對于實施按時 化采購是非常重要的。只有建立了良好的供需合作關系，企業(yè)在產(chǎn)品質量和采購需求方面才能得以有效的控制。建立互惠互利的合作關系是鞏固和發(fā)展供需關系的根本保障，但是如果供應商的規(guī)模過大，他們就不會太在乎你的要求。因此，企業(yè)在對大供應商的管理上，既要采取合作的策略，又要根據(jù)企業(yè)不同的相關業(yè)務選擇不同的合作方。另外，還可以根據(jù)企業(yè)在不同時期的要求進行供應商的選擇，以免困于大供應商的限制，在供應商的選擇上也盡量選擇那些能為企業(yè)貢獻更多利潤的。

    （2）團隊營銷。企業(yè)在做團隊營銷的時候需要注意，這個行業(yè)中團隊營銷的利潤張力不夠大，不如消費品經(jīng)營行業(yè)那樣有很大的張力。

    （3）“代理人銷售”的模式很好，但如果管理得不好，就會出現(xiàn)企業(yè)賺不到錢，毛利被代理人侵噬的后果。在過去很長一段時間內，鋼材嚴重供不應求，使得擁有鋼廠代理權成了人人爭奪的香餑餑。但隨著市場行情的變化，在這個模式的經(jīng)營下，對于建材加工企業(yè)來說毛利的流失速度比靠自己營銷還要更快。實際上，這個方法能行得通，它是一個用利潤來換取銷量的方法，但需要我們對整個營銷過程進行很好的控制。

    對此我給出的建議是，企業(yè)要跟客戶做更大的結合。你們可以考慮將企業(yè)所有的加工項目都搬到客戶的工地上，跟客戶合作，將其工地上的鋼材加工項目全部承包下來，按照客戶的工程預算和制造規(guī)格，直接在客戶的工地上做加工。這樣的好處是，不僅縮短了企業(yè)鋼材供應的鏈條，而且跟客戶的捆綁也更加緊密。我們就會發(fā)現(xiàn)，企業(yè)根本不需要一個一個地去推銷產(chǎn)品，通過業(yè)務打包的方式，為某個集團客戶供應所有的鋼材、鋼筋，也可以把競爭壓力降到最低。

    其實，這種方式就是直接把客戶的工地變成了企業(yè)的倉庫，企業(yè)自身就沒有了庫存，進而提高了生產(chǎn)加工的效率。此外，企業(yè)也可以通過對鋼材裁切過程中的誤差控制，為客戶節(jié)省了資金。原來你可能是客戶的成本，現(xiàn)在變成了客戶價值創(chuàng)造的其中一環(huán)，競爭方式從根本上發(fā)生了改變！