目前分布在國內(nèi)三四線低線市場上的超過16.5萬家化妝品店，大都還因?yàn)榈涂土髁俊⒌瓦M(jìn)店率、低成交率、低客單價(jià)、低客單件的“五低現(xiàn)象”所困擾。如何借助渠道間的資源、推進(jìn)門店的聚客張力、生存瓶頸和競爭優(yōu)勢，已經(jīng)成為了當(dāng)務(wù)之急的主要癥結(jié)和系統(tǒng)矛盾。

    平心而論，在市場競爭日趨激烈、趨于飽和的現(xiàn)實(shí)背景下，探尋出一種全新的品牌推廣和市場盈利模式，可能性幾乎微乎其微。

    在零售管理工作中，門店的經(jīng)營與管理過程是一項(xiàng)繁雜而全面的工作，瑣碎的零售工作應(yīng)接不暇，很多店鋪經(jīng)營者和店長被大量銷售事務(wù)性工作纏身，無法保證敏銳的觀察力和洞察力，自然保證不了高效、扁平的店鋪執(zhí)行力。

    持續(xù)關(guān)注、充分分析店鋪的客流量、進(jìn)店率水平，很多店長也許每日為此積極地付諸著自己的行動，但是，如何跟進(jìn)改善、系統(tǒng)評估店鋪的客單數(shù)和客單價(jià)指標(biāo)，很多店長大都辦法不多，或是無暇顧及！

    為什么要分析客流量、進(jìn)店率、客單數(shù)和客單價(jià)？到今天為止，我和一些化妝品店鋪經(jīng)營者或是店長們討論起來，絕大多數(shù)人仍然對于這些零售常識和經(jīng)營工具不清楚，或是沒有掌握。

    客單數(shù)和客單價(jià)，實(shí)際上是營銷店鋪一對非常重要的經(jīng)營指標(biāo)，門店經(jīng)營時(shí)，店長感受最深的是銷售變化的不可測，總認(rèn)為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時(shí)天上一時(shí)地下，完全沒有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因?yàn)閷灰状螖?shù)和客單價(jià)形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價(jià)變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化原因達(dá)到門店經(jīng)營向良性發(fā)展的目的。所以，作為金牌店長，總是習(xí)慣性地將分析客流量、進(jìn)店率、客單數(shù)和客單價(jià)，同成交率、聯(lián)單率、回頭率、費(fèi)用率、利潤率等關(guān)聯(lián)指標(biāo)，相結(jié)合起來進(jìn)行系統(tǒng)的分析評估，并把此項(xiàng)任務(wù)當(dāng)做了店鋪管理的一項(xiàng)首要工作。

    聚焦終端、投資零售，自然就會收益未來。

    在現(xiàn)如今競爭日趨慘烈的市場環(huán)境下，唯有革新觀念，發(fā)揚(yáng)奮進(jìn)的經(jīng)營精神，才會在未來的市場洗牌和盤整中獲取先機(jī)。那么，如何在品牌對抗、終端競爭的過程中未雨綢繆、厘清本源，搶占品牌推廣與零售生意相互推動過程中的五大制高點(diǎn)，就顯得尤為關(guān)鍵和重要了！

    其一，關(guān)注門店的競爭壓力。

    其二，解決門店的生存問題。眾所周知，單店的銷售業(yè)績＝客單價(jià)×客單量，現(xiàn)階段大家都為如何有效、快速的提升門店客單量而冥思苦想，過分關(guān)注零售因子階段性的戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)，而忽略了流程管理的規(guī)范和建設(shè)，到頭來一定會得不償失。

    其三，幫助門店導(dǎo)入零售管理體系。通過筆者過去多年的行業(yè)學(xué)習(xí) 經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)如今，大部分的零售商都處于單兵作戰(zhàn)階段，大家關(guān)心的只是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格折扣、市場支持以及促銷贈品等，對于門店零售的理解都比較膚淺，既然如此，產(chǎn)業(yè)鏈上的品牌商、渠道商如何幫助零售商共同成長，讀懂品牌經(jīng)營和門店零售，就變成了自身附加值服務(wù)的一部分。在這里，筆者舉兩個(gè)我們目前行業(yè)中亟待普及應(yīng)用的教學(xué)案例：

    人們通常把顧客和消費(fèi)者混淆了，其實(shí)顧客并不完全等同于消費(fèi)者，只有實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)行為的顧客才是消費(fèi)者。顧客數(shù)我們的行話稱之為“來客數(shù)”或者“客流量”，指的是光顧門店的顧客總數(shù)。

    消費(fèi)者人數(shù)占來客數(shù)的比重，我們稱之為“交易比例”，這指的是踏入門店的顧客有多少比例可成為消費(fèi)者。一般來說，入店的顧客會受到門店的商品促銷氣氛的影響而實(shí)現(xiàn)或提升購買行為。因此，我們將“交易比例”也稱之為“商品吸引力指數(shù)”。

    公式二：客流量=顧客數(shù)=來客數(shù)=目標(biāo)顧客×進(jìn)店率

    目標(biāo)顧客的進(jìn)店率決定了踏入門店的來客數(shù)。目標(biāo)顧客指的是對門店有一定的認(rèn)知度、愿意并且可能到門店消費(fèi)的顧客群。進(jìn)店率包括二層含義，一是將意愿轉(zhuǎn)換成行為的目標(biāo)顧客比例，一是目標(biāo)顧客的購買頻次或頻率。

    一般來說，我們通過門店增值服務(wù)的豐富多樣的營銷活動，來吸引具有潛在消費(fèi)意愿的目標(biāo)顧客的到來，或者來激發(fā)目標(biāo)顧客的回頭率。因此，“進(jìn)店率”我們也稱之為“商店吸引力指數(shù)”。

    古語有云：“知者樂水，仁者樂山。”

    單店不強(qiáng)，不足以生存，單店沒有行業(yè)競爭力或者區(qū)域競爭力，則不足以面對跨區(qū)域市場的規(guī)?；瘮U(kuò)張。

    據(jù)權(quán)威調(diào)查資料顯示：個(gè)人經(jīng)營獨(dú)立實(shí)體和加盟一個(gè)成熟的連鎖加盟體系的成功率大不相同，連鎖加盟的成功率為80%，而自行開店的成功率僅為20%。因此，連鎖加盟創(chuàng)業(yè)，不但可以弱化風(fēng)險(xiǎn)，還可以提升成功率！

    當(dāng)然，連鎖加盟的并不能完全保證成功。有資料表明，美國每年仍有5%（約2.5萬家）的加盟店停業(yè)，在我國亦不乏具有知名度的連鎖企業(yè)經(jīng)營者因機(jī)制不健全、資金周轉(zhuǎn)不靈等原因而倒閉，最終拖垮加盟店。因此。投資者一定要慎重選擇品牌特許商。

    從單店到連鎖還有多遠(yuǎn)？！顯然從單店經(jīng)營的利潤獲取，再到系統(tǒng)流程的達(dá)標(biāo)建設(shè)，繼而形成自身的錯(cuò)位競爭優(yōu)勢和排他性的主體文化。

    筆者一直堅(jiān)持認(rèn)為：零售，智慧的交鋒和智者的游戲。

    所以，今天的零售業(yè)經(jīng)營者和準(zhǔn)入者如何打開自己視角，用泛業(yè)零售的逆向策略和長效評估來進(jìn)行借鑒思考，這樣才能根本擺脫同業(yè)高同質(zhì)化競爭的夢魘！