經(jīng)銷(xiāo)商的目的唯有一個(gè)，就是圍繞著持續(xù)經(jīng)營(yíng)：1年10年或者更多，關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中有利潤(rùn)，有了利潤(rùn)才能保證持續(xù)的經(jīng)營(yíng)下去，所以世界管理學(xué)宗師美國(guó)德魯克先生說(shuō)“利潤(rùn)是未來(lái)的費(fèi)用"這句經(jīng)典的論述。

    為什么我們要這樣闡述，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)是個(gè)動(dòng)作過(guò)程，而產(chǎn)生這個(gè)過(guò)程的是先由思維意識(shí)、后有行動(dòng)的過(guò)程，所以我們需要先闡述思維方式而不是直接告訴具體動(dòng)作，熟悉了思維意識(shí)再加上有效的行動(dòng)，產(chǎn)生利潤(rùn)是應(yīng)該的!

    利潤(rùn)的產(chǎn)生是由交換而出現(xiàn)的，客戶用貨幣交換了你的產(chǎn)品(實(shí)物產(chǎn)品和服務(wù)等)，關(guān)鍵是你需要貨幣，客戶需要他想象的產(chǎn)品和服務(wù)(更多的時(shí)候客戶也不知道需要什么)，這個(gè)過(guò)程就是交換過(guò)程，這個(gè)黑匣子-交換過(guò)程已經(jīng)成為了一個(gè)科學(xué)分支：從個(gè)體、群體心里學(xué)及消費(fèi)心里學(xué)林林總總很多，如果有人能破解那么成就一個(gè)商業(yè)帝國(guó)也不是難事：日本索尼、德國(guó)大眾、中國(guó)海爾都是這方面的市場(chǎng)與銷(xiāo)售的高手，如果你了解了民眾的想法并加以推動(dòng)的話，那么奧巴馬的位置也許就是你的!

    一、法寶之一，經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)：交換一定是客戶想要的不是你想要的，任何時(shí)候都要以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)。

    1、客戶購(gòu)買(mǎi)心里過(guò)程

    客戶購(gòu)買(mǎi)的心里過(guò)程是：首先從知道、認(rèn)識(shí)、理解、產(chǎn)生興趣購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或轉(zhuǎn)介紹。而我們的銷(xiāo)售的成功都是從符合這個(gè)邏輯，在這個(gè)邏輯之下進(jìn)行的銷(xiāo)售動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作使之產(chǎn)生了利潤(rùn)。當(dāng)然中間會(huì)有很多的因素存在，但是主體是沒(méi)有變化。

    2、客戶需要我們的市場(chǎng)動(dòng)作

    客戶需要知道的時(shí)候：最簡(jiǎn)單的方式就是廣告(各式各樣的方式和渠道以及口碑)

    客戶需要認(rèn)識(shí)的時(shí)候：主要是通過(guò)體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)的，包含一對(duì)一的講解和口碑

    客戶需要理解的時(shí)候：主要是試用

    以上最好的方式就是形成一個(gè)能夠?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)簡(jiǎn)單易行的描述(語(yǔ)言、想象等)，綜述為品牌。

    客戶產(chǎn)生興趣購(gòu)買(mǎi)：主要是人對(duì)人得認(rèn)識(shí)完成的，導(dǎo)購(gòu)和消費(fèi)氣氛是關(guān)鍵

    客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)介紹：主要是對(duì)某種消費(fèi)過(guò)程的依戀，想再重復(fù)再來(lái)一次或者想把這樣的感覺(jué)分享給他人。

    3、客戶需要銷(xiāo)售動(dòng)作

    信賴感、挖掘需求、滿足需求、給理由、成交、轉(zhuǎn)介紹

    案例：

    目前電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)主流是弱勢(shì)群體，主要人群是女人，得女人者得天下，那女人在消費(fèi)的時(shí)候最關(guān)心的感覺(jué)系統(tǒng)，感覺(jué)系統(tǒng)主要包括：看、聽(tīng)。關(guān)心的是個(gè)人感受，不關(guān)心其他方面。所以我們要銷(xiāo)售的時(shí)候，需要在市場(chǎng)方面讓產(chǎn)品成為某方面的權(quán)威，因?yàn)槿嗽跈?quán)威光環(huán)下容易失去理性判斷，而消費(fèi)的一瞬間是感性的。

    在整個(gè)消費(fèi)輿論是某個(gè)特別有特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，如外觀、質(zhì)量、價(jià)格等等，注意價(jià)格只是其中一個(gè)誰(shuí)都會(huì)用得武器而已，不是全部。

    如客戶進(jìn)來(lái)：第一眼要感覺(jué)像高檔服裝店的感受，進(jìn)門(mén)問(wèn)好，優(yōu)良的服務(wù)(遞水和微笑讓座)

    過(guò)程中：恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，多講感受少講配置，因?yàn)榕藢?duì)技術(shù)天生不懂，但是天生喜歡被關(guān)心和呵護(hù)。

    促成：一旦感覺(jué)不錯(cuò)，一定要進(jìn)行要求的假定成交體驗(yàn)，讓客戶進(jìn)行體驗(yàn)并制定客戶成交范圍：二選一。消費(fèi)者都是愛(ài)占小便宜的，在僵持至少5次以上的時(shí)候才出手贈(zèng)品，結(jié)束成交，速度要快，成交完畢之后知道客戶交完錢(qián)才回答客戶問(wèn)題，要不然誰(shuí)說(shuō)話誰(shuí)買(mǎi)單。

    轉(zhuǎn)介紹：堅(jiān)定客戶購(gòu)買(mǎi)信心的是讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，一般都會(huì)認(rèn)為客戶轉(zhuǎn)介紹的東西都次不了，這樣也給首次購(gòu)買(mǎi)客戶足夠的信心。

    二、法寶之二，以第一條為標(biāo)準(zhǔn)，聚焦門(mén)店銷(xiāo)售額四大因素

    1、進(jìn)店人數(shù)：大數(shù)法則下，唯有人多的情況下才能讓銷(xiāo)售提升，同時(shí)也有很大的人氣，讓購(gòu)買(mǎi)很油購(gòu)買(mǎi)氛圍。

    2、成交人數(shù)：足夠的理由，讓客戶占?jí)虮阋?，成交批量化是需要通過(guò)流程完成

    3、單人購(gòu)買(mǎi)次數(shù)：認(rèn)為好的時(shí)候，會(huì)給其他人進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)

    4、單人購(gòu)買(mǎi)金額：買(mǎi)最貴的高利潤(rùn)產(chǎn)品，這個(gè)面子和消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題

    與之對(duì)應(yīng)的行動(dòng)措施

    1、進(jìn)店人數(shù)：足夠吸引力的理由，來(lái)就送、進(jìn)店有禮等等

    2、成交人數(shù)：讓大部分認(rèn)為占了便宜。特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、以舊換新等

    3、單人購(gòu)買(mǎi)次數(shù)：會(huì)員制、積分制、返現(xiàn)金等

    4、單人購(gòu)買(mǎi)金額：獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品和服務(wù)

    三、法寶之三、以第一條、第二條為基礎(chǔ)得品牌建立

    品牌建立是個(gè)復(fù)雜過(guò)程，這里只講鄉(xiāng)鎮(zhèn)的。目前的情況是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激勵(lì)，消費(fèi)者越來(lái)越理性，運(yùn)用價(jià)格+高端服務(wù)方式建立品牌。

    一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，低價(jià)和高價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)量沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，高價(jià)就像水電站一樣，一旦蓄滿了消費(fèi)者的認(rèn)可，最多三個(gè)月然后通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)返現(xiàn)等活動(dòng)把利潤(rùn)驚喜的還給消費(fèi)，這個(gè)過(guò)程一但完成之后，在當(dāng)?shù)鼐湍苄纬梢粋€(gè)明顯的品牌認(rèn)識(shí)和消費(fèi)習(xí)慣。

    高端服務(wù)向家電學(xué)習(xí)：3天、7天、15天、30天、90天、180天、一年，都需要相應(yīng)的服務(wù)并堅(jiān)持下來(lái)。售后部分的盈利才是堅(jiān)持的理由和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門(mén)檻。

    四、法寶之四、人資源是以上的保證

    1、老板的胸懷：不斷的學(xué)習(xí)，能占到行業(yè)的角度來(lái)看待現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)

    2、經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)：回饋周?chē)挠H人和社會(huì)

    3、尊重人性發(fā)揚(yáng)人性：發(fā)揮人得優(yōu)勢(shì)而不是劣勢(shì)，運(yùn)用流程而不是追求員工的完美，建立以老板自己為中心的銷(xiāo)售流程體系，一個(gè)美女愿意嫁給你，漂亮、能做家務(wù)、能忍你沒(méi)錢(qián)、沒(méi)地位，這樣的人不存在的，同樣不能用這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看員工。