經(jīng)銷(xiāo)商的目的唯有一個(gè),就是圍繞著持續(xù)經(jīng)營(yíng):1年10年或者更多,關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中有利潤(rùn),有了利潤(rùn)才能保證持續(xù)的經(jīng)營(yíng)下去,所以世界管理學(xué)宗師美國(guó)德魯克先生說(shuō)“利潤(rùn)是未來(lái)的費(fèi)用"這句經(jīng)典的論述。
為什么我們要這樣闡述,因?yàn)榻?jīng)營(yíng)是個(gè)動(dòng)作過(guò)程,而產(chǎn)生這個(gè)過(guò)程的是先由思維意識(shí)、后有行動(dòng)的過(guò)程,所以我們需要先闡述思維方式而不是直接告訴具體動(dòng)作,熟悉了思維意識(shí)再加上有效的行動(dòng),產(chǎn)生利潤(rùn)是應(yīng)該的!
利潤(rùn)的產(chǎn)生是由交換而出現(xiàn)的,客戶用貨幣交換了你的產(chǎn)品(實(shí)物產(chǎn)品和服務(wù)等),關(guān)鍵是你需要貨幣,客戶需要他想象的產(chǎn)品和服務(wù)(更多的時(shí)候客戶也不知道需要什么),這個(gè)過(guò)程就是交換過(guò)程,這個(gè)黑匣子-交換過(guò)程已經(jīng)成為了一個(gè)科學(xué)分支:從個(gè)體、群體心里學(xué)及消費(fèi)心里學(xué)林林總總很多,如果有人能破解那么成就一個(gè)商業(yè)帝國(guó)也不是難事:日本索尼、德國(guó)大眾、中國(guó)海爾都是這方面的市場(chǎng)與銷(xiāo)售的高手,如果你了解了民眾的想法并加以推動(dòng)的話,那么奧巴馬的位置也許就是你的!
一、法寶之一,經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn):交換一定是客戶想要的不是你想要的,任何時(shí)候都要以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)。
1、客戶購(gòu)買(mǎi)心里過(guò)程
客戶購(gòu)買(mǎi)的心里過(guò)程是:首先從知道、認(rèn)識(shí)、理解、產(chǎn)生興趣購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或轉(zhuǎn)介紹。而我們的銷(xiāo)售的成功都是從符合這個(gè)邏輯,在這個(gè)邏輯之下進(jìn)行的銷(xiāo)售動(dòng)作,這個(gè)動(dòng)作使之產(chǎn)生了利潤(rùn)。當(dāng)然中間會(huì)有很多的因素存在,但是主體是沒(méi)有變化。
2、客戶需要我們的市場(chǎng)動(dòng)作
客戶需要知道的時(shí)候:最簡(jiǎn)單的方式就是廣告(各式各樣的方式和渠道以及口碑)
客戶需要認(rèn)識(shí)的時(shí)候:主要是通過(guò)體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)的,包含一對(duì)一的講解和口碑
客戶需要理解的時(shí)候:主要是試用
以上最好的方式就是形成一個(gè)能夠?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)簡(jiǎn)單易行的描述(語(yǔ)言、想象等),綜述為品牌。
客戶產(chǎn)生興趣購(gòu)買(mǎi):主要是人對(duì)人得認(rèn)識(shí)完成的,導(dǎo)購(gòu)和消費(fèi)氣氛是關(guān)鍵
客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)介紹:主要是對(duì)某種消費(fèi)過(guò)程的依戀,想再重復(fù)再來(lái)一次或者想把這樣的感覺(jué)分享給他人。
3、客戶需要銷(xiāo)售動(dòng)作
信賴感、挖掘需求、滿足需求、給理由、成交、轉(zhuǎn)介紹
案例:
目前電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)主流是弱勢(shì)群體,主要人群是女人,得女人者得天下,那女人在消費(fèi)的時(shí)候最關(guān)心的感覺(jué)系統(tǒng),感覺(jué)系統(tǒng)主要包括:看、聽(tīng)。關(guān)心的是個(gè)人感受,不關(guān)心其他方面。所以我們要銷(xiāo)售的時(shí)候,需要在市場(chǎng)方面讓產(chǎn)品成為某方面的權(quán)威,因?yàn)槿嗽跈?quán)威光環(huán)下容易失去理性判斷,而消費(fèi)的一瞬間是感性的。
在整個(gè)消費(fèi)輿論是某個(gè)特別有特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù),如外觀、質(zhì)量、價(jià)格等等,注意價(jià)格只是其中一個(gè)誰(shuí)都會(huì)用得武器而已,不是全部。
店內(nèi)的衛(wèi)生與燈光和足夠多的客戶能夠才生夠購(gòu)買(mǎi)氣氛。如客戶進(jìn)來(lái):第一眼要感覺(jué)像高檔服裝店的感受,進(jìn)門(mén)問(wèn)好,優(yōu)良的服務(wù)(遞水和微笑讓座)
過(guò)程中:恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn),多講感受少講配置,因?yàn)榕藢?duì)技術(shù)天生不懂,但是天生喜歡被關(guān)心和呵護(hù)。
促成:一旦感覺(jué)不錯(cuò),一定要進(jìn)行要求的假定成交體驗(yàn),讓客戶進(jìn)行體驗(yàn)并制定客戶成交范圍:二選一。消費(fèi)者都是愛(ài)占小便宜的,在僵持至少5次以上的時(shí)候才出手贈(zèng)品,結(jié)束成交,速度要快,成交完畢之后知道客戶交完錢(qián)才回答客戶問(wèn)題,要不然誰(shuí)說(shuō)話誰(shuí)買(mǎi)單。
轉(zhuǎn)介紹:堅(jiān)定客戶購(gòu)買(mǎi)信心的是讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹,一般都會(huì)認(rèn)為客戶轉(zhuǎn)介紹的東西都次不了,這樣也給首次購(gòu)買(mǎi)客戶足夠的信心。
二、法寶之二,以第一條為標(biāo)準(zhǔn),聚焦門(mén)店銷(xiāo)售額四大因素
1、進(jìn)店人數(shù):大數(shù)法則下,唯有人多的情況下才能讓銷(xiāo)售提升,同時(shí)也有很大的人氣,讓購(gòu)買(mǎi)很油購(gòu)買(mǎi)氛圍。
2、成交人數(shù):足夠的理由,讓客戶占?jí)虮阋?,成交批量化是需要通過(guò)流程完成
3、單人購(gòu)買(mǎi)次數(shù):認(rèn)為好的時(shí)候,會(huì)給其他人進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)
4、單人購(gòu)買(mǎi)金額:買(mǎi)最貴的高利潤(rùn)產(chǎn)品,這個(gè)面子和消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題
與之對(duì)應(yīng)的行動(dòng)措施
1、進(jìn)店人數(shù):足夠吸引力的理由,來(lái)就送、進(jìn)店有禮等等
2、成交人數(shù):讓大部分認(rèn)為占了便宜。特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、以舊換新等
3、單人購(gòu)買(mǎi)次數(shù):會(huì)員制、積分制、返現(xiàn)金等
4、單人購(gòu)買(mǎi)金額:獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品和服務(wù)
三、法寶之三、以第一條、第二條為基礎(chǔ)得品牌建立
品牌建立是個(gè)復(fù)雜過(guò)程,這里只講鄉(xiāng)鎮(zhèn)的。目前的情況是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激勵(lì),消費(fèi)者越來(lái)越理性,運(yùn)用價(jià)格+高端服務(wù)方式建立品牌。
一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),低價(jià)和高價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)量沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別,高價(jià)就像水電站一樣,一旦蓄滿了消費(fèi)者的認(rèn)可,最多三個(gè)月然后通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)返現(xiàn)等活動(dòng)把利潤(rùn)驚喜的還給消費(fèi),這個(gè)過(guò)程一但完成之后,在當(dāng)?shù)鼐湍苄纬梢粋€(gè)明顯的品牌認(rèn)識(shí)和消費(fèi)習(xí)慣。
高端服務(wù)向家電學(xué)習(xí):3天、7天、15天、30天、90天、180天、一年,都需要相應(yīng)的服務(wù)并堅(jiān)持下來(lái)。售后部分的盈利才是堅(jiān)持的理由和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門(mén)檻。
四、法寶之四、人資源是以上的保證
1、老板的胸懷:不斷的學(xué)習(xí),能占到行業(yè)的角度來(lái)看待現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)
2、經(jīng)營(yíng)的哲學(xué):回饋周?chē)挠H人和社會(huì)
3、尊重人性發(fā)揚(yáng)人性:發(fā)揮人得優(yōu)勢(shì)而不是劣勢(shì),運(yùn)用流程而不是追求員工的完美,建立以老板自己為中心的銷(xiāo)售流程體系,一個(gè)美女愿意嫁給你,漂亮、能做家務(wù)、能忍你沒(méi)錢(qián)、沒(méi)地位,這樣的人不存在的,同樣不能用這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看員工。