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  2013年10月03日    中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
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   由于經(jīng)常給美妝店老板提供營(yíng)銷咨詢服務(wù),所遇到的不管是大店老板還是小店老板,很多時(shí)候他們竟然會(huì)發(fā)出同一種聲音:做一個(gè)店老板真難!全國(guó)的美妝店加起來(lái)大約有上百萬(wàn)家。如果按照平均一個(gè)店有1.5個(gè)老板,也就意味著有一百多萬(wàn)個(gè)老板。對(duì)于這么龐大的群體,沒有任何系統(tǒng)的關(guān)于如何做美妝店老板的知識(shí)傳授。不能不說(shuō)這是個(gè)遺憾。

    很多男人對(duì)自己的妻子,有著不切實(shí)際的期望,他們希望在社交場(chǎng)合,他們的妻子象夫人;獨(dú)處的時(shí)侯,他們的妻子象情人;在家的時(shí)侯,他們的妻子象仆人。

    同樣,我們對(duì)老板的,抱有幾乎無(wú)法完成的期望,他既是一個(gè)能征善戰(zhàn)的將軍,又是一個(gè)能沖鋒陷陣的士兵;他既要非常會(huì)做事,又要非常會(huì)做人;他既要懂管理,又要懂經(jīng)營(yíng);他既要能吃苦,又要能享福.....

    做一個(gè)好的店老板,真正的困難是,在美妝店規(guī)模不同時(shí)期,他要做的事情不一樣。這樣的經(jīng)驗(yàn),是不可逆轉(zhuǎn)的。換句話說(shuō),當(dāng)一個(gè)人經(jīng)歷過這些事情的時(shí)侯,他才有可能感悟到這個(gè)變化的規(guī)律;當(dāng)他正在經(jīng)歷這些事情的時(shí)侯,并不知道其中的問題。

    有人把老板分為小老板、中老板和大老板。他們認(rèn)為小老板要做的是“事”,中老板要做的是“市”,而大老板要做的是“勢(shì)”。這樣的總結(jié)對(duì)我們做老板的是有一定的指導(dǎo)意義的。的確,當(dāng)我們的店面很小的時(shí)候,事無(wú)巨細(xì),需要我們親力親為把每一件事都做好;而當(dāng)我們的美妝店有一定的規(guī)模的時(shí)候,我們需要關(guān)注的是市場(chǎng)的全貌;當(dāng)我們美妝店發(fā)展的規(guī)模再上一個(gè)臺(tái)階的時(shí)候,我們就要考慮去影響整個(gè)市場(chǎng)的格局,也就是說(shuō)要“順勢(shì)”和“造勢(shì)”。

    美妝店老板要完成的四個(gè)轉(zhuǎn)變

    在管理上,一個(gè)店老板必須學(xué)會(huì)由管事到管人的轉(zhuǎn)變。所謂管事,就是管店內(nèi)具體的事情,比如產(chǎn)品陳列、直接銷售、學(xué)習(xí) 員工;所謂管人,就是通過組織計(jì)劃 店內(nèi)員工來(lái)實(shí)現(xiàn)做事情的目的。美妝店很小的時(shí)候,你是沒有多少人可管的,你只需要把事情做好;但是當(dāng)你的美妝店有一定規(guī)模的時(shí)候,如果你還在管很多小的事情,那么你的店是做不大的。一個(gè)老板是否完成了這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變,我們可以通過看他在管事和管人上的時(shí)間分配來(lái)判斷。看看他一天中或者一個(gè)月中有多少時(shí)間是在作具體的事情,有多少時(shí)間是在計(jì)劃 員工,可能有的老板說(shuō)了,我也計(jì)劃 了呀為什么還不行?這是因?yàn)橛?jì)劃 完之后,還要有下文,不能計(jì)劃 完就完事,還要做到檢查和監(jiān)督。尤其是美妝店內(nèi)的員工從業(yè)者受教育文化素質(zhì)偏低,理解程度有限,還要教給他們具體的做事方法。

    在管理上,一個(gè)店老板要完成的第二個(gè)轉(zhuǎn)變,是從管人到管制度的轉(zhuǎn)變。所謂管人,是指管理具體的人;所謂管制度,是指為自己的店和員工制定適合的一系列的制度,比如衛(wèi)生制度、會(huì)員顧客管理制度,工資制度、考勤制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度。這其中最重要的就是店內(nèi)的薪酬體系,它包括基本工資,提成,獎(jiǎng)金、福利等??赡苡械睦习逭f(shuō)了,我們都有制度啊。有制度,但不一定合理,不一定完善,不一定成為系統(tǒng),不一定執(zhí)行得很到位。所以管制度,并不是說(shuō)制度定好就完事了。一個(gè)老板如果完不成由管人到管制度的轉(zhuǎn)變,那么他沒辦法從瑣粹事務(wù)中脫離出來(lái),也就不能完成從小店到大店的真正轉(zhuǎn)變。雖然,有的老板店也是在越做越大,但是做得并不輕松、并不理想,甚至有的老板還說(shuō)不如以前以前開小店的時(shí)候呢!這是為什么呢,就是因?yàn)闆]有真正完成從管人到管制度的轉(zhuǎn)變。

   在經(jīng)營(yíng)上,一個(gè)老板要做的第一個(gè)轉(zhuǎn)變,是從銷售到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。我們很多的老板都是銷售高手、專業(yè)出身,對(duì)銷售有著天然的興趣,銷售也是我們個(gè)人成就感的主要來(lái)源。但是當(dāng)你的美妝店達(dá)到一定規(guī)模、發(fā)展到一定程度的時(shí)候,你就必須放下具體的銷售工作,轉(zhuǎn)而開始做營(yíng)銷規(guī)劃,包括店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合,每年的營(yíng)銷計(jì)劃、品牌推廣,塑造店面形象,尋找定位等等??赡芤灿械睦习鍟?huì)說(shuō),我們沒學(xué)過營(yíng)銷學(xué)啊,我們就只知道賣貨,當(dāng)你自己不懂時(shí),你可以找外腦啊,找專業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu),他們會(huì)給你包裝自己的店面,建立自己的企業(yè)文化,給尋找定位,給你做整合營(yíng)銷。

    在經(jīng)營(yíng)上的第二個(gè)轉(zhuǎn)變,就是從做生意到做事業(yè)的轉(zhuǎn)變。可能很多老板剛開始創(chuàng)業(yè)開店時(shí),就想著養(yǎng)家糊口混口飯吃,但是做著做著,你就會(huì)發(fā)覺不是單單開店做生意那么簡(jiǎn)單。我們也可以打造自己的品牌,我們也可以引導(dǎo)市場(chǎng)。做生意是追求短期利益,做事業(yè)講究長(zhǎng)遠(yuǎn)性。就像國(guó)美的黃光裕最初開店時(shí),可能也是生意,可能慢慢做成了事業(yè),做成了一個(gè)行業(yè)龍頭老大。為什么有的人入行時(shí)間挺早的,可是仍然是自己一家小店,為什么有的人短短兩三年就遍地開花了成為行業(yè)翹楚。這就是是否完成從做生意到做事業(yè)轉(zhuǎn)變的區(qū)別。

    雖然老板的角色總是在不斷地變化,在不同的時(shí)期和企業(yè)不同規(guī)模的時(shí)候,老板要做不同的事情,但有兩點(diǎn)是共同的:老板要做別人不做的事和別人做不了的事,而不是抱著自己喜歡的事情不放。了解這一點(diǎn)其實(shí)是做老板的最大的難處,而做到這一點(diǎn),則更是難上加難。

    美妝店老板的最大過失

    美妝店的問題本質(zhì)上是老板的問題:老板是否有足夠的敏感發(fā)現(xiàn)大問題,是否有勇氣承認(rèn)和面對(duì)大問題,是否有勇氣做出解決這些大問題的決定,以及是否有能力把決定付諸實(shí)施。老板,掌管著一個(gè)店的命脈。老板一旦犯了錯(cuò)誤,會(huì)影響到整個(gè)美妝店的狀況。所以,我們?cè)诮o很多美妝店做營(yíng)銷咨詢的時(shí)候,都要診斷,首先就是診斷老板,看看這個(gè)老板本身有什么問題,如果不解決好老板的問題,其他問題都無(wú)法真正解決。

    有人說(shuō),老板最大的過失是做出錯(cuò)誤的決策。

    這句話有一定道理。如果一個(gè)決策者把大家引向一個(gè)錯(cuò)誤的方向,或雖然方向正確但解決問題的方法錯(cuò)誤,最后的結(jié)果不會(huì)是大家想要的。問題是,任何人都不是圣賢,再聰明的老總決策也會(huì)有失誤的時(shí)候,況且所有的決策都是在有限信息的前提下做的,不可能全都正確。工作中我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)原來(lái)認(rèn)為對(duì)的,現(xiàn)在看來(lái)是錯(cuò)的,原來(lái)認(rèn)為是錯(cuò)的,現(xiàn)在看是對(duì)的。所以我不認(rèn)為老總最大的過失是決策失誤。問題的關(guān)鍵是:老總是否能從決策失誤中學(xué)習(xí),讓自己和大家不第二次,不重復(fù)犯同樣的錯(cuò)誤。很多美妝店老板不敢承認(rèn)、不敢面對(duì)自己的決策失誤。比如說(shuō)選錯(cuò)了產(chǎn)品,產(chǎn)品不對(duì)路,只是看到了產(chǎn)品的利潤(rùn),沒有看到產(chǎn)品能不能適合本土。再比如說(shuō)選址失誤,只看到了房租便宜,沒有看到周邊的顧客群體。

    也有人說(shuō),老板最大的過失是用人不當(dāng)。

    這句話同樣有道理。用錯(cuò)了人,不可能有好的經(jīng)營(yíng)結(jié)果,而且會(huì)破壞一個(gè)美妝店的文化、氛圍、價(jià)值觀、會(huì)傷害到很多忠誠(chéng)的員工和管理人員。問題同樣是,老總也沒有火眼金睛,不能事先清楚了解一個(gè)人的好壞優(yōu)劣、擅長(zhǎng)與不擅長(zhǎng)、能力水平。

同一個(gè)人,可能在不同的時(shí)期、不同的條件下會(huì)有非常不同的表現(xiàn)。工作中我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)認(rèn)為不行的人,后來(lái)行了。我們本來(lái)認(rèn)為肯定行的,后來(lái)發(fā)現(xiàn)不行了。問題的關(guān)鍵是:老板能否在用人的過程中,增加對(duì)一個(gè)人的了解,從而避免長(zhǎng)期用錯(cuò)人或把人計(jì)劃 在錯(cuò)誤的位置上。往往很多老板,僅僅看到了這個(gè)人很有能力可以馬上創(chuàng)造業(yè)績(jī),但是看不到這種人不好管理的一面;或者是看到某個(gè)人并不是太優(yōu)秀,看不到這個(gè)人可塑性很強(qiáng)潛力很大的一面。

    老板最大的過失是不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)(很多時(shí)候是不愿發(fā)現(xiàn))自己店中已經(jīng)出現(xiàn)和正在出現(xiàn)的核心問題:可能是決策的問題,可能是人的問題,可能是產(chǎn)品的問題,可能是文化的問題,可能是轉(zhuǎn)型的問題。而不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題的根源,是老板沒有足夠的自省能力。

    最終,美妝店的問題是老板的問題:老板是否有足夠的敏感發(fā)現(xiàn)大問題,是否有勇氣承認(rèn)和面對(duì)大問題,是否有勇氣做出解決這些大問題的決定,以及是否有能力把決定付諸實(shí)施。

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隨機(jī)讀管理故事:《尾數(shù)的作用》
某公司招聘一個(gè)負(fù)責(zé)采購(gòu)物品的臨時(shí)員工,很多人前來(lái)應(yīng)聘。招聘者經(jīng)過一番測(cè)試后,留下了三名優(yōu)勝者參加面試。面試的最后一道題目是:假定公司派你到某工廠采購(gòu)2000支鉛筆,你需要從公司帶去多少錢?
第一名應(yīng)聘者的答案是120美元。主考官問他是怎么計(jì)算的,他說(shuō):"采購(gòu)2000支鉛筆可能要100美元,其它雜用就算20美元吧。"主考官未置可否。
第二名應(yīng)聘者的答案是110美元。對(duì)此,他解釋道:"2000支鉛筆需要100美元左右,另外雜用可能需要10美元左右。"主考官同樣沒表態(tài)。
最后一名應(yīng)聘者的答案比較特別,是113.86美元。他解釋說(shuō):"鉛筆每支5美分,2000支是100美元;從公司到鉛筆廠,乘汽車來(lái)回票價(jià)4.8美元;午餐費(fèi)2美元;從工廠到汽車站為半英里,請(qǐng)搬運(yùn)工人需用15美元;還有……因此,總費(fèi)用為113.86美元。"主考官聽完,露出贊許的微笑。這名應(yīng)聘者自然被采用了,他就是后來(lái)大名鼎鼎的卡耐基。
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