【課程背景】

對(duì)于企業(yè)而言，未來的發(fā)展存在著很大的不確定性，宏觀環(huán)境、行業(yè)、技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)格局隨時(shí)都在發(fā)生變化，企業(yè)要如何應(yīng)對(duì)未來變化莫測(cè)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)？

“以銅為鏡，可以正衣冠；以史為鏡，可以明得失”，我們希望通過對(duì)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)發(fā)展歷程的回顧，特別是管理體系的變化，來從側(cè)面了解一個(gè)草根公司成長(zhǎng)為世界500強(qiáng)、行業(yè)標(biāo)桿的內(nèi)因是什么？如何通過流程型組織的構(gòu)建，來支撐“以客戶為中心”的企業(yè)核心理念在業(yè)務(wù)中落地。如何在借鑒業(yè)界領(lǐng)先實(shí)踐的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，完成了流程架構(gòu)的整體設(shè)計(jì)與持續(xù)優(yōu)化，從而保證了流程體系在結(jié)構(gòu)上處于領(lǐng)先水平。

我們需要用確定的管理規(guī)則來應(yīng)對(duì)不確定的市場(chǎng)變化，流程化組織建設(shè)的目標(biāo)：價(jià)值創(chuàng)造流程簡(jiǎn)潔高效、組織與流程匹配運(yùn)作高效、管理體系集成高效、運(yùn)營(yíng)管理卓越、持續(xù)改進(jìn)的質(zhì)量文化與契約交付的項(xiàng)目文化已經(jīng)形成。

目前中國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中面臨的困局：

1. 基于職能劃分的組織對(duì)客戶變化，市場(chǎng)變化不敏感，以客戶為中心成為一種口號(hào)，無法落地。

2. 項(xiàng)目成敗依賴個(gè)人式的英雄，跨部門團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。

3. 部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對(duì)客戶的承諾不一致。

4. 項(xiàng)目運(yùn)作過程缺乏質(zhì)量管理的方法與工具。在與客戶接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方案不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。

5. 市場(chǎng)管理能力弱，市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)晚，每個(gè)項(xiàng)目都需要血拼，缺乏對(duì)市場(chǎng)的控制力與主動(dòng)管理能力。

6. 合同質(zhì)量差，交付成本高，需求變更損失高，極大壓縮了企業(yè)的利潤(rùn)空間。

【課程定位】

本課程致力于通過對(duì)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程型組織運(yùn)作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困局，提升客戶滿意度，提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。

【參加對(duì)象】

企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、營(yíng)銷骨干等。

【培訓(xùn)收益】

1. 研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程型組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。

2. 學(xué)習(xí)基于戰(zhàn)略的流程變革管理能力，簡(jiǎn)單來說，就是將戰(zhàn)略落實(shí)到核心業(yè)務(wù)流程上，而不是簡(jiǎn)單地通過組織架構(gòu)調(diào)整來實(shí)現(xiàn)，提升變革推行的速度與成效?；兏餅槿粘９ぷ?，潤(rùn)物細(xì)無聲，幾年之后，驀然回首，發(fā)現(xiàn)“輕舟已過萬重山”，企業(yè)又無聲息地實(shí)現(xiàn)了一次華麗的轉(zhuǎn)身。

3. 如何發(fā)揮集團(tuán)價(jià)值創(chuàng)造的作用，充分地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與能力的共享，而共享主要憑借的是流程，如何在流程上實(shí)現(xiàn)跨事業(yè)部的集中共享與標(biāo)準(zhǔn)化管理，做到力出一孔。

4. 流程不是掛在墻上的標(biāo)準(zhǔn)，也不是鎖在抽屜里的文檔，而是真實(shí)地體現(xiàn)在業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中。因此必須追求操作級(jí)流程設(shè)計(jì)的精準(zhǔn)與精細(xì)，從局部的點(diǎn)上來看，在流程設(shè)計(jì)過程中顯得效率會(huì)低一些，但從整體來看，恰恰是復(fù)雜的流程設(shè)計(jì)過程，保證了全球統(tǒng)一流程設(shè)計(jì)的質(zhì)量，保證了數(shù)萬名流程用戶對(duì)流程的正確理解，降低了面向數(shù)萬名用戶流程推行過程中的難度與成本，保證了面向數(shù)萬名流程用戶的執(zhí)行力，極大地提升了業(yè)務(wù)流程運(yùn)作的效率。

【培訓(xùn)方式】

1. 培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)管理現(xiàn)狀的問卷訪談，針對(duì)訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)討論話題；

2. 方法工具講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議；

3. 培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作中的痛點(diǎn)，通過業(yè)務(wù)流程的梳理研討，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！

【講師資歷】

資深營(yíng)銷培訓(xùn)師、咨詢師

講師背景

14年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、海外銷售管理專家等職務(wù)。

在承擔(dān)地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負(fù)責(zé)LTC、MCR、ITR等集團(tuán)級(jí)重大變革項(xiàng)目在一線的試點(diǎn)落地，對(duì)于機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨，客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

在承擔(dān)地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)期間，主導(dǎo)地區(qū)部及國(guó)家層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和綜合變革。組織參與并完成華為L(zhǎng)TC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一 —— 土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。主講課程

《學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理》

《銷售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作》

《銷售項(xiàng)目鐵三角運(yùn)作－打造面向客戶界面的無敵鐵軍》

《企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理－如何在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位 》

《商機(jī)管理－從市場(chǎng)到線索》

《業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)從線索到回款流程化運(yùn)作》

專業(yè)領(lǐng)域

戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)洞察、從市場(chǎng)到線索、從線索到回款、管理客戶關(guān)系、客戶滿意度管理、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理等。

【課程大綱】

一、 導(dǎo)論：

1. 華為營(yíng)銷體系構(gòu)建的發(fā)展歷程

二、 管理體系流程化建設(shè)概述

2. 從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值

3. 業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

4. 以客戶為中心的CRM變革項(xiàng)目群

5. 循序漸進(jìn)的四個(gè)項(xiàng)目流和路標(biāo)

6. CRM是什么？

三、 從線索到回款的由來

1. LTC是CRM變革項(xiàng)目群中的核心項(xiàng)目

2. 變革原因：流程的痛點(diǎn)

3. 建立以鐵三角為核心的面向客戶的運(yùn)作體系

4. 橫向拉通：以鐵三角為主導(dǎo)打通部門墻

5. 縱向集成：形成跨功能領(lǐng)域的全視角集成

6. 業(yè)務(wù)研討一：我們企業(yè)在管理線索獲取到回款整個(gè)過程中遇到的關(guān)鍵挑戰(zhàn)是什么？

7. 從線索到回款流程業(yè)務(wù)全景介紹

8. LTC流程解決方案包

9. 從線索到回款流程是什么？

四、 業(yè)務(wù)流程與工具

1. 銷售項(xiàng)目管理關(guān)鍵活動(dòng)

2. 銷售項(xiàng)目成功之魂

3. 用PMP的管理方法來管理銷售過程

4. 基于機(jī)會(huì)選擇的立項(xiàng)管理

5. 基于機(jī)會(huì)價(jià)值的分級(jí)分類管理

6. 用分級(jí)要素牽引戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

7. 線索項(xiàng)目業(yè)務(wù)流圖

8. 收集與生成線索

a) 品牌從三個(gè)維度傳遞價(jià)值從而支撐項(xiàng)目獲取

b) 通過市場(chǎng)活動(dòng)捕獲線索

c) 三個(gè)步驟：做好“生成和管理線索”，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

9. 驗(yàn)證和分發(fā)線索

a) 商機(jī)價(jià)值評(píng)估

10. 跟蹤和培育線索

a) 由產(chǎn)品思維向解決方案思維轉(zhuǎn)變

b) 通過接觸來影響客戶的價(jià)值感知

c) 三個(gè)緯度：提供線索挖掘和培育的系統(tǒng)方法

d) 客戶化解決方案

11. 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流圖

12. 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

a) 項(xiàng)目把握度評(píng)估

13. 標(biāo)前引導(dǎo)

a) 策略得當(dāng)，把握節(jié)奏(四個(gè)階段及關(guān)鍵動(dòng)作)

b) 構(gòu)建基于項(xiàng)目的價(jià)值主張能力

c) 業(yè)務(wù)研討二：華為海外數(shù)據(jù)卡銷售案例分析

14. 制定并提交標(biāo)書

a) 建議權(quán)與決策權(quán)相分離的原則

15. 談判和生成合同

a) 授權(quán)前移，快速響應(yīng)客戶

16. 早期介入支撐CC3高質(zhì)量銷售，提升可交付性

五、 總結(jié)與回顧

1. 從線索到回款變革的價(jià)值

2. 流程變革的目標(biāo)

3. 營(yíng)銷體系變革成功的關(guān)鍵要素