【課程背景】
銷售是一個(gè)企業(yè)存在的基礎(chǔ)，沒(méi)有訂單的企業(yè)，無(wú)論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無(wú)法長(zhǎng)久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的銷售強(qiáng)軍是很多老板心中的夢(mèng)想。一個(gè)無(wú)敵的銷售鐵軍應(yīng)該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術(shù)，即使弱勢(shì)中也能奪取項(xiàng)目的成功？
為了便于大家的理解，我們以春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的一支鐵軍魏武卒為例，從兵員素質(zhì)、戰(zhàn)斗素養(yǎng)、軍事裝備、人員激勵(lì)、指揮藝術(shù)等多個(gè)方面，來(lái)共同解讀如何構(gòu)建企業(yè)銷售組織的現(xiàn)代強(qiáng)兵。對(duì)標(biāo)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)銷售組織成長(zhǎng)的三個(gè)階段，目標(biāo)驅(qū)動(dòng)階段、基礎(chǔ)管理階段、流程化組織階段，來(lái)揭開(kāi)銷售組織運(yùn)作的一種模式（鐵三角運(yùn)作）的神秘面紗。
“三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？并不能簡(jiǎn)單的理解為企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項(xiàng)目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，咬住機(jī)會(huì)，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標(biāo)。鐵三角關(guān)系，并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
我們從鐵三角中究竟學(xué)習(xí)什么？鐵三角屬于銷售組織的高階能力，一般的銷售組織主要管理兩點(diǎn)：一是員工的行為管理，客戶跑動(dòng)的勤不勤，因?yàn)閺母怕噬险f(shuō)，越大的客戶覆蓋帶來(lái)的銷售機(jī)會(huì)就越多、是否把有效時(shí)間花在了價(jià)值客戶身上？二是員工的能力管理，客戶接觸的質(zhì)量高不高，是否需要提升員工把控客戶的能力？而鐵三角兵法是銷售能力的進(jìn)階，它是以項(xiàng)目為核心，強(qiáng)化三種角色和能力的協(xié)同，核心在于協(xié)同，從而達(dá)到讓合適的人，在合適的時(shí)間，做合適的事情，從而做到以弱勝?gòu)?qiáng)。
鐵三角為什么重要？因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)中真正直接面對(duì)客戶的組織，企業(yè)的價(jià)值傳遞需要由他們來(lái)完成。時(shí)代在進(jìn)步，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)殘酷，最終能存活下來(lái)的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。熟練運(yùn)用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同，而不是擁有資源的人來(lái)指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重。誰(shuí)來(lái)呼喚炮火？應(yīng)該讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策。
目前中國(guó)企業(yè)面臨的銷售困局：
1. 項(xiàng)目成敗依賴個(gè)人式的英雄，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。
2. 效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運(yùn)作有形而無(wú)實(shí)，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。
3. 部門(mén)各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門(mén)對(duì)客戶的承諾不一致。
4. 客戶接口涉及多個(gè)部門(mén)人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問(wèn)題也層出不窮。
5. 對(duì)客戶的需求更多的是被動(dòng)響應(yīng)，難以主動(dòng)把握客戶深層次需求。
6. 基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)體系的要求。
【課程定位】
本課程致力于通過(guò)對(duì)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)一線作戰(zhàn)單元鐵三角組織運(yùn)作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困局，提升客戶滿意度，提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。
【參加對(duì)象】
企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、營(yíng)銷骨干等。
【培訓(xùn)收益】
1. 研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
2. 按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。
3. 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。
【培訓(xùn)方式】
1. 培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀的問(wèn)卷訪談，針對(duì)訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)討論話題；
2. 方法工具講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議；
3. 培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)客戶關(guān)系管理流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問(wèn)題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！
【講師資歷】
資深營(yíng)銷培訓(xùn)師、咨詢師
講師背景
14年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、海外銷售管理專家等職務(wù)。
在承擔(dān)地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負(fù)責(zé)LTC、MCR、ITR等集團(tuán)級(jí)重大變革項(xiàng)目在一線的試點(diǎn)落地，對(duì)于機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨，客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在承擔(dān)地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)期間，主導(dǎo)地區(qū)部及國(guó)家層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一 —— 土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。
主講課程
《客戶關(guān)系管理流程方法論與實(shí)踐》
《銷售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作》
《華為的狼性營(yíng)銷：無(wú)敵的銷售鐵軍是怎樣煉成的》
《企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理－如何在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位 》
《業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)從線索到回款流程化運(yùn)作》
專業(yè)領(lǐng)域
戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)洞察、從市場(chǎng)到線索、從線索到回款、管理客戶關(guān)系、客戶滿意度管理、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理等。
【課程大綱】
一、 導(dǎo)論：鐵三角的精髓
二、 鐵三角是什么
1. 一線銷售組織應(yīng)該具備怎樣的能力（從戰(zhàn)國(guó)魏武卒看華為銷售能力的形成）
2. 企業(yè)為什么需要鐵三角？
3. 鐵三角的角色分工
4. 鐵三角的具體崗位職責(zé)要點(diǎn)
5. 職能型崗位與流程型角色的變化點(diǎn)
6. 鐵三角緊密合作并端到端共擔(dān)責(zé)任
7. 鐵三角的能力分層
8. 鐵三角能力發(fā)揮的三個(gè)層次
9. 研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對(duì)鐵三角有哪些困惑？
三、 鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
1. 鐵三角對(duì)企業(yè)的價(jià)值
2. 營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系框架模型
3. 鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面
4. 流程化建設(shè)強(qiáng)化鐵三角的戰(zhàn)斗力
5. 分段項(xiàng)目制保障由合適的人做合適的事
6. 線索管理讓企業(yè)進(jìn)入了農(nóng)耕社會(huì)
7. 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理讓企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
8. 提升能力搶占市場(chǎng)先機(jī)
四、 鐵三角的運(yùn)作機(jī)制
1. 實(shí)現(xiàn)CC3高效運(yùn)作的關(guān)鍵考慮因素有哪些？
2. 鐵三角在項(xiàng)目過(guò)程中的提名、任命和釋放
3. 鐵三角在管理機(jī)會(huì)點(diǎn)階段的主要職責(zé)
4. 鐵三角在管理合同執(zhí)行階段的主要職責(zé)
5. 通過(guò)共擔(dān)的KPI來(lái)對(duì)鐵三角的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估
6. 基于價(jià)值創(chuàng)造的價(jià)值分配方式
7. 物質(zhì)激勵(lì)方法與手段
8. 職業(yè)發(fā)展
9. 成就導(dǎo)向
10. 一線銷售組織運(yùn)作的常見(jiàn)問(wèn)題
11. 研討二：討論本組織銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理的問(wèn)題？最嚴(yán)重的三個(gè)問(wèn)題是什么？
五、 鐵三角的組織支撐
1. 鐵三角組織類型
2. 跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)協(xié)同提升項(xiàng)目成功率
3. 樣例：擴(kuò)展項(xiàng)目角色：以鐵三角為核心的售前項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
4. 售前階段擴(kuò)展角色的核心職責(zé)
5. 鐵三角共同支撐面向客戶的作戰(zhàn)單元經(jīng)營(yíng)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)
6. 課程總結(jié)
