高興超老師

華為市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

課程背景

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)三十年的高速發(fā)展，中國(guó)公司基本上是以產(chǎn)品、項(xiàng)目和銷售主導(dǎo)的公司， 而忽略了市場(chǎng)營(yíng)銷的作用，公司往往把市場(chǎng)營(yíng)銷看作是銷售的輔助支撐部門，視為公司的運(yùn)營(yíng)成本，而不是價(jià)值創(chuàng)造中心，但是目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力較大，已經(jīng)進(jìn)入嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩、競(jìng)爭(zhēng)過度的階段，常規(guī)商品供應(yīng)太多，只能在紅海市場(chǎng)上低價(jià)血拼。產(chǎn)品沒有品牌競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品研發(fā)缺乏有效的市場(chǎng)和客戶導(dǎo)向牽引，銷售缺乏有效持續(xù)增長(zhǎng)模式，沒有明確的基于市場(chǎng)洞察支撐的戰(zhàn)略，客戶和自身都無法實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功的雙贏局面，同時(shí)消費(fèi)又在不地從以前的功能性消費(fèi)向品牌式和體驗(yàn)式消費(fèi)升級(jí)，客戶不斷的提出了很多個(gè)性化的真實(shí)有效需求，而這些有效需求并沒有挖掘出來，所以未來商業(yè)的核心是挖掘客戶有效個(gè)性需求，匹配解決方案，而不是提供標(biāo)準(zhǔn)化的常規(guī)化的功能產(chǎn)品。因此中國(guó)公司需要從產(chǎn)品銷售主導(dǎo)型的公司向解決方案市場(chǎng)營(yíng)銷主導(dǎo)型的公司變革， 華為公司憑借進(jìn)二十多年在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)并在IBM、埃森哲等國(guó)際著名咨詢公司指導(dǎo)下，實(shí)踐了MTL的市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，完成公司的轉(zhuǎn)型。 實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)卓越運(yùn)營(yíng)。 本人是華為MTL業(yè)務(wù)流程的實(shí)踐者和業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)者，因此開發(fā)本次培訓(xùn)課程，賦能中國(guó)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)水平。

通過相關(guān)課程的受訓(xùn)，被培訓(xùn)人員能夠了解以市場(chǎng)和客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型升級(jí)任務(wù)相關(guān)的特點(diǎn)、重點(diǎn)、難點(diǎn)，了解市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的各種認(rèn)識(shí)論、方法論、及具體的方法和工具從而完成從市場(chǎng)中定義價(jià)值、發(fā)現(xiàn)價(jià)值到價(jià)值變現(xiàn)的業(yè)務(wù)閉環(huán)。提升公司品牌、支撐銷售持續(xù)有效增長(zhǎng)、實(shí)現(xiàn)公司商業(yè)成功。

課程收益

 從產(chǎn)品到解決方案升級(jí)到最佳路徑

 在市場(chǎng)和客戶中發(fā)現(xiàn)價(jià)值到實(shí)現(xiàn)價(jià)值變現(xiàn)的業(yè)務(wù)閉環(huán)策略和方法

 提升公司品牌認(rèn)知：從低價(jià)產(chǎn)品供應(yīng)商到成為客戶問計(jì)對(duì)象的解決方案提供商

 了解工作對(duì)象，掌握合理的認(rèn)識(shí)論、方法論對(duì)完成任務(wù)非常重要；

 了解以市場(chǎng)為經(jīng)營(yíng)基本單元的運(yùn)作方式

 了解以市場(chǎng)、價(jià)值和品牌為理念對(duì)傳統(tǒng)以產(chǎn)品、銷售和項(xiàng)目為理念的降維打擊的業(yè)務(wù)變革模式

 了解市場(chǎng)卓越經(jīng)營(yíng)的最佳策略（戰(zhàn)略前研）和最佳行動(dòng)路徑（OODA）

授課形式

核心知識(shí)+分析策略+工作方法

學(xué)習(xí)對(duì)象

 企業(yè)組織高層管理者，各部門主管，市場(chǎng)部和銷售中高層管理者

時(shí)間安排

3天（18H）

課程大綱

一、市場(chǎng)理念篇—制定市場(chǎng)戰(zhàn)略和計(jì)劃的觀念提升

1. 商業(yè)化路徑認(rèn)知體系

2. 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略前策

3. 華為市場(chǎng)滲透歷程

4. 市場(chǎng)化滲透討論

二、市場(chǎng)方法篇—制定有效的市場(chǎng)戰(zhàn)略和行動(dòng)綱領(lǐng)

1. 從產(chǎn)品到解決方案

2. 解決方案品牌營(yíng)銷策略

3. 解決方案銷售策略

案例討論：制定細(xì)分市場(chǎng)的滲透戰(zhàn)略計(jì)劃

三、方法篇—開展目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷拓展行為

1.市場(chǎng)洞察執(zhí)行方法

2.市場(chǎng)選擇執(zhí)行方法

3.市場(chǎng)品牌執(zhí)行方法

四、業(yè)績(jī)保障篇—確保市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)成既定目標(biāo)

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估

2. 效果監(jiān)測(cè)與業(yè)務(wù)成熟度評(píng)估

3. 市場(chǎng)拓展最佳實(shí)踐OODA

案例演練：重點(diǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展的經(jīng)管歷程

五、課程總結(jié)