課程背景：

《九招制勝課程》是華為公司的經(jīng)典內(nèi)部學(xué)習(xí)課程，完整再現(xiàn)了中國(guó)民營(yíng)企業(yè)在拓展集團(tuán)客戶的“道、法、術(shù)、器”。其中，“道”包括系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；“法”包括識(shí)別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力；“術(shù)”是指在激烈競(jìng)爭(zhēng)的海外商業(yè)環(huán)境中如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并與其展開博弈的策略；“器”提供掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞客戶組織；影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)。

課程時(shí)間：2-3天

課程收益：

1.學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)成敗的銷售項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，打開全球視野和格局，成為客戶可信賴的伙伴

2. 在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并與其展開博弈的策略

3.真正把握九招制勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，落實(shí)公司戰(zhàn)略并為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

4.持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

課程大綱：

一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略

1. 市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？

2. 行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？

3. 什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？

· 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

· 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)

· 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI

· 解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略

4. 如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？

二、客戶關(guān)系拓展與管理模型

5. 普遍客戶關(guān)系拓展方法？

6. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？

7. 組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

三、發(fā)展客戶成為教練

8. 誰可以成為教練？

9. 客戶的職位與影響力

10. 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

11. 如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格

四、識(shí)別客戶需求

12. 錯(cuò)誤理解客戶需求案例

13. 客戶需求二重性

14. 法國(guó)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例

15. 客戶需求緯度

16. 需求二重性案例分享

17. 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

18. 錄像：強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

19. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？

20. SWOT故事案例

21. 利器&軟肋模型

六、差異化營(yíng)銷方案制定

22. 差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？

23. 差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？

24. 差異化營(yíng)銷案例分享

25. 對(duì)英國(guó)客戶差異化營(yíng)銷方案的制作

七、影響客戶采購(gòu)和供應(yīng)商選型

26. 客戶的采購(gòu)流程？

27. 供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？

28. 客戶三種價(jià)值的訴求模式？

29. 如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例

30. 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例

八、呈現(xiàn)價(jià)值

31. 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？

32. 呈現(xiàn)價(jià)值的方法？

33. 友商價(jià)值呈現(xiàn)案例

34. 策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？

九、項(xiàng)目運(yùn)作

35. 項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵

36. 課程總結(jié)