一、課程背景
銷售人員商務(wù)談判能力的高低直接決定著合同質(zhì)量,有時甚至決定著項目的成敗得失,所以《雙贏的商務(wù)談判》是銷售的一門必修課??蛻羰俏覀兊膶κ诌€是伙伴呢?我們應(yīng)該怎么看待商務(wù)談判呢?商務(wù)談判的主要環(huán)節(jié)是什么?我們應(yīng)該怎么準備和實施商務(wù)談判呢?商務(wù)談判有沒有什么策略和戰(zhàn)術(shù)呢呢?如何在商務(wù)談判中打破僵局?。。。。。。這是很多銷售人員面臨的具體問題。
通過講解和演練商務(wù)談判中的知識點,傳授給銷售人員如何進行商務(wù)談判,訓(xùn)練銷售隊伍、提高商務(wù)談判的質(zhì)量和成功率
銷售人員的商務(wù)談判水平高低直接決定了項目的成功率和質(zhì)量,我們又認為:人員只有訓(xùn)練才能有素。華為公司一直認為:高級商務(wù)人員在商務(wù)談判方面的培訓(xùn)需要經(jīng)過四個過程,理清思路、講清套路、反復(fù)演練、現(xiàn)場糾錯。所以以下四個方面很重要:
一是對于大家思路的梳理:什么是商務(wù)談判?要點是什么?商務(wù)談判追求的是雙贏還是單贏甚至雙輸?商務(wù)談判的要素和重點是什么?商務(wù)談判的策略和戰(zhàn)術(shù)如何制定?
二是基本套路的掌握:怎么來準備商務(wù)談判?準備哪些內(nèi)容?如何實施商務(wù)談判?遇到各種情況如何處理?怎么來打破客戶故意制造的僵局?
三是案例的講解和演練:使得大家身臨其境,進入角色,演練中看看自己是否會使用所學(xué)工具,并且商務(wù)談判順利;
四是現(xiàn)場糾錯:這是一個調(diào)整的過程,是一個無窮逼近合理的過程,是一個只有開始沒有結(jié)束的過程。
《雙贏的商務(wù)談判》課程由曹蒼宇老師親自授課,本課程為華為公司銷售人員的提高課,想要成長為大項目組的組長的銷售人員必須接受這門課的培訓(xùn)。她是專門為高級商務(wù)人員和高級商務(wù)人員設(shè)計的一門課程。
曹蒼宇老師曾經(jīng)在華為工作近八年,曾經(jīng)是華為的回款狀元、銷售冠軍,華為高級講師,具有豐富的理論功底和實戰(zhàn)經(jīng)驗。多年來他為多家公司講授這門課程,客戶滿意度非常高,為客戶打造了一支能打硬仗、能拿單的銷售鐵軍。
2、商務(wù)談判的八大要素;
3、商務(wù)談判的準備流程;
4、商務(wù)談判的實施流程;
5、商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù);
6、打破僵局的常用模式。
三、培訓(xùn)大綱
請您準備:一份公司正在進行的真實的項目案例演練
(一)
1.1、互動游戲:7個談判能力測驗;
1.1.1、測驗1:挑戰(zhàn)或順從苛刻的要求;
1.1.2、測驗2:降價的五種讓步方法;
1.1.3、測驗3:兵臨城下的案例;
1.1.4、測驗4:大客戶倚老賣老;
1.1.5、測驗5:談判對手故意忽視你;
1.1.6、測驗6:客戶堅持主帥出面談判;
1.1.7、測驗7:面對強勢客戶造成僵局。
1.2、自我測試一:談判者在談判中的唯一目標就是戰(zhàn)勝對方?
1.3、講解:談判的定義;談判的三個要素、三個層面、特點、四個結(jié)局;
1.4、講解:成功談判的的標志、哈佛原則性談判模式、雙贏談判者的信念;
(二)
目標、風(fēng)險、信任、關(guān)系、雙贏、實力、準備、授權(quán)。
2.1、自我測試二:客戶按照你的要求底價成交,你會怎么想呢?
(三)
3.1、講解:確定談判項目:
價格、數(shù)量、發(fā)貨、付款、倉儲、質(zhì)量、折扣。
3.2、講解:確定談判目標;
3.3、自我測試三:估計客戶會要求變動價格你會怎么辦呢?
3.4、講解:了解談判對手;
3.5、講解:對談判項目進行優(yōu)先級排序;
3.6、講解:列出不同的解決方案組合;
3.7、講解:擬訂各種組合的具體目標;
3.8、自我測試四:你會怎么請假呢?
(四)、商務(wù)談判的實施流程
4.1、講解:建立和諧關(guān)系階段;
4.2、講解:探測摸底階段;
4.3、講解:報價階段;
4.4、自我測試五:如果對方拒絕你的建議,你將怎么辦?
4.6、講解:討價還價階段;
4.6.1、講解:還價的方式、技巧;
4.6.2、演練:讓步的原則以及技巧、價格談判;
4.6.3、講解:談判壓力點的來源;
4.6.4、講解:利用高層的力量;
4.6.5、講解:學(xué)會使用以下語言;
4.6.6、講解:制約對方“請示上級”;
4.6.7、講解:黑臉、白臉戰(zhàn)術(shù);
4.7、講解:反復(fù)磋商、打破僵局階段;
4.7.1、講解:尋求客觀標準法;
4.7.1、講解:開誠布公法;
4.7.1、講解:轉(zhuǎn)移話題法;
4.7.1、講解:創(chuàng)造變通法;
4.7.1、講解:各個擊破法;
4.7.1、講解:升格法;
4.7.1、講解:換人法。
4.8、講解:談判的結(jié)束階段;
4.8.1、講解:最后一次壓價;
4.8.2、講解:最終報價;
4.8.3、講解:促成交易;
4.8.4、講解:爭取合同起草權(quán)。
(五)、商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
5.1、講解:束縛對方運行的戰(zhàn)術(shù);
談判議程、最后期限、最大權(quán)限、先例、奉送權(quán)力、抬價、競買競賣
5.2、講解:逼使對方退讓的戰(zhàn)術(shù);
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5.2、講解:引誘對方上當?shù)膽?zhàn)術(shù);
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5.2、講解:談判過程中其它常見戰(zhàn)術(shù)
(六)、雙贏談判的四個關(guān)鍵總結(jié):
6.1、講解:不要把談判目標局限在一個問題上
6.2、講解:不要認為你想要的就是他想要的
6.3、講解:不要企圖卷走談判桌上的每一分錢
6.4、講解:把一些東西放回到談判桌上,給一些未經(jīng)談判的額外優(yōu)惠
四、授課時間和安排
本課程標準時間為1天。
課程名稱 |
雙贏的商務(wù)談判 |
授課形式 |
講授、案例演練演練、案例演練分享、小組討論等 |
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授課時數(shù) |
6小時 |
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授課對象 |
從事銷售工作半年以上,且未參加過該課培訓(xùn)的高級商務(wù)人員 |
課程目標 |
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