掌握銷(xiāo)售人員必備的心態(tài)（3,4,5,6）： 

必須知道的三件事；

必須知道的四個(gè)方面：態(tài)度、知識(shí)、王牌、素質(zhì)；

必須具備的五種信念；

 倍增業(yè)績(jī)的六大原則。

掌握銷(xiāo)售人員必備的知識(shí)：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、商務(wù)禮儀、目標(biāo)管理和時(shí)間管理。

掌握銷(xiāo)售人員必備的技巧：客戶(hù)拓展技巧；陌生拜訪(fǎng)技巧；電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧；交流溝通技巧；價(jià)格談判技巧；業(yè)務(wù)成交技巧。

如何把知識(shí)轉(zhuǎn)化為提成：練習(xí)。

課程內(nèi)容

第一部分：心態(tài)篇

1、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)；

2、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”；

“客戶(hù)”是什么？

客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售顧問(wèn)？

成功銷(xiāo)售員的“客戶(hù)觀”；

客戶(hù)的拒絕等于什么？

3、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6；

（1）、 必須知道的三件事：

①、蹲得越低，跳得越高；

②、想爬多高，功夫就得下多深；

③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員。

(2)、四個(gè)方面

①、必備的四種態(tài)度；

②、必備的四張王牌；

③、必備的四大素質(zhì)；

（3）、 必須堅(jiān)持的五種信念：

①、相信自己，足夠自信；

②、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶(hù)；

③、始終保持積極和熱忱；

④、鞭策自己的意志力；

⑤、尊重您的客戶(hù)；

（4）、 倍增業(yè)績(jī)的六大原則

4、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉

成功銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我形象定位

①　、公司形象代表；

②　、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者；

③　、客戶(hù)需求被滿(mǎn)足的引導(dǎo)者、銷(xiāo)售顧問(wèn)；

④　、將好產(chǎn)品推薦給客戶(hù)的專(zhuān)家；

⑤　、是客戶(hù)最好的朋友（之一）；

⑥　、是市場(chǎng)信息和客戶(hù)意見(jiàn)的收集者。

第二部分：知識(shí)篇

1、成功的銷(xiāo)售顧問(wèn)人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)；

2、讓自己看起來(lái)更專(zhuān)業(yè)——銷(xiāo)售商務(wù)禮儀；

1) 、銷(xiāo)售人員注重禮儀的目的；

2) 、男、女員工儀容儀表；

3) 、儀態(tài)（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿；

4) 、注意事項(xiàng)；

5) 、問(wèn)候、鞠躬問(wèn)候、握手問(wèn)候；

6) 、交換名片；

7) 、開(kāi)會(huì)&培訓(xùn)禮儀、與會(huì)者禮節(jié)；

8) 、引  路、電梯禮儀；

9) 、用餐禮儀：

a、座位的安排；

b、點(diǎn)菜時(shí)間；

c、點(diǎn)菜原則；

d、點(diǎn)菜指導(dǎo)——三優(yōu)四忌；

e、吃和吃相的講究；

f、酒桌上應(yīng)注意的小細(xì)節(jié)；

g、倒茶的學(xué)問(wèn)；

h、中途離席；

i、酒宴上的禮儀；

j、十大名茶介紹；

k、八大菜系介紹。

3、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間；

如何將目標(biāo)分解？

(1)、時(shí)間管理基本知識(shí)

4、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語(yǔ)、常識(shí)）。

第三部分：技巧篇

1、客戶(hù)拓展技巧；

（1）、客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù) 10 法

①　、親友開(kāi)拓法；

②　、連環(huán)開(kāi)拓法；

③　、權(quán)威推薦法；

④　、宣傳廣告法；

⑤　、交叉合作法；

⑥　、展會(huì)推銷(xiāo)法；

⑦　、兼職網(wǎng)絡(luò)法；

⑧　、網(wǎng)絡(luò)利用法；

⑨　、刊物利用法；

⑩　、團(tuán)體利用法

（2）、如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？

①　、回避與贊揚(yáng)；

②　、給客戶(hù)播下懷疑的種子；

③　、千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手。

2、陌生拜訪(fǎng)技巧；

（1）、好的準(zhǔn)備等于成功了一半；

①　、做好背景調(diào)查 了解客戶(hù)情況；

②　、認(rèn)真思考：客戶(hù)的需求是什么？

③　、準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專(zhuān)業(yè)形象；

（2）、提前預(yù)約（視情況）；

（3）、自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆；

（4）、假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕；

①　、借上司或他人的推薦；

②　、用贊美贏得客戶(hù)好感；

（5）、學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣。

3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧；

（1）、打(接)電話(huà)應(yīng)做好的準(zhǔn)備；

（2）、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧；

（3）、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣；

（4）、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)。

4、交流溝通技巧；

（1）、溝通很重要(學(xué)會(huì)傾聽(tīng),善用贊揚(yáng))；

（2）、交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則；

（3）、溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)。

5、價(jià)格談判技巧；

（1）、不要掉入“價(jià)格陷阱”；

（2）、如何化解“價(jià)格陷阱”；

①　、先談價(jià)值   再談價(jià)格；

②　、分解價(jià)格   集合賣(mài)點(diǎn)；

③　、成本核算   公開(kāi)利潤(rùn)；

④　、幫客戶(hù)算賬   做對(duì)比分析；

（3）、談判技巧之 24 口訣；

（4）、“兩點(diǎn)式”談話(huà)法；

（5）、常識(shí)：不同客戶(hù)的接待洽談方式；

（6）、洽談時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題；

（7）、注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷(xiāo)售習(xí)慣。

6、業(yè)務(wù)成交技巧

（1）、準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求

①　、建立檔案；

②　、分析需求；

（2）、有效贏得客戶(hù)信賴(lài)；

（3）、判斷客戶(hù)成交時(shí)機(jī)；

（4）、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”；

（5）、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”。

（6）、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 16 法：

①　、引領(lǐng)造勢(shì)法；

②　、欲擒故縱法；

③　、激將促銷(xiāo)法；

④　、機(jī)會(huì)不再法；

⑤　、從眾關(guān)聯(lián)法；

⑥　、雙龍搶珠法；

⑦　、結(jié)果提示法；

⑧　、曉之以利法；

⑨　、動(dòng)之以情法；

⑩　、反客為主法；

⑪　、叮嚀確認(rèn)法；

⑫　、擒賊擒王法；

⑬　、差異戰(zhàn)術(shù)法；

⑭　、坦誠(chéng)比較法；

⑮　、等待無(wú)益法；

⑯　、以攻為守法。

第五部分：練習(xí)篇

1、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信；

（1）、突破銷(xiāo)售的最大障礙:害怕和恐懼；

（2）、牢記：自信則人信之

（3）、如何培養(yǎng)自信心？

2、勤學(xué)苦練、提高自己的口才

3、《銷(xiāo)售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表》

（1）、拜訪(fǎng)（接待）前的準(zhǔn)備

（2）、拜訪(fǎng)、業(yè)務(wù)洽談方面

（3）、客戶(hù)追蹤、簽約和服務(wù)；

（4）、銷(xiāo)售員日常作業(yè)方面

（5）、自我總結(jié)、評(píng)價(jià)分。

課程亮點(diǎn)

交流溝通技巧

常識(shí)

不同客戶(hù)的接待洽談方式