提升銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)；

掌握銷(xiāo)售人員應(yīng)該必備的商務(wù)禮儀；

掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)的基本套路；

掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的8個(gè)核心步驟以及每個(gè)步驟所使用的工具、方法和技巧；

掌握華為正在使用的銷(xiāo)售過(guò)程中的各種模板：策劃報(bào)告、項(xiàng)目分析會(huì)、實(shí)施計(jì)劃等；

掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)中需要用到的工具：雷達(dá)圖、魚(yú)骨圖、SWOT分析法、SMART原則、6W3H等。

掌握銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)：

立項(xiàng)階段：項(xiàng)目策劃報(bào)告；

實(shí)施階段：投標(biāo)前、標(biāo)書(shū)制作階段、評(píng)標(biāo)階段；

收尾階段管理要點(diǎn)：商務(wù)談判技巧。

課程內(nèi)容

第一部分：銷(xiāo)售素質(zhì)

1、互動(dòng)游戲：你會(huì)談戀愛(ài)嗎？銷(xiāo)售必須要有感覺(jué)；

2、講解：知識(shí)結(jié)構(gòu)：四會(huì)（求知、相處、做事、做人）；

3、講解：優(yōu)秀銷(xiāo)售的必備條件：手、腦、心、腳；

4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）；

5、談?wù)摚浩髽I(yè)的本質(zhì)：合適的場(chǎng)所；

6、談?wù)摚郝殬I(yè)化：職責(zé)+專(zhuān)業(yè)；

7、講解：心態(tài)：性格決定命運(yùn)；

8、講解：意識(shí)：責(zé)任、目標(biāo)、客戶、團(tuán)隊(duì)、溝通、時(shí)間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象意識(shí)；

8.1、6W3H；SMART原則；

8.2、卡耐基人際處理9原則；

9、職業(yè)習(xí)慣。

第二部分：商務(wù)禮儀

1、講解：銷(xiāo)售人注重禮儀的目的；

2、講解：男、女員工儀容儀表；

3、講解：檢查一下自己；

4、講解：儀態(tài)（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿）

5、講解：注意事項(xiàng)；

6、講解：不雅姿態(tài)；

7、講解：?jiǎn)柡颉⒕瞎獑?wèn)候、握手問(wèn)候；

8、講解：交換名片；

9、講解：開(kāi)會(huì)&培訓(xùn)禮儀、與會(huì)者禮節(jié)；

10、講解：引  路、電梯禮儀；

11、講解：用餐禮儀：

（1）、講解：座位的安排；

（2）、講解：點(diǎn)菜時(shí)間；

（3）、講解：點(diǎn)菜原則；

（4）、講解：點(diǎn)菜指導(dǎo)——三優(yōu)四忌；

（5）、講解：吃和吃相的講究；

（6）、講解：酒桌上應(yīng)注意的小細(xì)節(jié)；

（7）、講解：倒茶的學(xué)問(wèn)；

（8）、講解：中途離席。

（9）、講解：酒宴上的禮儀。

第三部分：銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法

0、什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

（1）、講解：什么是項(xiàng)目？

（2）、講解：什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目管理？

（3）、講解：為什么銷(xiāo)售項(xiàng)目要做項(xiàng)目管理？

（4）、講解：銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的對(duì)象；

（5）、討論：銷(xiāo)售項(xiàng)目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價(jià)比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）

1、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)（項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)）；

1.1、討論：項(xiàng)目的來(lái)源；客戶項(xiàng)目的決策過(guò)程；

1.2、討論：目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則；

1.3、講解：SMART原則；

1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)

2、成立項(xiàng)目組

2.1、講解：組建項(xiàng)目組的目的；

2.2、講解：組長(zhǎng)（AM）的責(zé)任；

2.3、講解：項(xiàng)目管理責(zé)任人的責(zé)任；

2.4、講解：項(xiàng)目組成員的責(zé)任；

3、項(xiàng)目分析

3.1、講解：項(xiàng)目分析的方法——SWOT分析法；

3.2、案例演練：客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身的三角分析；對(duì)手與自身的SW分析；

A、項(xiàng)目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)份額；

B、項(xiàng)目四要素（微觀）：市場(chǎng)關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)；

C、決策鏈分析：

3.3、常用分析工具：雷達(dá)圖、魚(yú)骨圖；

3.4、案例演練：如何召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)；

4、制定策略

4.1、討論：策略制定需考慮的問(wèn)題；

4.2、講解：策略制定的核心；

4.3、講解：策略類(lèi)型；

4.4、討論：三十六計(jì)與項(xiàng)目策略；

4.5、案例演練：拿出一個(gè)公司實(shí)際運(yùn)作的項(xiàng)目制定策略；

5、制定計(jì)劃

5.1、講解：制定計(jì)劃；

5.2、討論：制定計(jì)劃的要素；

5.3、案例演練：指定任務(wù)分解表；

6、實(shí)施計(jì)劃

6.1、講解：計(jì)劃與實(shí)施；

6.2、講解：項(xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理；

6.3、講解：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估

7、講解：項(xiàng)目監(jiān)控與評(píng)估

7.1、講解：實(shí)施與監(jiān)控

7.2、講解：監(jiān)控方法和評(píng)估工具；

8、項(xiàng)目分析會(huì)

8.1、案例演練：項(xiàng)目分析會(huì)的時(shí)機(jī)和分析要素；

第四部分：銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)

1、立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)

1.1、講解：設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會(huì)；

1.2、案例演練：項(xiàng)目策劃報(bào)告（寫(xiě)出一個(gè)策劃報(bào)告）

2、實(shí)施階段——投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點(diǎn)

2.1、案例演練：客戶方向的工作；

2.2、案例演練：標(biāo)書(shū)方向的工作；

2.3、組織方向；（演練：項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)）；

3、案例演練：實(shí)施階段－標(biāo)書(shū)制作階段管理要點(diǎn)

3.1、消息源（客戶內(nèi)部消息源）；

4、實(shí)施階段——評(píng)標(biāo)階段管理要點(diǎn)

4.1、關(guān)鍵工作（客戶開(kāi)標(biāo)信息表）；

5、收尾階段管理要點(diǎn)

5.1、演練：商務(wù)談判技巧；

5.2、項(xiàng)目檔案。

6、項(xiàng)目總結(jié)分析會(huì)

課程亮點(diǎn)

主要內(nèi)容

魚(yú)骨圖

客戶關(guān)系分析表

項(xiàng)目策劃報(bào)告

項(xiàng)目總結(jié)