向永清（三七數(shù)據(jù)CEO，07級智能科學系校友）  
   

我是北大07級智能系的向永清，今天跟大家分享一下我在做的文旅行業(yè)項目的一些感受和體會。

我的題目是《文旅行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心邏輯和商業(yè)機會》，我是2010年從北大畢業(yè)之后去了航天五院，造了7年衛(wèi)星，衛(wèi)星應該是一個很傳統(tǒng)的行業(yè)，但是我一直在做數(shù)據(jù)相關(guān)的事情，做衛(wèi)星的健康診斷，航天五院的衛(wèi)星健康診斷系統(tǒng)第一版本是我一個人開發(fā)出來的，一共有將近5萬行代碼，獲得了北京市的科技進步三等獎。

我是2017年從航空五院離開，到了順豐同城做了一年的大數(shù)據(jù)總監(jiān)，在中科梧桐做了半年的CTO，之后自己單獨全職創(chuàng)辦了三七數(shù)據(jù)。

今天跟大家分享文旅行業(yè)，我知道我們國家現(xiàn)在其實進入經(jīng)濟的換道階段，以前我們可能解決的是穿衣吃飯的問題，在未來可能要解決的問題就是我們怎么讓老百姓更幸福地去生活。我們習大大有一句很經(jīng)典的話就是說綠水青山就是金山銀山，我今天講的主題也緊扣習大大這句話來的。

我的內(nèi)容分為四個部分：

第一部分：介紹一下文旅行業(yè)的現(xiàn)狀。

第二部分：數(shù)字化轉(zhuǎn)型到底是怎么轉(zhuǎn)法。

第三部分：我現(xiàn)在在做的事情。

第四部分：文旅行業(yè)的商業(yè)機會。

2013年到2018年我們國家的旅游行業(yè)數(shù)據(jù)，我們2018年出行的人次是55億人次，大概市場的規(guī)模是在5萬億左右，預計今年的人次可以突破60億，市場的容量應該是6萬億的規(guī)模。

我們國家的居民已經(jīng)養(yǎng)成了一種線上旅游的習慣，我們出行的時候都是先去網(wǎng)上買個機票，訂個酒店，我們一次旅游可能有60%、70%工作在線上就已經(jīng)做完了。

特點就是我們的出境游和周邊游，占比在增大。出境游就是出國，因為我們的這個生活水平提高，大家的這個收入能夠支撐我們?nèi)庀硎芨玫囊恍╋L景和服務。

周邊游主要是短途的，城市周邊的。這里有一個案例，一部手機游云南。是說在云南和騰訊的一個聯(lián)合項目，通過在手機上做一個APP，把整個云南省的旅游資源全部整合起來，用云計算和人工智能的技術(shù)，將云南省的所有的旅游資源以在線的方式呈現(xiàn)我們的用戶。

這個APP目前來說，大概有幾百萬的用戶規(guī)模。它能有效的去整理這個旅游的畫像，推動旅游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級。

我第一部分大概總結(jié)一下，我們國家今年的旅游市場規(guī)模有望突破60億人次。整個旅游市場的規(guī)模在6萬億左右，另外出境游與周邊游的占比會增大。

個性化和定制化成為一種趨勢，其實我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式已經(jīng)有一些力不從心。旅游行業(yè)極需要一個新的力量，去對他進行一個升級改造。

第一部分，我簡單的把旅游行業(yè)的一部分數(shù)據(jù)介紹給大家。

第二部分，講的是核心數(shù)字化轉(zhuǎn)型到底是一個怎么個轉(zhuǎn)法。我們從定制的信息化時代以來，我們進入了3個主要階段。

第一階段，PC時代。這個時代的主要特點就是互聯(lián)網(wǎng)的一個萌芽。

第二階段，互聯(lián)網(wǎng)中的互聯(lián)網(wǎng)時代。是從2000年到2010年的這10年，主要以這種傳統(tǒng)的電子商務，即時通訊為核心特點。

第三階段，從2010年以來的這個移動互聯(lián)，我們也叫數(shù)字化時代。數(shù)字化時代跟以往的兩個時代有更大的差別。核心的這個差別是：

差別一，數(shù)據(jù)急劇的膨脹和增長。

差別二，獲取數(shù)據(jù)和儲存數(shù)據(jù)方式越來越多樣化。我們手機、攝像頭，周邊很多的設(shè)備都可以接觸到各種各樣的數(shù)據(jù)。

我們對于一個企業(yè)來說數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)不是一個選擇題，我認為它應該是一個已經(jīng)關(guān)乎到企業(yè)生存的命題。

如果說，你不做數(shù)字化轉(zhuǎn)型可能你的企業(yè)走不下去，只有去接受數(shù)字化和數(shù)據(jù)，我們企業(yè)才是唯一的正確出路。

講一下中國和美國數(shù)字化市場的一個差別。中國和美國其實是兩個特別典型的市場。

中國的消費端，應該是特別發(fā)達。因為我們國家有14億的消費人口。所以在我們國家互聯(lián)網(wǎng)的這種消費的體量比美國大的。

但是反過來，在B端，就是我們所謂的企業(yè)端，我們企業(yè)端的數(shù)字化水平，跟美國比是有很大差距。

我們國家的滲透率是21%，美國的滲透率是大概在60%左右。說明我們國家在B端的服務有很多機會值得我們?nèi)ネ趽?jù)。

把數(shù)字化轉(zhuǎn)型的邏輯總結(jié)一下，就是用這個ABCDE這5個字母，其實之我們知道目前來說，最火的5個技術(shù)其實正好也是開頭的字母，正好就是ABCDE，AI是人工智能，blockchain區(qū)塊鏈，DATA是我們整個數(shù)字化時代的一個核心，另外還有一個是CLOUD和這個5G。

第一個觀點，首先我們必須得解決連接的問題，解決人和物體的連接。5G就成了連接的一個基礎(chǔ)設(shè)施。

有了5G以后，我們設(shè)備和設(shè)備之間連接，人和設(shè)備之間連接，人和人之間連接，就變得非常的方便。

第二個觀點，我認為CLOUD就是云計算，它其實做的是一個融合的事情。我們說在數(shù)字化時代，融合是數(shù)字化時代最典型的一個特點。

比如線上和線下融合，我們行業(yè)和行業(yè)之間的融合，我們軟件和硬件之間的融合，我們周邊的所有，一切的事物都在通過數(shù)據(jù)，做融合的事情。通過融合去讓我們的數(shù)據(jù)變得更有價值。

第三個觀點，客戶導向，客戶導向是我們數(shù)字化時代的商業(yè)邏輯，我首先可能不會考慮用戶需求在哪里，先把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，生產(chǎn)出來之后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品可能不是用戶想要的。

在數(shù)字化時代，這種情況是可以徹底改變的，我們所有的需求可能都是從用戶側(cè)發(fā)起的。可以給用戶做一些定制

可以根據(jù)用戶的行為軌跡，去給用戶研發(fā)他想要的一些產(chǎn)品。那么客戶導向是數(shù)字化時代商業(yè)價值一個必須要做的核心改變。

第四個觀點，我們說AI相當于我們數(shù)字化時代的一個計算力量。通過AI技術(shù)我們可以讓我們的計算能力更強，讓我們的物體更加聰明，讓我們的系統(tǒng)更能夠發(fā)現(xiàn)事物背后的一些邏輯，讓我們的商業(yè)更有價值。

第五個觀點，我們以前的商業(yè)邏輯可能是企業(yè)和企業(yè)之間去競爭。那么在數(shù)字化時代我認為是更多的去做鏈接、同盟、資源整合。企業(yè)和企業(yè)之間的競爭可能會轉(zhuǎn)化一種同盟的關(guān)系。

第六個觀點，價值互聯(lián)，我們現(xiàn)在說的區(qū)塊鏈技術(shù)目前來說它還是處于無序的狀態(tài)，在未來互聯(lián)網(wǎng)一定會從信息互聯(lián)向價值互聯(lián)的方向轉(zhuǎn)變，未來我們互聯(lián)網(wǎng)上傳遞的可能不僅僅是信息，更多傳遞的是價值。比如說未來我們買賣汽車，可能不需要去線上非得去4S店，可能我們在網(wǎng)上就可以實現(xiàn)一輛汽車的交易，這樣對未來的商業(yè)便利程度會有極大的提升。

我剛剛把數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基本思路給大家講了一下，第三部分是給大家介紹一下我現(xiàn)在在做的一些事情，我現(xiàn)在在做的事情就是要聚焦解決文旅行業(yè)的三個核心問題：

第一，解決游客增長的問題。

第二，解決旅游體驗的問題。

第三，解決我們運營分析的問題。

我們說景區(qū)有一個很嚴重的痛點是在假期或者活動的時候是擁擠不堪，資源嚴重透支，比如說我們五一的時候去爬長城，其實爬的是人造的長城，我們?nèi)ト魏我粋€景區(qū)都是人山人海，但是平日可能每個景區(qū)都是門可羅雀，游客特別少。這基本上是所有景區(qū)都面臨的一個問題。

我們現(xiàn)在跟山東嶗山在合作，給嶗山景區(qū)解決游客節(jié)假日和平時不均的問題，我們現(xiàn)在給嶗山需求做了一個精準分析，客戶的訴求是他去年的游客大概是250萬人次，他希望通過數(shù)據(jù)化的方式能夠把他的游客250萬人次提高到300萬人次。這50萬的增量如何解決。

第一步是要解決數(shù)據(jù)的來源問題，第一個方面是去拿到他的歷史數(shù)據(jù)，有哪些人在嶗山景區(qū)消費過。后來發(fā)現(xiàn)拿到這個數(shù)據(jù)比較困難，因為這個數(shù)據(jù)不是在嶗山旅游集團的手里，是在旅游委的手里面，相當于數(shù)據(jù)是在不同部門之間管理，如果要拿到數(shù)據(jù)必須通過旅游委的批準。

在和旅游委溝通的時候，旅游委那邊不同意提供這些數(shù)據(jù)，通過拿歷史數(shù)據(jù)這樣的方式就走不通，后來就想其它的辦法，我們能不能從互聯(lián)網(wǎng)上拿到一些數(shù)據(jù)，能對我們解決這樣的問題起到一些幫助，后來我們就嘗試從攜程、馬蜂窩、飛豬上面去爬一些數(shù)據(jù)，去做數(shù)據(jù)融合。

把馬蜂窩、攜程和飛豬的數(shù)據(jù)找到后，我們?nèi)プR別，你說哪些數(shù)據(jù)軌跡是屬于同一個用戶的，比如哪些評論是同一個用戶發(fā)出來的，哪些博客是同樣的用戶發(fā)出來的。這樣我們給用戶的愛好和消費習慣做一個精準的畫像，比如發(fā)現(xiàn)有一個游客在三個網(wǎng)站上經(jīng)常討論去海外的景點，這樣的游客會對海外景點感興趣。有的游客可能對海邊的景觀或者山水的景觀比較感興趣，這樣人是比較適合嶗山景區(qū)的。

通過對客戶進行這樣的精準畫像之后，可以把嶗山景區(qū)想要的用戶給他找出來，然后通過跟百度、今日頭條這些廣告商去合作，把嶗山的旅游產(chǎn)品精準地推送到客戶手上。

首先要去做數(shù)據(jù)融合的事情，做完以后去建數(shù)據(jù)管理平臺，在數(shù)據(jù)平臺上去對后面的營銷執(zhí)行和效果的評估，做一個這樣的閉環(huán)。因為現(xiàn)在沒有拿到嶗山的內(nèi)部數(shù)據(jù)，如果拿到以后對數(shù)據(jù)的融合會更有幫助一些。

景區(qū)的監(jiān)管和運營上存在著很多的問題，會導致游客體驗感不佳。

針對這樣的情況，我們現(xiàn)在做了一些設(shè)備的智能化嘗試。

第一，通過智能化的客服給景區(qū)的客服提高效率，讓客服人員減輕壓力，一些比較通用的問題，通過第一道機器人客服解決，如果不能解決才會推送到后臺的人工客服。

第二，智能文旅裝備，比如說通過智能的驗票機、人工智能的閘機提高入園的效率。

第三，智能決策，通過大數(shù)據(jù)去給景區(qū)運營管理人員提供一些決策支持。比如說去提煉運營的各種指標，通過每天的數(shù)據(jù)指標去發(fā)現(xiàn)運營中存在的問題，哪些是弱項哪些是強項，弱項改進，強項加強。

第四，門票依賴，很多景區(qū)的財務收入主要是依靠于門票，沒有很多樣化的產(chǎn)品來獲得更好的收入，創(chuàng)意型的產(chǎn)品匱乏，怎么解決這樣的問題呢？怎么通過我們的大數(shù)據(jù)去給景區(qū)提供一些新產(chǎn)品研發(fā)的思路。

比如說我們通過大數(shù)據(jù)對景區(qū)的消費趨勢進行一個預測，可以去預測年輕人對旅游產(chǎn)品有什么樣的消費喜好，通過去引導我們文旅的產(chǎn)品開發(fā)，另外就是一些新的消費習慣的引導，通過我們發(fā)現(xiàn)這些年輕人對文旅產(chǎn)品的消費趨勢，去培養(yǎng)他們一些新的消費習慣。

我們現(xiàn)在做的房車，房車在中國來說是一個很小眾的市場，我們在全國大概有10多萬輛房車，相比美國來說，美國在跑的房車大概有1100多萬輛，房車產(chǎn)業(yè)還是剛剛處于消費習慣培養(yǎng)階段，我們現(xiàn)在切入到房車這個產(chǎn)業(yè)，可以發(fā)現(xiàn)我們國家的老百姓對房車這樣一個新鮮事物接受程度已經(jīng)越來越高。

上周我們在房山搞了一個全國的房車展，發(fā)現(xiàn)很多消費者已經(jīng)對房車這樣一個新的文旅消費載體非常感興趣，我們想采用會員制的模式，當時現(xiàn)場銷售60萬，大概有三四十個人辦理我們的會員套餐。

第五，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)文旅行業(yè)有老虎傷人的事件或者踩踏的事件，這樣的情況可能會給景區(qū)的運營帶來嚴重的損失，比如說老虎傷人那個事就要導致景區(qū)停業(yè)整頓一兩個月。針對這個情況，可以去建文旅互聯(lián)網(wǎng)這樣的平臺，通過對景區(qū)的全域監(jiān)控，包括對景區(qū)游客的熱力度進行準確的繪制，然后了解哪個地方的游客密集，哪個地方可能是有發(fā)生風險的地方去進行提前預警，這樣能夠極大地降低景區(qū)的運營風險。

最后簡單的總結(jié)一下，文旅行業(yè)到底跟大數(shù)據(jù)結(jié)合有哪些機會可以去做，我們在去提煉一個商業(yè)機會的時候首先會問這個商業(yè)模式到底是ToB還是ToC，其實現(xiàn)在ToB和ToC的界限越來越模糊，我現(xiàn)在做的這個產(chǎn)品里面，沒有說100%是ToB或者100%ToC的，你會發(fā)現(xiàn)你在做一個產(chǎn)業(yè)服務的時候，可能既可以去給B端提供一些服務，也可以給C端提供服務。

比如說我做的房車這樣一個事情，我們的水電樁其實可以給C端提供用戶，也可以給全國其他的房車運營商提供我們硬件設(shè)備，這樣我又是一個ToB服務了，因為我們水電樁的產(chǎn)品是SaaS產(chǎn)品，他可以購買我們SaaS的服務，也可以購買我們硬件設(shè)備。

我認為可以在文旅行業(yè)做的是智能的文旅裝備，剛才我說的水電樁其實是一個很簡單的智能裝備，我們現(xiàn)在跟一個上市公司在合作，我們?nèi)パ邪l(fā)，他們?nèi)ドa(chǎn)，今年產(chǎn)量大概是2000臺，每一臺的造價大概是3000塊錢左右。這個智能文旅裝備我覺得要從幾個方面去考慮：

一，效率，要提高我們景區(qū)運營的效率。

二，安全，裝備肯定要去解決景區(qū)運營過程中的一些安全問題。

三，裝備怎么去盈利或者怎么去給客戶創(chuàng)造價值，可以采用共享的思路，水電樁其實就是典型的共享設(shè)備，我們所有的房車通過掃碼之后都可以用到。

比如說我們還可以在景區(qū)提供一些體驗式的裝備，前段時間我去北戴河就發(fā)現(xiàn)海邊有一個設(shè)備，就是一個望遠鏡，你要掃碼之后才能去看遠處的海景，一次就5塊錢，我發(fā)現(xiàn)付費的人比較多，但是望遠鏡的造價其實并不會太高，這是通過共享的理念能夠很好地實現(xiàn)對智能裝備的變現(xiàn)。

文旅的DMP平臺，其實就是我們在給嶗山做的事情，針對個別景區(qū)或者個別景點他們的需求，去給他們打造一個客戶精準營銷的軟件系統(tǒng)，這個平臺的特點有。

第一點，SaaS服務，這個平臺做完以后，不僅僅是可以給嶗山提供，還可以給其它的景區(qū)也提供服務。

第二點，交付的不僅僅是軟件，更重要的是要交付數(shù)據(jù)，要把數(shù)據(jù)從互聯(lián)網(wǎng)上提取出來，然后把它以軟件的方式提交給用戶。

第三點，要幫客戶真正地實現(xiàn)精準獲客的目的。

最近特別火的下沉市場，不管是ToB還是ToC的企業(yè)，很多都在尋找下沉市場的機會，我認為文旅行業(yè)的下沉市場也存在很多機會。

我們國家現(xiàn)在城鎮(zhèn)化的水平還是處在很低的水平，雖然官方的數(shù)據(jù)是60%，但算得上城鎮(zhèn)居民的也只有40%左右，農(nóng)村市場還有60%，60%是什么概念？8到9億人口還在農(nóng)村，在縣城以下生活，相當于是一個非常大的蛋糕。

比如說拼多多，典型的做下沉市場的產(chǎn)品，對于文旅行業(yè)來說，下沉行業(yè)也是有很多機會可以做的。比如說鄉(xiāng)村振興、農(nóng)村消費升級、流量轉(zhuǎn)移，流量轉(zhuǎn)移什么意思？

比如說農(nóng)村人想去城里看一看，城里人想到鄉(xiāng)下去看一看，其實中間有一個流量轉(zhuǎn)移的過程。

我的分享今天就到這里，謝謝大家。