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  2015年08月03日    哈佛《商業(yè)評論》     
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最近全球財富管理行業(yè)一個大公司的高管團隊問我,對于他們的戰(zhàn)略有什么建議。他們?yōu)橹贫ㄟ@個戰(zhàn)略煞費苦心,其內(nèi)容如下:“Where to Play”戰(zhàn)略針對愿意為綜合理財服務(wù)掏錢的富人;“How to Win”戰(zhàn)略針對財富管理的各類需求提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)。我一再追問探究,但就是這些了。

很遺憾,和大多數(shù)我看到過的戰(zhàn)略一樣,這家公司的戰(zhàn)略沒有通過我的初步測試。我敢打賭它在市場上會失敗。我用的測試方法很簡單:看看這些核心戰(zhàn)略選擇,然后問自己,如果選擇相反的戰(zhàn)略是不是很愚蠢。對于這家公司,“Where to Play”戰(zhàn)略反過來就是瞄準窮人,那些不需要綜合理財服務(wù)也不想為此掏錢的人,而“How to Win”戰(zhàn)略反過來就是提供差勁的服務(wù)。

問題就在這里:如果你核心戰(zhàn)略選擇的對立面看上去很蠢,那么每個競爭對手都會制定與你大致相同的戰(zhàn)略。這意味著你和競爭對手沒有差別。這種情況下唯有一種獲得高回報的可能,那就是由于結(jié)構(gòu)性原因這個行業(yè)正好很具吸引力。這家財富管理公司和其他競爭對手都瞄準相同的客戶,而且都計劃提供“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。

有許多許多諸如此類的戰(zhàn)略。也許兩個最常見的“戰(zhàn)略”是提升服務(wù)質(zhì)量和提高運營效率。這些戰(zhàn)略只能說不算愚蠢,但遠談不上卓越。

最好的戰(zhàn)略是,做與競爭對手大體(即便不是全然)相反的事情——然后以此賺錢。這意味著你已經(jīng)做了明顯不同的選擇。以基金行業(yè)來說,Vanguard做了一個真正的選擇——不做主動管理型基金。我們知道這確實是一個大膽的選擇,因為Fidelity專注于主動管理型基金產(chǎn)品,而且賺了大筆的錢。

以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝當然不是糟糕的方法;只是這種概括和抽象的目標是任何公司都追求的。沒有人做相反的事,所以這根本就不是一個選擇。選擇以一種與眾不同的方式定義服務(wù),才是合格的戰(zhàn)略。四季酒店把奢華作為一種服務(wù),這種服務(wù)彌補了客人不在家或辦公室的不便。這是一個真正的戰(zhàn)略選擇,因為它的對立面并不愚蠢:其他酒店的服務(wù)方式實際上比較接近四季酒店的反面。

所以,在實施你的戰(zhàn)略前做個小小的測試。問問自己:反過來做是不是一看就很愚蠢?我的大部分競爭對手是不是做了同樣的選擇?如果答案是“對”,那你還需要做很多工作,才能制定出一個聰明而非中庸的戰(zhàn)略。

文/Roger L. Martin

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隨機讀管理故事:《 四塊糖的領(lǐng)導力》
    日前,偶然看到了一個《四塊糖》的故事。故事說的是著名教育家陶行知在任校長時,又一次在校園里偶然看到王友同學用小石塊砸別人,便當即制止了他,并令他放學后,到校長室談話。   
  放學后,王友來到校長室準備挨罵。
  可一見面,陶行知卻掏出一塊糖給他說:“這獎給你,因為你按時到這里來,而我卻遲到了”。王友猶豫間接過糖,陶行知又掏出一塊糖放到他手里說:“這塊糖又是獎給你的,因為我教訓你不要砸人時,你馬上不砸了。”王友吃驚地瞪大眼睛,陶行知又掏出第三塊糖給王友:“我調(diào)查過了,你用小石塊砸那個同學,是因為他不守游戲規(guī)則,欺負女同學。”王友立即感動地流著淚說自己不該砸同學。陶行知滿意地笑了,掏出第四塊糖遞過去說:“為你正確認識自己錯誤,再獎勵你一塊!我的糖發(fā)完了。

啟示:
  我們過去都說“管理出效益”。這兩年,它被另一個更時髦的詞,那就是“領(lǐng)導力”。

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