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  2013年10月03日    商業(yè)價值      
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效率不僅僅在于速度,更在于可持續(xù)。

7月中旬,與3G門戶總裁張向東等一干朋友參與環(huán)青海湖騎行。在海拔3200米的高原上,用4天時間騎行360多公里。雖然明知保障車隨時在后備用,但對于我們這些平時運動較少,缺乏騎行經(jīng)驗的人來說,也是一個不小的挑戰(zhàn)。

 

挑戰(zhàn)的不僅僅是心理和體力,更在于技術與習慣。一如專業(yè)人士所言,長途騎行最大的挑戰(zhàn)在于爬坡,而爬坡最大的挑戰(zhàn)在于掌握騎行的節(jié)奏——也就是結(jié)合自身情況,對自行車的變速擋位之切換。

其實,人的本性都是追求“效率”的。而這種出自本能的“效率”往往意味著想用最簡單的方式來快速地做功,并達成目的。所以,我們這樣的非專業(yè)人士騎車的時候大多不太習慣頻繁換擋。即便是換擋,也喜歡選擇較高的擋位,大有最好讓腳上蹬一圈,輪子就跑三圈的勁頭。

但是,這種“效率”心態(tài)在爬坡的時候最是害人。實際上,大多數(shù)人開始時并不習慣在爬坡的時候,隨著坡度增加不斷用更低擋位騎行,因為自己蹬車的節(jié)奏會被迫變化;而那種腳下蹬三圈,輪子才走一圈的感覺也的確很不給力。

然而,每日 的騎行是一個長達近百公里的旅程,不善用隨時調(diào)節(jié)擋位來保持節(jié)奏的騎行者,往往一兩個大坡之后呼吸就亂了,體力透支,在后面的平路甚至下坡時也難以堅持。之前騎得再快,一停車總會被超越。

作為深刻體會此教訓的騎行者,當我精疲力盡坐在保障車中的時候,胡亂聯(lián)想起不少企業(yè)家朋友之前對如何做企業(yè)的探討。其實做企業(yè)也未嘗不是如此——有時候自以為關鍵的“效率問題”,其實是個最害人的魔障。

在整個中國的效率文化中,一向重視短期的作用而往往忽視長期的效果。我們習慣用最快的速度和最簡單的方式去實現(xiàn)一個短期的目標,但是其代價往往是資源和能力的透支,進而造成前進速度的不可持續(xù),以及長期目標的迷失和錯位。

比如“只爭朝夕”這樣的詞匯,一直是很多創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家心中的潛臺詞。但是,這種對速度和效率的渴望往往造成企業(yè)在產(chǎn)品、銷售等某些環(huán)節(jié)的過度聚焦,而對制度、文化、創(chuàng)新能力等方面的忽視。因為后者往往是一種長期效率的體現(xiàn),而它們需要在較低的“擋位”才能建立起來并發(fā)展壯大。

與此同時,“效率”往往被等同于對速度的追求,而速度由于是相對的,所以極易成為影響企業(yè)發(fā)展節(jié)奏的陷阱。當年TCL收購湯姆遜的失敗,如今李寧換標遭遇的挫折,都是有抱負的企業(yè)在發(fā)展順境的時候,對“上坡的難度”做出了錯誤的判斷,導致企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏被打亂,資源被消耗。為了前進的速度,卻在中途就耗盡了能量。

其實,長途騎行給人留下的最深刻印象就在于,效率不僅僅在于速度,更在于可持續(xù),在于不停車。掌握好前進的節(jié)奏,善于使用不同的擋位,甚至有意識地把效率降下來一些,才能夠保證整個旅途的速度和效率。而想用最簡單的方式、用最快速的做功來直達目的地,往往會遭遇欲速則不達的結(jié)果。

就像一位騎行者所說的:“最有效率的騎行,就是不精疲力盡的騎行。因為你永遠不知道下一個坡還有多長。”

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隨機讀管理故事:《推銷你的夢想》
        邁克是德國一家保時捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙?,由于周圍新開了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個有購車意向的客戶的電話,預約了前去拜訪的時間。隨后,他叫上一個助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機等設備,開著新車向第一個目標客戶家駛?cè)ァ?br />     當車開到那個叫喬恩的客戶家門口時,邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個角度對車和房子進行取景。不一會兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風玻璃前,整個畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對攝影師翹起了大拇指。這時,房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復做同樣的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個多月過去,邁克的店沒有對新車進行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競爭對手進行過價格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因為看著照片里新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊。” 

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