對面坐著的是面試官或者是未來的老板，你知道他們想要聽到看到的是什么嗎？你知道如何讓談判最終達成自己的愿望嗎？真正的 薪酬 談判，也許你從來不了解。

    從原公司跳槽的scallet花了幾個月的時間物色新工作，在找到一家業(yè)內(nèi)有口皆碑的公司之后，她決定安頓下來。經(jīng)歷了三輪面試，她都順利通過，可誰知在最后一次的薪酬問題上，卻始終沒能達成一致。實際上，雙方的報價相差不多，只是scallet認為跳槽后的工資待遇必須超過原工資水平的20%-30%，否則跳槽這一行為沒有實際的意義；而對方公司則說，只能在原基礎上提高10%，而scallet的報價超過了公司對新入職員工的標準。

    scallet一口咬定自己要求的薪酬，不肯讓步，公司方面也固守著標準不做妥協(xié)，雙方僵持不下，最終談判走向失敗。

    談判失敗，雙方皆有損失，但對求職一方無疑更為嚴重。scallet在幾個月中搭進了時間、精力以及工作經(jīng)驗間斷的風險，只換來了一個令人不快的求職結果，實在得不償失。她摔倒在了薪酬談判上，這塊絆腳石也絆住了許多求職者，那么她的問題出在哪兒？一次好的薪酬談判應該由哪些步驟構成？

    談判：我們將由分歧到共識之間的交涉稱為談判。它作為日常交流的補充，幫助人們解決各類問題。

    準備工作

    薪酬談判，是所有談判中相對簡單的一種。誰談判人員只有兩方，假定雙方并不認識，我們可以事先同對方通過微博、郵件等手段建立關系，使對方對我的背景和專業(yè)技能有一個大致的了解，盡可能地為接下來的見面營造一種有益探討的氛圍。

    然后，更為重要的一點──搞清面試方的職位，也就是和誰談判。我們面前的可能是hr也可能是部門上級、公司老板，這時應該知道，他們的職能范圍不同，可以協(xié)商的薪酬范圍自然也不同。向一般的hr人員瘋狂叫價無異于對著服務員大喊飯店的菜太難吃，無甚補益。而與你的工作越相關，職位越高的領導則越有可能為你爭取來更高的待遇。談判要看準人，不要做無用功。

    什么讓我們探討一下動機問題。幾乎所有人都會認為薪酬談判的動機再簡單不過──爭取更好的薪酬待遇。可是真實的心理狀態(tài)并非這么簡單，很多人錯把立場當做了動機，用“我想要這個”替代了“我為什么想要這個”，而這一步的追問才是真正重要的。

    你為什么想要更高的薪酬？你所要的是眼下還是幾年之后的價值？是要解決房子問題，還是面臨巨大生活壓力？一般的求職者對此是沒有好奇心的，他們覺得我就應該值這么多錢，沒有余地，所以當他們聽到一個不合自己心意的報價時，便會立即拒絕，終止談判。

    案例中的scallet顯然沒有挖掘自己的深層動機，她心中只有自己定下的標準，任何低于此的報價都難以接受。但實際上，對方的理由是報價超過了公司對新員工的標準，言外之意可能預留了未來的漲幅空間。可是scallet沒有再做考慮，因而錯失了這個機會。

    很多時候，我們先驗地認為談判只有一種解決方案，并在這一個問題上反復糾纏，最終一拍兩散。然而搞清內(nèi)心的動機，也許會發(fā)掘出另外的道路。一家公司沒有給出理想的薪水，但卻可能幫你解決最核心的問題，比如可以在幾年后幫助解決戶口問題，比如良好的工作環(huán)境可以幫助自身創(chuàng)造出更大的價值。不要因為短期利益而犧牲長期利益。

    此外，在談判桌上，你還要有你的論據(jù)，換句話說你憑什么值這么多錢。這是溝通技巧解決不了的問題，它需要你的努力和魅力。在來之前，你是否對該公司的背景、產(chǎn)品以及影響力和發(fā)展方向有過了解，是否對你要應聘的崗位成竹在胸？你能為團隊帶來的增值項目是什么？你對這項工作有什么獨特見解？你有沒有目標？主動說出這些，而不是一味索要，會讓談判占據(jù)主動，也更能夠獲得好感。

    如何做一個有效的溝通方式應是主動式傾聽在先，積極式發(fā)言在后，兩者缺一不可。

    傾聽是為了獲取信息，包括確認對事實理解無誤、核實假設與可能的解決方案等。此外，它還有更關鍵的作用──培養(yǎng)與談判對方的良好關系，面試官會認為這個人謙和有禮，易于相處。

    發(fā)言是為了傳達信息。發(fā)言可以建立起一套牢固的推理論證系統(tǒng)以使對方信服，用自己的熱情感染對方以說服對方，選擇一種恰當?shù)陌l(fā)言風格以取悅對方。

    溝通中要有自信，但不要過度自信。當面試官流露出對你的好感，在適當?shù)臅r候，你可以提出手上還有另外的offer，并談談你對它的理解和興趣，以此來變相要求對方抬高價碼。當然，這一切的前提是，對方已經(jīng)對你產(chǎn)生興趣。

    如果談崩了

    首先，將談判視為純粹的理性互動是不現(xiàn)實的，人都有感情，也都有情緒，當理性上產(chǎn)生抗拒和緊張甚至只是過于激動時就很有可能變?yōu)榍榫w上的沖突，這時請務必掌控自己情緒的起伏，不要讓爭執(zhí)擴大。對方并不是敵人，不要在心中將其妖魔化。談判過程中，盡量克制自己的情緒波動，當人們都激情滿溢的時候，即便是正向的情緒，也可能會走向失控。

    在你沒有徹底打消去這家公司就職的想法之前，不要讓談判終止，一切都只是“暫停”或“延期”而已。與并未終止關系的人重新開始談判會容易一些，即便是選擇了別的公司，也保留了未來跳槽至此的可能。這種謹慎詞語的提出意味著，你們還有回頭的余地。