從藍(lán)海到紅海 從B2C到C2B
生鮮是指未經(jīng)烹調(diào)、制作等深加工過程,只做必要保鮮和簡單整理上架而**的初級產(chǎn)品,以及面包、熟食等現(xiàn)場加工品類的商品的統(tǒng)稱。申銀萬國證券報告預(yù)測,2015年、2016年生鮮電商增速將分別為100%及75%,對應(yīng)的年銷售額為521億元、911億元。生鮮市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大,從平臺電商到垂直電商,從國內(nèi)玩家到國外巨頭,凡是有野心的都已經(jīng)插足生鮮市場并先后卡位布局。但由于不同于傳統(tǒng)零售商品和3C產(chǎn)品,生鮮產(chǎn)品的獨特性如保質(zhì)期短、保存不易、用戶消費習(xí)慣多樣化、對物流配送的條件要求極高且運輸損耗大等讓行業(yè)盈利顯得頗為困難。中國電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示,截至3月底,中國4000多家生鮮電商企業(yè)中,只有40多家實現(xiàn)盈利,收支達(dá)到平衡的企業(yè)約占4%,大部分生鮮電商或者巨額虧損,或者暫處虧損狀態(tài)。
目前,根據(jù)網(wǎng)站運營、發(fā)展品類和線下配送等方面,生鮮電商可以分為4類商業(yè)模式:(1)綜合型平臺電商:以**、天貓、京東商城、1號店、亞馬遜為主。這類電商選擇生鮮品類是為了增加消費黏性,吸引客流。其模式主要是吸引生鮮廠家入駐,然后廠家自行負(fù)責(zé)冷鏈配送,平臺只負(fù)責(zé)監(jiān)管。(2)垂直型細(xì)分電商:如中糧我買網(wǎng)、沱沱工社、本來生活網(wǎng)、食行生鮮等。以生鮮產(chǎn)品為主打,自建冷鏈配送體系。由于成本等各項考量,只在某一個或幾個城市運營,具有明顯的區(qū)域特征。(3)物流企業(yè)轉(zhuǎn)型升級:以順豐優(yōu)選為代表。依托自身強大的物流優(yōu)勢,發(fā)展生鮮電商,實則是為自己未來的冷鏈物流體系建設(shè)鋪路。(4)線下超市:以沃爾瑪、永輝超市為代表。網(wǎng)上只是宣傳路徑而已,它們利用門店輻射范圍進(jìn)行配送,減少成本,縮短配送周期,但大部分業(yè)務(wù)仍在線下。
傳統(tǒng)B2C生鮮零售模式通過批量采購,先把水果放置在倉庫,然后供給銷售。倉儲及配送過程中的損耗率達(dá)15%-20%。而C2B模式通過預(yù)售,先了解用戶訂單量,然后以銷定采,庫存時間從20多天縮減至10-20個小時,損耗率控制在3%以下。
評論:聚焦用戶 創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈
認(rèn)真分析C2B模式就會發(fā)現(xiàn),這一模式的核心仍然是聚焦用戶,創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。首先,原產(chǎn)地直采,可以增加消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的信任度;同時,“水果店的水果從果農(nóng)手里到你手上,被搬運12次;而我們的石榴只被搬運3次”。減少了物流流程,自然降低了成本。第二、以銷定采。C2B的方法是預(yù)定+團(tuán)購,屬于預(yù)訂式消費,解決了生鮮類產(chǎn)品最困擾的由滯銷帶來的損耗問題,能帶來很大的成本節(jié)省。
在這一模式下,生鮮O2O電商為了打造差異化競爭,各顯神通。
一、自建原產(chǎn)地。主打蔬菜生鮮C2B反向定制的五百家從上游開始進(jìn)行改造,再以社區(qū)服務(wù)站的形式送貨。在崇明島上管理著一塊150畝的菜園,打造他們的農(nóng)業(yè)C2B管理運營體系,據(jù)了解,來到菜園實地參觀的潛在客戶,轉(zhuǎn)化率達(dá)到了100%。
二、擴(kuò)大用戶形式。個人用戶。生鮮C2B閃購平臺“拼好貨”,以極簡的流程、極大的流量、極快的客戶反饋凝聚了大批用戶。家庭用戶,設(shè)社區(qū)自提點。如Farmigo、日日鮮、考拉商城等。餐廳用戶。餐飲業(yè)擁有最集中最優(yōu)質(zhì)的生鮮目標(biāo)用戶,通過有機(jī)整合資源,同樣可以實現(xiàn)“較輕”的生鮮O2O模式。
三、自建物流。以第三方配送為主的模式壓縮了物流支出,但很難對商品進(jìn)行品質(zhì)的全程把控。如沱沱工社自建農(nóng)場、平臺和自建物流,自營從生產(chǎn)到銷售再到配送。天天果園則在京東的巨資注入下,逐步完善物流渠道。