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  2013年10月04日    價(jià)值中國      
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     美世咨詢每年都會(huì)出一些關(guān)于員工滿意度的報(bào)告(不過對(duì)此種報(bào)告你大可當(dāng)作管理八卦來讀,再大的咨詢公司也免不了俗,每年都要拿出這樣幾份看起來‘像模像樣’的報(bào)告來為自己做公關(guān)宣傳,目的是拉單子),有一年他們說“在導(dǎo)致離職原因的調(diào)查中發(fā)現(xiàn), 薪酬 列在第六位,年終獎(jiǎng)成為離職的因素更少,造成跳槽最主要的因素還是個(gè)人職業(yè)規(guī)劃以及新的機(jī)遇。”
 
    這樣的說法對(duì)外企來說可謂沒錯(cuò)。不過對(duì)內(nèi)企而言則多少有些疑問。年終獎(jiǎng)在內(nèi)企被當(dāng)作是提高員工定著率的重要武器,同時(shí),它也是在年底檢驗(yàn)雇傭雙方誠信度的試金石。
 
    外企的薪酬結(jié)構(gòu)的構(gòu)成基本分成平時(shí)工資和年終獎(jiǎng)這兩塊。年終獎(jiǎng)一般是第十三個(gè)月工資,有些還有年終花紅。不過年終花紅至多是1,2個(gè)月的工資,有些甚至沒有。通常來說,外企的年薪也就是13——15個(gè)月的工資,多的并不常見。內(nèi)企則不同,內(nèi)企的年終獎(jiǎng)變數(shù)非常之大,從0到幾十個(gè)月工資的都有。但為什么它們會(huì)有這樣的不同?下面我會(huì)來分析一下。
 
    無論是外企還是內(nèi)企,薪酬的構(gòu)成都是與它們各自的管理背景有關(guān)的。外企之所以強(qiáng)調(diào)月薪而不是年薪,這是因?yàn)閷?duì)應(yīng)聘者而言,現(xiàn)實(shí)的每個(gè)月工資是最重要的薪酬考慮籌碼,這幾乎也是外企的職場通用規(guī)則。而且,外企普遍都有完善的職位、職業(yè)能力的評(píng)估體系,這樣它們就很容易測算出一個(gè)職位和一個(gè)人才的通常市場水準(zhǔn)。年終獎(jiǎng)在這里的意義,更側(cè)重于年底的福利,并不是薪酬的重要部分。內(nèi)企之所以有如此大的年終獎(jiǎng)差異,也是由它們的管理背景所決定的。內(nèi)企普遍缺乏對(duì)人才的評(píng)估體系,每家公司的職位都千變?nèi)f化,但凡做到個(gè)中層高層的,也都是向“無所不能”的老板直接匯報(bào),但究竟這個(gè)職位值多少錢,其實(shí)出了這個(gè)公司誰也不知道。假使還是老板的七姑八姨、親戚朋友之類的人做的職位,就更沒有市場價(jià)值可言了。
 
    在這樣的環(huán)境下,老板們思考的問題往往就有兩個(gè)。一個(gè)是,既然缺乏完善的 人力資源 評(píng)估系統(tǒng),那么,就只有“相馬不如賽馬”。一個(gè) 經(jīng)理人 到內(nèi)企工作,往往是需要經(jīng)受這樣那樣的考驗(yàn)的,他的年終獎(jiǎng)也往往如此。如果一旦經(jīng)受不住考驗(yàn),半途走掉,那么年終獎(jiǎng)也就此泡湯。如果是通過了考驗(yàn),又好歹熬到了年底,那么,經(jīng)過這些時(shí)間,老板基本上對(duì)這個(gè)經(jīng)理人的工作能力也算是心里有了個(gè)譜,該給多少,年底論功行賞。
 
    這種做法,也不見得是錯(cuò)的。不過對(duì)一個(gè)經(jīng)理人而言,往往會(huì)像是一場賭博。干的好不好這個(gè)事情,實(shí)際上評(píng)估起來難度也頗大。哪怕就算是做 銷售 的經(jīng)理,完成不好要找些若干借口也不算是什么難事;完成的好,也往往也不見得是個(gè)人的功勞。那么,對(duì)經(jīng)理人而言,就很容易出現(xiàn)脫離人力資源市場的薪酬待遇,不是物超所值,就是“價(jià)高質(zhì)次”。吻合市場行情的薪酬,在這樣的體系里恐怕是不易。年終獎(jiǎng)在這里,往往起到的是一個(gè)平衡的重要作用。而這種平衡感,也只能是來自于老板的個(gè)人評(píng)估。
 
    老板的第二個(gè)考量是,公司有多少利潤。公司利潤這個(gè)事情,在中國這個(gè)多變的市場往往也是很難預(yù)測的。中國企業(yè)至少在這幾年,各行各業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)還是 市場 營銷 的主流。大多數(shù)的 營銷總監(jiān) ,我們可以再給他們冠兩頂帽子:降價(jià)總監(jiān)和促銷總監(jiān)。雖然這些人口口聲聲品牌品牌,其實(shí)真會(huì)做品牌的鳳毛麟角,這些人通常最擅長的就是把公司利潤越做越低,把品牌做成不促不銷。既然市場大環(huán)境如此,那么老板也得對(duì)年終這筆大開支心里有所準(zhǔn)備。年關(guān)對(duì)員工是樂事(因?yàn)槭悄媚杲K獎(jiǎng)),對(duì)老板卻是苦事(因?yàn)橐l(fā)年終獎(jiǎng))。利潤多多發(fā),利潤少少發(fā),這也是很容易理解的事情。
 
    不過,也不見得人人這么懂得互惠和誠信。也有老板是賺得盆滿缽滿卻對(duì)員工摳得很的。小氣大概是其中的一個(gè)原因,但是這種個(gè)性秉自天性,也很難改掉。怕員工拿了年終獎(jiǎng)就走恐怕就更是一個(gè)重要原因了。2月份該拿的年終獎(jiǎng),拖到4月5月甚至年中的老板也大有人在。他們的思考恐怕是這樣:就算你現(xiàn)在走,至少你半年的年終獎(jiǎng)該泡湯了吧?不過這樣的算法恐怕過于直線,他們不知道就算是這樣賺了半年的年終獎(jiǎng),終究失去的還是員工的尊重與雇主的口碑。事實(shí)上,這才是決定一個(gè)公司長遠(yuǎn)發(fā)展的根本所在。 企業(yè)文化 講的再好,道德文章寫的再漂亮,也抵不上工資晚發(fā),年終獎(jiǎng)晚發(fā)換來的損失大。要檢驗(yàn)一個(gè)老板是否誠信其實(shí)很簡單,就看他發(fā)工資和發(fā)年終獎(jiǎng)準(zhǔn)不按時(shí) 就可以了。但凡是連工資都要拖著的老板,幾乎沒有一個(gè)是誠信的,因?yàn)檫@是商業(yè)的根本——道德。
 
    不過從另外一個(gè)角度講,員工中的年終混混倒也真的不少。別人都忙著過年的活計(jì),他們就在一邊發(fā)發(fā)牢騷。但凡這樣的人,過了年拿了年終獎(jiǎng)之后多半沒了人影。
 
    但假使摳門狂老板遇上牢騷狂員工又該怎么辦呢?我倒覺得這還真是天生的一對(duì)。但凡是摳門狂老板,缺乏誠信,他的雇主品牌也只能是越做口碑越差,員工也越找越差,人才流失幾乎是必然的。等到精英分子都走完,這個(gè)公司就只能剩下那些牢騷滿腹的員工了。但這些人留在公司的大多數(shù)原因,也只是暫時(shí)找不到更好的工作而已。
 
    事實(shí)上,年終獎(jiǎng)的發(fā)放,也真的是一門技術(shù)活。烏漆抹黑的發(fā)法,固然是充滿著博弈的樂趣,但是發(fā)的人總覺得多,拿的人總覺得少,這就是人性。但若是清晰透明的分法,恐怕對(duì)整個(gè)公司的管理體系就有了很大的考驗(yàn)。首先你要有和市場接軌的人力資源評(píng)估體系,所有人的職位計(jì)劃 ,都是盡可能和市場吻合的;二是你必須要有公正的 績效 評(píng)估體系,所有人的工資和獎(jiǎng)金,也都是客觀公正的。當(dāng)一個(gè)人的愿景是明確的時(shí)候,他做事的動(dòng)力也必然是明確的。
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隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢(mèng)想》
        邁克是德國一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙恚捎谥車麻_了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個(gè)角度對(duì)車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個(gè)多月過去,邁克的店沒有對(duì)新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競爭對(duì)手進(jìn)行過價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對(duì)擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會(huì)為之心動(dòng)并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。” 

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