上策：上拉下推

    每個(gè)企業(yè)的發(fā)展，都會面臨這樣的轉(zhuǎn)型：從粗獷管理到精益管理；從靠經(jīng)驗(yàn)到靠數(shù)據(jù)；從靠個(gè)人到靠團(tuán)隊(duì)；從單點(diǎn)突破到系統(tǒng)推進(jìn)……每次變革 ，都有一批“老人”不能融入新的管理體系。

    其實(shí)，老干部的業(yè)務(wù)能力還是有的，關(guān)鍵是控制他的隨意性；管理能力也是有的，關(guān)鍵是持續(xù)性和時(shí)效性；決策能力也是有的，關(guān)鍵是符合公司流程。

    問題是，他們多年來的工作習(xí)慣、管理風(fēng)格已經(jīng)形成，很難改變自己的隨意性。作為老總，你也不能天天盯著這些中層干部，多累??！開會部署？別想著會有很好的執(zhí)行。

    所以我提出“上拉下推”：

    上拉，就是在公司層面不斷宣貫、強(qiáng)調(diào)公司制度和流程；下推，則是在各 銷售 區(qū)域設(shè)置行政助理，推動老干部管理升級。

    給每位中層干部配一位行政助理是這個(gè)策略的關(guān)鍵，也被很多大企業(yè)所運(yùn)用。

    行政助理由公司總部統(tǒng)一學(xué)習(xí) ，熟悉公司管理制度、財(cái)務(wù)制度、市場政策，熟練使用辦公自動化軟件，熟練掌握各種報(bào)表、模板，熟悉公司各項(xiàng)流程。

    他們在業(yè)務(wù)上由公司總部管理，但工作地點(diǎn)及考勤屬于各銷售區(qū)域。

    他們的職責(zé)是：

    幫助中層干部做報(bào)表、打報(bào)告、走流程，把領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃 的工作系統(tǒng)化分配，并督促基層落實(shí)；

    宣傳貫徹公司的管理制度、財(cái)務(wù)制度、市場方案，提醒中層干部按公司要求做預(yù)算、做報(bào)表，按公司要求執(zhí)行市場政策；

    協(xié)助中層干部開展規(guī)范化管理，在長期的工作配合中，使這些老干部形成規(guī)范化管理的習(xí)慣，跟上企業(yè)的節(jié)奏。

    某家啤酒巨頭在收購多家啤酒廠的時(shí)候，就是借用這種方法，完成了大規(guī)模的老干部改造。

    這些老干部，一開始在很多方面都不能適應(yīng)總部的要求，但總部又沒有那么多中層干部去頂替，于是開展了一場潛移默化的老干部現(xiàn)代化改造。

    最核心的策略就是大規(guī)模培養(yǎng)行政助理。行政助理不干涉 市場 營銷 策略和業(yè)務(wù)操作，但會提醒那些擔(dān)任著區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)老總的老干部們，“公司制度、政策、流程”是怎樣規(guī)定的，并幫助他們打報(bào)告、走流程。

    原來那些大區(qū)經(jīng)理根本都不知道預(yù)算是怎么回事，一年多以后，個(gè)個(gè)都是管理高手了。

    不僅如此，改造好的老干部，還重新調(diào)配到其他新購企業(yè)去，提升了新購企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理水平。

    中策：懸空法和拆分法

    上拉下推策略，需要很大的人力成本。一般中小企業(yè)則采用懸空法和拆分法。

    架空中層干部，坐實(shí)作戰(zhàn)單元

    所謂懸空法，是對不聽話的老干部提拔半級或一級，把基層干部培養(yǎng)起來獨(dú)立操作業(yè)務(wù)，讓老干部脫離具體的市場業(yè)務(wù)和客戶管理。