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  2013年10月04日    第一贏銷網(wǎng)      
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    上策:上拉下推

    每個(gè)企業(yè)的發(fā)展,都會面臨這樣的轉(zhuǎn)型:從粗獷管理到精益管理;從靠經(jīng)驗(yàn)到靠數(shù)據(jù);從靠個(gè)人到靠團(tuán)隊(duì);從單點(diǎn)突破到系統(tǒng)推進(jìn)……每次變革 ,都有一批“老人”不能融入新的管理體系。

    其實(shí),老干部的業(yè)務(wù)能力還是有的,關(guān)鍵是控制他的隨意性;管理能力也是有的,關(guān)鍵是持續(xù)性和時(shí)效性;決策能力也是有的,關(guān)鍵是符合公司流程。

    問題是,他們多年來的工作習(xí)慣、管理風(fēng)格已經(jīng)形成,很難改變自己的隨意性。作為老總,你也不能天天盯著這些中層干部,多累??!開會部署?別想著會有很好的執(zhí)行。

    所以我提出“上拉下推”:

    上拉,就是在公司層面不斷宣貫、強(qiáng)調(diào)公司制度和流程;下推,則是在各 銷售 區(qū)域設(shè)置行政助理,推動老干部管理升級。

    給每位中層干部配一位行政助理是這個(gè)策略的關(guān)鍵,也被很多大企業(yè)所運(yùn)用。

    行政助理由公司總部統(tǒng)一學(xué)習(xí) ,熟悉公司管理制度、財(cái)務(wù)制度、市場政策,熟練使用辦公自動化軟件,熟練掌握各種報(bào)表、模板,熟悉公司各項(xiàng)流程。

    他們在業(yè)務(wù)上由公司總部管理,但工作地點(diǎn)及考勤屬于各銷售區(qū)域。

    他們的職責(zé)是:

    幫助中層干部做報(bào)表、打報(bào)告、走流程,把領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃 的工作系統(tǒng)化分配,并督促基層落實(shí);

    宣傳貫徹公司的管理制度、財(cái)務(wù)制度、市場方案,提醒中層干部按公司要求做預(yù)算、做報(bào)表,按公司要求執(zhí)行市場政策;

    協(xié)助中層干部開展規(guī)范化管理,在長期的工作配合中,使這些老干部形成規(guī)范化管理的習(xí)慣,跟上企業(yè)的節(jié)奏。

    某家啤酒巨頭在收購多家啤酒廠的時(shí)候,就是借用這種方法,完成了大規(guī)模的老干部改造。

    這些老干部,一開始在很多方面都不能適應(yīng)總部的要求,但總部又沒有那么多中層干部去頂替,于是開展了一場潛移默化的老干部現(xiàn)代化改造。

    最核心的策略就是大規(guī)模培養(yǎng)行政助理。行政助理不干涉 市場 營銷 策略和業(yè)務(wù)操作,但會提醒那些擔(dān)任著區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)老總的老干部們,“公司制度、政策、流程”是怎樣規(guī)定的,并幫助他們打報(bào)告、走流程。

    原來那些大區(qū)經(jīng)理根本都不知道預(yù)算是怎么回事,一年多以后,個(gè)個(gè)都是管理高手了。

    不僅如此,改造好的老干部,還重新調(diào)配到其他新購企業(yè)去,提升了新購企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理水平。

    中策:懸空法和拆分法

    上拉下推策略,需要很大的人力成本。一般中小企業(yè)則采用懸空法和拆分法。

    架空中層干部,坐實(shí)作戰(zhàn)單元

    所謂懸空法,是對不聽話的老干部提拔半級或一級,把基層干部培養(yǎng)起來獨(dú)立操作業(yè)務(wù),讓老干部脫離具體的市場業(yè)務(wù)和客戶管理。

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隨機(jī)讀管理故事:《尾數(shù)的作用》
某公司招聘一個(gè)負(fù)責(zé)采購物品的臨時(shí)員工,很多人前來應(yīng)聘。招聘者經(jīng)過一番測試后,留下了三名優(yōu)勝者參加面試。面試的最后一道題目是:假定公司派你到某工廠采購2000支鉛筆,你需要從公司帶去多少錢?
第一名應(yīng)聘者的答案是120美元。主考官問他是怎么計(jì)算的,他說:"采購2000支鉛筆可能要100美元,其它雜用就算20美元吧。"主考官未置可否。
第二名應(yīng)聘者的答案是110美元。對此,他解釋道:"2000支鉛筆需要100美元左右,另外雜用可能需要10美元左右。"主考官同樣沒表態(tài)。
最后一名應(yīng)聘者的答案比較特別,是113.86美元。他解釋說:"鉛筆每支5美分,2000支是100美元;從公司到鉛筆廠,乘汽車來回票價(jià)4.8美元;午餐費(fèi)2美元;從工廠到汽車站為半英里,請搬運(yùn)工人需用15美元;還有……因此,總費(fèi)用為113.86美元。"主考官聽完,露出贊許的微笑。這名應(yīng)聘者自然被采用了,他就是后來大名鼎鼎的卡耐基。
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