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  2013年10月04日    《人力資源》      
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    獵頭猶如都市獵人,穿著便裝,搜尋著四面八方的人才信號,聲東擊西,行蹤詭秘。

    獵頭猶如蒙面殺手,幽靈般遍布才市,潛伏于“獵物”周圍,伺機出動。

    獵頭會把整個行業(yè)的相關(guān)職位或稍低一些的職位全都搜尋遍,然后很有底氣地對客戶說:“我們給你找到的已是最好的人選。”

    獵頭在獵才時“不擇手段”,滑鉆的招數(shù)層出不窮,用他們的話講,就是“非常項目,必須找到非常關(guān)鍵,使用非常手段”。

    第一招:慣用電話,兵不血刃

    電話,是獵頭獵取“獵物”常用的工具。一通電話過去,有時候獵頭們還會耍點小小的花招,冒充客戶騙過前臺的身份問詢,有時甚至還可以從前臺那里套出相關(guān)職位人員的名字等信息。然后,獵頭們就可以直接面對他們的“獵物”了。

    在互不相識的情況下,獵頭公司在找到“獵物”后,會在電話里作一番自我介紹,并拋出誘餌,悄悄透露“挖角”的意思,但關(guān)于用人單位的名稱則絕口不提。如果對方有意接觸,當(dāng)然是再好不過;約個時間,找個地點面談,還稍帶一點小小的要求:“獵物”要提供自己的一份個人資料,包括學(xué)歷、資歷、過去的工作經(jīng)歷、業(yè)績等等。如果對方無意接觸,也不窮追猛打,及時放棄,并以委婉的方式問一句:“可否給我一份你的資料”,一般來說,人才對獵頭的這一善意的舉動是不會產(chǎn)生反感的,多數(shù)人都會想“說不定將來有更好的機會”。這樣,獵頭們又結(jié)交了一個新朋友,也充實了公司的人才庫。

    第二招:約地見面,幽雅談判

    一些獵頭公司表示,他們現(xiàn)在已經(jīng)很少使用打電話這種原始方式初次聯(lián)絡(luò)人才了。一個原因是他們尋訪的人才絕大多數(shù)是層面極高的總裁級人才,他們業(yè)務(wù)繁忙,身份顯赫,電話接觸效果不佳,也不夠禮貌;另一個原因是,由于獵頭公司通常“挖”的是“總”字級在職人才,所以一般情況下他們接到獵頭電話時都非常猶豫,他們可能會擔(dān)心是不是公司在考驗他們。

    有相當(dāng)一部分高層經(jīng)理并不太愿意在電話里表現(xiàn)出對獵頭的親近,最主要的原因是擔(dān)心老板可能會冒充獵頭公司對他們進(jìn)行試探,或在辦公室監(jiān)聽他花費高薪請到的 經(jīng)理人 是否忠誠、是否可能被競爭對手用高薪挖走,所以,對于在職的高級人才,電話溝通極的效果將非常有限。因此,一些獵頭公司與高級人才更青睞于通過業(yè)界有影響力的兼職顧問或者朋友穿針引線進(jìn)行引薦的方式。會面常常特意計劃 在相對保密而且優(yōu)雅的環(huán)境中,面談過程中,獵頭們發(fā)揮自己“巧舌如簧”的口才和辯術(shù),動之以情、曉之以理、引之以利,利用高超的心理戰(zhàn)術(shù)實施兵不血刃的獵才計劃,在頂尖人才的“跳槽游戲”中找到翻手為云覆手為雨的全新刺激。

    第三招:迂回術(shù)

    有時某位候選人的確很適合新的公司,然而他們已安于現(xiàn)狀,并不想跳槽,也不想迎接更大的挑戰(zhàn),或者基于一種對老板的忠誠和感恩的心態(tài)留在公司,或者處于職業(yè)安全的考慮,不愿在沒有十足把握的情況下冒然跳槽。另外,高薪人才的“跳槽”方式有其特點,一般是俱樂部或圈內(nèi)朋友引見,再有就是通過側(cè)面方式,事先對新公司的情況進(jìn)行了解,通過某種渠道把信息傳遞給公司,最后達(dá)到“跳槽”的目的。

    如果獵頭公司通過朋友、業(yè)務(wù)伙伴,或是顧客、員工的介紹,獲知有合適的候選人,獵頭公司很可能會馬上采取行動。這種“隨興所至”而獵人的情形,其實是很常見的。但是其間,獵物不可能那么容易“就范“,曲折可謂頗多、故事性也更強。對這樣的“獵物”,有的獵頭公司會采取一些迂回戰(zhàn)術(shù),從側(cè)面和反面入手,尋找突破口。以下列出的就是一些常用的手段:

    ●由其朋友、同學(xué)、同事等圈中人對其進(jìn)行游說、勸說。

    ●說服其家屬,恩惠并行。陣陣枕邊風(fēng)吹起,慢慢加溫。

    ●拉攏下屬,去其羽翼,然后再由下屬進(jìn)行勸說。

    ●業(yè)余合作,租賃人才,通過業(yè)日常交往磨合,互相了解,加深友誼。

    ●排憂解難,感恩戴德,讓其感情的天平傾向獵頭公司。

    ●行業(yè)舉薦,協(xié)會推薦,充分利用官方或行業(yè)優(yōu)勢,消除疑慮。

    ●兼并企業(yè),整體收購(歐美的個別企業(yè)為了得到自己想要的人才,甚至將整個企業(yè)都買下來)。

    第四招:攻心計

    高級人才具有“高學(xué)歷、高職位、高收入”的特征,按照馬斯洛提出的“需求層次理論”,高級人才會比較關(guān)注社交、尊重以及自我實現(xiàn)這樣的高層次需求,而最高層次的“自我實現(xiàn)需求”則意味著“沒有天花板的舞臺”。

    如果說獵頭“獵”人難,難就難在這些人才的需求上:他們正處于事業(yè)的上升或顛峰階段,無論是 薪酬 待遇還是社會地位,無論是公司前景還是個人發(fā)展空間,對這些人來說,似乎都無可挑剔。他們對獵頭的“騷擾”總是不屑一顧,認(rèn)為獵頭只不過是借他們的身價去賺得那么點傭金,并對此嘲笑不已。他們對獵頭的“利誘”總是雷打不動。獵頭對他們似乎是毫無辦法,無計可施。但是,事實上并總不是這樣。

    兵法云:“攻心為上”,而在獵頭界則發(fā)展成“獵人先獵心”。高素質(zhì)的“獵手”更像是 心理學(xué) 家或思想工作者。獵頭行動能否成功,主要取決于“獵手”能否真正把握住“獵物”的心理。一般情況下,“獵物”在本職工作中干得不錯,然而,多多少少自己總會有一些不滿意之處。挖人不懂挖心,如同踏破鐵鞋無門。獵頭必須善于洞察高級人才的心理和需求,駕馭不同人的不同心理變化,才可能得手。美國一家獵頭公司的介紹 封面上就赫然寫著“心法”二字。“心法”即是利用“心理戰(zhàn)術(shù)”實施兵不血刃的獵才計劃。

    獵頭們會從“事業(yè)第一”還是“金錢第一”等討論入手,慢慢激發(fā)“獵物”的挑戰(zhàn)欲,運用“三顧茅廬”、“七擒七縱”或“請將不如激將”的心理戰(zhàn),最終“獵物”愉快地“就范”。

    第五招:反間計

    兵法有云:“疑中之疑。比之自內(nèi),不自失也”。高素質(zhì)的獵手既是心理學(xué)家,又是間諜。當(dāng)高薪、職位、環(huán)境這些因素都不奏效時,獵手就會充當(dāng)間諜,利用公司內(nèi)部高層人事變動的時機趁虛而入,甚至使用反間計迫使對方無法在原單位立足,不得不聽命于獵頭的計劃 。
 

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隨機讀管理故事:《生意》
一個小鎮(zhèn)中,一位商人開了一個加油站,生意特別好,第二個來了,開了一個餐廳,第三個開了一個超市,這片很快就繁華了。另一個小鎮(zhèn),一位商人開了一個加油站生意特別好,第二個來了,開了第二個加油站,第三個、第四個惡性競爭大家都沒得玩。

境界思維:一味走別人的路。必將堵死自己的路。

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