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  2013年10月03日    尚豐 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)      
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“為什么要跟著聯(lián)想干?是因?yàn)樗粌H能賺錢(qián),還能夠通過(guò)聯(lián)想對(duì)我們的管理和幫助,使我們更好地成長(zhǎng)起來(lái),能夠賺大錢(qián),賺更長(zhǎng)久的錢(qián)。”——某聯(lián)想經(jīng)銷(xiāo)商的心里話

    這段話是不是說(shuō)出了所有經(jīng)銷(xiāo)商老總的心里話?

    我們經(jīng)銷(xiāo)商選擇代理品牌,要求的不僅僅是賺錢(qián),我們還希望可以通過(guò)和這個(gè)品牌的合作,能夠得到他們對(duì)我們的管理和幫助,對(duì)我們系統(tǒng)科學(xué)的學(xué)習(xí) ,讓我們更好更容易地成長(zhǎng)壯大成更強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商,而且希望這個(gè)品牌能夠幫助我們賺大錢(qián),賺更長(zhǎng)久的錢(qián)。

    原上海首富周正毅因?yàn)檫x擇了代理章光101而完成了資本的原始積累,而成為上海首富,坐擁150億資產(chǎn)。北京玫瑰園地產(chǎn)的老板、華達(dá)國(guó)際投資(集團(tuán))公司董事長(zhǎng)李曉華同樣因?yàn)檫x擇了代理章光101而成為北京巨富。因此,一旦某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商選對(duì)了品牌,他的前途就無(wú)可限量。

    好廠商的產(chǎn)品,既能讓優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián),也能讓一般經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián);不好廠商的產(chǎn)品,既能讓一般經(jīng)銷(xiāo)商賠錢(qián),也能讓優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商賠錢(qián)。

    ——營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí) 專家尚豐先生

    那么,對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),挑選一個(gè)什么樣的代理廠商才能起到事半功倍的效果呢?筆者通過(guò)對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商所代理廠商的條件分析,總結(jié)下列三大類(lèi)共十大挑選標(biāo)準(zhǔn)以供參考。三個(gè)大類(lèi)分別為“產(chǎn)品”、“實(shí)力”、“管理”。

    第一類(lèi)標(biāo)準(zhǔn):產(chǎn)品

    1、產(chǎn)品的質(zhì)量是否有保證?

    產(chǎn)品的質(zhì)量是一切生意的最根本源泉。不管廠商的品牌有多知名,只要產(chǎn)品質(zhì)量不好,不僅產(chǎn)品的銷(xiāo)售受到影響,連帶經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù),廠商的信譽(yù)都會(huì)受到影響,甚至是廠商的垮臺(tái)破產(chǎn)。例如光明牛奶的“回奶”事件不僅使光明乳業(yè)的市值在短短的4個(gè)交易日里,縮水超過(guò)1億元人民幣,而且經(jīng)銷(xiāo)商受到的損失同樣慘重。據(jù)上海證券報(bào)報(bào)道,鄭州市一家規(guī)模比較大的超市盡管搞了大量促銷(xiāo)活動(dòng),但銷(xiāo)售量同比仍下降20%。因此,經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠商,不論品牌大小,一定要質(zhì)量為先。

    檢查產(chǎn)品的質(zhì)量,要做到一看二問(wèn)三試。一看,看的是產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告。二問(wèn),問(wèn)的是消費(fèi)者或者行業(yè)內(nèi)人士對(duì)該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。三試,是親自使用該產(chǎn)品來(lái)感受產(chǎn)品質(zhì)量,對(duì)于一些不方便親自試用的產(chǎn)品,可以省略此項(xiàng)檢查。

    2、產(chǎn)品的研發(fā)能力是否強(qiáng)大?

    產(chǎn)品一般都有生命周期,從新品面世到成熟期,再到衰落期,有的產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)達(dá)幾十年,有的產(chǎn)品生命周期只有短短幾個(gè)月。而且一款新產(chǎn)品上市后,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品會(huì)緊跟著上市,造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。經(jīng)銷(xiāo)商只有永遠(yuǎn)保持有新品,才能有持久的競(jìng)爭(zhēng)力。因此,廠商是否具有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力,是否可以永遠(yuǎn)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新品,是關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商是否有持續(xù)可賣(mài)新產(chǎn)品的關(guān)鍵。

    據(jù)華為公司內(nèi)部人士透露,華為每年都要向其研發(fā)部門(mén)投入40億元人民幣(約合4.93億美元)以上的資金。除去在北京、深圳、上海、南京、西安以及成都擁有研發(fā)中心外,華為還在國(guó)外建立了五家研究機(jī)構(gòu),分別位于美國(guó)的硅谷和達(dá)拉斯、瑞典、印度以及俄羅斯。

因此,華為產(chǎn)品的代理商在市場(chǎng)上非常占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位,我有你無(wú),你有我新,使經(jīng)銷(xiāo)商保持長(zhǎng)盛不衰的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

    3、產(chǎn)品的品種以及結(jié)構(gòu)是否完整?

    大多數(shù)的廠商希望經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家產(chǎn)品,而不經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。但作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,利潤(rùn)是第一位的。顧客的需求千差萬(wàn)別,需要不同種類(lèi)的產(chǎn)品來(lái)滿足各種不同顧客的需求。因此,要求廠商擁有完整的產(chǎn)品線,不僅生產(chǎn)不同檔次不同價(jià)格的產(chǎn)品,而且在功能上多樣化。要求既有大眾化的產(chǎn)品來(lái)增加經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額,靠量大取勝;還要有高檔產(chǎn)品來(lái)增加經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)額。

    例如,世界低壓電氣巨頭——西蒙電氣,其產(chǎn)品種類(lèi)包括電纜類(lèi)、光纖類(lèi)、設(shè)備管理系統(tǒng)、智能家居系統(tǒng)等3500種產(chǎn)品,產(chǎn)品線非常完整,可以給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)多層次的利潤(rùn)。

    第二類(lèi)標(biāo)準(zhǔn):實(shí)力

    4、企業(yè)是否有品牌實(shí)力?

    隨著同質(zhì)化時(shí)代的到來(lái),不同廠商的產(chǎn)品越來(lái)越相似,不僅在質(zhì)量上、性能上,有些產(chǎn)品在外觀上也越來(lái)越相似。在這種情形下,誰(shuí)擁有品牌,誰(shuí)的產(chǎn)品就好賣(mài)。大品牌的廠商在廣告投入上也比小廠商要多要廣,消費(fèi)者的認(rèn)知度及偏好度也要高得多。

    在西班牙、歐洲甚至全世界,西蒙電氣一直以業(yè)界領(lǐng)袖的身份引領(lǐng)著世界低壓電氣市場(chǎng)的發(fā)展。賣(mài)領(lǐng)袖級(jí)的產(chǎn)品自然比賣(mài)一般廠商的產(chǎn)品容易地多,賺錢(qián)的多!

    5、企業(yè)是否有規(guī)模、資金實(shí)力?

    企業(yè)規(guī)模大,產(chǎn)品系列比較完善;資金實(shí)力雄厚,廠商資金鏈比較穩(wěn)定,抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。企業(yè)有實(shí)力,因此可以提供更多的貨物鋪底,可以開(kāi)展更多的促銷(xiāo)活動(dòng),可以投放更大量的廣告,幫助經(jīng)銷(xiāo)商打開(kāi)市場(chǎng)。

    值得提醒的是,有些廠商雖然沒(méi)有實(shí)力,但是他們非常具有冒險(xiǎn)精神。他們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)拓初期,孤注一擲將所有的資金都用在市場(chǎng)開(kāi)拓上,往往給經(jīng)銷(xiāo)商造成很有資金實(shí)力的假象,市場(chǎng)也會(huì)短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)。一旦廠商資金用盡,資金鏈斷裂,銷(xiāo)量就會(huì)下跌,廠商就此沒(méi)有回天之力。如果經(jīng)銷(xiāo)商先前跟進(jìn)大量吃貨,最后將和廠商一樣下場(chǎng)。因此,廠商資金實(shí)力的考察,一定不要僅憑初期的印象,而要綜合考察,有條件的情況下,一定要親自去廠商的生產(chǎn)基地去實(shí)地考察,了解其財(cái)務(wù)狀況,負(fù)債情況等,以防萬(wàn)一。

    6、企業(yè)是否有信譽(yù)?

    “人無(wú)信則不立”,廠家無(wú)信譽(yù),則經(jīng)銷(xiāo)商的利益得不到保證。“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”不僅是要求經(jīng)銷(xiāo)商,而且更要求廠商嚴(yán)格遵守。

    經(jīng)銷(xiāo)商可以從兩個(gè)層面考察廠商的誠(chéng)信。一,廠商是否對(duì)消費(fèi)者誠(chéng)信。歐典地板的德國(guó)總部風(fēng)波,就是近來(lái)鬧得轟轟烈烈地一場(chǎng)。歐典對(duì)消費(fèi)者的不誠(chéng)信達(dá)到了登峰造極地程度。事件一經(jīng)公開(kāi),消費(fèi)者眾怒成城,導(dǎo)致眾多的建材城紛紛停售歐典地板。如果我們經(jīng)銷(xiāo)商的上帝——消費(fèi)者發(fā)怒了,結(jié)果會(huì)怎么樣呢!不言而喻!考察這一點(diǎn),建議經(jīng)銷(xiāo)商密切注意相關(guān)媒體的報(bào)道,媒體的嗅覺(jué)總是最靈敏的。

    二,廠商是否對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商誠(chéng)信。一些廠家在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí),承諾很高的年終返利和獎(jiǎng)勵(lì),鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極打款提貨,但是在貨款到手之后,找出各種借口,拒絕兌現(xiàn)原有承諾。

使經(jīng)銷(xiāo)商一年的辛苦打了水漂,而且進(jìn)退兩難。經(jīng)銷(xiāo)商可以與同行多方求證,來(lái)考察廠商的誠(chéng)信。或者親身試驗(yàn),例如,可以先代理小部分產(chǎn)品,然后根據(jù)廠家兌現(xiàn)政策的程度,來(lái)逐步加大代理力度。

    第三類(lèi)標(biāo)準(zhǔn):管理

    7、廠家是否有完善的管理體制?

    考察廠商的管理體制,也要從兩個(gè)方面入手。一是,廠商對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的管理是否到位。銷(xiāo)售經(jīng)理一般都遠(yuǎn)在地方,君令有所不受,如果管理不到位,碰到一位只知喝酒套交情逼你進(jìn)貨的銷(xiāo)售經(jīng)理,經(jīng)銷(xiāo)商就有苦難言了,輕則銷(xiāo)量下降,重則虧損嚴(yán)重。而如果是管理有素的銷(xiāo)售經(jīng)理,他會(huì)幫助你做銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā),會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)提供指導(dǎo)和物料支持,可謂省心省力??疾熹N(xiāo)售經(jīng)理是否管理有素,可以通過(guò)下列三句問(wèn)話來(lái)探明軍情。

    1,你對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)是如何看待的?

    2,你會(huì)對(duì)我(經(jīng)銷(xiāo)商)提供哪些指導(dǎo)和幫助?

    3,你對(duì)廠商給我(經(jīng)銷(xiāo)商)的銷(xiāo)售政策怎么看?

    二是廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理是否到位。竄貨是一件讓潛心做市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商煩惱的事,廠家雖然有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的防竄貨承諾,但往往由于管理不到位而無(wú)法兌現(xiàn)承諾。所以管理機(jī)制對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商非常重要。經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)對(duì)其已有經(jīng)銷(xiāo)商的明察暗訪來(lái)評(píng)估廠商的管理水平。

    8、廠家是否有完善的財(cái)務(wù)政策?

    廠家完善的財(cái)務(wù)政策可以保證經(jīng)銷(xiāo)商是否拿到該拿到的利潤(rùn)、返利等。所以經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)認(rèn)真了解廠家的結(jié)算方式、返利程度,再權(quán)衡自己的資金狀況、預(yù)期銷(xiāo)量,選擇合理的結(jié)算方法。

    9、廠家的市場(chǎng)服務(wù)狀況是否良好?

    如果廠家給經(jīng)銷(xiāo)商提供強(qiáng)勁的市場(chǎng)服務(wù)支持,經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)做的非常省心。如幫助制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的促銷(xiāo)政策,主動(dòng)提供促銷(xiāo)所必須的物料,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理做指導(dǎo),送貨及時(shí),常派人幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)和建立新網(wǎng)點(diǎn),及時(shí)處理和協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突等。有廠家的強(qiáng)有力的扶持,經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)就會(huì)更快更大。

    10、廠家是否為經(jīng)銷(xiāo)商提供管理及銷(xiāo)售方面的學(xué)習(xí) ?

    我們經(jīng)銷(xiāo)某廠家的產(chǎn)品,除了獲得利潤(rùn)以外,我們還希望能在管理方面得到廠家的幫助,提高我們經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平,提高我們經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售水平。北京大興工業(yè)區(qū)有一家雨昕陽(yáng)光太陽(yáng)能企業(yè),2004及2005年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上,我司作為學(xué)習(xí) 專業(yè)機(jī)構(gòu)均為其提供了經(jīng)銷(xiāo)商急需的有關(guān)銷(xiāo)售、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面課程。因此,它雖然是一個(gè)二線品牌,但其完善的經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí) ,使其贏得了全國(guó)幾百家經(jīng)銷(xiāo)商同心協(xié)力地大力支持,發(fā)展勢(shì)頭迅猛,大有趕超一線品牌的氣勢(shì),而經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模也伴隨著廠商的發(fā)展而水漲船高。因此,廠家是否為經(jīng)銷(xiāo)商提供管理及銷(xiāo)售方面的學(xué)習(xí) ,也是好廠商的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

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隨機(jī)讀管理故事:《鞭策》
[故事]拿破侖一次打獵的時(shí)候,看到一個(gè)落水男孩,一邊拼命掙扎,一邊高呼救命。這河面并不寬,拿破侖不但沒(méi)有跳水救人,反而端起獵槍,對(duì)準(zhǔn)落水者,大聲喊到:你若不自己爬上來(lái),我就把你打死在水中。那男孩見(jiàn)求救無(wú)用,反而增添了一層危險(xiǎn),便更加拼命地奮力自救,終于游上岸。

[分析]對(duì)待自覺(jué)性比較差的員工,一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他,并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要,有時(shí)還離不開(kāi)“大棒”的威脅。偶爾利用你的權(quán)威對(duì)他們進(jìn)行威脅,會(huì)及時(shí)制止他們消極散漫的心態(tài),激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺(jué)性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時(shí)候,也有依賴性,適當(dāng)?shù)呐u(píng)和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我,重新激發(fā)新的工作斗志。

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