在營銷運(yùn)作中，廠商的產(chǎn)品抵達(dá)消費(fèi)者手中，是營銷人員通過對(duì)中間通路環(huán)節(jié)做有效的營銷工作而達(dá)成的。而這個(gè)中商通路環(huán)節(jié)是廠商事先設(shè)計(jì)好的，它的運(yùn)作也置于廠商控制、督導(dǎo)之下，通路環(huán)節(jié)是一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)組織；銷售政策，則是營銷人員運(yùn)作這個(gè)組織的一個(gè)重要依據(jù)。

　　就消費(fèi)品而言，企業(yè)對(duì)商家的銷售政策通常有以下幾種：　

　　一、價(jià)格政策　

　　(一)制訂價(jià)格政策的原則：　

　　1.確保通路成員擁有正常的利潤空間?！?/p>

　　2.產(chǎn)品價(jià)格留有一定的價(jià)格彈性。　

　　3.通路利潤在一定期間內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定?！?/p>

　　(二)常用政策有：　

　　1.產(chǎn)品價(jià)格政策。不同規(guī)格、品種的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商標(biāo)有不同的進(jìn)價(jià)、出價(jià)及建議零售價(jià)?！?/p>

　　2.坎級(jí)政策。商家完成的銷售目標(biāo)對(duì)應(yīng)有一定的價(jià)格，銷售目標(biāo)越大，享受價(jià)格折讓越大?！?/p>

　　3.送到價(jià)政策。為實(shí)現(xiàn)"以近養(yǎng)遠(yuǎn)"，維持良好秩序，可采用整體市場(chǎng)統(tǒng)一送到價(jià)或局部區(qū)域統(tǒng)一送到價(jià)政策，不鼓勵(lì)自提?！?/p>

　　例：某廠家在鄭州，該政策為"以鄭州為中心，方圓500公里之內(nèi)送到價(jià)為20元／件，500公～800公里，送到價(jià)為22元／件?！?/p>

　　二、回款政策　

　　(一)原則：　

　　安全第一，廠家控制貨和款中的一項(xiàng)?！?/p>

　　(二)常用政策：　

　　1. 常用回款方式：　

　　先款后貨；先貨后款(貨到即刻匯款、貨到按契約規(guī)定回款)；　

　　貨到付款(先款后卸、先卸后款)?！?/p>

　　2.客戶信譽(yù)政策：　

　　依據(jù)：各級(jí)主管人員確認(rèn)并予以擔(dān)保。　

　　方法：等級(jí)分為A、B、C、D等?！?/p>

　　待遇：級(jí)越高，授信越大。　

　　例：A級(jí)為先貨后款，D級(jí)為先款后貨?！?/p>

　　3.帳齡管理政策：　

　　原則：賬齡逾期，停止發(fā)貨?！?/p>

　　方法：不同產(chǎn)品、不同級(jí)別客戶，賬齡有所不同?！?/p>

　　三、推廣政策　

　　(一)原則：　

　　1.有效去除阻力，加速鋪貨。　

　　2.適度?！?/p>

　　(二)常用推廣政策：　

　　1.返利政策：　

　　月終或年末結(jié)算，將返利額以貨物方式折價(jià)返還商家。結(jié)算時(shí)考慮因素為回款額、鋪貨量及鋪貨行為(是否竄貨等)，通常采用一票否決制，即三者有其一沒達(dá)到則取消返利，目的是控制商家交易行為?！?/p>

　　例：某產(chǎn)品月返利政策為一批進(jìn)價(jià)20元／件，月返利1元／件，基本鋪貨量為80件，鋪貨區(qū)域?yàn)殛兾魇?。如商家本月完?000件且無竄貨行為，則返利1000元，折貨物50件，即返商家50件貨物。　

　　2.積分政策：　

　　這是一定時(shí)間內(nèi)綜合考慮經(jīng)銷商回款目標(biāo)完成情況、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況以及對(duì)公司營銷策劃的配合情況，單項(xiàng)積分，累計(jì)得獎(jiǎng)的一種政策。　

　　例：某廠政策為經(jīng)銷商年末累計(jì)計(jì)分達(dá)10分者，獎(jiǎng)勵(lì)夏利轎車一輛。其中規(guī)定回款100萬元計(jì)5分，500萬元計(jì)10分，不足200萬元者計(jì)6.5分……，開拓5家新客戶計(jì)6分，開拓新客戶1家以下者減4分……。年末如某經(jīng)銷商完成回款目標(biāo)560萬元，但開拓新客戶為1家，則此經(jīng)銷商共計(jì)6分，不能得到夏利轎車的獎(jiǎng)勵(lì)?！?/p>

　　3.其他獎(jiǎng)勵(lì)政策：　

　　綜合考慮經(jīng)銷商完成目標(biāo)情況，不定期地適當(dāng)給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，如組織出國旅游、免費(fèi)提供培訓(xùn)或給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)?！?/p>

　　4.協(xié)作支持政策：　

　　廠家根據(jù)產(chǎn)品特性制訂的一種與經(jīng)銷商合作經(jīng)營的政策。如廠家為經(jīng)銷商提供人力支持、資金支持（租房）以及門面裝修支持，但經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格按廠家要求銷售產(chǎn)品。