提要:如何才能真正做好客戶開發(fā)和維護呢?我們先來看看本文這個案例,希望讀者也能如我一樣,帶著問題和思考去看。
幾年前,老趙所在的工廠破產了。下崗工資就那么一點點,夫妻倆要過日子,女兒還要讀大學,在生活的壓力下,老趙開始賣報掙錢。幾經挑選,他決定去火車站賣報,因為這里人流量大。但是車站固定的賣報人已經有了兩個,其中一個已經賣了很長時間,另一個好像是車站工作人員的親戚。
老趙想,如果自己不做任何準備就直接進場賣報,一定會被人家趕出來。于是,老趙開始每日
給車站的幾位管理人員送報紙,拉家常。一來二去混熟了,老趙就開始大倒苦水,說現(xiàn)在自己下崗了,在附近賣報銷量也不好,一天賣不了幾份,而女兒馬上就要參加高考了,高昂的學費實在是無力負擔,女兒學習成績那么好,如果不讓她讀了真的對不起她……人心都是肉長的,車站管理員就熱心幫他出主意:“那你來我們車站賣報好了,我們這里生意蠻好的,他們每日
都能賣幾百份呢1
有了車站管理員的許可,老趙可以光明正大地進入車站賣報了。當然,他也沒忘記每日
孝敬管理員每人一份報紙。
可是,雖然進場了,可一共三個賣報人,賣的也都是同樣的報紙,競爭挺激烈的,怎么辦呢?有了!這兩個賣報人在車站的一左一右各有一個小攤點,老趙決定不擺攤,帶報紙到等車的人群中邊走邊叫賣。
一段時間下來,老趙還總結了一些門道:等車的人中一般中青年男性喜歡買報紙,上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙,有重大新聞時報紙賣得特別多。
于是,每日
叫賣報紙時,老趙不再叫喚快報、晨報、晚報,而是根據新聞來叫,這一招果然十分見效。聽到吆喝,許多人都紛紛主動上前來買報紙。幾天下來,老趙發(fā)現(xiàn),每日
賣的報紙居然比平時多了一倍。
半年后,車站的一家報攤由于生意不太好就撤了,于是老趙接下這地方,又買了政府統(tǒng)一制作的報亭,既氣派又美觀。報攤的經營品種也從單一的報紙擴大到暢銷雜志。
因為賣雜志賺得比較多,所以老趙還會根據什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠。比如說買一本《讀者》,送一份《快報》什么的。
老趙的女兒周末在肯德基打工,經常帶回來一些優(yōu)惠券,于是,這又成了老趙促銷的獨特武器。買報紙雜志一份,贈送肯德基優(yōu)惠券一份。
就這樣一直做了兩年,老趙的賣報生意有聲有色,每月的收入都不低于5000元。現(xiàn)在,老趙又有了新的目標,他打算在附近的有線電廠小區(qū)出口的胡同里再開一家報亭,把女兒讀研究生的錢也掙到手。
由此案例,我們可以總結出一些客戶開發(fā)和維護的要點:
第一步:分析市懲競爭對手,并尋找切入點。
第二步:變被動等待為主動出擊,引起客戶共鳴,爭取支持。
第三步:細分客戶群體,制訂產品宣傳措施,提供差異化服務。
第四步:滿足客戶要求,不斷提升產品的附加價值或者開發(fā)新產品。
第五步:復制成功的經驗和模式。
現(xiàn)代市場經濟中,企業(yè)只有做好客戶開發(fā)與維護這個重要環(huán)節(jié),才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地,進而取得快速、穩(wěn)健的發(fā)展。