今年是電視購物進(jìn)入中國的第二十個年頭，憑借其特有的“短、平、快”的 營銷 特點、強大的利潤誘惑力風(fēng)靡全球。數(shù)據(jù)顯示,2001年，中國的電視購物 銷售 規(guī)模不過6億元。到了2006年，已經(jīng)突破了300億元！2011年，全國電視購物的規(guī)模更是達(dá)到了455億元，從事電視購物的運營商近150家，每年在各地電視臺投放廣告數(shù)額達(dá)百億元！

    電視購物是時代發(fā)展的必然

    電視購物在國外已有近40年的歷史，在發(fā)達(dá)國家（地區(qū)）消費者當(dāng)中，享有很高的誠信度和美譽度。在中國電視購物市場雖然只有10來年的發(fā)展時間，但卻有其天然優(yōu)勢，是謂順時而生。電視頻道在中國的權(quán)威性很高，其品牌的美譽度也高。電視購物可以通過電視+電話或短信+直郵目錄等多種方式滿足用戶的購買需求，只需打個電話，就可以送貨上門，架起消費者與廠商之間的“直通車”，這種無店鋪直銷模式降低經(jīng)營成本，使消費者得以“低價”購物。

    南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為：商家可以借力電視購物頻道賣場直播的巨大感染力，極力渲染產(chǎn)品的功能、作用、價值，造成機不可失、時不再來的感覺，促使消費者決心購買，迅速打開產(chǎn)品知名度和銷量，也是塑造品牌的一個重要手段。

    模式創(chuàng)新成就百億銷售奇跡

    隨著電視購物在中國的發(fā)展與成長，電視購物的模式也在不斷地演變，先后經(jīng)歷了電視直銷購物模式、專業(yè)化電視購物頻道模式，現(xiàn)階段電視購物表現(xiàn)為電視直銷購物模式和專業(yè)化電視購物頻道模式并行。前者以橡果國際、七星購物為代表，后者以中視購物、快樂購為代表。

    一、第三次銷售革命——電視直銷購物模式

    電視購物被譽為繼 零售 、超市之后的第三次銷售革命，開啟無店鋪運營模式先河。背背佳作為橡果國際策劃的經(jīng)典品牌之一，誕生于1997年，在短短兩年時間，做到年銷售額3億元，品牌家喻戶曉。背背佳起家靠的就是電視購物，先以10萬元在天津經(jīng)濟廣播電臺做了第一個電視廣告，緊接著又委托工廠生產(chǎn)1000條“背背佳”矯姿帶。廣告播出一個月后，回款到賬，回款再度投入到電視購物節(jié)目中。天津市場啟動后，就請全國經(jīng)銷商來天津感受“樣板市場”的火爆，激發(fā)經(jīng)銷商的信心后，背背佳就開始出賣經(jīng)銷權(quán)，在全國經(jīng)銷鋪貨。上世紀(jì)90年代背背佳一度紅遍全國，但由于功能被極度夸大，后來慢慢“失聲”。

    時隔八年，2005年1月背背佳正式并入橡果國際，開始在二十多家電視臺投放廣告，當(dāng)年即實現(xiàn)了百萬銷量。2006年聯(lián)手湖南衛(wèi)視，全國獨家冠名湖南衛(wèi)視《音樂不斷》歌友會，邀請何潔作為代言人，再度靠電視廣告聞名，成為為眾人矚目的品牌，2007年實現(xiàn)銷售額1.2億元。憑借電視購物，背背佳再次創(chuàng)造銷售奇跡！

    二、專業(yè)化電視購物頻道模式——信任危機下的模式創(chuàng)新

    但由于部分電視直銷產(chǎn)品涉及虛假宣傳，消費者對電視直銷的信任度也越來越低，電視直銷的投訴也越來越多，2000年到2003年電視購物走入低潮期。2006年8月1日國家廣電總局、國家工商總局頒發(fā)了對藥品、醫(yī)療器械、豐胸、減肥、增高產(chǎn)品等五類商品不得在電視購物節(jié)目上播放的法規(guī)條令(簡稱“禁播令”)。

    與此同時，另一類具有電視臺和內(nèi)、外民營資本背景的專業(yè)家庭購物頻道卻應(yīng)運而生，開啟了電視購物的專業(yè)化頻道模式。專業(yè)化頻道模式中，電視臺參與業(yè)務(wù)分成，無形中將電視臺與消費者進(jìn)行“綁定”，使電視購物鏈條中商家與消費者的不對稱性得到改善，達(dá)到一定平衡。

    三、雙模并存，電視購物就在你身邊

    作為國內(nèi)第一家全國連鎖的電視直播購物頻道，湖南衛(wèi)視的“快樂購物”是2006年3月經(jīng)廣電總局批準(zhǔn)的。“快樂購物”依托湖南衛(wèi)視品牌優(yōu)勢，定位“媒體零售、電子商務(wù)”，整合電視、網(wǎng)站、型錄、廣播的“四合一”無店鋪銷售通路，降低消費者購物成本，讓消費者真正體驗到隨心所欲的購物快樂。成立六年來，累計銷售已經(jīng)過百億，始終保持著高速增長。

    2006年12月28日，央視宣布開播“CCTV中視購物”頻道，此舉標(biāo)志著央視正式進(jìn)軍電視購物領(lǐng)域。而國內(nèi)新生的新興電視購物頻道如東方CJ、好易購、宜和購物等紛紛亮相，且發(fā)展穩(wěn)定業(yè)績喜人，由于電視購物頻道的商品多樣、貼近生活、價格合理、運作規(guī)范，越來越受到消費者喜愛，成為電視購物的主要渠道。

    電視購物貼近生活，就在你我身邊，而電視購物詐騙案件也是屢見不鮮，已是消費者投訴重災(zāi)區(qū)。

    電視購物游戲中的角色定位

    在殺人游戲中有三個角色：殺手、證人、受害者，電視購物中的商家、電視臺、客戶，自然而然，角色定位依次為：商家——殺手、電視臺——證人、客戶——受害者。

    事實果真如此？

    購物之初，商家極力渲染價值之高，售價之低，部分“專家”一番大吼大叫之后，側(cè)著頭，擺出一張臭臉，氣乎乎的樣子，好像白給便宜讓客戶占了，而電視機前以99元搶到全球限量發(fā)售僅剩最后1個價值9999元寶貝的客戶，則喜不自禁，激動得徹夜難眠。此時商家扮演的是受害者，客戶的角色是殺手，電視臺的角色是證人。

    送貨上門時，客戶滿懷期望激動得打開包裹，失望！傻眼！價值9999元的寶貝，樓下0.99元就可以買到。商家則看著銀行賬戶里的一個個9999元樂得合不攏嘴?？蛻暨M(jìn)行投訴，商家推諉，最后直接消失，電視臺則是撇清關(guān)系，甚至喊冤。此時商家扮演的是殺手，客戶的角色是受害者，電視臺也扮演起受害者。

    而此時我們忽略了一個角色，就是 物流 。說好貨到付款，在商家的授意下，到客戶手上時就成了付款后驗貨，設(shè)下陷阱。此時，物流是幫兇，屬于殺手定位。

    再進(jìn)一步看，這一過程中，商家有風(fēng)險，作為殺手，可能沒“殺到人”，反而成為受害者。而充當(dāng)證人、甚至扮演受害人的電視臺卻是坐收漁利，穩(wěn)賺不賠，角色實為殺手。

    電視臺暗自得意，以為殺人于無形。長遠(yuǎn)來看，實為算小謀而失大策,得小利而失大益，更是實實在在的受害者。

    電視購物如何走得更遠(yuǎn)

    路在腳下，夢在遠(yuǎn)方，內(nèi)憂外患下，如何走得更遠(yuǎn)？

    應(yīng)對外部威脅，發(fā)揚自身優(yōu)勢，電視購物：聽得見、看得見、摸不著。

    網(wǎng)絡(luò)購物與電視購物同屬無店鋪運營模式，筆者稱之為“空中購物”模式，看得見、摸不著。兩相比較下，網(wǎng)絡(luò)購物的優(yōu)勢不再贅述，單就電視購物的優(yōu)勢來看，電視購物“打破了”價格矛盾。“空中購物”模式下，客戶對“便宜”價格的訴求強烈，顧客要求便宜的價格，商家追求高利潤，價格低則利潤低，利潤高則不能低價，形成低價與高利潤的矛盾不可調(diào)和。價格本質(zhì)是價值的表現(xiàn)，不降價如何低價？只有通過提高“價值”。由于網(wǎng)絡(luò)購物易于比價，價格透明，價格血拼已成電商難以承受之痛。而電視購物中商家憑借信息的不對稱，渲染夸大產(chǎn)品的價值，實現(xiàn)“低價”高利，甚至是“低價”暴利。得以實現(xiàn)的原因是，網(wǎng)絡(luò)購物宣傳是通過視覺展示，而且相對是靜態(tài)展示，電視購物宣傳是通過視覺以及聽覺進(jìn)行展示，而且是動態(tài)展示，電視購物較之網(wǎng)絡(luò)購物多了一個優(yōu)勢——聽得見。以己之長克敵之短，保證“低價“高利的吸引力，在維護(hù)客戶利益的前提下。

    審視自身，電視購物——君有疾。

    過分夸大產(chǎn)品功效、價值，虛假的現(xiàn)場演示和不完備的售后服務(wù)在消費者心目中形成負(fù)面影響。以破盤價賣“八星八箭”的影帝“候總”雖然走了,千萬“候總”卻繼往開來，將忽悠廣告進(jìn)行到底，造成電視購物的信譽危機。而且所售商品范圍較窄，檔次相對較高，沒有真正做到大眾化。另外商品的展示形式單一，觀眾聽到的就是“購物專家”一遍遍不厭其煩的介紹，容易引起審美疲勞。業(yè)內(nèi)不注重售后服務(wù)，缺乏品牌建設(shè)，典型的“過把癮就死”。

    改善自身疾患，電視購物行業(yè)應(yīng)做到：行業(yè)自律、打造誠信、實現(xiàn)三多。

    行業(yè)自律：可借鑒網(wǎng)絡(luò)購物評價機制，根據(jù)電視購物行業(yè)自身特性，建立電視購物行業(yè)的評價、監(jiān)督、維權(quán)體系，加快行業(yè)立法，加強平臺自身審核監(jiān)督力度，切實維護(hù)消費者權(quán)益。

    打造誠信：把誠信和品牌放在第一位。打造商家、商品、服務(wù)三位一體的誠信，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，不虛報價格，不虛假宣傳并做好售后服務(wù)，樹立電視購物品牌。

    實現(xiàn)三多：眾多商品類型、多樣化展示、多網(wǎng)融合。提豐富多樣、包羅萬象的商品，將觀賞性與實用性結(jié)合，與其他銷售渠道融合互補，讓消費者有更多的選擇，吸引更多的消費者。

    欲窮千里目，更上一層樓，欲行萬里路，攜手好上路。

    高瞻遠(yuǎn)矚，電視購物應(yīng)轉(zhuǎn)變角色定位：合作、伙伴、共贏。

    后記：預(yù)計未來十年,電視購物銷售額將達(dá)到5000億元，市場潛力巨大。盛宴在即，再加上電視購物“短、平、快”的特點，有著不可抗拒的吸引力，迎合了部分產(chǎn)品、企業(yè)“一口吃個胖子”的心理，但表面看來的“生猛大餐”卻可能是“垃圾快餐”，危害健康，就算真是“生猛大餐”，若自身沒有好的消化系統(tǒng)，也可能消化不良。

    保持健康，這是對自己的義務(wù)，甚至是對社會的義務(wù)——富蘭克林

    電視購物行業(yè)只有保持自身健康，才能不斷創(chuàng)造一個個新的銷售奇跡。