在經(jīng)濟(jì)蕭條，現(xiàn)金吃緊的今天，首席執(zhí)行官們怎么辦？將那些占用大量資金的固定成本項目變成可變成本項目，解放現(xiàn)金，這是一個不錯的主意。

　　固定成本已不再受歡迎

　　以高固定成本換取規(guī)模優(yōu)勢，這一戰(zhàn)略曾一度受到企業(yè)的追捧。上世紀(jì)七十年代，規(guī)模優(yōu)勢成了企業(yè)競爭的法寶，而要實現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢，就必須投入較高的固定成本，包括購置大量的固定資產(chǎn)，支付大量的管理費(fèi)用等。

　　當(dāng)行業(yè)技術(shù)發(fā)展緩慢，市場規(guī)模足夠大，產(chǎn)品差別不大時，這種戰(zhàn)略非常奏效。但不幸的是，今天的市場已經(jīng)遠(yuǎn)非夕比。今天，規(guī)模優(yōu)勢已不再是靈丹妙藥，一家企業(yè)可能在市場份額方面領(lǐng)先，但在利潤率方面落后。此時，固定成本越來越成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)，市場下滑時，承擔(dān)這些固定成本的企業(yè)就要遭受巨大損失。大量的固定成本讓企業(yè)無法靈活配置資源，來面對瞬息萬變的市場。在今天，許多新興挑戰(zhàn)者獲得了成功，在挑戰(zhàn)者面前，老牌企業(yè)顯得極為笨拙，原因之一在于后者受累于龐大的固定成本，無法輕松轉(zhuǎn)向。而對于那些急速擴(kuò)展的企業(yè)，固定成本成了它們擴(kuò)張的瓶頸。

　　那么是否可以將這些固定成本變?yōu)榭勺兂杀?，讓它們隨你的銷售收入而變化？如果你所有的成本都可以變化，若經(jīng)濟(jì)低迷使你的銷售額下降10%，你的利潤也只下降10%。如果你要在三年內(nèi)使業(yè)務(wù)增加三倍，可以將精力集中于銷售方面，而沒必要考慮成本問題。同時，當(dāng)你制訂戰(zhàn)略時，也無需考慮到大筆的固定成本。此時，你可像閃電一樣捕捉市場機(jī)遇，像蛟龍一樣擺動戰(zhàn)略方向。雖然這只是想象，它值得你為之努力。

　　將你的固定成本變?yōu)榭勺兂杀?/strong>

　　如何將固定成本變?yōu)榭勺兂杀荆靠梢砸蠊?yīng)商回購曾賣給你的資產(chǎn)，然后向他們租賃這些資產(chǎn)，按照你的使用，或按銷售額比例來支付費(fèi)用，最終釋放固定成本中的現(xiàn)金。例如，雅高集團(tuán)(Accor)是一家領(lǐng)先的連鎖酒店，曾擁有許多酒店不動產(chǎn)，但這占用了它的大量資金。因此企業(yè)先將一些樓宇出售給一家金融公司，隨后向該金融機(jī)構(gòu)租下這些樓宇，并重新協(xié)定租賃合同，按企業(yè)的收入付費(fèi)?，F(xiàn)在，這些樓宇已成為雅高集團(tuán)的一項可變成本，雖然租金不菲，但卻意味著雅高把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了金融公司。這使雅高能更靈活地應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)，并在競爭對手裹足不前時繼續(xù)投資。再如，一家建筑材料企業(yè)決定將其80%的固定成本變?yōu)榭勺兂杀?，為此它將卡車車隊賣出，將卡車業(yè)務(wù)外包給了運(yùn)輸商。同時企業(yè)同承包商簽訂租賃協(xié)議，根據(jù)卡車使用情況支付租金。另外，該企業(yè)采用了可移動工廠，將工廠設(shè)在移動的車輛上，這使得它可以根據(jù)不同地區(qū)的需求，靈活轉(zhuǎn)移生產(chǎn)設(shè)施，而無需購入新設(shè)施。這些做法雖然使單位產(chǎn)品的成本略有提高，但卻消除了擴(kuò)大生產(chǎn)過程中帶來的龐大固定成本投入。

　　讓客戶的成本變成可變成本

　　以上這些做法可幫助我們解決現(xiàn)金不足的問題。換位思考，我們的客戶也有這種需求，如果我們是固定資產(chǎn)提供商，我們也可以考慮將客戶的固定成本變?yōu)榭勺兂杀荆瑵M足其資金需求，進(jìn)而推動自身產(chǎn)品的銷售。例如，將出售固定資產(chǎn)變?yōu)樽赓U，按客戶使用情況收費(fèi)。

　　上世紀(jì)八十年代，勞斯萊斯以及通用電氣根本改變了飛機(jī)引擎業(yè)務(wù)的盈利模式。它們開始以“按時付費(fèi)”的方式出租引擎，以取代傳統(tǒng)的引擎銷售。這樣以來，購買引擎的航空公司無需支付任何預(yù)付金，而是按照飛機(jī)的使用率付錢，于是，勞斯萊斯和通用電氣就把航空公司的引擎固定成本變?yōu)榭勺兂杀?。勞斯萊斯和通用電氣憑借這一服務(wù)在引擎市場上贏得了較大市場份額，同時他們借機(jī)收取更高租金，獲得了更高利潤。通用電氣還把這一模式延伸到蒸汽渦輪機(jī)和醫(yī)療設(shè)備業(yè)務(wù)上。再如施樂曾推出按復(fù)印量收費(fèi)業(yè)務(wù)，客戶無需購買昂貴的大型復(fù)印機(jī)，只需按使用量收費(fèi)，包括支付維護(hù)和升級費(fèi)用。這減少了那些復(fù)印量不大的企業(yè)客戶的辦公費(fèi)用，受到它們歡迎。這一模式在移動電話市場也很有效，在這個市場，企業(yè)讓消費(fèi)者獲得“免費(fèi)”手機(jī)，按通話時間收取使用費(fèi)。

　　當(dāng)然，這一戰(zhàn)略也有風(fēng)險，畢竟你仍然擁有 “售出”的產(chǎn)品，它們會占用你大筆資金。而且，在經(jīng)濟(jì)低迷時期，這似乎更危險，因為此時的客戶很有可能降低使用量，導(dǎo)致你收入下降。但如果你出售固定設(shè)備，風(fēng)險更大，經(jīng)濟(jì)低迷會讓那些手頭現(xiàn)金局促的企業(yè)猛砍固定成本預(yù)算，你的銷售收入會下降50%或更多。相反，實踐表明，當(dāng)企業(yè)向客戶提供按使用付費(fèi)的服務(wù)時，經(jīng)濟(jì)危機(jī)時銷售量的下降幅度不會超過10%。因為對于客戶而言，這意味給自己留下更多的現(xiàn)金命脈和更靈活的空間。

　　這種戰(zhàn)略可以減少價值鏈中各方的成本以及風(fēng)險，實現(xiàn)雙贏。當(dāng)客戶無需這些固定資產(chǎn)時，你可以重新出租它，而不會讓這些資產(chǎn)廢棄；同時客戶也無需為購買這些固定資產(chǎn)而承擔(dān)資金風(fēng)險；在這種戰(zhàn)略下，你甚至可讓客戶實現(xiàn)它們夢寐以求的規(guī)模效應(yīng)，卻無需它們投入龐大的資金。如果這種模式普及起來，甚至最小的新入者都可以利用供應(yīng)商按使用收費(fèi)的大型固定資產(chǎn)，達(dá)到夢想的規(guī)模，進(jìn)而挑戰(zhàn)強(qiáng)大的行業(yè)既有者。市場游戲規(guī)則就會改寫。當(dāng)前，成本可變化已成為了一種趨勢，它具有巨大意義：

　　重新改寫競爭與協(xié)作格局成本可變化趨勢讓競爭重點(diǎn)從規(guī)模轉(zhuǎn)為靈活性、價值鏈協(xié)調(diào)及風(fēng)險管理上，根本改變競爭的本質(zhì)。這種趨勢降低了一些高固定資產(chǎn)投入行業(yè)的門檻，當(dāng)你想進(jìn)入一個行業(yè)時，你可以找到外包商，利用它們的一些服務(wù)，如軟件外包服務(wù)，加工外包服務(wù)，而無需承擔(dān)巨額的固定成本，此時考驗?zāi)愕氖庆`活性，合作能力與風(fēng)險管理能力，而不是規(guī)模優(yōu)勢。但這并不是說規(guī)模優(yōu)勢已沒有意義，大型航空公司在租賃固定資產(chǎn)時，當(dāng)然可通加大租賃批量，來實現(xiàn)比小型競爭者更低的租賃成本。在將固定成本轉(zhuǎn)變?yōu)榭勺兂杀具^程中，還要避免將珍稀資產(chǎn)轉(zhuǎn)包給外包商，以防這些資產(chǎn)為對手利用。企業(yè)可以將這些資產(chǎn)保留在內(nèi)部，比如一家生物技術(shù)公司同一位合作伙伴簽訂合同，讓后者支付研發(fā)成本，然后將這些支付款作為合作伙伴獲得未來特權(quán)銷售的預(yù)付金。于是，今天的固定成本成為了明天銷售成本的一部分。

　　成本可變化的趨勢還帶來了更開放的業(yè)務(wù)模式。在這個趨勢下，企業(yè)將當(dāng)前資產(chǎn)賣回給供應(yīng)商，并根據(jù)使用率支付費(fèi)用。這意味著真正將供應(yīng)商變成了自己的業(yè)務(wù)合作伙伴，帶來了更開放的業(yè)務(wù)模式。（參閱圖表“如何利用成本可變化戰(zhàn)略提高企業(yè)靈活性：”）一個恰當(dāng)?shù)睦邮侵扑幑咎K威(Solvay)與一家領(lǐng)先的CRO昆泰跨國公司(Quintiles Transnational)之間的合作，Solvay將研究外包給Quintiles，按照合同條款，Solvay按Quintiles的研究給自己帶來的實際效益支付研究費(fèi)用。也就是說，只有Solvay成功利用了Quintiles的研究成果，Quintiles才能賺大錢。當(dāng)合同公布時，兩家公司的股價都開始上漲。這個合同使得這兩家公司都變得更為強(qiáng)大，Solvay減少了在研發(fā)方面的固定投入，降低了研發(fā)風(fēng)險，Quintiles則贏得了新業(yè)務(wù)和新收入來源。

　　在成本可變化的新世界中，將出現(xiàn)以下情況：

　　■ 資產(chǎn)、風(fēng)險和業(yè)務(wù)活動將轉(zhuǎn)移到那些最靈活，最能優(yōu)化它們的企業(yè)；

　　■ 企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)將更有彈性，業(yè)務(wù)模式變得更靈活；

　　■ 供應(yīng)商和客戶的關(guān)系將越來越緊密，企業(yè)的業(yè)務(wù)模式更加開放，且企業(yè)將日益成為運(yùn)營的協(xié)調(diào)者而不是所有者；

　　■ 競爭優(yōu)勢將從規(guī)模轉(zhuǎn)向靈活性、風(fēng)險管理和價值鏈的協(xié)調(diào)上面。