通過經(jīng)銷渠道，來操作市場的企業(yè)，都很明白一個市場的好壞及生死很大一部分，取決于經(jīng)銷渠道，所以切入市場之初，對經(jīng)銷商的選擇，以及了解經(jīng)銷客戶，他的需求點，尤其是利潤之外的一些訴求。

    回轉(zhuǎn)率

    筆者先后在幾家企業(yè)就職時，都操作過新市場，都有對新市場，進行招商類工作，在招商過程，很多客戶問的最多的，也是最為關(guān)心，就是擔(dān)心新產(chǎn)品鋪市后，它是否能回轉(zhuǎn)以及回轉(zhuǎn)的頻率，所以招商時最好事先準備后一套新品鋪市后回轉(zhuǎn)的方案。而且要具有可行性，可量化，可操作。一個新的市場，新的產(chǎn)品，在一個合理的周期，必須要有3次以上的回轉(zhuǎn)，這個網(wǎng)點才算做起來，能否良性循環(huán)，就要看人員的維護與跟蹤。也就是說經(jīng)銷客戶，他考慮接一個品牌，是否能賣的動，賣的快，對他資金的投入是否存在風(fēng)險，是否能有效利用，是否能快速增值。

    良性庫存

    筆者在走訪拜訪經(jīng)銷客戶的過程，跟很多經(jīng)銷客戶在交流過程，談及到廠商配合的過程，多數(shù)經(jīng)銷客戶都道出，擔(dān)心廠家業(yè)務(wù)人員一味的壓庫存，直到庫存爆滿，占用了他們大量的流動資金，導(dǎo)致他們能買的單品沒錢進貨，不能買的又占據(jù)整個倉庫。其實，我們把公司的貨賣給經(jīng)銷客戶，不是最終的目的，這個只是我們前期的工作，我們應(yīng)該把經(jīng)銷客戶的貨，賣到終端 零售 客戶，再想方案把終端零售客戶的貨，賣給我們定位的消費群體，最終的消費者。經(jīng)銷客戶只是我們的流通渠道，他們的問題就是我們的問題，他們的整體良性，才是我們市場的良性，我們市場的良性，才是我們公司的良性。

    有形資源

    有形資源，其實很簡單，經(jīng)銷客戶希望廠家給于大力度的 銷售 政策，銷售政策含概著：人員，搭贈，促銷，推廣，宣傳，廣告等一些列 營銷 手段，廠家的資源投入與支持，能促使經(jīng)銷客戶可以把產(chǎn)品賣的更快，賣的更多，同時也賺的更多。

    無形資源

    經(jīng)銷商所代理的品牌，在市場生根發(fā)芽，不斷的把市場份額做大做強，品牌有了知名度，就無形中給經(jīng)銷客戶的公司帶來影響力，知名度，美譽度，也意味著經(jīng)銷客戶跟企業(yè)一起發(fā)展，一起壯大，一起分享豐碩的果實。