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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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    賣場采購的業(yè)績評定往往要求在業(yè)績和毛利之間求得平衡,但多半需要犧牲毛利促銷售,要么,就是守住了毛利但銷售下滑。于是,賣場總結(jié)了提升毛利額的多種方法,供應(yīng)商必須分析透徹才能從容以對。

    1.市場調(diào)查定價法

    采購人員經(jīng)常進行市調(diào),調(diào)查競爭賣場是否低于自有賣場產(chǎn)品價格。發(fā)現(xiàn)問題則會向供應(yīng)商索取賠償及要求更低供價,提升毛利率,確保公司的利潤。市調(diào)定價法是定價與提升毛利額的最主要的方法之一。做為供應(yīng)商應(yīng)該嚴格按照廠家制定的價格體系供貨賣場,同時保持高度聯(lián)系及客情,以確保賣場突然低價行動引起其他賣場跟進的連鎖反應(yīng)。

    2.商品結(jié)構(gòu)差異法

    賣場采購在確定商品結(jié)構(gòu)組合中,會規(guī)律性地出現(xiàn)ABC的分類。一般情況:A類商品銷量大,購買者多,因此消費者對價格較為敏感,需要3-7天市調(diào)一次,毛利率控制在大分類指標的35%-65%左右;B類商品的銷量居次,敏感度相對較低,可以10-25天市調(diào)一次,毛利率稍高于大分類指標,在100%-150%左右;而C類商品的銷售量小,價格不敏感,可比性低,可以30-60天市調(diào)一次,毛利率控制在大分類指標的180%~240%。特殊情況,采購在進貨價格上有特別優(yōu)勢,市調(diào)時也發(fā)現(xiàn)存在利潤空間,此時可以打破以上的原則,定出比較高的毛利率。供應(yīng)商應(yīng)該根據(jù)以上原則,開發(fā)系列規(guī)格產(chǎn)品,規(guī)劃對應(yīng)分類產(chǎn)品,制定貼合的分產(chǎn)品價格體系,迎合賣場分類產(chǎn)品利潤指標。同時供應(yīng)商可以供應(yīng)區(qū)別賣場在品牌、規(guī)格、口味、款式、顏色、材質(zhì)等變數(shù)上的差異來使目標賣場獲取較高的毛利額。

    3.毛利率動態(tài)監(jiān)控法

    (1)賣場ALC監(jiān)控法

    每個商品大分類制定毛利率指標,ALC每小時監(jiān)控各大分類毛利率。賣場采購總監(jiān)會定時開會,對于營業(yè)日毛利率低于2%和大于30%的商品清單(按采購類別)進行分析,制定毛利調(diào)整計劃,包括與供應(yīng)商進行二次談判,降低進價,市調(diào)后調(diào)整售價等。供應(yīng)商要進行談判準備,增加毛利高的新產(chǎn)品,增加整體產(chǎn)品的組合毛利率。至于毛利率大于30%的商品,容易被競爭對手跟價,賣場往往在市調(diào)后降低價格,增加銷量。所以供應(yīng)商在供應(yīng)高端產(chǎn)品時也要注意控制賣場的利潤率,保持在合理水平上。另外,賣場對“驚爆、印花商品”也要控制其毛利率在2%~7%,“平價商品”的毛利率則會控制在5%~15%。供應(yīng)商一定要摸清規(guī)律,避免不必要的利潤損失。

    (2)突出高回轉(zhuǎn)毛利商品陳列法

    賣場往往對日均銷量(DMS)大于大分類平均日均銷量50%而且毛利率高于大分類綜合毛利率50%的商品,擴大陳列量及面積,并配以生動化POP宣傳,既能增加銷售額,又能增加毛利額。供應(yīng)商要通過各種途徑詳細了解本產(chǎn)品的地位,提前和賣場溝通,爭取免費堆頭、TG陳列,減少不必要費用投入。

    (3)DM“后四”期優(yōu)惠進價法

    賣場DM的“進價有效期”是“DM促銷期”的“前十后四”。通常供應(yīng)商對DM商品的進價能下調(diào)5%~30%。

因此,賣場會在促銷期快結(jié)束且?guī)齑媪坎欢嗟臅r候,利用“后四”的優(yōu)惠期補進一批貨,大約是平常日均銷量的10-30倍,在快訊結(jié)束商品調(diào)回原價后,可確保未來10-30天獲得較高的毛利。供應(yīng)商要注意產(chǎn)品的科學(xué)供貨,避免賣場“后四”期大量備貨,減少不必要的損失。

    (4)團購優(yōu)惠價法

    旺季,賣場專屬團購部會與供應(yīng)商談判更優(yōu)惠的進價,以確保團購的高毛利率。賣場了解供應(yīng)商給賣場的供貨價格是以正常進貨量為基礎(chǔ)的,而團購訂貨量較大,通常期望供應(yīng)商供貨價格根據(jù)具體產(chǎn)品下調(diào)3%~15%。供應(yīng)商應(yīng)跟進賣場團購部,制定與銷量掛鉤的優(yōu)惠政策,激勵其側(cè)重增加本公司產(chǎn)品福利。

    (5)調(diào)貨或切貨法

    賣場經(jīng)常向其他供應(yīng)商及廠商引進有價格優(yōu)勢的商品增加毛利率,供應(yīng)商要注意其切貨帶來的不利影響。賣場在切貨時注重運輸成本、時間、口味、保質(zhì)期、款式、顏色、尺碼、材質(zhì)及季節(jié)。切貨商品往往質(zhì)量參差不齊,供應(yīng)商要增加產(chǎn)品的各方面服務(wù)工作,增加多種規(guī)格產(chǎn)品選擇,避免切貨帶來價格體系的影響,保證賣場穩(wěn)定毛利率。

    (6)全國聯(lián)采法

    跨區(qū)賣場往往進行全國聯(lián)采,對供應(yīng)商集中談判,力爭更優(yōu)惠的交易條件。供應(yīng)廠商應(yīng)提高戰(zhàn)略控制能力,建立專業(yè)全國KA部、分區(qū)KA部,專業(yè)對接談判。同時聯(lián)動保證統(tǒng)一談判條件,確保各直營部、經(jīng)銷商與賣場的合作利益。

    (7)自有品牌開發(fā)法

    賣場比較重視自有品牌的開發(fā)與促銷。因為,自有品牌的商品除了有絕對的“價格優(yōu)勢”外,其較高毛利率的特性還可大幅提高賣場的毛利額。供應(yīng)商應(yīng)爭取成為賣場產(chǎn)品的OEM商,這樣在提高自有產(chǎn)品銷量的同時,可以為主力產(chǎn)品爭取到其他有利銷售條件。

    供應(yīng)商要了解賣場提高毛利率的種種做法,充分對接,力爭實現(xiàn)擴大本品銷量、提高賣場毛利、避免費用增加的共贏目標!
 

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隨機讀管理故事:《兩輛中巴》
  家門口有一條汽車線路,是從小港口開往火車站的。不知是因為線路短,還是沿途人少的緣故,客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦,開102的也是一對夫婦。 
  坐車的大多是一些船民,由于他們長期在水上生活,因此一進城往往是一家老少。 
  101號的女主人很少讓船民給孩子買票,即使是一對夫婦帶幾個孩子,她也像是熟視無睹似的,只要求船民買兩張成人票。 
  有的船民過意不去,執(zhí)意要給大點的孩子買票。她就笑著對船民的孩子說:"下次給帶個小河蚌來,好嗎?這次就讓你免費坐車。" 
  102號的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的,大一點的要全票,小一點的也得買半票,她總是說,車是承包的,每月要向客運公司交多少多少錢,哪個月不交足,馬上就干不下去了。 
  船員民們也理解,幾個人就掏幾張票的錢。因此,每次也都相安無事。不過,三個月后,門口的102號不見了,聽說停開了。它應(yīng)驗了102號女主人話:馬上就干不下去了,因為搭她的車的人很少。 
  點評:營銷是不見硝煙的戰(zhàn)場。在這個戰(zhàn)場上,競爭者之間比拼的不僅僅是價格、質(zhì)量和服務(wù),還有營銷哲學(xué)這樣深層次的東西。102號的做法無可厚非,101號的做法似乎很傻,然而,最后卻是"傻人"取得了成功,"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無數(shù)的"傻人自有傻福"、"機關(guān)算盡太聰明"的例子,其中的道理還用多說嗎? 
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