經(jīng)銷商公司品牌打造必須先依靠知名廠家的產(chǎn)品來(lái)提升自我品牌，這是不二法則。例如貴州青酒江蘇沛縣代理商凱諾商貿(mào)，縣級(jí)市場(chǎng)銷售達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元；安徽的百川以五糧醇的品牌樹(shù)立自己的渠道優(yōu)勢(shì)；陜西一諾商貿(mào)經(jīng)銷太白獲得渠道與品牌的提升；代理泰山特曲的杭州新友通過(guò)泰山品牌打下自己一片天地；代理五糧液的深圳銀基通過(guò)五糧液謀取了業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)。

    為什么那么多經(jīng)銷商抱怨沒(méi)有好產(chǎn)品可賣？雖然好品牌是理想的經(jīng)銷狀態(tài)，但區(qū)域內(nèi)好產(chǎn)品品牌力未必就強(qiáng)，需要經(jīng)銷商與廠家共同運(yùn)作，經(jīng)銷商選擇品牌要從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。首先要選擇具有個(gè)性化、具有人文文化的品牌，這樣的品牌與經(jīng)銷商進(jìn)行合作的潛力比較大，可能有些品牌暫時(shí)不能發(fā)揮出強(qiáng)勁的實(shí)力，但廠家一定會(huì)發(fā)力，屆時(shí)經(jīng)銷商就和企業(yè)一起飛黃騰達(dá)了。另外，經(jīng)銷商要提升自身的盈利水平，在品牌運(yùn)營(yíng)觀念上有所突破，有些經(jīng)銷商取得一定成績(jī)后，就止步于商貿(mào)公司的經(jīng)營(yíng)。其實(shí)，經(jīng)銷產(chǎn)品銷售帶來(lái)的利潤(rùn)空間只是初始的資金積累，要想進(jìn)一步做大，必須在模式上有所創(chuàng)新。山東帝豪酒廠的趙慎春就是在商貿(mào)公司積累到一定程度開(kāi)始品牌運(yùn)營(yíng)的。

    近幾年，山東省帝豪酒廠在棗莊地區(qū)的發(fā)展不錯(cuò)。業(yè)內(nèi)人很少知道帝豪酒廠的董事長(zhǎng)趙慎春是經(jīng)銷商出身。趙慎春原是國(guó)有企業(yè)十里泉酒廠的員工，因?yàn)閲?guó)有企業(yè)效益不好，20世紀(jì)90年代初趙慎春開(kāi)始下海經(jīng)商。由于沒(méi)有其他方面的經(jīng)驗(yàn)，趙慎春起初在棗莊做起了啤酒等批零生意。憑借對(duì)市場(chǎng)敏銳洞察力和辛勤的勞作，趙慎春的商貿(mào)公司積累了一定實(shí)力，并取得了銀麥啤酒在棗莊的經(jīng)銷代理權(quán)。經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)作，銀麥啤酒在棗莊的銷售可謂風(fēng)生水起。

    這時(shí)，十里泉酒廠因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善，瀕臨倒閉，十里泉商標(biāo)也被企業(yè)轉(zhuǎn)讓他人。趙慎春看到培養(yǎng)自己多年的老師傅紛紛下崗，幾經(jīng)考慮，拿出所有積蓄加上一定的銀行貸款，拿下了十里泉酒廠的所有權(quán)。由于“十里泉”的商標(biāo)被轉(zhuǎn)讓他人，一時(shí)間企業(yè)沒(méi)有合適的商標(biāo)，趙慎春就將酒廠更名為“帝豪”。帝豪酒業(yè)能成為棗莊區(qū)域白酒的佼佼者，與趙慎春獨(dú)特的品牌運(yùn)營(yíng)思路分不開(kāi)。趙慎春一直認(rèn)為，經(jīng)銷商要提高自己的盈利水平必須適時(shí)推出自己的產(chǎn)品，否則只能受限于廠家給予固定的利潤(rùn)空間，很難有大改觀。

    二部曲：復(fù)合渠道經(jīng)營(yíng)模式

    經(jīng)銷商進(jìn)行渠道復(fù)合化，追求的是通過(guò)實(shí)現(xiàn)邊際效益來(lái)降低渠道的運(yùn)營(yíng)成本。一方面，利用暢銷產(chǎn)品復(fù)合別的品牌產(chǎn)品，充分釋放渠道的價(jià)值和作用。這與單一品牌相比，它的價(jià)值和作用無(wú)疑更大。暢銷產(chǎn)品一般是市場(chǎng)規(guī)模比較大、競(jìng)爭(zhēng)特別是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的產(chǎn)品，利潤(rùn)比較薄，通過(guò)擴(kuò)展小的品牌，可以形成互補(bǔ)，帶來(lái)綜合利潤(rùn)的最大化。無(wú)論是分銷商還是代理商，這種互補(bǔ)都是不可或缺的；另一方面，經(jīng)銷商在下游渠道地市進(jìn)行復(fù)合，通過(guò)人員的共享、信息的共享，減少對(duì)下游渠道市場(chǎng)的投入，利用復(fù)合的方式獲得邊際效益。

    對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，致使許多經(jīng)銷商的毛利率都出現(xiàn)不同程度的下滑。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要保持自己的市場(chǎng)地位，經(jīng)銷商就必須提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)在銷售渠道方面做到有亮點(diǎn)：一是渠道網(wǎng)絡(luò)盡量寬泛，二是渠道成本盡量降低。

    經(jīng)銷商進(jìn)行渠道復(fù)合化，意味著自己所能銷售的品牌以及產(chǎn)品更加豐富和多元，增加了渠道對(duì)終端的吸引力，增加了渠道的賺錢(qián)機(jī)會(huì)，而且由于經(jīng)營(yíng)多種品牌的產(chǎn)品，渠道復(fù)合化也可以避免雞蛋放在一個(gè)籃子里的風(fēng)險(xiǎn)，而且多了更多賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。

    經(jīng)銷商進(jìn)行渠道復(fù)合化運(yùn)用較好的是常州海源貿(mào)易。海源貿(mào)易初期是江蘇常州某白酒品牌的經(jīng)銷商，無(wú)其他品牌進(jìn)行互補(bǔ)銷售，每年的銷售額在800萬(wàn)元左右，產(chǎn)品的盈利水平總是原地踏步。徘徊了3年左右，海源貿(mào)易的張總不禁自問(wèn)：一直專心運(yùn)作單一白酒品牌，為什么銷售額卻沒(méi)有大的突破？一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，與一個(gè)業(yè)內(nèi)人士交談到渠道復(fù)合化問(wèn)題，張總茅塞頓開(kāi)。第二年，張總就同時(shí)代理了哈爾濱啤酒與香格里拉大藏密紅酒，讓張總意想不到的是，當(dāng)年海源貿(mào)易的銷售額酒突破2000萬(wàn)元大關(guān)，公司總體的運(yùn)行成本只比運(yùn)作單一品牌增加20多萬(wàn)元的費(fèi)用，公司盈利水平大幅提高。

    經(jīng)銷商進(jìn)行多元化產(chǎn)品操作，必須協(xié)調(diào)好各廠家的關(guān)系，不能因?yàn)楫a(chǎn)品過(guò)于豐富而忽視主導(dǎo)產(chǎn)品或核心產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商支柱性的作用。

    三部曲：煙酒店連鎖經(jīng)營(yíng)模式

    傳統(tǒng)渠道中經(jīng)銷商都同時(shí)承擔(dān)買(mǎi)賣兩個(gè)職能，在連鎖經(jīng)營(yíng)中，這兩種職能由總部和分店分別承擔(dān)?？偛考羞M(jìn)貨不僅可以取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，增加競(jìng)爭(zhēng)力，采購(gòu)者還可以在實(shí)踐中不斷提升選購(gòu)商品的科學(xué)性。而各分店則能享受到集中進(jìn)貨帶來(lái)的低成本優(yōu)勢(shì)，還可集中精力從事銷售業(yè)務(wù)，并能深入消費(fèi)腹地與消費(fèi)者建立密切的情感紐帶。

    盤(pán)點(diǎn)煙酒店連鎖經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)作較好的，不能不提到江蘇徐州的桐楓煙酒。桐楓煙酒早年是徐州市區(qū)帶有二批性質(zhì)的家族式經(jīng)銷商，苗紅是兄弟姐妹幾個(gè)中最早著手經(jīng)營(yíng)暢銷煙酒產(chǎn)品的。苗紅利用人脈資源將煙酒店的生意越做越好，她的兄弟姐們隨即開(kāi)設(shè)了分店，所有的貨源由總店進(jìn)貨，分店只負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)客戶，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作分店的盈利水平還不錯(cuò)。這時(shí)，苗紅對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行梳理，銷售產(chǎn)品由總部負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)，進(jìn)貨由總部統(tǒng)一，當(dāng)時(shí)暢銷產(chǎn)品有口子窖，非暢銷產(chǎn)品也都是有一定品牌基礎(chǔ)的二線名酒，這類產(chǎn)品利潤(rùn)率較高。

    當(dāng)時(shí)，團(tuán)購(gòu)建設(shè)處于萌芽狀態(tài)，但苗紅已經(jīng)意識(shí)到團(tuán)購(gòu)能帶來(lái)豐厚的效益，每個(gè)分店計(jì)劃 專人進(jìn)行團(tuán)購(gòu)單位及企業(yè)的公關(guān)工作。后期，苗紅在煙酒的形象建設(shè)、品牌推廣上也下了不少功夫，每個(gè)分店的外觀形象及內(nèi)部裝潢必須達(dá)到公司統(tǒng)一要求，同時(shí)通過(guò)媒體進(jìn)行宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌形象與企業(yè)效益的共同發(fā)展。截止到2012年上半年，徐州已經(jīng)發(fā)展到50余家直營(yíng)分店，北京10家左右直營(yíng)分店，南京15家直營(yíng)分店，合肥加盟分店3～5家，總體規(guī)模在百余家。

    桐楓煙酒的成功不是簡(jiǎn)單的成功，是連鎖模式的成功，諸如南京蘇蔓、蘇糖等連鎖模式也取得了不同程度的成功，這些成功是幫助經(jīng)銷商找到提高盈利水平的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

    四部曲：團(tuán)購(gòu)直營(yíng)模式

    團(tuán)購(gòu)直營(yíng)模式是直復(fù)式營(yíng)銷的一種形式，是縮短產(chǎn)品到消費(fèi)者中間經(jīng)銷的鏈條，通過(guò)經(jīng)銷環(huán)節(jié)的減少來(lái)增加經(jīng)銷商利潤(rùn)空間。團(tuán)購(gòu)直營(yíng)模式是酒店盤(pán)中盤(pán)模式后更進(jìn)一步走向消費(fèi)者的營(yíng)銷手段之一，對(duì)于經(jīng)銷商而言能大大減少經(jīng)營(yíng)酒店渠道、商超渠道帶來(lái)的種種銷售費(fèi)用，通過(guò)銷售費(fèi)用的減少，提升了經(jīng)銷商產(chǎn)品的盈利能力。新時(shí)期的經(jīng)銷商應(yīng)該從品牌運(yùn)營(yíng)、渠道復(fù)合化模式、連鎖經(jīng)營(yíng)、團(tuán)購(gòu)模式或其他模式著手打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)由小商到超商的華麗轉(zhuǎn)身。經(jīng)銷商的成功一定要順勢(shì)而為，合肥市場(chǎng)20年口子窖的成功是順應(yīng)團(tuán)購(gòu)大勢(shì)的必然結(jié)果。

    合肥市場(chǎng)是徽酒廠家競(jìng)爭(zhēng)的重地，競(jìng)爭(zhēng)慘烈。經(jīng)銷商如果沒(méi)有自己的營(yíng)銷模式，也許明天就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓。黃海商貿(mào)是合肥市場(chǎng)口子窖酒的經(jīng)銷商，五年口子窖在市場(chǎng)的成功，助推了黃海商貿(mào)的成功。隨著消費(fèi)水平的升級(jí)，各廠家紛紛推出高檔產(chǎn)品，口子窖也推出了10年口子窖?？谧泳茦I(yè)迷戀營(yíng)銷“盤(pán)中盤(pán)”小盤(pán)酒店為市場(chǎng)啟動(dòng)帶來(lái)的引導(dǎo)效應(yīng)，一直把黃海商貿(mào)的方向放在酒店如何引導(dǎo)上，但消費(fèi)環(huán)境不能與推廣五年口子窖時(shí)同日而語(yǔ)。所以，10年口子窖的市場(chǎng)推廣一直不溫不火。

    當(dāng)時(shí)，時(shí)值20年口子窖上市，市場(chǎng)價(jià)格為428元/瓶，黃海商貿(mào)總結(jié)了10年口子窖推廣不成功的教訓(xùn)，把核心推廣放在公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道，公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員從優(yōu)秀的促銷人員入手，因?yàn)樗麄兏私猱a(chǎn)品；其次是公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員從社會(huì)上人脈資源豐富的大堂經(jīng)理、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員入手，當(dāng)年團(tuán)購(gòu)人員就有10人左右，團(tuán)購(gòu)人員主要接觸政府要員和有資源的企事業(yè)單位，這部分核心人群對(duì)高端酒的帶動(dòng)起到良好的推動(dòng)。黃海商貿(mào)利用團(tuán)購(gòu)直營(yíng)的模式攪動(dòng)了合肥的高端市場(chǎng)，把20年口子窖產(chǎn)品一舉拿下。