“今年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，廠家的產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格不降，政策支持力度減弱，終端市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)越演越烈，在夾縫中的經(jīng)銷(xiāo)商生存可謂‘壓力山大’。做了這么多年，現(xiàn)在真不知道如何繼續(xù)做了。”一位河南駐馬店經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)。

    “如今，我們經(jīng)銷(xiāo)商的投入越來(lái)越大，產(chǎn)出越來(lái)越少。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，各項(xiàng)費(fèi)用投入呈直線上升趨勢(shì)，但是利潤(rùn)卻越來(lái)越低。”安徽經(jīng)銷(xiāo)商王某表示。

    很多經(jīng)銷(xiāo)商都非常懷念多年前坐以待幣，利潤(rùn)豐厚的美好日子。但時(shí)光不能倒轉(zhuǎn)。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，利潤(rùn)漸薄的大環(huán)境之下，通過(guò)轉(zhuǎn)型升級(jí)做大做強(qiáng)，成了當(dāng)下不同層次經(jīng)銷(xiāo)商十分關(guān)心的問(wèn)題。

    經(jīng)銷(xiāo)商面臨困境

    經(jīng)歷了多年的發(fā)展，筆者發(fā)現(xiàn)不少太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商遇到以下問(wèn)題。

    1.沒(méi)做好變革準(zhǔn)備

    面對(duì)廠家渠道深耕與營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)整帶來(lái)的困局，經(jīng)銷(xiāo)商面臨越來(lái)越多的困惑和危機(jī)，生存發(fā)展空間受到極大的擠壓。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)打響，不少大品牌企業(yè)開(kāi)始搶占這些資源。由于在發(fā)展過(guò)程中，沒(méi)能很好地做規(guī)劃，不少經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有能做大做強(qiáng)，逐漸不被廠家所重視?；蛘?，有的經(jīng)銷(xiāo)商干脆在廠家渠道變革中將被有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商所替代。

    2.自身發(fā)展瓶頸

    大多數(shù)太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商依然是夫妻店，專(zhuān)業(yè)素質(zhì)較低，缺乏正確的經(jīng)營(yíng)理念和創(chuàng)新的管理制度，沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，自身品牌建設(shè)不夠，學(xué)習(xí)力也不強(qiáng)，發(fā)展方向也不明確，加上廠家支持和引導(dǎo)不夠，在大環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，該經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展速度逐漸變慢。隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不斷變革和競(jìng)爭(zhēng)壓力的日益增長(zhǎng)，不少經(jīng)銷(xiāo)商顯得越來(lái)越力不從心。

    3.同行競(jìng)爭(zhēng)的加劇

    由于行業(yè)的不斷發(fā)展，終端越來(lái)越多、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)愈演愈烈，導(dǎo)致太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間越來(lái)越低，經(jīng)營(yíng)成本逐漸加大，生存壓力越來(lái)越大。

    4.終端客戶(hù)逐漸成熟帶來(lái)的挑戰(zhàn)

    終端客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的選擇越來(lái)越理性，對(duì)服務(wù)的要求也越來(lái)越高，他們由趨低消費(fèi)向趨優(yōu)消費(fèi)轉(zhuǎn)變，那些靠賣(mài)低價(jià)掙錢(qián)、不能提供相應(yīng)服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商，日子越來(lái)越難過(guò)了。

    經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)之路

    面臨著新的行業(yè)發(fā)展環(huán)境和形勢(shì)，不少經(jīng)銷(xiāo)商不知所措，這里筆者綜合有關(guān)專(zhuān)家意見(jiàn)和建議，并總結(jié)目前行業(yè)一些經(jīng)銷(xiāo)商成功案例分享給大家。

    1.服務(wù)升級(jí)，向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的方向有很多，但在不少專(zhuān)家看來(lái)，增強(qiáng)服務(wù)能力最重要。我們注意到目前市場(chǎng)上很多太陽(yáng)能熱水器出現(xiàn)問(wèn)題后，處于服務(wù)空白，或是經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)行，抑或經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)闊o(wú)利可圖而不管。行業(yè)發(fā)展前期，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都在一味追求銷(xiāo)量，而相應(yīng)的服務(wù)體系與銷(xiāo)售沒(méi)有同步建立，對(duì)售后服務(wù)的忽略，直接導(dǎo)致了“有人賣(mài)、沒(méi)人管”的局面。如今，隨著行業(yè)發(fā)展以及消費(fèi)者日趨理性，經(jīng)銷(xiāo)商要改變以交易、買(mǎi)賣(mài)為主要營(yíng)銷(xiāo)目的的營(yíng)銷(xiāo)觀念，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，為客戶(hù)解決問(wèn)題的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

因此，廣大經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)觀念要跟著轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，要結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展，加強(qiáng)自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，組建自己的服務(wù)隊(duì)伍，為客戶(hù)提供系統(tǒng)服務(wù)等，只有靠服務(wù)贏得了終端，控制了終端，經(jīng)銷(xiāo)商才贏得了市場(chǎng)。

    2.擴(kuò)充銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，升級(jí)渠道競(jìng)爭(zhēng)力。10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)量自然無(wú)法和100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)量相提并論，并且在影響力方面顯然會(huì)有很大差別。駐馬店某太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商表示，自己下面近100個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，做活動(dòng)統(tǒng)一啟動(dòng)，聲勢(shì)明顯不一樣。同時(shí)與廠家對(duì)話時(shí)，自己的腰桿也硬些。

    3.市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，做工程經(jīng)銷(xiāo)商。隨著行業(yè)發(fā)展，太陽(yáng)能熱水工程市場(chǎng)崛起。部分有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商可以考慮向工程市場(chǎng)轉(zhuǎn)型發(fā)展。至于如何轉(zhuǎn)型這里不多說(shuō)。

    4.品牌連鎖加盟模式，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)力。年前在企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上接觸安徽某品牌太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商，溝通交流后才發(fā)現(xiàn)古稀之年的他依然思路清晰，值得不少經(jīng)銷(xiāo)商借鑒。他10多年來(lái)以XX水暖專(zhuān)賣(mài)店為支點(diǎn)，在自己覆蓋范圍內(nèi)建立健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一價(jià)格和服務(wù)，逐漸形成了良好的口碑。目前在行業(yè)變革環(huán)境下，自己的銷(xiāo)量沒(méi)有受到多大影響。作為經(jīng)銷(xiāo)商可以考慮這種方式操作自己的品牌，通過(guò)品牌持久盈利。

    5.專(zhuān)賣(mài)店升級(jí)，拓展銷(xiāo)售領(lǐng)域。在筆者接觸的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商人群中，不少企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商提供與太陽(yáng)能熱水器相關(guān)產(chǎn)品如空氣能熱水器、供熱產(chǎn)品、水暖產(chǎn)品等，幫助經(jīng)銷(xiāo)商合理調(diào)整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如此一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)賣(mài)店不僅僅是賣(mài)熱水器，而是提供熱能解決方案。通過(guò)增加產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者更多的需求，同時(shí)在太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品利潤(rùn)減薄情況下，可保證經(jīng)銷(xiāo)商的年度利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成。

    6.優(yōu)化資源，加強(qiáng)管理與學(xué)習(xí) 。加強(qiáng)渠道管理和庫(kù)存管理。不少縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)多，整天忙于常規(guī)配送，對(duì)渠道管理忽略，不少網(wǎng)點(diǎn)成為了發(fā)展的障礙。通過(guò)渠道管理和經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理加強(qiáng)，可以提升效率和效益。此外，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí) 和管理。經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)整合政府資源。有效地整合政府資源也是廣大經(jīng)銷(xiāo)商不錯(cuò)的選擇，通過(guò)借力政府有關(guān)政策發(fā)揮更大效能。

    總之，行業(yè)在變化，企業(yè)也在變化。經(jīng)銷(xiāo)商面臨行業(yè)發(fā)展的大環(huán)境必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，通過(guò)轉(zhuǎn)型升級(jí)提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而在轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中，作為經(jīng)銷(xiāo)商必須充分發(fā)揮自己的優(yōu)質(zhì)資源，確定明確方向，打造自己的品牌，如此才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。