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  2013年10月03日    中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來(lái),再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國(guó)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國(guó)最強(qiáng)師資,融入中國(guó)地產(chǎn)頂級(jí)圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級(jí)導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過(guò)30位中美兩國(guó)最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來(lái)之路——中國(guó)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者國(guó)際課程》>>
   經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與選擇,對(duì)經(jīng)銷商與廠家未來(lái)的長(zhǎng)期發(fā)展與合作相當(dāng)重要,江猛老師和很多區(qū)域經(jīng)理學(xué)習(xí) 期間,他們總是提到一些如何管理經(jīng)銷商的難題:舉例:江猛老師,這個(gè)經(jīng)銷商商規(guī)模比較大,不好管理怎么辦?或者,這個(gè)經(jīng)銷商從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里進(jìn)了一批活,怎么辦?

    或者,這個(gè)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貐^(qū)域作了很長(zhǎng)時(shí)間,一直沒(méi)有大的發(fā)展,和廠家的要求相差很遠(yuǎn)啊,準(zhǔn)備把他換掉;等等,很多市場(chǎng)問(wèn)題:

    之前提到過(guò)經(jīng)銷商選擇的誤區(qū),今天在給大家分享如何從多方面來(lái)選擇經(jīng)銷商,從多角度來(lái)給大家剖析經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、讓我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商的源頭上做正確。

    究竟選擇經(jīng)銷商要考察哪些方面呢、

    一、經(jīng)營(yíng)思路、思路決定出路;一個(gè)經(jīng)銷商的思路對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商的發(fā)展起到?jīng)Q定作用,甚至大于了他的資金實(shí)力。

    舉例:有些經(jīng)銷商反應(yīng)、你們廠家應(yīng)該在我們當(dāng)?shù)刈鲆恍V告,這樣銷售起來(lái)才好銷售。你看看某個(gè)品牌他們?cè)诋?dāng)?shù)氐挠绊懥捅任覀儚?qiáng),廠家沒(méi)有廣告支持,我們很難做?。?/p>

    剖析一下這個(gè)經(jīng)銷商的思路、你們廠家、這說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷商還是把自己定位成一個(gè)局外人,他不認(rèn)為自己和廠家是一條船上的人,他的言語(yǔ)之間還透露,想銷售的好廠家的廣告支持要到位。總感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廠家好。

    經(jīng)營(yíng)思路包括哪些呢、

    1、公司的經(jīng)營(yíng)管理狀況、

    判定一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理狀況從兩個(gè)方面、

    一、問(wèn)他、現(xiàn)在銷售的各個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)銷售的如何?每個(gè)月的盈利狀態(tài)怎么樣?看他怎么回答便知道他的營(yíng)銷情況如何了?

    二、管理狀況從員工的精神狀態(tài)和是否任用親人朋友,以及對(duì)待親人朋友的態(tài)度,能否做到一視同仁。就可以看到他的管理狀況。

    2、合作意愿、

    這也是非常關(guān)鍵的一個(gè)素質(zhì),經(jīng)銷商對(duì)廠家的意愿和態(tài)度,也是后期我們能否長(zhǎng)期合作的思想基礎(chǔ),沒(méi)有意愿,什么事情都很難做成;

    合作意愿從三個(gè)方面、

    一、對(duì)公司的企業(yè)文化是否認(rèn)同、包括對(duì)公司的文化內(nèi)涵,公司的一些制度,公司的做事風(fēng)格,公司的未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略;

    二、經(jīng)銷商做事情的熱情程度、有些經(jīng)銷商做事情心態(tài)很好,接人待物很熱情,好客。有些則不一樣,對(duì)任何事情都是很冷漠,很冷淡,漠不關(guān)心和抵觸情緒。

    三、經(jīng)銷商的信心和抱負(fù),對(duì)未來(lái)的展望、

    我經(jīng)常聽(tīng)到經(jīng)銷商說(shuō)、江猛老師、我們是沒(méi)有辦法才做經(jīng)銷商的,很累,很辛苦。有其它出路就不做經(jīng)銷商了。

    我們應(yīng)該尋找那些有信心能做好產(chǎn)品的經(jīng)銷商,好的產(chǎn)品沒(méi)有銷售思路也是銷售不出去,同樣的產(chǎn)品放在不同經(jīng)營(yíng)思路經(jīng)銷商的手里,一段時(shí)間之后,產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率會(huì)差別很大的。

   3、經(jīng)營(yíng)聲譽(yù)、

    1、在同行業(yè)中的口碑如何?

    在客戶心目中的口碑如何?

    通過(guò)和他的員工交談,和他的下游客戶交談就知道這個(gè)的信譽(yù)如何了!

    如果他們?cè)孤曒d道,抱怨不斷,慎重選擇與合作。

    舉例、有一個(gè)電器經(jīng)銷商,他的客戶給他的評(píng)價(jià)是他銷售的水貨比較多,就是山寨版的產(chǎn)品很多,這樣我們的產(chǎn)品交給他,客戶也認(rèn)為我們的產(chǎn)品是山寨版的,說(shuō)不清楚啊。

    一個(gè)經(jīng)銷商他應(yīng)該有三個(gè)品牌、1、個(gè)人品牌、個(gè)人的聲譽(yù);2、公司品牌、公司的名;3、經(jīng)銷代理產(chǎn)品的品牌;

    4、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、

    一個(gè)好的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力體現(xiàn)兩方面、一是,他的資金實(shí)力;資金實(shí)力牽涉他的后期的發(fā)展規(guī)模和進(jìn)貨程度;資金匱乏會(huì)影響他的后期的發(fā)展的。

    二是、他的配送能力、配送能力具備的車(chē)輛和人員。當(dāng)新產(chǎn)品開(kāi)始推廣能否加大鋪貨力度,人員能否跟的上;

    案例、某服裝品牌,全國(guó)用專賣(mài)店方式開(kāi)拓市場(chǎng);目地區(qū)經(jīng)銷商,拿下當(dāng)?shù)亟?jīng)銷權(quán)后,兩年來(lái)就開(kāi)設(shè)兩個(gè)專賣(mài)店,銷量很有限,一直沒(méi)有財(cái)力和人力來(lái)開(kāi)拓新的店面。這樣影響廠家在當(dāng)?shù)氐匿N量,準(zhǔn)備再換經(jīng)銷商。

    5、經(jīng)銷產(chǎn)品線、

    看看這個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和我們的沖突如何,如果經(jīng)營(yíng)我們強(qiáng)勁對(duì)手的產(chǎn)品,并且銷量還不錯(cuò),我們慎重考慮,他不會(huì)主推我們的產(chǎn)品的。

    6、事業(yè)傳承情況、

    有些經(jīng)銷商年齡比較大,準(zhǔn)備傳給他的代;這個(gè)你要看看他能否傳承下去;有一部分經(jīng)銷商是很難傳承下去的,只能做其他的打算;

    我們選擇的經(jīng)銷商應(yīng)該是如日中天的,而不是昨日就愛(ài),昨日黃花那種的,更不能是夕陽(yáng)西下的經(jīng)銷商。

    選擇大于努力,區(qū)域經(jīng)理,營(yíng)銷總監(jiān)我們結(jié)合企業(yè)的實(shí)際,選擇我們最恰當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商發(fā)展我們的事業(yè)。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《“便捷”還是“誘惑”?》
  我們旅行到鄉(xiāng)間,看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上,不免感到希奇,于是就問(wèn)道:
  “老公公,你為什么不把喂牛的草放在地上,讓它吃?”
  老農(nóng)說(shuō):“這種草草質(zhì)不好,我要是放在地上它就不屑一顧;但是我放到讓它勉強(qiáng)可夠得著的屋檐上,它會(huì)努力去吃,直到把全部草料吃個(gè)精光。
  啟發(fā)思考:
  看完這個(gè)故事,你大腦里想起的一個(gè)產(chǎn)品會(huì)是什么?小米手機(jī)!沒(méi)錯(cuò),雷軍就是那個(gè)老農(nóng)夫,把小米手機(jī)放在屋檐上,讓你勉強(qiáng)可以夠得著,讓你欲罷不能地想去夠著。
  容易得到的,也會(huì)隨手扔掉。太難得到的,有些人爭(zhēng)取一會(huì)兒就放棄了。只有勉強(qiáng)得到的,意外得到的,人們就會(huì)感到驚喜,倍感珍惜。
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